客戶總是在電話里要求銷售顧問報(bào)底價(jià)，怎么辦？這個(gè)問題像一個(gè)揮之不去的夢(mèng)魘一樣，折磨著每一個(gè)汽車銷售顧問，今天我們花點(diǎn)時(shí)間來討論討論。

一、客戶為什么在電話里詢問底價(jià)？

客戶愛在電話里詢問底價(jià)，有4個(gè)基本原因：

1、客戶確實(shí)想買車，但是沒有時(shí)間來店，所以只能選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話詢價(jià)方式來打探價(jià)格。

2、客戶想再到別的地方去壓價(jià)，這種客戶對(duì)銷售顧問的傷害很大，也是最難對(duì)付的一種，他們會(huì)到東家問一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)格的4S店來成交。

3、只是客戶的一種談判策略而已，他會(huì)表現(xiàn)的欲推還就，不想主動(dòng)掉進(jìn)陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買車的，但是由于前期的功課沒做夠，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解的不足，擔(dān)心買虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢問底價(jià)。

4、假客戶不敢到店來，這種客戶就像一個(gè)愛撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來掩蓋。他本來就是一個(gè)打探銷售情報(bào)的假客戶，已經(jīng)撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過電話詢價(jià)的方式來一再的探詢底價(jià)。

汽車銷售顧問們?cè)诮拥娇蛻舻脑儍r(jià)電話時(shí)，首先應(yīng)該要分析一下，他們到底屬于上述4種類型中的哪種類型的客戶，然后再啟用對(duì)應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)他們。

二、如何把客戶邀請(qǐng)到店里面來？

應(yīng)對(duì)電話里一再詢問底價(jià)的客戶，有一個(gè)最基本的原則，就是打死也不能報(bào)底價(jià)，誰報(bào)底價(jià)誰先死。然后在此基礎(chǔ)上再采取有效的策略，千方百計(jì)的把客戶邀請(qǐng)到店里面來，或者創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，只要見面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。

第一步：識(shí)別客戶，就是要識(shí)別客戶為什么打電話來詢問底價(jià)，他是上面的4種類型客戶中的哪一種？他是不是真的購車意向客戶？他之前有沒有來過店里面看過車？如果曾經(jīng)來過店的，那就要詢問他，是誰接待的？什么時(shí)候來的，來的時(shí)候都看了哪款具體的車型，當(dāng)時(shí)看車看得怎么樣？是否已經(jīng)確定下來哪一款車型了？如果這些問題都不是很確定，那么客戶真正購車的欲望就不是很確定的。那就不能給他報(bào)底價(jià)。

如果是從來沒有來過店的，屬于第一次來電就詢問底價(jià)的，那就要詢問他住哪里？在什么地方看過車子，什么時(shí)候去看的，具體看了哪款車，看得怎么樣，有沒有試過車，如果試過車，試得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意。還可以再問問，他當(dāng)時(shí)為什么沒買，除了價(jià)格之外還有什么原因等等。通過這一系列問題，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過在詢問這些問題的時(shí)候，一定要本著尊重客戶的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)的去逐步詢問了解。

第二步：擋住客戶的報(bào)底價(jià)要求，如何擋呢？有5種方法：方法1、告訴客戶，你的底價(jià)都已經(jīng)在上次他來店的時(shí)候告訴過他了，如果還想要更低的底價(jià)的話，得要他親自來店，來店后你才能找經(jīng)理申請(qǐng)，如果客戶不來店的話，經(jīng)理是不可能給出更低的底價(jià)的。

方法2、講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽，比如直接跟客戶說：“先生，我開個(gè)玩笑話，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做上帝的都挺精明的，說得難聽點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專門故意刁難我們。上次有個(gè)客戶，也是一個(gè)勁的在電話里詢問底價(jià)，我都已經(jīng)說過自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰知，我申請(qǐng)下來后，電話里報(bào)給他聽了，他最后還是沒有來。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，一律不給最低價(jià)了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的?！?/p>

方法3、拿主機(jī)廠家政策做擋箭牌，某德系品牌4S店的銷售顧問們最愛用的方法是，告訴客戶，廠家專門請(qǐng)了第三方的公司來做價(jià)格監(jiān)控，第三方公司的人會(huì)扮作真正的購車客戶，到處打電話詢問底價(jià)，一邊詢問的同時(shí)一邊做電話錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷售顧問因?yàn)楸豢蛻粢约賮y真的套了話，在電話里報(bào)了最低價(jià)，最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到主機(jī)廠去，罰了他們公司6萬多塊錢，從此都沒有人敢在電話里報(bào)底價(jià)了，如果客戶要底價(jià)，就必須親自到店來再說。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售顧問運(yùn)用。

方法4、要求客戶換位思考，孫佳佳經(jīng)常用這招，她會(huì)在電話里直接跟客戶說：“先生，您都已經(jīng)不是第一次來電話了，我也看出您是很有誠意要買車的，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我要開個(gè)玩笑的說了哈。您該不會(huì)是要我報(bào)個(gè)底價(jià)給您，然后您再拿著我出的底價(jià)去找另外一家店買車吧。如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會(huì)怎么做呢？其實(shí)我也可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給您的，可是您沖著這個(gè)價(jià)格來之后，我申請(qǐng)不下來，怎么辦？您不把我當(dāng)騙子了嘛，要是報(bào)的高了吧，您又覺得我沒有誠意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠意的話，就先過來吧，我敢保證的一點(diǎn)是，不會(huì)讓您白跑一趟的?！?/p>

方法5、岔開話題不談價(jià)格談其他，客戶一再追問底價(jià)時(shí)，就要想辦法岔開話題，比如你可以這么說：“先生，在報(bào)底價(jià)之前，我先問您幾個(gè)問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們的車子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見呢？”通過這種問話的方式岔開底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶的購買決策有影像作用的人員對(duì)車輛的看法。客戶要買一輛車，肯定要跟家里人商量的，如果客戶說不上來其他人的看法，那就意味著他們都沒商量好，沒商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓客戶商量好了再談底價(jià)的問題，就又把客戶詢問底價(jià)的問題給擋回去了。

第三步：創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)：這是能否真正成交的一個(gè)關(guān)鍵步驟。有兩個(gè)比較有效方法可以嘗試著用用。

方法1、暗示來店必有優(yōu)惠，就在電話里告訴客戶，先過來再說，只要來了，肯定有優(yōu)惠，不會(huì)讓他白跑一趟的。順便給客戶舉一個(gè)例子，如果女孩子跟一個(gè)男孩子說：“你就送我回家唄，只要你送了，不會(huì)讓你白送一趟的?！边@話意味著什么呢？把這樣的帶有暗示性的話拿來跟客戶說，讓客戶去揣摩其中的意思。然后再說：“您來都不來，就想要好處，哪有這樣的道理？難道您每次送女朋友回家之前，都要先談好條件的嗎？哈哈?！比绻蛻粽f，他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒有太大意義。只要來了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭取下來，給一個(gè)這樣的承諾就夠了。

方法2、直接到客戶面前去以創(chuàng)造見面的機(jī)會(huì)，比如，可以這么說：“先生，我聽得出來，您肯定是太忙了，沒有時(shí)間，所以來不了店，而我也由于種種原因不能在電話里向您報(bào)底價(jià)，要不這樣吧，我就跑跑腿，把車子開到您家里或者工作的地方去，您準(zhǔn)備好定金，我過去之后，當(dāng)面告知您底價(jià)，如何？”

如果客戶不同意，那就再說：“您看，我都愿意上門服務(wù)了，你倒打起退堂鼓來了，是不是還有什么問題沒有解決？”看看客戶怎么說，他如果真想買車的話，是會(huì)把真正原因告訴你的，有可能說出來的就不一定是價(jià)格問題，而很有可能是資金還沒到位或者其他問題了，既然有其他問題，那就幫他把其他問題解決了再說。

如果客戶愿意讓你上門，那就萬事大吉了，去的時(shí)候，除了帶著錢袋和合同之外，不要忘記了買一袋水果去。只要帶了禮物，而且是以個(gè)人名義掏錢買的禮物，客戶都會(huì)因?yàn)樾拇娓屑ざ荒懿毁I你的車子。甚至在價(jià)格上也不會(huì)糾纏太多了，禮已至此，何必再為難你？