在從香港飛亞庇的亞洲航空的班機(jī)上，有很多折扣商品銷售，這時的飛機(jī)相當(dāng)于一家傳統(tǒng)的門店，旅客類似于進(jìn)店的顧客，如何讓旅客產(chǎn)生更多的購買？的確是一門學(xué)問。一邊看著空姐吆喝兜售商品，一邊想著傳統(tǒng)門店銷售如何提升績效。盡管位置決定門店50%以上的業(yè)績效，但同樣位置的門店業(yè)績卻大相徑庭，因為另外50%的績效受自我和環(huán)境的因素影響較大，基本上由6大因素決定。

調(diào)查顯示，決定門店績效的6個影響因素分別為客流量、進(jìn)店量、試用率、成交率、連單率和回頭率。中國人喜歡定性分析，習(xí)慣于模糊定義，殊不知歧義的理解將欲速而不達(dá)，甚至南轅北轍，只有量化才能讓我們透過表象看本質(zhì)。不久前看過一篇文章，營銷專家用上述6個量化指標(biāo)告訴我們，數(shù)字的背后反映的恰恰是門店經(jīng)營的真相。

1、客流量是指以某地點為準(zhǔn)，在一定時段內(nèi)經(jīng)過店前的目標(biāo)消費者人數(shù)，即從店鋪門前經(jīng)過，符合品牌目標(biāo)消費者要求的人數(shù)（注意不是人流量，人流量是包含非目標(biāo)消費者的排外人士）。提升客流量的方法：

客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場大環(huán)境；可控的是指品牌、大型的促銷和推廣。通常的檢測方法是用秒表統(tǒng)計周末和非周末同一時段的過往客流，描繪出客流曲線圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實依據(jù)，從而在可控的范圍內(nèi)制訂店鋪運營策略?？土髁繙p少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來提升客流。

2、進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費者數(shù)量；進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。一般來說，消費者逛街有兩種行走路線，一種是帶著目光走路，另一種是有目的的走路。對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應(yīng)季、應(yīng)時的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。

櫥窗和流水臺的陳列和布置分為兩類，一類是根據(jù)不同季節(jié)，配合產(chǎn)品上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列；另一類是當(dāng)天的溫度管理，根據(jù)當(dāng)天的氣溫變化，調(diào)整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專賣店，在天冷或下雨時，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品；熱天時，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。

3、試用率是指消費者在店內(nèi)駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產(chǎn)品，并進(jìn)行試用體驗或產(chǎn)品咨詢，為有效試用率。試用率=試用產(chǎn)品的消費者人數(shù)/進(jìn)店量*100%。提高試用率的方法：不同的消費者有不同的性格、情緒和習(xí)慣，但無論是哪種類型，消費者進(jìn)店后進(jìn)行產(chǎn)品試用主要取決于兩點，一是產(chǎn)品，二是店員的服務(wù)。所以提升試用率的要點是根據(jù)消費者特征合理陳列和規(guī)范員工服務(wù)技巧。

4、成交率指成交人數(shù)占來店人數(shù)的比例。成交率=購買產(chǎn)品的消費者數(shù)量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。提高成交率的方法：同樣店鋪的成交率相當(dāng)于球場的臨門一街，考驗的也是團(tuán)隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力。團(tuán)隊協(xié)作和個人的專業(yè)能力屬于店鋪日常營業(yè)管理范疇，是關(guān)于員工的素質(zhì)、應(yīng)變能力、銷售和服務(wù)技巧方面。提升成交率的方法主要是提高團(tuán)隊協(xié)作能力，提高員工的銷售和服務(wù)技巧。

5、連單率指消費者單筆購買2件或以上商品的人數(shù)占當(dāng)期總成交顧客人數(shù)（客單數(shù)）的比例。連單率=消費者購買2件或以上商品的人數(shù)/客單數(shù)*100%，比如當(dāng)天有100個消費者買單，其中有50個成交商品件數(shù)在2件或以上的，則連單率為50%。提高連單率的方法：

一是提高員工的附加銷售和服務(wù)技巧，建立不同品類產(chǎn)品的附加銷售話術(shù)，增加員工對不同產(chǎn)品之間和產(chǎn)品跟顧客著裝、場合之間的搭配知識，引導(dǎo)顧客對整體搭配的需求；二是消費者買單的收銀區(qū)和等候包裝的休息區(qū)陳列配飾和小件商品，方便顧客搜索和店員附加銷售；三是推銷店內(nèi)惠贈商品，給予消費者二次購物優(yōu)惠；四是推薦達(dá)到銷售門檻，加入會員資格，享受會員權(quán)益，具體可以根據(jù)客單價來調(diào)整會員門檻。

6、回頭率主要是指顧客成為會員后再次進(jìn)入店鋪消費的人數(shù)占VIP會員總數(shù)的比例（不含當(dāng)月新入會數(shù)）?；仡^率=再次消費的會員數(shù)量/總VIP會員數(shù)量*100%，比如A店有3000個會員，當(dāng)月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。提高回頭率的方法：

會員的維護(hù)和營銷必須要流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。一個是會員的售后回訪；二個是通過集中性的會員專項來刺激會員消費，讓會員享受獨特的專項權(quán)利。對會員的維護(hù)和營銷最重要的是增加會員享受企業(yè)提供的服務(wù)頻率，提高會員的回頭率。比如定期舉行會員特賣周或特賣時段；邀請相關(guān)專家舉行專題講座，豐富會員生活；對每月會員再次購物贈送指定禮品等策略。