整理 | 薄珂 墨菲

張俊　

“這是一個(gè)火紅的年代，未來(lái)信貸增長(zhǎng)可達(dá)萬(wàn)億”

中國(guó)工商銀行高級(jí)顧問(wèn)、美國(guó)發(fā)現(xiàn)金融發(fā)現(xiàn)信用卡前首席信貸風(fēng)險(xiǎn)官?gòu)埧?/span>

風(fēng)控是我們經(jīng)營(yíng)信貸企業(yè)的命門(mén)。這是一個(gè)火紅的年代，但要注意把握火候。

如圖所示，在短短6年時(shí)間內(nèi)，我們的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的交易量從每年的6.8億增長(zhǎng)到近1400億左右，每年是超過(guò)100%的增長(zhǎng)。這個(gè)增長(zhǎng)量在世界上是根本不見(jiàn)的，只有我們國(guó)家才會(huì)發(fā)生。

如果把20年分成兩個(gè)階段，第一個(gè)十年和第二個(gè)十年。我們可以注意到第二個(gè)十年，年負(fù)荷增長(zhǎng)率超過(guò)第一個(gè)十年多達(dá)16%，這個(gè)增長(zhǎng)非常驚人。

我認(rèn)為在今后的十年間這個(gè)16%還會(huì)提升，將會(huì)接近到20%左右。

伴隨著我們國(guó)家居民消費(fèi)的增長(zhǎng)，我們的居民消費(fèi)信貸增長(zhǎng)也是非常迅猛，我們的連負(fù)荷增長(zhǎng)率多達(dá)25%以上。這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是支強(qiáng)心劑。

那么，將來(lái)的增長(zhǎng)空間，今后五年、今后十年又會(huì)怎么樣呢？這個(gè)問(wèn)題可以從兩個(gè)層面來(lái)分析。

1、宏觀層面。

中國(guó)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，我們的居民消費(fèi)與GDP的占比已從30%以下達(dá)到50%，這個(gè)水平高嗎？不高。

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，拿美國(guó)舉例來(lái)說(shuō)，美國(guó)國(guó)家居民消費(fèi)與GDP的占比在上世紀(jì)七十年代已經(jīng)達(dá)到60%左右。近五年間他們主要的經(jīng)濟(jì)，發(fā)展GDP的提升是靠國(guó)民消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)占到了70%。

我們經(jīng)常說(shuō)如果美國(guó)經(jīng)濟(jì)低迷，一般來(lái)說(shuō)就是老百姓不花錢(qián)了。老百姓不花錢(qián)就不可能拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，不可能拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)，GDP就不會(huì)增長(zhǎng)。所以我們國(guó)家的發(fā)展趨勢(shì)一定是朝這個(gè)方面發(fā)展的。而如果說(shuō)居民消費(fèi)是拉動(dòng)GDP主要力量的話(huà)，那伴隨它的必定是信貸的增長(zhǎng)。

2、微觀層面。

如圖所示，我們國(guó)家現(xiàn)在居民消費(fèi)、信貸占可支配收入的杠桿率低于40%，這個(gè)還是很低的，所以成長(zhǎng)空間非常大。

這個(gè)數(shù)字可以從兩方面解釋?zhuān)阂环矫媸窍M(fèi)方式。今天不花明天的錢(qián)，這對(duì)整個(gè)信貸產(chǎn)業(yè)說(shuō)，并不是一個(gè)好消息，對(duì)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也不是個(gè)好消息。今天花明天錢(qián)，必然有一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，這會(huì)刺激整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

另一個(gè)方面是上網(wǎng)人數(shù)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比雖然我們的網(wǎng)民人數(shù)位于全球第一，但我們互聯(lián)網(wǎng)的普及率才50%左右。從50%再提高20%達(dá)到70%，我們的客戶(hù)人群擴(kuò)大量會(huì)很可觀。

保守估計(jì)，未來(lái)五年中國(guó)居民消費(fèi)信貸將超過(guò)50萬(wàn)億元人民幣，從現(xiàn)在的23萬(wàn)要增長(zhǎng)一倍，達(dá)到50萬(wàn)億元人民幣。

而作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的參與者，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的信貸，從今年大概1400億交易量會(huì)達(dá)到將近1萬(wàn)億交易量。這種成長(zhǎng)的速度，世界經(jīng)濟(jì)史上是不可能發(fā)生的。只有在中國(guó)，只有在華夏大地才是創(chuàng)造奇跡的地方。

這些數(shù)字的增長(zhǎng)，對(duì)在風(fēng)控人員來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)好消息，是一個(gè)壞消息。它使我們壓力更大，挑戰(zhàn)更高。而風(fēng)控并不是完全控制風(fēng)險(xiǎn)，而是有效的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，要放的時(shí)候放，要收的時(shí)候收，不能放太多也不能收太多。所以說(shuō)風(fēng)控是經(jīng)營(yíng)信貸的命門(mén)。

金融信貸風(fēng)險(xiǎn)它是一個(gè)不朽的話(huà)題。1997年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)家獎(jiǎng)獲得者—羅伯特說(shuō)了上圖這句話(huà)。如果說(shuō)金融風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)不朽的話(huà)題的話(huà)，那風(fēng)控就是一個(gè)永恒的課題。

前美聯(lián)儲(chǔ)主席Alan，他說(shuō)：“認(rèn)為銀行業(yè)成功的唯一途徑是通過(guò)更大的規(guī)模和多樣性，這是一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。而事實(shí)上更好的風(fēng)險(xiǎn)管理可能是銀行業(yè)成功的唯一真正的必要要素?！?br>
風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生不管是小范圍的企業(yè)里，還是大層面國(guó)家層面，都是經(jīng)常發(fā)生，所以風(fēng)險(xiǎn)的把控是一個(gè)經(jīng)典的話(huà)題。

回顧近三十年世界上發(fā)生的金融風(fēng)險(xiǎn)失控的大事情，可以說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是前仆后繼，一代人一代人重復(fù)著同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槲覀內(nèi)诵允秦澙返摹?/span>

當(dāng)金融危機(jī)發(fā)生之前在市場(chǎng)上有一種理論，我們亞洲人是以?xún)?chǔ)蓄為主的，我們不會(huì)發(fā)生像十五年前拉美國(guó)家發(fā)生的那種情況，其實(shí)并不是這樣的，因?yàn)楫?dāng)資本追逐利益的時(shí)候，其他的任何文化和傳統(tǒng)都會(huì)被拋棄的。

離我們最近的是2008年全球的金融危機(jī)，由美國(guó)次級(jí)房貸引起的全球范圍內(nèi)的金融危機(jī)。

所以在信貸飛速增長(zhǎng)的同時(shí)，我們一定要了解它背后的故事，一定要把握和監(jiān)測(cè)到隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。我們不能僅僅停留在表面上的繁榮。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展到今天，我們的金融風(fēng)控現(xiàn)狀是什么樣的？我用四個(gè)字來(lái)概括一下，“撲朔迷離”。

中國(guó)信貸業(yè)風(fēng)控特點(diǎn)，我用16個(gè)字總結(jié)是：

1、經(jīng)驗(yàn)不足。我們國(guó)家的信貸金融、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展歷史還很短，我們還沒(méi)有經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)間的沉淀，從業(yè)人數(shù)大部分都是年輕人，在這個(gè)行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)是不足的。經(jīng)驗(yàn)不足當(dāng)然我們處理的手段和方式有待于欠缺。

2、量化不夠。我們還沒(méi)有一個(gè)非常完整的分析體系，我們還沒(méi)有一個(gè)整合各方數(shù)據(jù)的一個(gè)比較規(guī)范的行業(yè)數(shù)據(jù)企業(yè)。在提供數(shù)據(jù)方面我們還有很長(zhǎng)的路要走。

3、（分析）程度不深。不管是客戶(hù)的細(xì)分，維度的提升，我們的分析程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是一些小的信貸企業(yè)還沒(méi)有形成規(guī)模性的分析團(tuán)隊(duì)。

4、信貸風(fēng)控體系不健全。

對(duì)于聯(lián)系到互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)，我總結(jié)有三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：

1、違約損失風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)是經(jīng)營(yíng)層面所說(shuō)的違約損失風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致小范圍企業(yè)層面如果撐不下去的話(huà)，肯定是違約風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。

2、監(jiān)管法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)監(jiān)管程序或者監(jiān)管政策下來(lái)的時(shí)候，一些企業(yè)必須要受到法律法規(guī)的監(jiān)管，監(jiān)管就是看經(jīng)營(yíng)層面有沒(méi)有很好的信貸政策、信貸處理方式，這些都要有案可查有記錄的，不可能等監(jiān)管部門(mén)來(lái)了以后再進(jìn)行一個(gè)記錄的再造，是不可能的。

3、信息泄露風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶(hù)的資料保密、把控，會(huì)減少我們見(jiàn)到所謂的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

在互聯(lián)網(wǎng)金融大力發(fā)展的今天，我們一定要充分把握這千載難逢的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的消費(fèi)金融，消費(fèi)信貸，在擴(kuò)大的同時(shí)，千萬(wàn)不要把自己給消費(fèi)掉。

程建波　

“最大的風(fēng)險(xiǎn)，是沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)”

京東金融消費(fèi)者金融事業(yè)部風(fēng)險(xiǎn)管理高級(jí)總監(jiān)程建波

風(fēng)險(xiǎn)管理這個(gè)行業(yè)有很多的形容詞，比如說(shuō)“富貴險(xiǎn)中求”，比如在鋼絲上跳舞。風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是控制，還是一個(gè)有效的管理和相應(yīng)的平衡。

今天金融在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀，呈現(xiàn)了很多方向和相應(yīng)機(jī)會(huì)，但我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有發(fā)生變化。它既有不變，也有不同。

首先京東金融的發(fā)展相對(duì)是非?？焖俚摹．?dāng)前京東集團(tuán)形成了電商、金融和技術(shù)三大戰(zhàn)略。金融是從2013年10月份獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，當(dāng)前已經(jīng)發(fā)展到了大概9個(gè)一級(jí)事業(yè)部門(mén)。前有資產(chǎn)端、負(fù)債端還有基礎(chǔ)支付業(yè)務(wù)，以及今年剛剛成立的金融科技部門(mén)和農(nóng)村金融。

京東的消費(fèi)金融發(fā)展非常快，從產(chǎn)品的推出到不斷地迭代，推進(jìn)的速度非常高效，這也意味著我們的風(fēng)控迭代速度也得非常快。

早期，用戶(hù)體驗(yàn)以及逆向選擇，是我們?cè)缙谕瞥霎a(chǎn)品時(shí)重要考慮點(diǎn)。但金融產(chǎn)品，不可能只是很簡(jiǎn)單的把信貸給出去，錢(qián)出去很容易，回來(lái)怎么辦？緊接著底層抗風(fēng)險(xiǎn)工作都要進(jìn)行相應(yīng)的展開(kāi)。要求有效、效率和速度非常快。這一塊有很多技術(shù)上的挑戰(zhàn)，包括數(shù)據(jù)的整合，數(shù)據(jù)的打通，數(shù)據(jù)的計(jì)算。

金融風(fēng)控平臺(tái)的搭建是非常有門(mén)檻的，要企業(yè)投入大量的人力資源和時(shí)間資源。但搭建好得平臺(tái)，會(huì)有強(qiáng)勁的中后臺(tái)能力保障，能支撐前臺(tái)業(yè)務(wù)走向更多不同的場(chǎng)景，也推出更多相應(yīng)的產(chǎn)品。

這是用戶(hù)體驗(yàn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)器完善三者之間的關(guān)系。

具體來(lái)說(shuō)，第一個(gè)感受，“用戶(hù)體驗(yàn)”這四個(gè)字就是非常大的約束條件，需要企業(yè)內(nèi)部跨行業(yè)來(lái)做金融行業(yè)，不同的人理念的磨合問(wèn)題。但毫無(wú)疑問(wèn)用戶(hù)的體驗(yàn)要求是企業(yè)很高的一個(gè)宗旨，它給風(fēng)險(xiǎn)也帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)和相應(yīng)的壓力。

第二，網(wǎng)貸欺詐的發(fā)生和傳統(tǒng)金融的獲客模式相比，它呈現(xiàn)更強(qiáng)的擴(kuò)散性和發(fā)散性，而且在線(xiàn)、實(shí)時(shí)。所以對(duì)細(xì)分領(lǐng)域的欺詐風(fēng)險(xiǎn)管理提出了非常高的挑戰(zhàn)和要求，同時(shí)還要注意還要保證千萬(wàn)級(jí)用戶(hù)整體的使用體驗(yàn)。

這個(gè)行業(yè)催生了很多的利益驅(qū)動(dòng)，會(huì)導(dǎo)致有相應(yīng)的社會(huì)組織或者是群體長(zhǎng)期專(zhuān)門(mén)從事這個(gè)行業(yè)，俗話(huà)說(shuō)“不怕賊偷就怕賊惦記?！彼鼈冞€有分享精神，網(wǎng)上的信息交互非常廉價(jià)、便捷，等等這種的挑戰(zhàn)，單一的機(jī)構(gòu)沒(méi)辦法獨(dú)善其身。

另外這個(gè)行業(yè)還面臨機(jī)制的滯后問(wèn)題。張俊老師之前演講提到的機(jī)制、法律、征信體制的建設(shè)，當(dāng)前來(lái)講都可能有一定程度相應(yīng)的滯后。

所以這是一個(gè)非常高難度平衡的游戲，從實(shí)踐，有問(wèn)題，再總結(jié)，再進(jìn)行相應(yīng)各種機(jī)制的推進(jìn)，這需要一個(gè)過(guò)程。但是當(dāng)前的企業(yè)是等不起的，它必須要解決這些問(wèn)題。是挑戰(zhàn)也是動(dòng)力。

結(jié)合京東得電商模式而言，有電商基礎(chǔ)做支撐，我們的風(fēng)控體系有自己的特色。但我覺(jué)得它怎么做并不重要，思考為什么要這樣去做的過(guò)程和遇到的挑戰(zhàn)，以及怎么形成今天這個(gè)局面的，我覺(jué)得才是有意義的。

在一個(gè)相對(duì)高頻的電商購(gòu)物模式下，我們的消費(fèi)金融業(yè)務(wù)可以進(jìn)行深度的耦合，但不管怎么耦合也擺脫不了幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的本質(zhì)問(wèn)題。風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)直接因素都是圍繞相應(yīng)的因子，來(lái)展開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)管理的框架的。在這個(gè)框架下還應(yīng)該不停地進(jìn)行細(xì)分。

這我們的商業(yè)模式里，有幾個(gè)很重要的因素：第一是場(chǎng)景，這代表我們的用戶(hù)在哪里。第二，需求，他可能有什么樣的需求，有這樣的需求怎么樣給他設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品。第三是體驗(yàn)，給他這個(gè)產(chǎn)品，我們的用戶(hù)有什么樣相應(yīng)的判斷和要求，包括在線(xiàn)的方式怎么樣做到足夠有好的體驗(yàn)。最后把很多判斷做得非常前置，而且最好能做到用戶(hù)無(wú)感知，復(fù)雜的判斷已經(jīng)完成，他有一個(gè)體驗(yàn)上的影響。

買(mǎi)單俠的朱總講過(guò)真正牛的風(fēng)險(xiǎn)管理不是踩剎車(chē)，而是車(chē)在踩剎車(chē)的時(shí)候你不知道。風(fēng)險(xiǎn)管理的產(chǎn)品和用戶(hù)的體驗(yàn)要深度的融為一體，要就地的分解，它不是一個(gè)關(guān)口的阻擊戰(zhàn)，而更多的是一個(gè)全局的戰(zhàn)役，最終能做到用戶(hù)的體驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)管理之間保持一個(gè)很好的平衡。

我覺(jué)得我們消費(fèi)場(chǎng)景的風(fēng)險(xiǎn)管理和傳統(tǒng)金融呈現(xiàn)的邏輯沒(méi)有什么不一樣。我們提出的挑戰(zhàn)是：如何面對(duì)這種新型的、數(shù)據(jù)的、相應(yīng)的背景，要用什么樣的方式駕馭它、處理它。這迫使我們不得不進(jìn)行很多技術(shù)新的嘗試，所有的創(chuàng)新我認(rèn)為有一句話(huà)還是有道理的，可能都是被逼出來(lái)的。

所以風(fēng)控本身的目標(biāo)，我認(rèn)為并沒(méi)有發(fā)生太大變化。無(wú)非是你手里擁有的資源發(fā)生了變化，所以你不得不為了駕馭這個(gè)資源而采取很多新的技術(shù)的探索。

最終，通過(guò)這些手段，我們能更加高效的進(jìn)行，對(duì)弱數(shù)據(jù)和清潔數(shù)據(jù)的整合能力。這是一個(gè)迭代的過(guò)程，風(fēng)控能力提升之后，能覆蓋更多的客群，進(jìn)行相對(duì)有效的評(píng)價(jià)。

但光有對(duì)一個(gè)單個(gè)用戶(hù)的評(píng)價(jià)還不夠。互聯(lián)網(wǎng)模式下用戶(hù)會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)群體的效益，好用戶(hù)之間也會(huì)有交際。但更突出的是壞用戶(hù)的集中。

對(duì)壞的用戶(hù)的識(shí)別，是必須和關(guān)鍵的。我們?cè)谧约旱膱?chǎng)景下對(duì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系進(jìn)行了一些刻畫(huà)，從而補(bǔ)充了我們對(duì)單個(gè)個(gè)體的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的理解。

我想說(shuō)面對(duì)風(fēng)控，一般沒(méi)有最好的解決方案，你將永遠(yuǎn)面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。如果你之前有進(jìn)步，那你就應(yīng)該去進(jìn)行相應(yīng)的嘗試。這會(huì)促使我們變得勤奮，高效進(jìn)行相應(yīng)迭代，不斷讓模型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)之間進(jìn)行相應(yīng)匹配。

同樣，風(fēng)控系統(tǒng)建設(shè)也是由業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)催生的，這是很典型的自下而上擴(kuò)展的過(guò)程。當(dāng)問(wèn)題積累到一定程度，我們就會(huì)停下來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的總結(jié)，推出一些系統(tǒng)性的解決方案。

系統(tǒng)的框架就圍繞這些問(wèn)題而展開(kāi)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)有很大的不同，所以沒(méi)有辦法輕易用非常成熟的系統(tǒng)解決方案，必須要結(jié)合。

要依賴(lài)獨(dú)有的特色，去開(kāi)發(fā)相應(yīng)的符合我們特色的系統(tǒng)。這個(gè)過(guò)程相對(duì)比較復(fù)雜的，就是我們對(duì)反欺詐的看法。這是基于我們對(duì)新型用戶(hù)設(shè)備和相應(yīng)的一些相關(guān)弱數(shù)據(jù)的整合，而形成的風(fēng)險(xiǎn)管理反欺詐系統(tǒng)。反欺詐管理，是永遠(yuǎn)不能停息的，因?yàn)槿耸且恢痹谧兓?/span>

在黑名單和高風(fēng)險(xiǎn)名單庫(kù)方面，我們已經(jīng)形成了相應(yīng)的能力，滿(mǎn)足自身需求的同時(shí)，還能支撐內(nèi)部其它業(yè)務(wù)的訴求，同時(shí)能支撐外部合作企業(yè)的需求。

經(jīng)過(guò)科技金融1.0業(yè)務(wù)的沉淀，我們會(huì)在這個(gè)基礎(chǔ)之上試圖把我們的產(chǎn)品和能力標(biāo)準(zhǔn)化，來(lái)進(jìn)行一個(gè)對(duì)外開(kāi)放的服務(wù)平臺(tái)。

我覺(jué)得這條路非常漫長(zhǎng)。這個(gè)行業(yè)可能要走之前沒(méi)走過(guò)的道路，但也不是瞎走，有很多對(duì)過(guò)去的繼承，也有對(duì)未來(lái)相應(yīng)的展望，不變的是風(fēng)險(xiǎn)的本質(zhì)。

金融行業(yè)的本質(zhì)就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有效的經(jīng)營(yíng)和管理，不是單純的控制。金融的業(yè)務(wù)一定是因強(qiáng)而變得大。

金融行業(yè)的背后是對(duì)人性的洞察，不管是從業(yè)人員、機(jī)構(gòu)還是外部作案的分子，他本質(zhì)都是人性貪婪的體現(xiàn)，所以要永遠(yuǎn)心懷敬畏之心。

雖然我們面對(duì)這么大的挑戰(zhàn)，但我們依然要理智的面對(duì)這個(gè)火紅的年代，我們要非常理智的悲觀，但也要非常頑強(qiáng)的樂(lè)觀，最后希望我們能穿越黑暗，迎來(lái)光明。

王曉婷　

“中國(guó)催收怎么才能不low？”

捷越聯(lián)合創(chuàng)始人、CRO王曉婷

今天，我選擇了一個(gè)比較low的話(huà)題——催收。為什么說(shuō)催收l(shuí)ow呢？因?yàn)樗钦麄€(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理的最后一道屏障，風(fēng)險(xiǎn)管理最重要的是做預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)有多少客戶(hù)會(huì)掉落下來(lái)，之后才是催收。

但我堅(jiān)持選擇了這樣一個(gè)話(huà)題，因?yàn)榇呤湛赡苤皇窃谀壳爸袊?guó)比較low，存在媒體報(bào)道的用辱罵、肢體沖突等亂象。

而催收在美國(guó)，是一個(gè)完全顛覆性的行業(yè)。

我3月份去美國(guó)參加了朗迪的峰會(huì)，讓主辦方幫我邀請(qǐng)了幾家在美國(guó)做催收的公司，其中有一家做互聯(lián)網(wǎng)催收的公司true accord，一個(gè)數(shù)據(jù)修復(fù)加人工催收的企業(yè)。

我見(jiàn)了它的創(chuàng)始人，他介紹，公司現(xiàn)在估值大概幾億美金，融了幾千萬(wàn)，服務(wù)全美二十多家大銀行，每年平臺(tái)上跑過(guò)的資產(chǎn)大概上百億，但這么大的公司，只有15個(gè)催收員。

我非常震撼，我一直認(rèn)為催收是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，需要全流程管理。

我問(wèn)他幾個(gè)問(wèn)題：

面對(duì)客戶(hù)失聯(lián)，你怎么做？

他說(shuō)，只要客戶(hù)一開(kāi)始授權(quán)，我便能獲取客戶(hù)公開(kāi)的信息。但在中國(guó)，什么叫授權(quán)，什么叫公開(kāi)的信息，都存在法律障礙。

如果通過(guò)公開(kāi)的信息還無(wú)法獲取客戶(hù)聯(lián)系方式，你怎么做？

他說(shuō)，我就放棄了，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)回來(lái)找我。在美國(guó)，征信體系非常健全，沒(méi)有信用寸步難行；當(dāng)催收公司用盡力氣都無(wú)法找到逾期客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)終有一天會(huì)主動(dòng)回來(lái)。但中國(guó)征信體系才剛開(kāi)始建立，催收公司會(huì)堅(jiān)持用各種手段尋找失聯(lián)客戶(hù)。

如果客戶(hù)跟你有爭(zhēng)議怎么辦？

他說(shuō)，發(fā)客戶(hù)（還款）優(yōu)惠券。

我特別不能理解，按照我們的觀點(diǎn)，你欠我的錢(qián)，還款是天經(jīng)地義的，為什么還要給你優(yōu)惠券？

他解釋道，催收是重建客戶(hù)關(guān)系，把已經(jīng)丟了的客戶(hù)重新找回來(lái)。

如果排除一個(gè)逾期客戶(hù)不是欺詐類(lèi)客戶(hù)，只是信用有問(wèn)題的客戶(hù)，從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來(lái)講，我催收后的目的應(yīng)該是跟他重建客戶(hù)關(guān)系。我要把一個(gè)壞客戶(hù)變成好客戶(hù)，把好客戶(hù)變成黏度很高的忠誠(chéng)的客戶(hù)。

在中國(guó)這樣一個(gè)有著強(qiáng)大的人口紅利，以及征信體系不發(fā)達(dá)的條件之下，其實(shí)科技化的催收非常有前景。

打電話(huà)，是用的最多的催收方式，這需要數(shù)據(jù)修復(fù)的能力。

催收，首先要判斷對(duì)方的還款能力和還款意愿。如何判斷他的還款意愿？

如果能獲取逾期客戶(hù)的手機(jī)號(hào)，可以給他發(fā)一個(gè)短信，告知他逾期了，逾期會(huì)帶來(lái)的什么后果，詢(xún)問(wèn)是否愿意履行還款協(xié)議。

客戶(hù)點(diǎn)開(kāi)這條短信后，一方面可以獲取他的LBS位置；另一方面，他在短信上停留了多長(zhǎng)時(shí)間，是讀完，還是直接隨手就刪掉，這也是客戶(hù)意愿的判斷之一。

獲得這些數(shù)據(jù)后，催收策略就不一樣了，匹配的催收員也不一樣，整個(gè)催收效率會(huì)大大的提升。

所以，智能化催收領(lǐng)域，我們走的比較晚，要做的事還有很多。

合規(guī)催收，也是一個(gè)大問(wèn)題。

傳統(tǒng)銀行也有合規(guī)的困惑。像傳統(tǒng)的四大、AMC，和市場(chǎng)化運(yùn)作的催收公司，都面臨一個(gè)痛點(diǎn)，催收的時(shí)候，客戶(hù)資料是全套給出的，因?yàn)楸M可能多的獲取客戶(hù)貸前信息，對(duì)貸后催收越有利。但這其中，不可避免要面臨客戶(hù)隱私泄露問(wèn)題。

實(shí)際上，我們可以用脫敏的方式解決隱私問(wèn)題。一些銀行就在做這方面的嘗試，它要求所有的催收機(jī)構(gòu)必須用銀行的催收系統(tǒng)，以避免客戶(hù)資料的泄露。這樣，催收員看到的電話(huà)號(hào)碼，是中間是打了引號(hào)的隱藏信息。就是脫敏技術(shù)。

催收過(guò)程中，雙方難免會(huì)遇到情緒波動(dòng)、語(yǔ)言激烈的問(wèn)題，這時(shí)候怎么辦？

捷越聯(lián)合的做法是，在催收系統(tǒng)中做了聲紋識(shí)別系統(tǒng)，一旦發(fā)現(xiàn)有人在罵人，電話(huà)自動(dòng)斷掉。

種種的合規(guī)措施，實(shí)際上都在試圖與逾期的客戶(hù)重建客戶(hù)關(guān)系。

很多時(shí)候，我們面對(duì)眾多催收公司，但并不知道哪一家是好的，哪一家是稍微弱一點(diǎn)的，哪一家是最適合我的。

捷越聯(lián)合孵化了一個(gè)叫“快催收”的平臺(tái)，我們通過(guò)以往的合作發(fā)現(xiàn)，P2P行業(yè)里逾期M12以上的，催收成功率大概在千五。我們做了壞客戶(hù)的畫(huà)像，在自己的平臺(tái)又測(cè)試了6個(gè)月，千五的回款率提升到了百一。

我用了捷越聯(lián)合很少資產(chǎn)來(lái)做催收，在外界認(rèn)為催收很low很暴力的時(shí)候，我們做了這樣的事情。

催收作為風(fēng)險(xiǎn)管理最后一個(gè)閉環(huán)，每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理人都繞不過(guò)去的一個(gè)閉環(huán)。我認(rèn)為金融的美，就美在收益的當(dāng)期性和風(fēng)險(xiǎn)的滯后性，但是不是每個(gè)人都能享受到這種美。

科技催收的未來(lái)，是能重塑客戶(hù)關(guān)系，這才是中國(guó)催收未來(lái)的路。雖然催收行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，目前在中國(guó)還是一片空白，但我們希望能建立起長(zhǎng)期、粘性的客戶(hù)關(guān)系，做好金融風(fēng)險(xiǎn)的最后一公里。

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