文：劉琪

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毋庸贅述，目前藥品零售行業(yè)已進入弱增長態(tài)勢。不僅如此，在人工、房租等各項成本快速上升、藥品零售行業(yè)銷售增長放緩的雙重壓力下，藥店的毛利還在一步步下降，難怪不少藥店從業(yè)者直呼寒冬已至。

去年，之所以有不少連鎖藥店選擇被并購，除了與零售藥店資本大潮席卷有關(guān)外，藥店經(jīng)營者對未來信心不足也催化了并購潮。有業(yè)內(nèi)人士如此評價：“認(rèn)為未來還能賺大錢的，誰愿意把自己親手培養(yǎng)的藥店給賣了?！?/p>

在此情況下，藥店如何突圍成為橫在行業(yè)經(jīng)營者們心中的大石。

不玩虛的，有毛利保障才能遠航

不久前，長沙湘麓醫(yī)藥學(xué)校校長、湖南諾舟大藥房連鎖有限公司董事長易軍在“第一藥店財智”上發(fā)表了一篇名為《我為高毛模式代言》（可直接點擊閱讀）的文章，立刻在朋友圈中引起轉(zhuǎn)發(fā)。他下了這樣一個結(jié)論：專業(yè)化做好了，高毛不傷客；專業(yè)化沒做好，不做高毛也傷客。

易軍代表了一部分藥店經(jīng)營者在目前多重壓力下對藥店突圍的反思，其中提升毛利是其突圍的一個重點。

無獨有偶，4月15~17日，由中國藥店商學(xué)院安徽分院主辦，安徽華人健康醫(yī)藥股份有限公司（以下簡稱華人健康）、安徽國勝大藥房連鎖有限公司（以下簡稱國勝大藥房）、安徽淮仁堂藥業(yè)有限公司（以下簡稱淮仁堂）協(xié)辦的華人健康藥店商學(xué)院掛牌典禮及暨中國新銳藥店“黃山論壇”也同樣把藥店的利潤創(chuàng)造擺在重要位置。

華人健康總經(jīng)理 趙春水

4月16日，2016年首屆中國新銳藥店“黃山論壇”在華人健康總部開幕，華人健康總經(jīng)理趙春水作為論壇主持并發(fā)表致辭，首先就一針見血地將目前嚴(yán)酷的行業(yè)現(xiàn)實擺出來，“現(xiàn)在藥店的毛利率低于30%的有很多，有的甚至低于20%”。很顯然，藥店過低的毛利率已經(jīng)影響到行業(yè)的發(fā)展。其實，華人健康早在多年前就提出了“品牌高毛、連鎖直供、市場保護”三大舉措為藥店終端提供續(xù)航動力。

隨后，上海礪劍企業(yè)管理咨詢有限公司項目總經(jīng)理王成功、河南美銳大藥房董事長陳虹、中國藥店營銷管理機構(gòu)創(chuàng)始人徐坤從企業(yè)管理、營銷方式和品類分析等方面，通過理論和實際案例和在場300多位連鎖嘉賓分享了如何有效提高毛利額。 

專業(yè)做足了，就可以高毛又吸客

近些年來，藥店專業(yè)化服務(wù)的重要性越來越受到從業(yè)者的認(rèn)可。然而，認(rèn)可歸認(rèn)可，實際的專業(yè)化服務(wù)水平并沒有得到有效的提升。究其原因，不少藥店運營管理者認(rèn)為，冰凍三尺非一日之寒，藥店僅依靠自身力量難度頗大。那有什么外力可借助呢？最常被提及的就包括工業(yè)資源。

由于對自身產(chǎn)品所針對的疾病都有深入的研究，工業(yè)企業(yè)的專業(yè)程度被寄予厚望。但是，連鎖藥店與工業(yè)合作培訓(xùn)常常會碰到這種問題：工業(yè)的講師往往只針對其產(chǎn)品進行培訓(xùn)?！昂芏鄷r候講師的培訓(xùn)就是教店員怎么去賣他們的產(chǎn)品，實際上對店員的專業(yè)提升沒有起作用。”不少連鎖藥店的管理者都存在著這樣的困擾。

“華人健康藥店商學(xué)院對藥店的培訓(xùn)很少會提及產(chǎn)品?！比A人健康副總經(jīng)理蔡培在4月16日的論壇上表示，“華人健康藥店商學(xué)院的目的是為藥店提供更實戰(zhàn)、更聚焦、落地快的全方位增值服務(wù)?！?/p>

據(jù)了解，華人健康藥店商學(xué)院提出的“大零售+”其實就是聚焦到顧客的體驗上，以顧客的思維作為出發(fā)點，一套培訓(xùn)理論出來之后，先會在自己的連鎖藥房先實踐，確保落地的可行性之后再向其他藥店推開。華人健康藥店商學(xué)院增值服務(wù)應(yīng)該包括三個方面：增客、增量和增值?！八幍曜钪饕氖且糇☆櫩?。”其中，“增客”在商學(xué)院培訓(xùn)中的地位尤為重要。而增客則直接和藥店員工，尤其是前線店員的專業(yè)性直接掛鉤。

另外，華人健康藥店商學(xué)院的培訓(xùn)主要分為藥學(xué)和技巧兩大板塊。其中在藥學(xué)方面，學(xué)院主要從病理入手。華人健康藥店商學(xué)院相關(guān)負責(zé)人指出：有些藥店對員工的專業(yè)培訓(xùn)是背產(chǎn)品，但是那么多產(chǎn)品，員工很難全部記住，就算記住了也不一定能活用，華人健康藥店商學(xué)院是通過病理對店員培訓(xùn)，讓他們掌握了整個病理的脈絡(luò)，再根據(jù)這個脈絡(luò)去填充產(chǎn)品，這樣才是行之有效的專業(yè)培訓(xùn)。