紅梅是R藥店的藥師，一天一位先生進(jìn)店，點(diǎn)名要買六味地黃丸。問詢中顧客說有腰酸、怕冷、精神不振等癥狀，紅梅進(jìn)行了進(jìn)一步問詢，發(fā)現(xiàn)顧客是腎陽虛的癥狀，并不適合服用六味地黃丸，于是提出了自己的建議：“先生，您好！根據(jù)您說的癥狀，您屬于腎陽虛，而六味地地黃丸是滋陰補(bǔ)腎的，適合腎陰虛的顧客服用?！?/p>

顧客也說自己吃了一段時(shí)間，但不見效，并且問紅梅藥師該怎么辦？紅梅根據(jù)顧客的癥狀推薦了溫補(bǔ)腎陽的中成藥，并進(jìn)行了賣點(diǎn)話術(shù)（即藥物功效和適應(yīng)癥）的解讀。顧客進(jìn)一步問詢之后，買了一個(gè)療程，高興地離開了。

關(guān)于這個(gè)案例，我們可以設(shè)想一下，如果發(fā)生的是另外一種場景，那又會(huì)是怎樣的結(jié)果呢？

這位先生進(jìn)店點(diǎn)名要六味地黃丸，店員直接拿給他了，顧客買單走人。這樣的導(dǎo)購看似非?！罢！?，因?yàn)槭穷櫩忘c(diǎn)購的，沒有什么好說的，但是，對(duì)于顧客來說卻并沒有解決他的問題，而且顧客因服用了并不適合自己的產(chǎn)品，可能會(huì)越補(bǔ)越“差”。

在這個(gè)銷售場景中，核心要點(diǎn)有三：

01分析清楚腎虛類型

腎陽虛病機(jī)要點(diǎn)為：腎陽虧虛，其辨癥要點(diǎn)是虛寒內(nèi)生，腰膝酸冷，性欲減退，夜尿多，兼見虛寒癥狀，癥狀為頭目眩暈，面色?白或黧黑，腰膝酸冷疼痛，畏冷肢涼，下肢尤甚，精神委靡。治法為溫補(bǔ)腎陽，代表方劑為金匱腎氣丸、右歸飲。

腎陰虛病機(jī)要點(diǎn)為：腎陰虧損，虛熱內(nèi)擾，辨癥要點(diǎn)是腰酸而痛，遺精，經(jīng)少，頭暈耳鳴，兼見虛熱癥狀，癥狀多見腰膝酸軟而痛，頭暈，耳鳴，齒松，發(fā)脫。治法為滋補(bǔ)腎陰或滋陰降火，代表方劑為六味地黃丸或知柏地黃丸。

當(dāng)然腎虛類型另有：腎虛水泛型、腎精不足型、腎氣不固型等。

因此，在接待顧客時(shí)，要先分析清楚顧客的癥狀要點(diǎn)，精準(zhǔn)的指導(dǎo)才能真正幫到顧客！

02專業(yè)置換

紅梅藥師并沒有直接否定掉六味地黃丸，想象一下，有些同事為了銷售自己要賣的產(chǎn)品這樣說：“那個(gè)產(chǎn)品不好，你還是拿這個(gè)吧！”這樣的銷售話術(shù)會(huì)讓人覺得怎么樣呢？

紅梅藥師置換的前提是六味地黃丸的確不適合他，而自己推薦的產(chǎn)品能更好的解決顧客問題，因此才能給顧客帶來好處！

03巧說賣點(diǎn)話術(shù)

在表達(dá)自己要推薦的產(chǎn)品時(shí)，紅梅藥師也是以產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和給顧客帶來的利益進(jìn)行解釋。如此，顧客聽起來才會(huì)覺得貼切而不過度。

在藥店銷售的各個(gè)類別產(chǎn)品中，補(bǔ)腎類產(chǎn)品增長率居前位，且整體市場份額仍在擴(kuò)大。我們?cè)陂T店一線，遇到有這類需求的顧客也會(huì)更多。而且這類顧客的總體回頭率比較高，抱怨也相對(duì)較少，可以說，他們是優(yōu)質(zhì)顧客群體，能把握住這一大類顧客，也是把控住了一部分增長的業(yè)績！當(dāng)我們對(duì)這類病癥的顧客能進(jìn)行更專業(yè)的引導(dǎo)時(shí)，追求的不應(yīng)該只是顧客買單，而應(yīng)該帶來一個(gè)又一個(gè)長久的顧客。

在這種“把控”中，最為核心的便是“專業(yè)”二字，專業(yè)表現(xiàn)在具體的疾病知識(shí)方面，任何細(xì)節(jié)處的“熟知”才是一種本領(lǐng)。當(dāng)我們能提供精準(zhǔn)的指導(dǎo)，解析清楚產(chǎn)品的賣點(diǎn)，即使是置換，也會(huì)顯得令人倍加信任！

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來源：藥店人