無(wú)規(guī)矩不成方圓。制度的建設(shè)與執(zhí)行被晉安支行放在了重中之重的位置。

分行建立公司業(yè)務(wù)傘形管理架構(gòu)后，晉安支行充分利用微信工作平臺(tái)，認(rèn)真落實(shí)周計(jì)劃反饋和每日工作計(jì)劃反饋要求，通過(guò)信息的收集歸整，對(duì)客戶經(jīng)理的日常工作進(jìn)行精細(xì)化管理，并持續(xù)跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度。堅(jiān)持每周例會(huì)制度，定期總結(jié)分析不走過(guò)場(chǎng)。嚴(yán)格執(zhí)行“一戶一策”要求，對(duì)客戶進(jìn)行分層、分類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)管理。

零售方面，支行設(shè)置了零售業(yè)務(wù)專(zhuān)管員制度，將零售主要業(yè)務(wù)指標(biāo)的學(xué)習(xí)、傳達(dá)、培訓(xùn)和推動(dòng)工作分解到專(zhuān)人，通過(guò)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)分行各項(xiàng)舉措的切實(shí)落地。

在晉安支行，“公私不分”其實(shí)是一個(gè)褒義詞。

比如，他們的公司客戶經(jīng)理會(huì)梳理對(duì)公客戶中的高管、法人代表、優(yōu)質(zhì)企業(yè)中層管理人員，交給理財(cái)經(jīng)理跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，理財(cái)經(jīng)理也會(huì)在管理的客戶中，找出私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高管、優(yōu)質(zhì)企業(yè)中層管理人員、貴賓客戶中家庭開(kāi)辦企業(yè)，以及其他可能有對(duì)公產(chǎn)品需求的客戶，推薦給對(duì)公客戶經(jīng)理，由其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公賬戶、國(guó)際結(jié)算、授信等產(chǎn)品和服務(wù)。

公私搭配，干活不累，兩支團(tuán)隊(duì)的密切配合，確保了客戶價(jià)值的充分挖掘。

另一個(gè)決定了支行能否對(duì)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)深入挖潛的重要因素是“服務(wù)”。

說(shuō)起晉安支行的優(yōu)秀服務(wù)案例，支行的每個(gè)人都能講出那么幾個(gè)，比如通過(guò)40次準(zhǔn)確的資本市場(chǎng)趨勢(shì)判斷，成功征服準(zhǔn)鉆石級(jí)貴賓客戶，引入行外資金2800萬(wàn)元的陳航；對(duì)廳堂客戶主動(dòng)提供服務(wù)，解決客戶燃眉之急，從而成功將大眾客戶轉(zhuǎn)化為我行貴賓客戶的黃必芳；長(zhǎng)期堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)之余，用一份精心準(zhǔn)備的生日禮物和資產(chǎn)配置方案打動(dòng)客戶，不僅追回流失AUM，還實(shí)現(xiàn)400萬(wàn)新增的林琴；深夜上門(mén)為客戶解決Ukey使用問(wèn)題，成全客戶一片孝母之心，最終收獲鐵桿客戶支持的林坤……

這些暖心的服務(wù)細(xì)節(jié)背后，不僅是貴賓理財(cái)經(jīng)理的個(gè)人素養(yǎng)，更是晉安支行整體團(tuán)隊(duì)的日常氛圍。從認(rèn)真執(zhí)行服務(wù)規(guī)范的廳堂人員，到迅速響應(yīng)客戶業(yè)務(wù)需求的公司客戶經(jīng)理，甚至為客戶提前預(yù)留車(chē)位的安保人員，用心服務(wù)的精神隨處可見(jiàn)。

李欣行長(zhǎng)曾說(shuō)，對(duì)于存量客戶，支行應(yīng)當(dāng)做好“呵護(hù)”工作?！昂亲o(hù)”二字，既是保護(hù)客戶，也是保護(hù)自身，更是保護(hù)良好的合作關(guān)系。

對(duì)于這一點(diǎn)，晉安支行的做法是，對(duì)存量客戶進(jìn)行分類(lèi)，正常類(lèi)客戶通過(guò)認(rèn)真分析客戶的業(yè)務(wù)模式，深度挖掘客戶的結(jié)算需求，調(diào)整授信品種，盡可能將交易銀行產(chǎn)品融入客戶的結(jié)算體系，增加客戶的粘性和綜合貢獻(xiàn)度，而風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)客戶，則要及時(shí)上報(bào)重組授信，防止授信風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)向下遷徙。

當(dāng)然，要想真正轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大勢(shì)，還是要靠新增客戶的拓展。

晉安支行的存量客戶主要集中在鋼鐵、鋼貿(mào)、紡織等行業(yè)，結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，抵御行業(yè)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)的能力稍顯不足。

針對(duì)這個(gè)情況，團(tuán)隊(duì)很早就將目光投向軟件、稀土、房地產(chǎn)等新興或優(yōu)質(zhì)行業(yè)，并積極營(yíng)銷(xiāo)交易平臺(tái)類(lèi)客戶，努力調(diào)整支行客戶結(jié)構(gòu)。2016年，支行通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)權(quán)中心股權(quán)轉(zhuǎn)讓款，帶來(lái)機(jī)構(gòu)存款2.2億元；又憑借優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成功引入頂點(diǎn)軟件結(jié)算存款2.2億元。

此外，在晉安區(qū)人民法院賬戶，融僑集團(tuán)并購(gòu)基金，金輝集團(tuán)資產(chǎn)證券化，隆基軟件、國(guó)網(wǎng)信通等軟件企業(yè)授信，省旅游集團(tuán)、水投集團(tuán)等國(guó)有企業(yè)授信等新項(xiàng)目?jī)?chǔ)備上，也不斷取得新的進(jìn)展，相信未來(lái)能為支行帶來(lái)新的活力與希望。