一句含情脈脈的廣告語(yǔ)“他好，我也好”，讓人們徹底記住了匯仁腎寶，2015年，匯仁腎寶熱銷8.7億片，累計(jì)被3億多男性服用過，人們不禁感嘆匯仁真是為中國(guó)男人挺直了腰桿！

　　就是這樣一家主打調(diào)理滋補(bǔ)類藥品的企業(yè)，江西匯仁藥業(yè)股份有限公司最近也要報(bào)IPO了！不久前公司發(fā)布了IPO招股書，意欲登陸A股募資19.83億，而關(guān)于匯仁藥業(yè)如何修煉成補(bǔ)腎業(yè)龍頭的更多信息也進(jìn)入大眾眼簾。

　　靠爆款產(chǎn)品縱橫藥業(yè)江湖

　　匯仁藥業(yè)成立于1992年，總部位于江西南昌，公司的實(shí)際控制人是現(xiàn)年55歲的陳年代。

　　從陳年代的履歷上我們能看到那一代企業(yè)家不斷摸索的堅(jiān)韌性格，他中學(xué)教師出身，養(yǎng)過蜜蜂，買過電子元器件，雖無專業(yè)制藥背景，卻憑著多段保健品營(yíng)銷經(jīng)歷在這一領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟，加上很快有保健品營(yíng)銷專家萬國(guó)允助陣，匯仁的藥品營(yíng)銷上就深深打上了保健品營(yíng)銷的烙印 。

　　在匯仁腎寶的廣告鋪天蓋地轟炸前，陳年代做過一陣“頭上”生意，專門針對(duì)學(xué)生群體，賣一種“增智健腦”的新藥，那時(shí)候藥品廣告由中國(guó)最頂尖的大腦——圍棋圣手聶衛(wèi)平代言，“增智健腦，你我都要”的廣告語(yǔ)在電視臺(tái)循環(huán)播放，開啟了陳年代售藥之路上的第一波洗腦式宣傳。

　　另外還有周迅代言的專治女性調(diào)血補(bǔ)養(yǎng)止氣的烏雞白鳳丸，一句“女人的問題女人辦”讓當(dāng)時(shí)的人們記住了這款產(chǎn)品，而時(shí)至今日仍然有人把這句作為保健品推銷的“標(biāo)配”語(yǔ)。

　　匯仁腎寶片是匯仁藥業(yè)在1996年推出的，號(hào)稱“三朝古方”，能有效解決腎透支問題，而且還是國(guó)家二級(jí)中藥保護(hù)品種，這個(gè)名頭的意思是匯仁腎寶片的處方組成、工藝制法等，在保護(hù)期內(nèi)必須由單位保密，不得公開，匯仁腎寶片的保護(hù)期是2016年1月18日-2023年1月18日。

　　事實(shí)上，匯仁腎寶片一直都是匯仁藥業(yè)的明星產(chǎn)品，2015年匯仁中成藥總營(yíng)收13.6億元，而其中單單是匯仁腎寶銷量就達(dá)12.7億元，占比86%，其它產(chǎn)品比如復(fù)方鮮竹瀝液、生脈飲都占比很低?？梢哉f，就是靠著匯仁腎寶，匯仁藥業(yè)才能在行業(yè)里一路廝殺，始終立于不敗之地。

　　賺來的錢都去哪兒了？

　　一粒小小的藥片就能帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，匯仁腎寶究竟有多賺錢？我們來比較一下它的成本和售價(jià)就知道了。比如2015年度，匯仁腎寶平均單片售價(jià)1.44元，而平均單位成本0.17元，售價(jià)是成本的8.5倍！

　　再來看一組數(shù)據(jù)，2013年-2016年6月，匯仁藥業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率為57.95%、77.89%、84.61%、83.25%，其中匯仁腎寶的毛利率就高達(dá)85%以上，這為匯仁藥業(yè)每年帶來了不菲的收入。

　　然而一個(gè)令人詫異的現(xiàn)象是，匯仁的毛利雖高，但凈利卻極低，公司2013-2016年6月營(yíng)業(yè)收入分別為4.57億、9.08億、14.85億和7.59億，而凈利潤(rùn)卻分別只為8,001萬元、1.70億元、3.44億元和7,778萬元，那么問題來了，錢都花在哪里了？

　　不投研發(fā)，專投廣告

　　我們?cè)谏厦嫣岬竭^，匯仁藥業(yè)的產(chǎn)品不止匯仁腎寶一種，還有烏雞白鳳丸、復(fù)方鮮竹瀝液、生脈飲等，這些產(chǎn)品都需要公司研發(fā)部門的支持。匯仁藥業(yè)設(shè)有項(xiàng)目管理部門、藥學(xué)研究部門，開展諸如“腎寶片劑的開發(fā)與創(chuàng)新研究”等國(guó)家“863計(jì)劃”、“十一五計(jì)劃”的藥品項(xiàng)目，但每年用于研發(fā)的費(fèi)用也僅僅只占總營(yíng)業(yè)收入的2%左右。

　　沒有太多新產(chǎn)品，匯仁打算靠一個(gè)匯仁腎寶吃一輩子老本?

　　而另一方面，匯仁用于廣告的投入?yún)s高得驚人，沿襲洗腦式廣告宣傳的傳統(tǒng)，匯仁把自己做成了中藥營(yíng)銷界的No.1。

　　首先是鋪展空中渠道，不管是中央地方衛(wèi)視，網(wǎng)絡(luò)視頻，還是報(bào)紙雜志，只要是有用戶在的地方，匯仁就能想辦法把廣告投放在那里，其次是地面渠道，匯仁也不放過戶外媒體和社區(qū)媒體等，目的只有一個(gè)，就是被大家看到。于是“他好，我也好”無孔不入地四處滲透，匯仁腎寶像一顆種子一樣住在了人們心底。

　　這無疑是非常成功的品牌宣傳，效果不亞于“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”、“小餓小困，就喝香飄飄”、“怕上火，就喝王老吉”，而匯仁深知品牌營(yíng)銷之道。

　　于是我們看到在銷量居高不下的同時(shí)，匯仁的“廣告與業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)”也不低。2013年—2016年6月，匯仁藥業(yè)的廣告與宣傳費(fèi)分別為0.38億、3億、6億、3.3億，占營(yíng)收的比重為8.46%、33.9%、44.85%、43.76%，基本呈上漲勢(shì)頭。不過從銷量上來看，這錢花得值！

　　IPO沒有坦途

　　在招股書上，匯仁藥業(yè)非常誠(chéng)實(shí)地披露了曾經(jīng)受到過的8項(xiàng)行政處罰，幾乎都是因?yàn)樯嫦由a(chǎn)劣質(zhì)飲片、藥品而遭到?jīng)]收所得收入以及罰款，金額僅為萬元不等。

　　而今年一月份，匯仁藥業(yè)還曾遭到江西省食品藥品監(jiān)督管理局通報(bào)，稱其產(chǎn)品存在13項(xiàng)一般缺陷，另外還有藥廠附近的居民反映，“匯仁藥業(yè)經(jīng)常放出大量污染氣體，非常刺鼻，嚴(yán)重影響我們生活”。雖然環(huán)保一直是醫(yī)藥行業(yè)面臨的一大問題，但是這些情況對(duì)申報(bào)IPO的匯仁來說都是不利的。

　　甚至外界還有質(zhì)疑，匯仁藥業(yè)產(chǎn)品比較單一，對(duì)匯仁腎寶依賴太大，這樣的營(yíng)收模式存在危險(xiǎn)。而另一方面，陳年代個(gè)人持有公司82%的股份，兩個(gè)妹妹陳芬蘭、陳菁蘭也分別持有2.7%、0.9%的股份，完全是一家獨(dú)大的場(chǎng)面。

　　不過還有數(shù)據(jù)顯示，中成藥制造是一個(gè)大市場(chǎng)，比如2015年，我國(guó)中成藥制造業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入就為6,167.39億元，同比增長(zhǎng)6.22%。而補(bǔ)腎類藥物作為其中的一個(gè)分支，市場(chǎng)規(guī)模也從2012年的50.09億元增長(zhǎng)至2015年的83.78億元，有預(yù)測(cè)稱，這一數(shù)字將在2020年達(dá)到150億元，就沖這市場(chǎng)前景，匯仁的未來也不會(huì)太難看。

　　事實(shí)上匯仁早已在業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先了，匯仁腎寶片2015年占據(jù)補(bǔ)腎類用藥17.83%的市場(chǎng)份額，排在補(bǔ)腎類中成藥市場(chǎng)的第一位。而今后匯仁藥業(yè)所面臨的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，基本為生產(chǎn)驢膠補(bǔ)血顆粒的九芝堂，生產(chǎn)古漢養(yǎng)生精的啟迪古漢集團(tuán)，以及生產(chǎn)濃縮六味地黃丸、“月月舒”牌痛經(jīng)寶顆粒的仲景宛西制藥。這場(chǎng)仗要怎么打，就看匯仁今后能否走出產(chǎn)品單一、凈利潤(rùn)太低的困局了。