文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王依

前幾天，小編收到了一個(gè)朋友開的壽司店倒閉的消息。

當(dāng)初，因?yàn)橄矏蹓鬯荆瑳]有任何開店經(jīng)驗(yàn)的他毅然決定開一家壽司店，可是，才不過半年的時(shí)間，他就遇到了選址、房租、人工、成本等一系列問題，最后，錢折騰光了，也就關(guān)店了。

他說：“餐飲行業(yè)沒有我想的那么簡單?！?/span>

從一開始的雄心壯志到現(xiàn)在的心灰意冷，朋友的這一遭遇也是令小編好一陣唏噓……

但，實(shí)際上，在餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì)上演這樣的劇情。尤其是近兩年，跨界餐飲的人前仆后繼，而新手開餐廳失敗的案例也越來越多。

今天，職業(yè)餐飲網(wǎng)邀請(qǐng)到豪蝦傳創(chuàng)始人蔣毅，來講述新手開餐廳應(yīng)該規(guī)避哪些問題，以及開業(yè)前的準(zhǔn)備工作應(yīng)該如何做。

現(xiàn)在為什么越來越多的人都想跨界進(jìn)餐飲行業(yè)，除了大環(huán)境的影響之外，大多數(shù)人都被餐飲行業(yè)的假象所騙。

大多數(shù)外行人都認(rèn)為開一家餐廳相對(duì)來說比較簡單，門檻低，投入小，風(fēng)險(xiǎn)低，來錢快，有充足的現(xiàn)金流等等，看起來做餐飲真的是一門好的不能再好的生意了。

但是，蔣毅說，實(shí)際上餐飲行業(yè)是一個(gè)高競爭、高淘汰、高失敗的行業(yè)。

所以，作為一個(gè)新手，首先應(yīng)該清楚的知道，即將涉足的這個(gè)行業(yè)的真面目到底是什么樣子，先來看一組數(shù)據(jù)，現(xiàn)實(shí)中的餐飲行業(yè)，業(yè)績虧損、持平和盈利的門店數(shù)占比是8:1:1，也就是，市面上八成的餐飲店的經(jīng)營狀況是虧損的，而盈利的餐飲店僅占一成。

所以，大多數(shù)人在進(jìn)入餐飲行業(yè)前，眼里看到的都是一些做得好的、賺錢的餐飲店，實(shí)際上在背后有一大批餐飲店都是做的虧本買賣。

想要進(jìn)入餐飲行業(yè)的新手，在看清楚餐飲行業(yè)的真面目之后，還決定要投身餐飲行業(yè)，那么，接下來你需要搞清楚你的店具體的經(jīng)營導(dǎo)向。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)新手在步入餐飲行業(yè)的時(shí)候，都是盲目的，而且餐飲行業(yè)瑣碎、繁復(fù)的事情都比較多，往往讓新手一頭霧水。

蔣毅認(rèn)為總體上可以歸納為三個(gè)要素：菜品及味道，運(yùn)營及管理，營銷及宣傳。新手要做的就是圍繞這三要素來明確自己門店的經(jīng)營導(dǎo)向。

如果你對(duì)自己的菜品非常有信心，擁有一個(gè)好的味道，那么就去尋找喜歡這個(gè)味道的目標(biāo)消費(fèi)人群，并且持續(xù)為他們供應(yīng)。

如果你本身掌握一個(gè)固定的用戶群，那么就去打造能夠滿足這個(gè)群體的美食和環(huán)境。

比如，韓寒的很高興遇見你，張嘉佳的從你的全世界路過等一系列憑借名人效應(yīng)而火爆的餐廳，他們手里掌握的龐大的粉絲群就是基礎(chǔ)。

如果你擁有強(qiáng)大的運(yùn)營方面的能力，那么你需要做的是將自己的獨(dú)特味道與目標(biāo)用戶很好的結(jié)合在一起。

搞清楚了大方向之后，就要做好開家餐廳的準(zhǔn)備工作，具體會(huì)涉及到方方面面，比如合作伙伴、采購、宣傳、菜品、員工等等，新手往往是搞不清楚重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓。

而蔣毅認(rèn)為，根據(jù)上文提到的餐飲三要素來聚焦，抓住每一個(gè)要素中的核心關(guān)鍵點(diǎn)即可。

蔣毅認(rèn)為，好味道是一個(gè)偽命題，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，而且現(xiàn)實(shí)中味道好的，生意不好的餐廳很多。那么好味道的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么呢，應(yīng)該是以目標(biāo)消費(fèi)群的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)。

緊接著就需要做產(chǎn)品測試，需要明白你的味道到底好到一個(gè)什么樣的程度，因?yàn)槊つ康淖砸詾槭鞘谴蠖鄶?shù)新手都會(huì)犯的錯(cuò)誤。

除了最基本的試吃活動(dòng)之外，還需要在市場上尋找同類產(chǎn)品來進(jìn)行對(duì)比，從味道、價(jià)格、呈現(xiàn)形式、性價(jià)比等方面來明確自己的優(yōu)劣勢。

那么做多少次的對(duì)比合適？蔣毅則認(rèn)為至少不能低于50家，一旦少于這個(gè)數(shù)，新手很容易會(huì)盲目自信。

在運(yùn)營方面，蔣毅認(rèn)為，新手開餐廳要會(huì)算賬，其中的關(guān)鍵是掌握盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算，有三個(gè)關(guān)鍵因素。

1）成本構(gòu)成

在成本一項(xiàng)中，根據(jù)屬性可以分為可變成本和不變成本。

可變成本是指，與生意好壞直接相關(guān)的成本，比如菜品采購成本，水電氣成本，稅負(fù)成本等；

不變成本是指，與門店生意無關(guān)的固定成本，比如房租成本，物業(yè)管理，人工工資成本等。

2）經(jīng)營利潤

經(jīng)營毛利：營業(yè)額減去菜品采購成本。

純利：毛利減去固定成本，水電氣和稅負(fù)成本。

3）根據(jù)具體化數(shù)據(jù)來反向指導(dǎo)

在清楚成本和利潤數(shù)據(jù)之后，新手要做的就是將數(shù)據(jù)具體化，比如日營業(yè)額數(shù)據(jù)、日接待額數(shù)據(jù)等，這樣才能了解盈虧平衡點(diǎn)。

然后利用營業(yè)數(shù)據(jù)來反向指導(dǎo)選址、裝修、定價(jià)和招募員工等，所以，盈虧平衡點(diǎn)是新手在開店中非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，會(huì)避免出現(xiàn)決策性的失誤。

1）客戶提前找

很多人認(rèn)為開店之后，才去做營銷，但蔣毅認(rèn)為顧客要提前找。

那么具體怎么去找呢？

除了前期的宣傳造勢之外，還有一種非常有效的方法就是產(chǎn)品測試和調(diào)研。表面上看是在做產(chǎn)品味道的測試，實(shí)際上是在尋找和積累第一批回頭客。

2）培養(yǎng)1000個(gè)忠實(shí)顧客

在經(jīng)營豪蝦傳的過程中，蔣毅總結(jié)出了一個(gè)“客戶千人論”，他認(rèn)為，一個(gè)餐廳如果能夠找到1000名忠實(shí)的回頭客，那么這個(gè)餐廳就能活得很好。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)豪蝦傳為了在小龍蝦市場上取得優(yōu)勢，蔣毅將傳統(tǒng)的做法結(jié)合四川特色的鹵煮方式，開創(chuàng)了新的龍蝦味型——鹵煮小龍蝦。

當(dāng)然剛開始很辛苦，時(shí)常營業(yè)額為零，但是豪蝦傳慢慢積累了一群很忠實(shí)的顧客群。此時(shí)，發(fā)現(xiàn)只要有1000個(gè)忠實(shí)客戶，是真正喜歡你產(chǎn)品的，他們也許不一定每天來，每個(gè)月能只要每個(gè)人能來消費(fèi)兩次，其實(shí)就已經(jīng)很不錯(cuò)了。后來事實(shí)也證明，一般能做到這一點(diǎn)的餐廳生意都非常好。

作為新手，初入餐飲行業(yè)，必然會(huì)走彎路，就如蔣毅說的一樣，“餐飲上彎路一定會(huì)走，宜早不宜晚?！?/span>

（本文作者王依，微信WYbeijing13，如對(duì)文章有探討，請(qǐng)加微信。）