九、包郵

包郵對(duì)于客戶來說是種心理安慰：郵費(fèi)本身就是自己購買商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購物的開支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用;現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來說會(huì)把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素。其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。

優(yōu)點(diǎn)：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價(jià)。

缺點(diǎn)：若因郵費(fèi)價(jià)格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì)引起過多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低，得不償失。

使用注意點(diǎn)：包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。

十、好評(píng)/曬單

“返”的內(nèi)容包括但不限于：實(shí)物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。用戶心理1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定會(huì)來給好評(píng)，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會(huì)來差評(píng)。用戶心理2：買東西→看店鋪評(píng)分→看評(píng)價(jià)(尤其是買家秀)→下單。

優(yōu)點(diǎn)：提高信譽(yù)度、店鋪評(píng)分;提高新客購買轉(zhuǎn)化率;培養(yǎng)用戶的購物習(xí)慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度(確認(rèn)收貨了錢錢就到了商家賬戶里)。

缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;若客服對(duì)此政策不熟悉反而招來差評(píng);過猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。

使用注意點(diǎn)：算利誘，不是威逼。刷好評(píng)的進(jìn)化形態(tài)。測(cè)算整體活動(dòng)的利潤(rùn)空間;客服需對(duì)此策略及突發(fā)狀況相對(duì)熟悉。

十一、試用

將商品(一般都是新產(chǎn)品或者試用裝)贈(zèng)送給潛在目標(biāo)客戶，并誘導(dǎo)購買。試用分為付郵試用(申請(qǐng)用戶需支付郵費(fèi))和免郵試用。

優(yōu)點(diǎn)：提高產(chǎn)品入市速度;有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體;形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度、親和力;增強(qiáng)互動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本相對(duì)較高;對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

使用注意點(diǎn)：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。

若為付郵試用，試用品的價(jià)值需高于郵費(fèi)。

十二、抽獎(jiǎng)

獎(jiǎng)品可為實(shí)物或虛擬商品，商家設(shè)置抽獎(jiǎng)條件、噱頭獎(jiǎng)品、一般獎(jiǎng)品、參與獎(jiǎng)品。

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)消費(fèi);吸引新顧客嘗試購買，老顧客再次購買。

缺點(diǎn)：刺激效果有限，見多不怪;對(duì)品牌提升沒啥卵用。增加活動(dòng)工作量(前期敲動(dòng)腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計(jì)參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎(jiǎng)名單)

使用注意點(diǎn)：獎(jiǎng)品的設(shè)置分為噱頭、一般獎(jiǎng)品和參與獎(jiǎng)。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品(腎6)，一般獎(jiǎng)品金額與個(gè)數(shù)視活動(dòng)效果與預(yù)算而定(￥199的牛排煎鍋)，參與獎(jiǎng)如其名，為了拉動(dòng)二次消費(fèi)而設(shè)置的(優(yōu)惠券、抵用券)。對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一等獎(jiǎng)XX，二等獎(jiǎng)XX，安慰獎(jiǎng)XX。中獎(jiǎng)名單將于活動(dòng)結(jié)束3個(gè)工作日內(nèi)公開。

十三、積分/會(huì)員

建立會(huì)員制度和積分制度，包括會(huì)員專屬折扣、積分換購等。

優(yōu)點(diǎn)：刺激多次消費(fèi)，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力;運(yùn)作成本低;

缺點(diǎn)：對(duì)新客戶的吸引力比較差;回報(bào)較慢需要經(jīng)常性的維護(hù);因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，效果也比較難評(píng)估;

使用注意點(diǎn)：整個(gè)價(jià)格體系的問題，設(shè)定會(huì)員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計(jì)算等。

十四、團(tuán)購

設(shè)置單人成團(tuán)或多人成團(tuán)、成團(tuán)人數(shù)、階梯價(jià)格、時(shí)間等參數(shù)。單人團(tuán)折扣有限，而多人團(tuán)折扣根據(jù)人數(shù)而定。

優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。

缺點(diǎn)：利潤(rùn)下降;

使用注意點(diǎn)：若是在基于微信的團(tuán)購上(更帶有社交屬性)，團(tuán)購的選品上要格外注重用戶體驗(yàn)和復(fù)夠率，即低價(jià)的同時(shí)更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復(fù)購。而在平臺(tái)上，成團(tuán)的價(jià)格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復(fù)夠率屬性。

十五、預(yù)售

提前付定金，到時(shí)候再付尾款。相當(dāng)于是現(xiàn)在就把商品定下來了，但是貨要等統(tǒng)一預(yù)告時(shí)間發(fā)貨。

優(yōu)點(diǎn)：預(yù)售的生產(chǎn)過程更像是job order production process，減輕大促期間當(dāng)天的壓力(比如雙11、雙12)，商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本;增加商品曝光，拉長(zhǎng)銷售時(shí)間戰(zhàn)線，增加銷售額。

缺點(diǎn)：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預(yù)售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來一個(gè)差評(píng);天貓預(yù)售支付定金不可以拿回。

使用注意點(diǎn)：預(yù)售價(jià)格需低于大促期間價(jià)格。

十六、眾籌

團(tuán)購是市面已有產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量，通過團(tuán)購提供更低廉價(jià)格，有用戶評(píng)論，幫助購買決定。眾籌最多算預(yù)售，不算團(tuán)購，跟團(tuán)購區(qū)別很大。

優(yōu)點(diǎn)：很好的宣傳平臺(tái);更容易被媒體和潛在投資人注意到。

缺點(diǎn)：不適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的試錯(cuò)階段;并不能因?yàn)榇罅髁慷I款成功。

使用注意點(diǎn)：眾籌=1個(gè)好故事+1個(gè)可能性+1個(gè)預(yù)期產(chǎn)品;包裝很重要，價(jià)格并不是決定性因素。

十七、游戲/H5

優(yōu)點(diǎn)：加強(qiáng)的參與感，以有針對(duì)性的游戲吸引參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱。

缺點(diǎn)：太浮夸或太Low都容易反感。

使用注意點(diǎn)：整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)和頁面設(shè)計(jì)都需要反復(fù)推敲。有逼格、好玩有趣、給消費(fèi)者限時(shí)特價(jià)緊迫感等。

十八、跨界/聯(lián)合

兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。包括互相導(dǎo)流、換粉、供應(yīng)產(chǎn)品等等。

優(yōu)點(diǎn)：快速接近目標(biāo)，降低相應(yīng)的促銷成本;有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。

缺點(diǎn)：協(xié)調(diào)問題速度較慢;各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給易造成模糊的印象。

使用注意點(diǎn)：需找到對(duì)等關(guān)系的商家進(jìn)行合作。若一方處于優(yōu)勢(shì)一方劣勢(shì)，合作往往是弱關(guān)系。合作伙伴的選擇可以找尋互補(bǔ)商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應(yīng)商，商家2為電影票供應(yīng)商。商家1：買X商品送電影票X張，商家2：買X張電影票有機(jī)會(huì)抽取X商品一份。