特點(diǎn)一：招商是一個(gè)系統(tǒng)工程

產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目招商是一項(xiàng)科學(xué)而系統(tǒng)的工程，具有難度大、涉及面廣、時(shí)間跨度長(zhǎng)，短時(shí)效果不明顯等特點(diǎn)。招商需要策劃需要籌劃，前期要做大量的策劃和研究工作，包括對(duì)產(chǎn)業(yè)的分析、對(duì)潛在客戶的評(píng)估、對(duì)溝通推介方式的設(shè)定等，在招商跟進(jìn)過程也需要投入大量的精力，如伺尋找到投資決策人，如何實(shí)現(xiàn)第一次溝通，如何保持貼身的跟進(jìn)，如何應(yīng)對(duì)投資者的考察，如何解決投資者的意見等等，都需要一步一個(gè)腳印的態(tài)度，需要持之以恒的毅力。

園區(qū)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成園區(qū)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想，有好的園區(qū)背景，沒有好的項(xiàng)目不行；企劃做得再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。

成功的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商效果不錯(cuò)，是因?yàn)槠湔猩坦ぷ餍纬闪肆夹匝h(huán)的推進(jìn)系統(tǒng)。不過，目前大部分產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作總是虎頭蛇尾，雷聲大雨點(diǎn)小，缺乏周詳籌劃，也沒有持續(xù)推進(jìn)，最后以不了了之告終。

特點(diǎn)二：招商周期長(zhǎng)

園區(qū)成功招引一家投資企業(yè)的周期為6-8個(gè)月，而招進(jìn)大型企業(yè)耗費(fèi)時(shí)間往往在一年以上。由于投資選址關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，所以選址是一個(gè)戰(zhàn)略性的決策，選址的成功在很大程度上可以決定其整個(gè)項(xiàng)目的成功與否。因此，在前期，投資企業(yè)會(huì)進(jìn)行一系列的實(shí)地考察與評(píng)估。

很多園區(qū)恨不得企業(yè)立即就搬進(jìn)他們的園區(qū)，這是不可能的。園區(qū)招商是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就。企業(yè)搬遷或擴(kuò)產(chǎn)不是到超市買日常用品。如果企業(yè)不愿意搬走，無論你怎么說它都不會(huì)走，即便是企業(yè)想走，那也需要很長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備、思考、選擇。這就注定園區(qū)招商是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商必須要制定長(zhǎng)期的戰(zhàn)略。

在那么長(zhǎng)的時(shí)間里，招商工作是否具有計(jì)劃性，顯得非常關(guān)鍵。引進(jìn)企業(yè)的招商周期長(zhǎng)，招商過程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，企業(yè)的招商引進(jìn)絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。

特點(diǎn)三：對(duì)招商從業(yè)人員要求高

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，必須有完備的產(chǎn)業(yè)計(jì)劃、雄厚的資金實(shí)力，還要有一批既懂地產(chǎn)又懂產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型人才和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。

同時(shí)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目招商要求招商人員要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。招商人員談劃時(shí)必須有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心，要受過良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策，知識(shí)廣博，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方意圖，同時(shí)談判人員身體要健康，氣質(zhì)要好。要制定談判策略，要了解對(duì)方存談判中的目的、各級(jí)目標(biāo)和最終目標(biāo)、對(duì)方可能做出哪些讓步、對(duì)方在談判中最有利條件是什么、最不利的因素是什么，這樣我們就能掌握談判主動(dòng)權(quán)。談判中要相互尊重，平等互利，要把握分寸，有理有節(jié)，要注意禮節(jié)，要注意在談判中對(duì)方策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，同時(shí)還要提高談判工作效率。

可以肯定地說，一個(gè)人進(jìn)入產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商行業(yè)想在短期內(nèi)出業(yè)績(jī)是難度非常大的，它需要時(shí)間需要過程，是一個(gè)系統(tǒng)工程。為此，開展產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作，首要的任務(wù)是要打造一支強(qiáng)而有力的招商團(tuán)隊(duì)。

 

》某招商主管招聘要求

一、崗位要求：

1.3年以上各類園區(qū)、工業(yè)地產(chǎn)招商或房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，參與過大型工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣和招商工作。

2．有工業(yè)地產(chǎn)招商策劃成功案例；熟悉大中型企業(yè)投資選址策略。

3．負(fù)責(zé)招商具體執(zhí)行工作，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約、協(xié)調(diào)工作，監(jiān)督、管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。

4．具有行業(yè)敏感性、前瞻性和創(chuàng)造性，良好溝通能力及應(yīng)變能力，有團(tuán)隊(duì)精神，抗壓力強(qiáng)。

5．大專以上學(xué)歷，3年以上工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目拓展經(jīng)驗(yàn)。

6．熟悉工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目拓展流程，有項(xiàng)目實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

二、崗位職責(zé)：

1．根據(jù)已取得的目標(biāo)商家及企業(yè)名單，電話聯(lián)系、直接登門拜訪、電子郵件推薦等銷售手段，了解企業(yè)投資動(dòng)向及信息。

2．制定接待商家及企業(yè)的考察方案，協(xié)助商家安排考察項(xiàng)目活動(dòng)，陪同意向商家及企業(yè)考察項(xiàng)目，并在考察過程中解答客戶提出的問題。

3．對(duì)意向商家及企業(yè)，推動(dòng)客戶簽訂租賃及購(gòu)買協(xié)議，并辦理相關(guān)法律文件手續(xù)。

4．與行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門、行業(yè)專家建立聯(lián)系，協(xié)助對(duì)其中重點(diǎn)人物進(jìn)行定期關(guān)系維戶等。

原則一：突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)

明確園區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，要突出重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商，抓龍頭促集群，以重大項(xiàng)目帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)跨越。招回來的企業(yè)，要符合園區(qū)的規(guī)劃定位，入駐產(chǎn)業(yè)和企業(yè)須符合園區(qū)發(fā)展規(guī)劃。

原則二：突出重點(diǎn)區(qū)域

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商非常廣闊，只要是符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃發(fā)展的，都可以引進(jìn)，招商對(duì)象可以遍布全國(guó)各地。比如說一家服裝產(chǎn)業(yè)園引進(jìn)的服裝制造企業(yè)，只要企業(yè)是從事服裝制造的，都可以把其引進(jìn)入園。但是要求招商人員在全國(guó)范圍內(nèi)去找投資企業(yè)，這樣就增加了工作量，可能也收不到好效果。因此，開展招商工作要瞄準(zhǔn)重點(diǎn)地區(qū)，如珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海等重點(diǎn)區(qū)域，集中有限人力，圍繞重點(diǎn)區(qū)域，開展針對(duì)性的招商。

原則三：突出園區(qū)特色

園區(qū)的發(fā)展過程中，要結(jié)合自身區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)，整合優(yōu)質(zhì)資源，形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，著力打造園區(qū)特色。

原則四：產(chǎn)業(yè)集聚原則

園區(qū)要結(jié)合實(shí)際和自身優(yōu)勢(shì)，研究確立園區(qū)發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。積極引入高端、總部型、規(guī)模大、產(chǎn)出高的產(chǎn)業(yè)類項(xiàng)目，不斷培育壯大園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)業(yè)。

原則五：質(zhì)量?jī)?yōu)先原則

園區(qū)引入項(xiàng)目，要確保項(xiàng)目質(zhì)量，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目引進(jìn)參考標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)引入項(xiàng)目要進(jìn)行全面、客觀科學(xué)的評(píng)價(jià)，認(rèn)真地進(jìn)行可行性分析論證。對(duì)于能夠促進(jìn)園區(qū)產(chǎn)業(yè)聚集，形成區(qū)域品牌的項(xiàng)目，在入駐園區(qū)時(shí)將給予重點(diǎn)扶持。

產(chǎn)業(yè)鏈招商

 企業(yè)選址投資，首要工作就對(duì)投資區(qū)域優(yōu)勢(shì)條件對(duì)比，去劣取優(yōu)。就目前園區(qū)優(yōu)勢(shì)條件而言，從硬環(huán)境看，開發(fā)區(qū)區(qū)位交通優(yōu)勢(shì)、基礎(chǔ)設(shè)施絕大多數(shù)都相差很小，即使存在一些不足，經(jīng)過建設(shè)也會(huì)逐步得到改善，沒有突出優(yōu)勢(shì)。從政策條件看，可以說，國(guó)家給的和各地給的優(yōu)惠扶持政策基本一致，誰也沒有突出優(yōu)勢(shì)。從軟環(huán)境建設(shè)看，全國(guó)各園區(qū)都在按照與國(guó)際接軌的要求，不斷改善和提高服務(wù)水平，相互間基本在一個(gè)水平線上。與上述因素相比，由于產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)選址投資的內(nèi)在需要，也是各園區(qū)最能顯示的特色優(yōu)勢(shì)，應(yīng)為最直接、最重要的條件。同時(shí)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，其目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)。園區(qū)通過各具特色的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)來招商，能增強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能有效避免地區(qū)間無序競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。 

 絕不能忽視的“以商引商”示范作用。園區(qū)要把集聚的產(chǎn)業(yè)、企業(yè)看作招商工作的優(yōu)勢(shì)資源，一方面大力宣傳園區(qū)形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和已投資企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以此示范，消除外商的戒備心理，增強(qiáng)信任度；另一方面通過對(duì)入?yún)^(qū)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓企業(yè)以現(xiàn)身說法形式驗(yàn)證本企業(yè)的成功典范，說服新客商。采取這種“以商引商”的示范方式招商，常常達(dá)到事半功倍效果，這是發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈作用，提高招商成效的一大捷徑。我區(qū)許多項(xiàng)目都是通過這個(gè)途徑引進(jìn)來的。 
　　由此可見，產(chǎn)業(yè)集群，既是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，也是招商工作最具生命力的優(yōu)勢(shì)，從這個(gè)意義上，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商是順應(yīng)事物發(fā)展客觀規(guī)律的必然。