他們見證了創(chuàng)投圈最真實(shí)的廝殺和最多秘密，在創(chuàng)業(yè)者和資本之間斡旋布局。

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采訪 | 《中國企業(yè)家》記者 李碧雯 翟文婷  馬吉英 

 文｜ 李碧雯 翟文婷    編輯｜馬吉英    

早在騰訊入股京東的兩年前，華興資本創(chuàng)始人包凡就曾跑到劉強(qiáng)東那里，勸說他引入騰訊作為戰(zhàn)略投資者。2014年3月，騰訊以2.14億美元購買了京東15%的股份。無獨(dú)有偶，在FA（財(cái)務(wù)顧問）的助力下B輪引入騰訊，也堪稱是滴滴在戰(zhàn)略決策中最為重要的一步。之后滴滴和快的合并，包凡也是見證者和關(guān)鍵推動(dòng)者。

FA中最頂尖的高手必定是一個(gè)出色的做局者，不但要懂得將創(chuàng)業(yè)者和投資人調(diào)到同一頻率上對(duì)話，同時(shí)也要能夠在短時(shí)間內(nèi)將盤子湊好，以協(xié)調(diào)新老股東的利益。

最近風(fēng)口正盛的共享單車，F(xiàn)A也扮演著重要的角色，在資本層面幫助其進(jìn)行投資人的“圈地運(yùn)動(dòng)”，在這樣的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，試圖以融資的方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成無形的殺傷力。

“在泡沫比較瘋狂的那些年份，很多客戶見到我們會(huì)說，我們是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”王力行說道。王力行是華興顧問業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。10年前剛畢業(yè)就來到華興的他可能想不到，當(dāng)時(shí)在國內(nèi)主流金融圈中還排不上位置的財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，竟然會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)圈變得如此有影響力。這個(gè)被視作“從投行手指縫里面漏下來”的業(yè)務(wù)，在人口紅利的助推下，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，在中國這片創(chuàng)業(yè)的熱土上生根發(fā)芽，并逐漸成為一個(gè)具有“中國特色”的行業(yè)角色。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)改造中介的說法，華興資本董事總經(jīng)理王力行曾專門和鏈家在線CEO交流過，兩人的看法很一致，技術(shù)在將海量信息集中在一起方面發(fā)揮了一定作用。

2000年開始，以王冉、包凡為代表的華爾街投行精英陸續(xù)成為了國內(nèi)第一批FA行業(yè)的開拓者，同時(shí)從硅谷創(chuàng)業(yè)歸來的陳宏和當(dāng)時(shí)還在軟銀中國做投資的錢學(xué)鋒也加入到了FA大軍。那時(shí)大家的想法很簡(jiǎn)單，就是幫助國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司解決融資問題。他們相繼創(chuàng)立的易凱、漢能、漢理、華興成為了國內(nèi)第一批嘗鮮者，俗稱FA行業(yè)的“四大金剛”。

2014年，15家中概股企業(yè)赴美上市，同時(shí)據(jù)清科披露的數(shù)據(jù)，融資項(xiàng)目和投資額均創(chuàng)下了歷史新高，投資項(xiàng)目數(shù)1917起，同比增長(zhǎng)67%，已披露交易的投資金額168.83億美元，同比增長(zhǎng)155.8%，平均投資規(guī)模達(dá)986.17萬美元。

在寬松的資本環(huán)境下，F(xiàn)A行業(yè)也如VC行業(yè)一樣發(fā)生了裂變，一批脫胎于“四大金剛”的投行人士，趁著創(chuàng)業(yè)的熱度正酣，出來創(chuàng)立了新的機(jī)構(gòu)。光源資本、以太資本、指數(shù)資本、左馭資本、青桐資本以及2012年成立的泰合資本，構(gòu)成了FA 2.0的主要陣營(yíng)。

新闖入者試圖以規(guī)?；⒕?xì)化、公司化的打法在這個(gè)行業(yè)立足。與此同時(shí)，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)也在不斷適應(yīng)資金端和資產(chǎn)端的變化，由交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶導(dǎo)向，由個(gè)人、品牌化向平臺(tái)化發(fā)展。

他們見證了互聯(lián)網(wǎng)圈最真實(shí)的廝殺和最多秘密，在此起彼伏的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口中，他們既是旁觀者又是參與者。他們改變了創(chuàng)業(yè)者和大批創(chuàng)業(yè)公司的命運(yùn)，是站在創(chuàng)業(yè)者背后的推手，也希望成為他們并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。

2014年，F(xiàn)A行業(yè)的標(biāo)志性事件是以太、阿爾法為代表的早期FA的崛起。有別于過去的中后期FA，早期FA主要專注于天使、A輪，顧問費(fèi)一般按融資額的4%~5%左右收取，主要作用是幫助早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目完成資本的對(duì)接。

2014年到2015年上半年，一個(gè)剛成立不到3個(gè)月、還沒有產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)可能天使輪估值就能達(dá)到1000萬美元，一個(gè)O2O項(xiàng)目一年完成3次融資，這樣的現(xiàn)象變得屢見不鮮。那年很多項(xiàng)目獲得了天使和A輪的投資，以太資本、華興阿爾法（華興資本旗下早期融資品牌）也看到了其中的機(jī)會(huì)。

成立了一年的以太資本在2015年開始轉(zhuǎn)型做早期項(xiàng)目，并開發(fā)APP平臺(tái)。“大部分VC機(jī)構(gòu)是沒有系統(tǒng)和軟件來幫助他們做一些信息收集處理的，這個(gè)行業(yè)的信息化程度還是比較低?！币蕴Y本CEO周子敬希望以互聯(lián)網(wǎng)的方式改造VC這個(gè)相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)。

很多時(shí)候，周子敬扮演的是資本教練的角色，在某項(xiàng)目老股東占比達(dá)到控股時(shí),他會(huì)教創(chuàng)業(yè)者在下一輪融資進(jìn)入前先跟老股東談好回購事宜，以免之后給老股東預(yù)期過高，難以處理。

2015年8月，在酒仙橋恒通國際創(chuàng)新園的報(bào)告大廳，以太舉辦了第一屆以太bit大會(huì)。周子敬穿著黑色T恤站在寬敞的舞臺(tái)上，興奮地向臺(tái)下的投資人和創(chuàng)業(yè)者演示以太優(yōu)選APP。該APP通過用算法和標(biāo)簽篩選的方式使投資人與自己感興趣的項(xiàng)目相匹配，以減少信息不對(duì)稱，提高行業(yè)效率。

周子敬的想法是將其做成一個(gè)交易所，讓創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目信息流轉(zhuǎn)起來?！皼]有平臺(tái)也能做FA，但是沒有信息的沉淀，這對(duì)于FA行業(yè)未來的發(fā)展不是一件好事。”周子敬希望積累更多關(guān)于投資人行為、偏好、項(xiàng)目信息、投資信息，“VC行業(yè)本身其實(shí)就是靠著數(shù)據(jù)和信息活著的，這些東西在未來會(huì)產(chǎn)生價(jià)值。”此后華興阿爾法、逐鹿X、方創(chuàng)、微鏈也相繼推出了類似的產(chǎn)品，一時(shí)間VC投資人手機(jī)中安裝了各種各樣的APP。

實(shí)際上，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)富神話和雙創(chuàng)政策的推動(dòng)下，國內(nèi)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目數(shù)量激增。即使是在VC行業(yè)浸淫近20年、有著龐大朋友圈的投資機(jī)構(gòu)也會(huì)擔(dān)心因信息不對(duì)稱錯(cuò)過好項(xiàng)目。況且現(xiàn)在備案的基金就有近2萬家，相比于10年前翻了近100倍。

“20年前，可能市場(chǎng)上就那么幾個(gè)基金，新的創(chuàng)業(yè)者也就這么多，基本上新出來一個(gè)，誰都見過誰，但是現(xiàn)在已經(jīng)越來越難了。讓一位投資人見過一個(gè)行業(yè)所有的公司，這是不可能的，都慢慢變成長(zhǎng)尾對(duì)長(zhǎng)尾了?！背颗d資本合伙人程宇表示。以太優(yōu)選滿足的正是這部分長(zhǎng)尾需求。

目前以太員工中有近80名是產(chǎn)品技術(shù)運(yùn)營(yíng)人員。周子敬告訴《中國企業(yè)家》，平臺(tái)仍屬于成本投入階段，從去年開始，平臺(tái)上除了工作人員每天上傳的項(xiàng)目，還同時(shí)允許其他FA和投資人推薦項(xiàng)目。目前優(yōu)選收費(fèi)是一同包含在財(cái)務(wù)顧問費(fèi)中，周子敬稱未來平臺(tái)將通過收取入駐FA傭金的方式盈利。

2016年年底，隨著早期服務(wù)的知乎、映客等項(xiàng)目開始要做后續(xù)的B輪、C輪融資，以太正式對(duì)外宣布成立中后期FA團(tuán)隊(duì)“以太致遠(yuǎn)”。通過早期FA建立與客戶的聯(lián)系和信任，再通過中后期FA服務(wù)賺錢，這或許是周子敬布局的邏輯。

值得一提的是，2014年出來的早期FA也遇到了如何盈利的問題。早期FA機(jī)構(gòu)逐鹿X從華興集團(tuán)獨(dú)立出來后已經(jīng)不再推廣之前的投資人直通車，逐鹿X的APP也不再是業(yè)務(wù)重點(diǎn)，之前呼喊著要用“不一樣”的方式改變VC行業(yè)的逐鹿X從輕模式又回到了線下重模式上去。

華興阿爾法的服務(wù)輪次也更多集中在B輪。對(duì)于成立了近一年的左馭資本來說，F(xiàn)A僅僅是其深入旅游行業(yè)的切入口。去年下半年，左馭資本募集了一只規(guī)模為20億元的旅游產(chǎn)業(yè)基金，業(yè)務(wù)重心已經(jīng)有所轉(zhuǎn)移，畢竟早期顧問費(fèi)并沒有投資收益有吸引力。

與以太不同，泰合資本成立于2012年，主要專注于中后期財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。泰合資本成立的時(shí)間正好是資本寒冬?！昂那闆r下，事實(shí)上企業(yè)需要的服務(wù)會(huì)越來越多，它的要求會(huì)越來越高。所以我們看到了FA行業(yè)發(fā)生變革的機(jī)會(huì)，從過去的純粹解決信息不對(duì)稱，到需要重度咨詢和重度服務(wù)，我們感覺到的是一個(gè)拐點(diǎn)的來臨。”泰合資本創(chuàng)始合伙人宋良靜解釋道。

泰合資本做的第一個(gè)項(xiàng)目是VIVA，其主業(yè)是手機(jī)雜志出版發(fā)行，在當(dāng)時(shí)融資環(huán)境不好的情況下，泰合資本陪著熬了近一年的時(shí)間，很少有FA有這樣的耐心。建模型，梳理業(yè)務(wù)，做轉(zhuǎn)化漏斗分析，在宋良靜看來，企業(yè)真正把業(yè)務(wù)梳理清楚了再去融資也不遲。

在泰合的幫助下，VIVA最終獲得了360的投資，融資額近1000萬美元。從財(cái)務(wù)角度看，這并不是一個(gè)劃得來的交易，但是對(duì)于泰合來說，這促使公司去思考該如何做好中后期FA。

最近華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘剛剛攢齊了在華興阿爾法APP上的積分，成為了該平臺(tái)的“優(yōu)秀投資人”，他可以在該平臺(tái)享受看項(xiàng)目的“優(yōu)先權(quán)”?！拔抑饕窍朐囋囘@是什么樣的，我們希望能夠通過不同的途徑，盡早地獲得這些創(chuàng)業(yè)者的信賴，或者是偏好。”熊偉銘說。

華創(chuàng)資本正在做一個(gè)項(xiàng)目來源的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中投資項(xiàng)目來源于FA的數(shù)量在10%~20%左右，這也是多數(shù)VC機(jī)構(gòu)平均水平，不過熊偉銘希望這個(gè)數(shù)字能夠更低，在其他FA沒有進(jìn)入時(shí)就能接觸到這些項(xiàng)目。

FA精細(xì)化的另一個(gè)體現(xiàn)是某個(gè)細(xì)分行業(yè)FA的出現(xiàn)，如針對(duì)醫(yī)療行業(yè)的皓悅資本，針對(duì)教育行業(yè)的青桐資本，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的WF Capital。藍(lán)馳創(chuàng)投合伙人曹巍認(rèn)為FA圍繞行業(yè)來推薦項(xiàng)目將是未來趨勢(shì)?！癋A推的項(xiàng)目太多了，F(xiàn)A競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，如果沒有行業(yè)的垂直深度，很難去說服投資人去看項(xiàng)目?！?/span>

當(dāng)華興把那張?zhí)貏e龐大的數(shù)據(jù)表“扔”到羅輯思維聯(lián)合創(chuàng)始人李天田（脫不花）面前的時(shí)候，脫不花懵了，“這么多問題？”數(shù)據(jù)表中包含了跟用戶行為相關(guān)的各種數(shù)據(jù)。脫不花回憶，在華興成為羅輯思維的FA后，“逼著我一定要證明，你不是靠用戶對(duì)羅胖的崇拜去驅(qū)動(dòng)這家公司”，而是要通過數(shù)據(jù)證明，用戶在羅輯思維的消費(fèi)行為是理性和可持續(xù)的。

在脫不花看來，F(xiàn)A最大的貢獻(xiàn)是解決了羅輯思維的合規(guī)性問題。

但作為一家初創(chuàng)公司，羅輯思維之前用的是第三方數(shù)據(jù)，并不精確。實(shí)際上，別提數(shù)據(jù)采集了，當(dāng)時(shí)羅輯思維連BP都沒有?！叭A興問我要PPT的時(shí)候，我說沒有，你自己整理吧。我們公司是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，我們內(nèi)部開會(huì)都沒有PPT，你不要問我要PPT。”脫不花回憶。

但華興“逼”著羅輯思維開始采集大量用戶行為數(shù)據(jù)，開發(fā)自己的系統(tǒng)，做數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)工作?！叭A興最大的貢獻(xiàn)，就是合規(guī)性?！?/span>脫不花說。

另一個(gè)讓脫不花對(duì)華興印象深刻的地方是雙方在估值上的討論?！霸诤献鲃傞_始的時(shí)候，你會(huì)特別不高興，因?yàn)樗麜?huì)不斷調(diào)低你的預(yù)期。”脫不花說。在B輪融資前，羅輯思維的估值預(yù)期是3億美金，但華興認(rèn)為應(yīng)該按照2億美金的估值進(jìn)行融資。原因有兩個(gè)：第一，應(yīng)該尊重?cái)?shù)據(jù)，理性地去想，羅輯思維的數(shù)據(jù)到底能不能支撐3億美金的估值？脫不花不解，“我看到了10個(gè)公司里面有9個(gè)根本沒有尊重?cái)?shù)據(jù)，憑什么我就得按照數(shù)據(jù)去講？”那時(shí)候華興資本董事總經(jīng)理杜永波對(duì)她說，“出來混總是要還的。這一輪你如果不尊重市場(chǎng)，下一輪市場(chǎng)就不會(huì)尊重你?！?/span>

第二，高估值意味著公司要釋放更多的股權(quán)，投資人也有自己風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的問題。與其這樣，不如少釋放一點(diǎn)股權(quán)，融夠用的錢就可以了。

對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來說，確定估值只是融資的第一步。貝貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張良倫坦陳，融資是一件很煎熬的事情，錢沒有打到賬上，什么都是有變數(shù)的。他認(rèn)為，這個(gè)過程中FA對(duì)整個(gè)進(jìn)度和流程的把控就很重要。2016年，他見過太多拿到Term之后被投資人放鴿子的情況，而且不止一兩個(gè)案例。細(xì)節(jié)條款把握不好，不小心拖個(gè)半年很可能就把公司拖垮。

光源資本合伙人鄭烜樂將FA看作是“最理解創(chuàng)業(yè)者的人”。“企業(yè)家在發(fā)展路徑中需要有人幫他去思考戰(zhàn)略，你就像他的手電筒，他往前走一步，你幫他照亮幾步臺(tái)階?！?/span>

鄭烜樂的野心是，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺(tái)。

光源資本是最近3年成長(zhǎng)起來的FA機(jī)構(gòu)，鄭烜樂介紹，2016年共幫助項(xiàng)目完成融資近20億美元，在其服務(wù)名單中不乏快手、B站、易酒批、閃送、樂視電視等項(xiàng)目。

APUS是鄭烜樂從清科投資出來后做的第一個(gè)項(xiàng)目。APUS的創(chuàng)始人李濤曾是360公司副總裁，當(dāng)其他FA機(jī)構(gòu)向李濤闡釋APUS作為海外版360的市場(chǎng)前景時(shí)，鄭烜樂卻跟李濤說，他認(rèn)為APUS未來要做的是安卓用戶系統(tǒng)?！癆PUS有自己的瀏覽器、應(yīng)用市場(chǎng)、搜索，這個(gè)體系就類似于iOS系統(tǒng)，如果iOS單獨(dú)拆出來去融資是不是應(yīng)該是非常值錢的公司？而安卓的市場(chǎng)比iOS大6倍，如果做得好，APUS可以成為更大的生態(tài)系統(tǒng)?！编崯@樂說。李濤聽完非常驚訝，這正是他一直想要做的事情。

不過由于光源資本對(duì)于李濤和董事會(huì)來說是完全陌生的名字，對(duì)于當(dāng)時(shí)想要融資1億美元的APUS來說，選擇一家新的FA機(jī)構(gòu)有些冒險(xiǎn)。

鄭烜樂看出了李濤的猶豫，他跟李濤商量，如果兩周內(nèi)搞定交易，那么就讓他來做，如果搞不定再去找別的FA也有時(shí)間，李濤答應(yīng)了。

由于APUS當(dāng)時(shí)剛成立不到4個(gè)月，要完成B輪1億美元的融資有一定挑戰(zhàn)。與FA通常會(huì)在創(chuàng)業(yè)公司大額融資時(shí)推薦國際知名PE機(jī)構(gòu)不同，鄭烜樂卻給李濤列了一個(gè)投資人名單，名單上前三家機(jī)構(gòu)分別是，成為資本、啟明、SIG。推薦這些知名這樣做的理由是這些VC機(jī)構(gòu)與公司階段更匹配、對(duì)海外市場(chǎng)更加熟悉。最終，他列的三家機(jī)構(gòu)都成了APUS的B輪投資方，在兩周之內(nèi)完成了投資協(xié)議的簽訂。這也成為了光源資本的開山之作。

相比而言，開云汽車創(chuàng)始人王超在找到懂自己業(yè)務(wù)的FA時(shí)頗費(fèi)了一番周折。開云汽車的主要產(chǎn)品是功能性電動(dòng)皮卡車。“我們還沒有引入FA機(jī)構(gòu)的時(shí)候，我見了很多基金，被各種奇怪的問題包圍。記得很多投資人一上來就問，特斯拉續(xù)航最高能跑400公里，為什么你們只能跑100多公里？這并不是我們的核心。我們幾個(gè)創(chuàng)始人都失望了，真要跟這些（投資）人打交道嗎？”因?yàn)殡p方的不理解，開云汽車的Pre-A輪投資一直跌跌撞撞，并不順利。

2016年9月，王超抱著最后一絲希望和華興資本的人接觸。“華興先搞明白你想干一個(gè)什么事情，然后把企業(yè)的需求翻譯成投資人能聽懂的。經(jīng)他梳理后，沒有一個(gè)投資人會(huì)問我們跟特斯拉的區(qū)別，而是將關(guān)注點(diǎn)引到了商業(yè)上，這也是華興牛逼的地方?！睂?duì)此王超頗有感觸。

很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者和投資人并不是在一個(gè)語言體系下，尤其是當(dāng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開始走向B輪之后，創(chuàng)業(yè)者需要向投資人證明的不僅僅是市場(chǎng)份額，還有未來的想象空間。“對(duì)于成長(zhǎng)期的創(chuàng)業(yè)者來說，一開始想的問題是跑道夠不夠?qū)挘绻瑫r(shí)有10個(gè)人來搶我的生意，我是不是還能活著，我們都是考慮生存類的問題。但投資人考慮的是這條跑道夠不夠長(zhǎng)。兩者的語言系統(tǒng)是完全不同的?！?/span>脫不花總結(jié)道。

一直以來，包凡都被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)圈和投資圈情商很高的人，之所以有這樣的共識(shí)，是因?yàn)樗敢饣ù罅繒r(shí)間陪伴客戶的成長(zhǎng)，即使在項(xiàng)目還是早期，不能帶來特別多的收入時(shí)他愿意投入更多時(shí)間。包凡的朋友圈覆蓋互聯(lián)網(wǎng)圈的半壁江山也是源于此前的積累。

“當(dāng)你幫一下忙的話，等于是在創(chuàng)業(yè)者的心目中買了一張票，我覺得這是長(zhǎng)期投資。很多時(shí)候包凡更能夠理解人際關(guān)系上長(zhǎng)期投資的價(jià)值，而一些FA機(jī)構(gòu)，可能更像是banker，更看中每單的經(jīng)濟(jì)收入?！毙軅ャ懺u(píng)價(jià)道。

而如今，市場(chǎng)上無論是老牌的FA機(jī)構(gòu)還是新興的FA，都試圖將這種打法發(fā)揚(yáng)光大，與創(chuàng)業(yè)者捆綁得更加緊密，希望與創(chuàng)業(yè)者從融資到上市的各個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)生聯(lián)系。

找鋼網(wǎng)是B2B領(lǐng)域的先行者。公司曾在A、B、C輪獲得險(xiǎn)峰華興（2016年1月1日改名為險(xiǎn)峰長(zhǎng)青）的投資，華興資本是后者的LP。之后華興資本也成為了找鋼網(wǎng)D輪、E輪的財(cái)務(wù)顧問?！叭A興對(duì)我們最大的幫助在于準(zhǔn)確的把握了融資節(jié)奏?！?014年創(chuàng)投圈對(duì)于B2B行業(yè)的認(rèn)識(shí)多處于初步認(rèn)識(shí)階段?！癉輪上我們的業(yè)務(wù)量很大，模式在國外也沒有可對(duì)標(biāo)公司，說句實(shí)話能夠看懂的人不是很多，而且很痛苦的是，投資人要從頭到尾把整個(gè)鋼鐵行業(yè)上下游都看一遍，不但要求懂互聯(lián)網(wǎng)模式還要懂傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)律?！闭忆摼W(wǎng)副總裁華碩回憶稱。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)國內(nèi)整個(gè)B2B行業(yè)還沒有任何一家企業(yè)將商業(yè)模式走通。“當(dāng)時(shí)華興FA團(tuán)隊(duì)已經(jīng)跟我們跟了4個(gè)月，已經(jīng)對(duì)我們有了很深的了解。”最終在FA團(tuán)隊(duì)的促成下，華晟資本與IDG資本共同成為了找鋼網(wǎng)D輪的領(lǐng)投方。而在之后的發(fā)展中，華興資本旗下的A股證券公司華菁證券也給找鋼網(wǎng)在資本運(yùn)作上提供了很多幫助。

找鋼網(wǎng)在去年4月，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)線的全面盈利，創(chuàng)始人王東曾表示，盈利關(guān)鍵是解決傳統(tǒng)B2B產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)。

從2010年開始，華興資本的版圖已不再局限于私募融資，開始涉及并購、投行、直投等業(yè)務(wù)，成為了全產(chǎn)業(yè)鏈投行，各個(gè)版塊相互協(xié)同?！熬皖愃拼罘e木的概念?！比A興資本董事周亮解釋稱。

除了華興之外，其他FA機(jī)構(gòu)如光源資本、左馭資本等都成立了自己的基金，選擇性地跟投部分服務(wù)的企業(yè)，以保持與服務(wù)項(xiàng)目的緊密關(guān)系。

鄭烜樂將其稱之為勢(shì)能和杠桿。光源選擇服務(wù)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)第一名以及未來估值能成長(zhǎng)到30億美元。鄭烜樂認(rèn)為，這樣的公司會(huì)成為該領(lǐng)域的核心節(jié)點(diǎn)?！拔也豢赡茉谝粋€(gè)項(xiàng)目中占20%，但是未來5年可能我手上有15~20家獨(dú)角獸公司會(huì)上市，這是任何VC沒有辦法做到的。而因?yàn)槲覀兦腥虢嵌雀鶹C不同，所以力量會(huì)很強(qiáng)，這個(gè)模式的勢(shì)能跟杠桿可能比VC更大。未來他們資本市場(chǎng)的所有整合需求我們都能跟他們好好聯(lián)動(dòng)?！编崯@樂的野心是，讓光源資本成為很大的投行或者投融資一體化的平臺(tái)。

但跟服務(wù)項(xiàng)目長(zhǎng)期綁定的另一面，就是站隊(duì)問題。

去年在做華興資本五年戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，王力行認(rèn)真思考了一下站隊(duì)的問題，這的確讓他感到有些擔(dān)憂。

過去三年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)輪番上演，比如美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)、攜程和去哪兒、滴滴和快的以及現(xiàn)在處于風(fēng)口之上的摩拜、ofo以及各種共享單車。這些公司所處行業(yè)都是To C領(lǐng)域，同時(shí)資本短時(shí)間內(nèi)能在該領(lǐng)域發(fā)揮很大效用，促進(jìn)行業(yè)成熟和規(guī)模擴(kuò)張。此外，行業(yè)中的參與者在模式、產(chǎn)品、資源方面沒有太大的差異性，因而當(dāng)細(xì)分行業(yè)中的前兩名在這片熱土上廝殺時(shí)，服務(wù)于這些公司的FA機(jī)構(gòu)不得不面臨站隊(duì)的尷尬。

王力行稱，在強(qiáng)對(duì)抗領(lǐng)域，公司越往后走，被逼站隊(duì)的現(xiàn)象越明顯?！爱?dāng)我們選了第一名，第二名對(duì)我們多少會(huì)有顧慮，尤其是在O2O等領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為，給我服務(wù)的人，你得站隊(duì)。”

在強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域帶來的另一個(gè)影響在于資本的圈地運(yùn)動(dòng)。從滴滴快的和優(yōu)步中國開始，TOP2公司間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再僅僅限于客戶、業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而是全面上升到了資本層面上的較量。華興是滴滴的FA，王力行表示，那時(shí)采取的融資的策略是，將市場(chǎng)上有可能投這個(gè)階段和這個(gè)體量的基金都盡可能的圈過來?！拔覀儺?dāng)時(shí)創(chuàng)造出了一種打法，讓滴滴快的始終保持對(duì)資本市場(chǎng)開放的態(tài)度，沒有所謂清晰的輪次概念?！毕鄬?duì)比的是，在過去的非強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)公司融資輪次都是按照業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)成熟度進(jìn)行劃分的。

資本成為了創(chuàng)業(yè)公司較量的砝碼，而FA則成為了不斷從有限彈藥庫中搶奪彈藥的搬運(yùn)工。

經(jīng)過滴滴快的與優(yōu)步中國的資本爭(zhēng)奪戰(zhàn)之后，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)對(duì)于這樣的戰(zhàn)役都有了經(jīng)驗(yàn)。今年1月，在摩拜單車宣布獲得D輪融資的同時(shí)，華興資本也對(duì)外宣稱與摩拜單車簽訂了長(zhǎng)達(dá)2年的財(cái)務(wù)顧問協(xié)議。周亮稱，這類長(zhǎng)期財(cái)務(wù)顧問的產(chǎn)品并不是包打天下的，只有對(duì)資本渴求比較快速而且巨量時(shí)才適用。

在過去的一年中，摩拜單車和ofo的融資速度讓人驚嘆，后者由泰合擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。歷史似乎在重演，而FA又一次成為了創(chuàng)業(yè)公司資本軍備競(jìng)賽的重要推手。

當(dāng)然，F(xiàn)A也可能成為公司資本對(duì)抗戰(zhàn)中的情報(bào)轉(zhuǎn)換站，甚至借機(jī)阻擊對(duì)方融資。比如A公司在FA的安排下見了一個(gè)投資人，它的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二天就會(huì)給上述投資人打電話，“聽說你們最近在看哪家公司，請(qǐng)你們一定也要來看看我們。等你看完，一定不會(huì)再投他們。” 

對(duì)于國內(nèi)FA行業(yè)的老大華興資本來說，組織架構(gòu)調(diào)整變得越來越頻繁?！懊扛魞赡曛辽僮鲆淮握{(diào)整，有的時(shí)候一年做一次調(diào)整，而這種調(diào)整背后是因?yàn)槲覀冇^察到了環(huán)境的變化?！蓖趿π蟹Q，環(huán)境主要指的是資金端和客戶端。

按照王力行的說法，F(xiàn)A行業(yè)分為三個(gè)發(fā)展階段，第一階段是從2000年到2009年，那時(shí)候FA主要是賺取信息不對(duì)稱的錢。那個(gè)階段投資人和創(chuàng)業(yè)者數(shù)量并不多，F(xiàn)A的角色更像是掮客。第二階段是從2009年到2014年，美元基金仍然占主導(dǎo)，但隨著創(chuàng)業(yè)板的開閘，國內(nèi)人民幣基金漸漸起來，資金量級(jí)得到了提升。FA從交易導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，開始幫客戶做定位和包裝。而第三階段就是從2014年到現(xiàn)在，比較標(biāo)志性的事情是資金端和資產(chǎn)端變的多樣化。人民幣基金類型極大豐富，從原來的高凈值個(gè)人到現(xiàn)在涵蓋保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、上市公司、產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、銀行系資金。據(jù)清科數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2016年11月，人民幣基金募資規(guī)模為2749.65億元，占總募資規(guī)模的79.8%，人民幣基金已成為市場(chǎng)的絕對(duì)主導(dǎo)。

從去年年初開始，云啟資本合伙人毛丞宇建議旗下的被投企業(yè)，在進(jìn)行下一輪融資時(shí)最好使用FA?！叭ツ昴瓿醯臅r(shí)候，一方面市場(chǎng)變冷了，融資也變得更加需要花時(shí)間，另一方面資投資機(jī)構(gòu)變多了，有新的基金、BAT、A股上市公司、戰(zhàn)略投資人。過去作為投后服務(wù)一部分，VC可能只需要推薦10~20家機(jī)構(gòu)，但是現(xiàn)在融資變復(fù)雜了，要見的機(jī)構(gòu)至少是50家，所以FA的服務(wù)能夠起到的作用就相對(duì)大一點(diǎn)?！?/span>

同時(shí)，客戶的需求變得更加復(fù)雜，包括幣種選擇、上市地的選擇、并購、拆VIE、業(yè)務(wù)分拆等?！耙郧拔覀儔焊疾粫?huì)想到有這么多需求。”王力行說道。去年金融牌照比較火的時(shí)候，很多客戶都跑過來問是否可以提供這方面的幫助，華興為此還專門成立了一個(gè)臨時(shí)小組，專門負(fù)責(zé)購買金融牌照。

為了適應(yīng)上述變化，華興資本將原來的私募融資團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了專業(yè)化的分工，分為行業(yè)組和產(chǎn)品組。據(jù)王力行介紹，行業(yè)組負(fù)責(zé)了解細(xì)分行業(yè)，對(duì)接前端客戶，并調(diào)用內(nèi)部資源。產(chǎn)品組包括并購產(chǎn)品組，人民幣融資以及美元融資，負(fù)責(zé)對(duì)接不同特點(diǎn)的投資人。一個(gè)項(xiàng)目會(huì)同時(shí)調(diào)用行業(yè)組和產(chǎn)品組組成的項(xiàng)目組。

王力行經(jīng)常被包凡抱怨花在招人的時(shí)間太少了。人才是這個(gè)行業(yè)最大的瓶頸，而專業(yè)化的分工同時(shí)也解決了通才難招的問題。

這種打法在新興的FA機(jī)構(gòu)青桐資本中也有所應(yīng)用。喬建華之前是漢能資本上海部的負(fù)責(zé)人，去年年初他從漢能出來后創(chuàng)立了青桐資本，并試圖做出一些新嘗試。“過去比較多的FA是極度精英化的，個(gè)人能力特別強(qiáng)，因?yàn)樵谝粋€(gè)交易中，所謂的經(jīng)驗(yàn)和不可量化的部分非常多。但是在服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，還是有很多可以去優(yōu)化和形成平臺(tái)化的地方?！?/span>

因此在青桐資本建立之時(shí)，他就將融資服務(wù)流程拆分成了40余個(gè)標(biāo)準(zhǔn)環(huán)節(jié)，銷售組負(fù)責(zé)推薦給投資人，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)制作材料，財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)建立公司財(cái)務(wù)模型，不同組在同一流水線上相互協(xié)作。

實(shí)際上華興和青桐共同想做的一件事是，如何實(shí)現(xiàn)FA機(jī)構(gòu)的平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。“對(duì)于青桐來說，成立第一年只能我親自弄，但是之后要如何做到可持續(xù)呢？”喬建華說。

以太資本就在人才擴(kuò)張中遇到了問題。去年以太資本項(xiàng)目數(shù)量為480個(gè)，為了能夠服務(wù)更多的項(xiàng)目，去年上半年，以太資本新招聘了一批員工，但是擴(kuò)張之后，周子敬發(fā)現(xiàn)人才的成長(zhǎng)速度變慢了，同時(shí)客戶滿意度呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。“公司剛成立時(shí)，一個(gè)人培養(yǎng)3~4個(gè)月就能獨(dú)立地去做一個(gè)稍微小規(guī)模的案子。但當(dāng)后面擴(kuò)張時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)好像員工的成長(zhǎng)速度慢了?！敝茏泳捶Q。

那段時(shí)間，以太資本的客戶滿意度相比過去下降了不少，業(yè)內(nèi)對(duì)于以太評(píng)價(jià)也褒貶不一，其中大部分投資人的看法是，推給以太的項(xiàng)目不同的人做差別很大。這對(duì)于以口碑相傳的創(chuàng)投圈來說，并不是一個(gè)好的評(píng)價(jià)。

周子敬也意識(shí)到了這個(gè)問題。為了提升客戶滿意度，周子敬專門做了一套交付物的考核標(biāo)準(zhǔn)。一開始見面應(yīng)該怎么去見面，見面的時(shí)候帶什么資料去，這些資料做成什么樣，回來之后，這些項(xiàng)目跟進(jìn)過程中應(yīng)該怎么去跟客戶跟進(jìn)，這些細(xì)節(jié)都必須定下一些具體的規(guī)矩和標(biāo)準(zhǔn)。在此之前，在以太內(nèi)部這類標(biāo)準(zhǔn)化沒有得到如此徹底執(zhí)行。

除了交付物標(biāo)準(zhǔn)化之外，周子敬對(duì)人員按能力進(jìn)行了分層，不同難度的項(xiàng)目匹配給對(duì)應(yīng)能力的人?！昂芎玫捻?xiàng)目我必須在；如果相對(duì)容易一點(diǎn)的項(xiàng)目，可能我的合伙人得在；相對(duì)更簡(jiǎn)單一點(diǎn)的項(xiàng)目，可能總監(jiān)必須在項(xiàng)目上，保證項(xiàng)目上的負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)是足夠去對(duì)付這個(gè)案子上所有可能遇到的問題?！苯衲甑谝患径?，當(dāng)周子敬再去統(tǒng)計(jì)客戶滿意度時(shí)，相比去年11月份有了明顯提升。

也有FA在堅(jiān)持合伙人制度，強(qiáng)調(diào)單兵作戰(zhàn)能力。泰合資本合伙人胡文欽的觀點(diǎn)是，財(cái)務(wù)顧問本身是一個(gè)宏觀的系統(tǒng)工作，各個(gè)環(huán)節(jié)沒法完全割裂，小型作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)從頭跟到尾更利于融資過程推進(jìn)。

高瓴資本董事總經(jīng)理曹偉不在乎FA具體誰跟他對(duì)接，也不在乎級(jí)別，單兵作戰(zhàn)還是團(tuán)隊(duì)協(xié)同也都沒關(guān)系，他只在意誰對(duì)這個(gè)項(xiàng)目最了解。有些不方便直接跟公司創(chuàng)始人對(duì)話的信息，可以通過FA獲取?！氨热鐒?chuàng)始人過去的歷史，可能某一段比較有爭(zhēng)議，你直接問創(chuàng)始人會(huì)比較敏感，通過FA了解就不會(huì)那么對(duì)抗。而且FA在行業(yè)里人脈資源甚廣，他還可能增加一些自己的分析和觀點(diǎn)，這樣解決問題更有效。”曹偉說。