人生就是上帝玩的一個(gè)概率游戲，所有那些概率高的人成功了，所有那些概率低的人失敗了。關(guān)鍵的問(wèn)題在于，銷(xiāo)售員必須不斷地打電話(huà)，在做大分母的同時(shí)，把分子也做得更大，沒(méi)有數(shù)量，哪里有成功的概率？

銷(xiāo)售其實(shí)就是一場(chǎng)數(shù)字概率游戲。成功是有概率的，區(qū)別只在于經(jīng)驗(yàn)多、技巧好的銷(xiāo)售員成功率高一些，而經(jīng)驗(yàn)少、技巧差的銷(xiāo)售員成功率低一些。關(guān)鍵的問(wèn)題在于你必須不斷地打電話(huà)，在做大分母的同時(shí)，把分子也做得更大，沒(méi)有數(shù)量，哪里有成功的概率？

有一天，我的一位學(xué)生介紹了一位朋友給我認(rèn)識(shí)，他叫鐘志成，在成都經(jīng)營(yíng)一家社區(qū)健身器材生產(chǎn)銷(xiāo)售公司。那天晚上，我們一起聊起他5年前剛從大學(xué)畢業(yè)就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的故事，聽(tīng)了讓我非常感動(dòng)。

在開(kāi)設(shè)工廠(chǎng)之前，他自己擺過(guò)地?cái)傎u(mài)襪子、賣(mài)水果。后來(lái)，他進(jìn)入一家社區(qū)健身器材公司從事銷(xiāo)售。每天，他都要打30個(gè)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)，這是一個(gè)鐵定的指標(biāo)，每天都必須打完30個(gè)電話(huà)，不打完就不算完成當(dāng)天的工作。有時(shí)候，沒(méi)有電話(huà)號(hào)碼可打了，甚至打110電話(huà)聊天，一個(gè)電話(huà)也不少。

這就是一種堅(jiān)持！

你每天打多少個(gè)電話(huà)？這些電話(huà)是否給你帶來(lái)足以讓你成功的面談數(shù)目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數(shù)字和成功的概率。如果你能堅(jiān)持每天多安排一次面談，你的銷(xiāo)售額就能大大地提升。許多銷(xiāo)售員不知道他們的數(shù)字從何而來(lái)。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。

有一位銷(xiāo)售員的數(shù)字：270－150－45－75－9，很能夠說(shuō)明一切：

這位銷(xiāo)售員在9個(gè)星期內(nèi)撥了270個(gè)電話(huà)，他同150個(gè)人通上了話(huà)，實(shí)際敲定了45次新約會(huì)，共進(jìn)行了75次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)（包括了重復(fù)訪(fǎng)問(wèn)或維持聯(lián)系的訪(fǎng)問(wèn)），9代表成交的數(shù)目。

我們分析這些數(shù)字時(shí)，就會(huì)開(kāi)始了解：每做成1筆生意，大約需要8次面談，其中5次是新的面談，要與大約17個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)通上電話(huà)，撥打30個(gè)新的電話(huà)。

事實(shí)上，在這9周內(nèi)，他每周安排了大約5次會(huì)談，每周要撥大約30個(gè)電話(huà)，或者說(shuō)每天要打6個(gè)電話(huà)。單純從數(shù)字上來(lái)看算不上是什么壯舉，但是他卻很成功。為什么？因?yàn)樗雷约旱臄?shù)字，他的目標(biāo)是每周做成1筆生意，他控制著自己的數(shù)字，所以實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。實(shí)際上，當(dāng)你每次拿起電話(huà)時(shí)，你就離一個(gè)肯定的答復(fù)越來(lái)越近。如果你懂得這一概念，就能在銷(xiāo)售方面獲得成功。

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？既然成功和失敗只是個(gè)概率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該告訴自己，不必過(guò)于計(jì)較電話(huà)是被拒絕還是被接受，這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。

比如說(shuō)，我們可以每周抽出一段時(shí)間，專(zhuān)門(mén)用來(lái)給客戶(hù)打預(yù)約見(jiàn)面的電話(huà)。不過(guò)，應(yīng)在打電話(huà)之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶(hù)，然后根據(jù)自己可能的成功概率，開(kāi)列需打電話(huà)的客戶(hù)名單。例如，你希望約見(jiàn)5位客戶(hù)面談，而你的成功概率大約是打5個(gè)電話(huà)成功1個(gè)，那么，你就得開(kāi)列25個(gè)潛在客戶(hù)名單，依次打電話(huà)預(yù)約，最終就可能得到你要約見(jiàn)的5位客戶(hù)的數(shù)字。

如果各位在口才和寫(xiě)作方面有遇到什么問(wèn)題的，也可以給我留言，我選一些來(lái)跟各位進(jìn)行交流。后續(xù)給大家分享一些口才和寫(xiě)作的干貨，關(guān)注我，繼續(xù)跟我學(xué)習(xí)吧！