面對商戶，我們的三大忌語是租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢。三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來運(yùn)營是怎樣規(guī)劃的，我們的商業(yè)氣氛是如何營造的，未來商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。

當(dāng)前很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉(zhuǎn)型過來的，住宅地產(chǎn)開發(fā)商講究的是現(xiàn)金為王，快速銷售，快速回籠資金。

但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營。商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)氛圍的塑造，商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等，需要有耐心沉淀下來?，F(xiàn)在很多商業(yè)招商陷入了困境。

困境的主要表現(xiàn)就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒有任何特色。

很多開發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運(yùn)營自己做，沒有未來的運(yùn)營規(guī)劃，所以導(dǎo)致為招商而招商，為銷售而銷售，最后越走越難陷入困境。

另外，前幾年在國家政府的大力倡導(dǎo)下，商業(yè)地產(chǎn)形成了瘋狂的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，各個(gè)地方都在瘋狂的擴(kuò)建商業(yè)地產(chǎn)，像有的地方一個(gè)縣動(dòng)輒幾十萬平方米的商業(yè)地產(chǎn)。

以長沙為例，有60多個(gè)城市綜合體，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)城市的需求，這樣的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)大的泡沫。

所以現(xiàn)在大家都能看到，很多的商業(yè)地產(chǎn)，為了爭客戶，為了拼概念，都提倡返還租金，但是這樣做的市場的實(shí)現(xiàn)率能達(dá)到多少？

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多人買鋪位后要實(shí)現(xiàn)回本，需要很長時(shí)間，和宣傳有一段差距。怎樣去做，才能吸引我們的投資客戶和經(jīng)營客戶來進(jìn)場經(jīng)營？

市場就那么多的客戶，一個(gè)客戶十個(gè)搶，超市、影院等，到處都在搶這些客戶。

憑什么去搶，很多開發(fā)商都是比租金的優(yōu)惠，免租時(shí)間的長短，很少給別人講我們的業(yè)態(tài)是怎樣規(guī)劃的，我們未來的五年的發(fā)展人氣，租金的回報(bào)率等，因?yàn)槲覀兊乃季S就是斷的。

商業(yè)地產(chǎn)缺少了運(yùn)營規(guī)劃，尤其是把運(yùn)營規(guī)劃放到后面甚至是虛的概念，導(dǎo)致我們的招商人員給客戶談的時(shí)候出現(xiàn)最大的困境，控制不住談判的局面，客戶問的問題，我們只能蒼白的回答。

真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運(yùn)營的一個(gè)環(huán)節(jié)，所有的招商，包括規(guī)劃，包括建設(shè)，全部為運(yùn)營服務(wù)的。

我們跟客戶談的時(shí)候如何吸引客戶？

首先，從運(yùn)營的角度來說，要清楚客戶來不僅僅是因?yàn)槟愕淖饨鸨阋?，客戶投資后，更關(guān)心的是未來的升值空間是什么，風(fēng)險(xiǎn)怎么控制等。

面對招商困境，我們招商人員的素養(yǎng)和能力仍有很大的欠缺，很多情況下只是對招過來的招商人員做基礎(chǔ)的技巧性的培訓(xùn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力體系差別很大。

這導(dǎo)致我們和客戶經(jīng)常不在一個(gè)層次上溝通，很多時(shí)候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而我們的客戶是在“謀”的層次上的溝通，這就出現(xiàn)斷層，不是對等的一種溝通。

比如客戶說，我們將來的人氣該怎么打造，我們說，租金便宜；客戶說未來幾年的升值空間，我們還是說租金便宜；客戶在問，我們將來如何和別人競爭，我們的招商人員還是會(huì)說，租金便宜。

一句話，我們只能當(dāng)復(fù)讀機(jī)。

招商人員在這方面的知識(shí)體系和能力體系，包括談判體系的培養(yǎng)，建議有如下：

首先，招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營者，就是一個(gè)投資者，要站到客戶的角度去思考問題，明白他們的痛點(diǎn)是什么，擔(dān)心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這一塊，才能與客戶對等溝通。

1、一定要學(xué)會(huì)找客戶

三個(gè)條件：

有強(qiáng)烈的投資需求，或經(jīng)營需求；

有一定的資金實(shí)力；

還必須有對資金的一種控制能力。

2、談到客戶的痛處

招商人員為什么要談到客戶的痛處？因?yàn)榭蛻魜淼臅r(shí)候，他疑慮，抗拒，擔(dān)心。

如果你解釋不清，或是解釋清了但對你這個(gè)人不信任，最后還是不會(huì)成交。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，招商人員跟客戶談得很辛苦。

客戶為什么就是不成交？因?yàn)榭蛻羯砩洗┲鴰讓臃雷o(hù)服，一般都是六七層，解釋不清楚項(xiàng)目，就會(huì)懷疑你這個(gè)人。

3、不要臉

“不”：

不要強(qiáng)化自己，跟客戶介紹時(shí)，不要說項(xiàng)目有多么的好，講這些事沒用的，客戶不是因?yàn)轫?xiàng)目好而選擇你，而是因?yàn)樗行枨蟆?/p>

不管是我們的地段，業(yè)態(tài)規(guī)劃，租金，還是未來的營運(yùn)，招商人員要這樣對客戶來說：第一，投資的痛處能解決。第二，對他實(shí)現(xiàn)一種投資的夢想。

站到客戶的角度，我們是一個(gè)投資者，是一個(gè)經(jīng)營者。

“要”：

要什么？我們要比客戶更了解客戶，要走進(jìn)客戶的心里。我們的招商部在培訓(xùn)的時(shí)候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬。

一組是投資者，另一組是經(jīng)營者，我們擔(dān)心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實(shí)戰(zhàn)模擬，就是通過這樣模擬，我將來的談判能力，會(huì)議的溝通能力，主題的控制能力才能提升。

“臉”：

給客戶面子，我們要時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶足夠的面子，足夠的尊重。我們招商人員要學(xué)習(xí)心理學(xué)，從細(xì)節(jié)去了解，了解客戶才能打動(dòng)客戶，很多時(shí)候可能就是一兩句話，一個(gè)小動(dòng)作。

但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài)，缺少對客戶的了解，比如說來了一個(gè)客戶，他的性格，他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構(gòu)成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶一種發(fā)自內(nèi)心的尊重。

作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先做的是改變自己，然后是招商策略，招商的流程。

從客戶的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話來說，“大數(shù)據(jù)時(shí)代，以客戶為中心”。走進(jìn)客戶心里，研究客戶的想法，以及心理需求，我們才能做好招商。

所有的困境來自于招商人員的素養(yǎng)，談判能力，以及開發(fā)商對運(yùn)營規(guī)劃的欠缺。戰(zhàn)略定了，我們按照戰(zhàn)略去執(zhí)行會(huì)很輕松。

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規(guī)劃運(yùn)營前置，然后我們才能給客戶一個(gè)真正的解答，這才是我們客戶想要的東西。

怎么反思自己，經(jīng)常說的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進(jìn)步。

所以大家要永遠(yuǎn)記住一句話：失敗是成功之母，反思是成功之父。

有這“父”、“母”，我們才能成長。建議大家都對自己進(jìn)行反思：知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力體系、跟客戶談判的時(shí)候還有哪些不足。我們所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，我們的商業(yè)價(jià)值和系統(tǒng)，商業(yè)核心是什么，我們和別人的核心競爭力是什么。

面對商戶，我們的三大忌語是：租金價(jià)格、免租期、以及地段優(yōu)勢。

三句有吸引力的話：我們的商業(yè)未來運(yùn)營是怎樣規(guī)劃的，我們的商業(yè)氣氛是如何營造的，未來商業(yè)資產(chǎn)增值的體系是什么。要把這幾塊跟商戶好好講。

第二個(gè)反思，我們要換位，站到客戶的角度去思考，站到商業(yè)發(fā)展的角度看我們的項(xiàng)目。

我們的項(xiàng)目有什么優(yōu)勢？存在什么不足？作為一個(gè)投資者，客戶從我們項(xiàng)目里面得到什么樣的需求？客戶有哪些痛點(diǎn)？我們都幫助他解決。

另外客戶需要的價(jià)值點(diǎn)，我們在這里能實(shí)現(xiàn)；客戶想到的，我們要說到；客戶說到的，我們一定要做到。

每天要問自己：我今天了解客戶的需求嗎？我今天了解客戶的痛點(diǎn)嗎？我今天能解決客戶的需求嗎？

我們不能把自己定義為某某單位的招商經(jīng)理，應(yīng)該把自己定義為某某的投資顧問，是一個(gè)運(yùn)營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。