第 47期

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剛剛過去的春節(jié)長假，很多人都選擇了外出旅游來度過這難得的7天長假，趁著節(jié)日紅利，很多旅行網(wǎng)站和旅行社打出了春節(jié)特價(jià)團(tuán)的旗號(hào)來招攬游客，尤其以云南廣西海南島等熱門線路尤為明顯。

近日，正好有旅游資深業(yè)內(nèi)人士給我們爆料了旅行社這種“低價(jià)團(tuán)”的內(nèi)幕真相，小編特意火速整理出來分享給大家。

■口述 / 李總 訪談-整理 /巴麗

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我開辦旅行社已有6年，對(duì)現(xiàn)在旅游行業(yè)的很多亂象，尤其是服務(wù)環(huán)節(jié)中的許多貓膩都非常清楚，也有深切體會(huì)。

由于旅行社開辦門檻低，加上線上平臺(tái)的沖擊，目前整個(gè)行業(yè)的呈現(xiàn)越來越激烈的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)，也因此，許多不合規(guī)現(xiàn)象，包括組團(tuán)社低價(jià)招攬客人、地接社倒貼“買團(tuán)”、導(dǎo)游“賭團(tuán)”誘導(dǎo)游客購物等屢禁不止，形成了一個(gè)畸形的“食物鏈”。

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地接社為啥愿意虧錢買團(tuán)？

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春節(jié)前夕，一則女游客在某地旅游受到人身傷害的事件引起社會(huì)廣泛關(guān)注。

其實(shí)去年國慶期間，就有云南導(dǎo)游威脅并強(qiáng)迫游客購物的視頻被媒體曝光，當(dāng)時(shí)就引起了很多人的憤慨。

之所以屢次曝出游客被侵?jǐn)_事件，絕不僅僅是當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)剽悍，土著本性野蠻那么簡單，背后更多都牽扯到利益關(guān)系，比如屢禁不止的導(dǎo)游辱罵游客并強(qiáng)迫購物現(xiàn)象，在云南這樣一個(gè)旅游熱門城市，明目張膽到如此駭人的地步，完全是由于旅游市場(chǎng)一種非常常見的“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”現(xiàn)象所致。

目前旅游市場(chǎng)存在兩種主體：一種專門負(fù)責(zé)招攬游客，稱為組團(tuán)社；一種是把各個(gè)組團(tuán)社的游客通過合并組成較大旅游團(tuán)，稱為地接社。

所謂“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”，就是地接社為了吸引更多組團(tuán)社將游客導(dǎo)給他們，只收成本價(jià)甚至倒貼錢給組團(tuán)社的情況，在業(yè)內(nèi)也叫“負(fù)地接”。

尤其這幾年，隨著越來越多線上旅行平臺(tái)興起，令旅行行業(yè)的競(jìng)爭更加激烈，各自的生存空間都受到了擠壓，于是價(jià)格便成了吸引游客的最大籌碼。

很多旅行平臺(tái)（組團(tuán)社）為了吸引更多游客，常常打出價(jià)格駭人的“低價(jià)團(tuán)”，轉(zhuǎn)而將盈利點(diǎn)轉(zhuǎn)向以收取地接社的補(bǔ)貼為主，“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”就是在這么一種環(huán)境下逐漸變得越來越常見。

既然愿意沒有盈利甚至虧損都接下這些單，那地接社自然也有他掙錢的地方?！傲阖?fù)團(tuán)費(fèi)”產(chǎn)生的虧損，地接社首先會(huì)通過讓購物店或是自費(fèi)景點(diǎn)來參與“買團(tuán)”進(jìn)行回補(bǔ)。

“買團(tuán)”也稱“賭團(tuán)”，是指地接社和某些購物店、景區(qū)合作，將其打包進(jìn)旅游線路并收取一定費(fèi)用。

費(fèi)用分為兩部分：一部分按人頭算，只要將旅游團(tuán)帶到購物店和景區(qū)，無論游客是否消費(fèi)，商場(chǎng)和景區(qū)都會(huì)付給旅行社固定的人頭費(fèi)；另一部分是購物返點(diǎn)或景點(diǎn)消費(fèi)分成，即我們常說的“回扣”，而這也是“賭團(tuán)”盈虧的關(guān)鍵，收入多少取決于游客能否按計(jì)劃進(jìn)這些購物店購物或去自費(fèi)景點(diǎn)消費(fèi)。

地接社“賭團(tuán)”，為了把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，會(huì)考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團(tuán)。一個(gè)團(tuán)里的游客最好來自全國各地而不是集中在某一個(gè)省市，導(dǎo)游會(huì)還利用不同地域游客潛在的攀比心理，這個(gè)過程中，購物店往往會(huì)通過抬高商品定價(jià)，來給地接社和導(dǎo)游創(chuàng)造更大的“回扣”空間。

地接社為追逐利益最大化，會(huì)要求導(dǎo)游想方設(shè)法誘導(dǎo)甚至強(qiáng)迫游客購物，這也是“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”屢禁不止的一個(gè)主要原因。

此外，加上這些年一些景區(qū)又打出所謂的“大風(fēng)景區(qū)”概念，在景區(qū)里增設(shè)玉器店、土特產(chǎn)店等“購物景點(diǎn)”，也在一定程度上刺激了“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”的滋長，形成惡性循環(huán)。

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導(dǎo)游參與“賭團(tuán)”

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組團(tuán)社之間比拼低價(jià)的惡性競(jìng)爭，使處于旅游“食物鏈”末端的地接社導(dǎo)游，承受著較大的生存壓力。

按照相關(guān)規(guī)定，旅行社應(yīng)當(dāng)與導(dǎo)游依法簽訂勞動(dòng)合同、支付勞動(dòng)報(bào)酬、繳納社會(huì)保險(xiǎn)。但目前大多數(shù)導(dǎo)游都是掛靠在導(dǎo)游管理服務(wù)公司名下，連基本工資都沒有，更別提社會(huì)保險(xiǎn)等了。

旅行社之所以不正式聘用導(dǎo)游，一方面是旅行社自己沒動(dòng)力——簽訂正式勞動(dòng)合同就意味著要付基本工資和社會(huì)保險(xiǎn)等，負(fù)擔(dān)加重；另一方面，導(dǎo)游也不愿意。

因?yàn)槿绻眯猩缑吭陆o基本工資，就必須為這家旅行社服務(wù)，不自由、賺錢少。而按現(xiàn)在的路子，只要導(dǎo)游夠拼收入絕對(duì)不低，許多“大刀”（導(dǎo)購能力強(qiáng)的導(dǎo)游）“賭團(tuán)”的分成，有時(shí)一個(gè)月能達(dá)到好幾萬甚至十幾萬。

事實(shí)上，導(dǎo)游不僅不從旅行社拿一分錢，想接旅行團(tuán)還要自掏腰包繳納一定數(shù)額的“人頭費(fèi)”，將旅行團(tuán)“買”過來。同時(shí)，與地接社簽訂“對(duì)賭協(xié)定”，按一定的比例承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或分紅。

比如，一個(gè)地接社承接了一個(gè)20人的“北京一日游”旅行團(tuán)，最低成本是150元/人，但地接社只收取每人100元的團(tuán)費(fèi)，倒貼50元給組團(tuán)社，然后導(dǎo)游再以130元/人的價(jià)格把這20人從地接社買走。

這意味著，導(dǎo)游至少需要從每個(gè)游客身上“壓榨”出70元，才能保證自己和地接社勉強(qiáng)不虧本；想要掙錢，就必須想辦法從游客身上榨出更多。

為了不虧本以及掙更多錢，導(dǎo)游一方面會(huì)通過最大程度降低餐飲、住宿、交通標(biāo)準(zhǔn)來彌補(bǔ)，另一方面，則必須讓游客走進(jìn)購物店和自費(fèi)景點(diǎn)，拿提成返點(diǎn)。

雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但盈利的空間也大，如果遇到購買力強(qiáng)的旅游團(tuán)，一不小心就能賺得盆滿缽滿。

為了誘導(dǎo)游客進(jìn)店購物，導(dǎo)游會(huì)使出“十八般武藝”。比如一個(gè)云南六日游項(xiàng)目，前三天導(dǎo)游會(huì)一直給你做鋪墊，談養(yǎng)生玄學(xué)，講玉器祈福消災(zāi)，講云南茶葉歷史，引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎(chǔ)，游客對(duì)導(dǎo)游產(chǎn)生了信任感，到購物店誘導(dǎo)消費(fèi)便水到渠成。

萬一有人不愿意或明確拒絕購物，導(dǎo)游一般會(huì)訴苦與威脅并用，甚至不惜侮辱打罵游客。

為了鍛煉導(dǎo)游的表達(dá)能力，旅行社一般會(huì)安排突擊培訓(xùn)，設(shè)計(jì)好臺(tái)本讓導(dǎo)游去背。所以，相同的旅游路線，不同的導(dǎo)游來帶，臺(tái)詞往往都如出一轍。

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旅行社“包桌”分發(fā)

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旅游市場(chǎng)亂象，和旅行社準(zhǔn)入門檻低有很大關(guān)系。

在中國目前的旅游市場(chǎng)中，開辦一家旅行社的門檻很低，比如注冊(cè)一家旅行社，注冊(cè)資金只需要20萬元，再租一間門面房，一部電話，一個(gè)傳真就可以運(yùn)轉(zhuǎn)了。

有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，給予一定的加盟費(fèi)甚至“零加盟費(fèi)”——一般“零加盟費(fèi)”的條件是總社每年從你的流水（營業(yè)額）中收取一定的提成。

旅行社“包桌”，甚至不需要租用門面房，也不用到工商部門或旅游局備案。

簡言之，是在已營業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個(gè)工位，用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質(zhì)招攬客戶，每年給予旅行社一定的傭金，自負(fù)盈虧。旅行社賺取傭金，承包者省力省錢。

比如我公司目前有12個(gè)工位，正式員工只有6個(gè)，其余6個(gè)閑置的工位就可以“包桌”出去。你要過來辦公，一個(gè)月給我5000元，水電、網(wǎng)絡(luò)隨便用，打我公司的旗號(hào)做你自己的業(yè)務(wù)。

但這對(duì)我們來說，也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，一旦租客招攬的游客發(fā)生事故，旅游管理部門就會(huì)查到我頭上，因?yàn)樗虻氖俏夜镜钠焯?hào)。

這些行業(yè)亂象，作為一位旅游從業(yè)者，我既是見證者也是參與者。旅游市場(chǎng)的健康有序，需要每一位從業(yè)者和政府職能部門，包括消費(fèi)者共同努力，抵制不正當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)競(jìng)爭。

消費(fèi)者千萬要警惕低價(jià)噱頭，一旦掉進(jìn)“低價(jià)團(tuán)”陷阱，也就給了旅行社以可乘之機(jī)；而一旦以低價(jià)招攬游客并盈利的手段屢試不爽之后，旅行社自然也都會(huì)蜂擁而上。