跟重要客戶開(kāi)會(huì)，在正常愉快的閒聊或是基礎(chǔ)的產(chǎn)品介紹結(jié)束之後，開(kāi)始談價(jià)錢(qián)並試著完成交易時(shí)，我們應(yīng)該先開(kāi)口提價(jià)格嗎？

該開(kāi)多少？多少是太高，會(huì)讓交易無(wú)法成交？多少又是太低，沒(méi)必要的太早放掉了公司太多利潤(rùn)？我們應(yīng)該是先報(bào)價(jià)的公司？還是要等其他人先開(kāi)始呢？

在許多方面，像這樣的談判或銷(xiāo)售的問(wèn)題，其實(shí)很類似求職面試問(wèn)題或是申請(qǐng)學(xué)校。

當(dāng)被問(wèn)起關(guān)於自己、我們的顧慮、為什麼要申請(qǐng)這間學(xué)校或應(yīng)徵這家公司等等問(wèn)題時(shí)，我們?cè)摫憩F(xiàn)的多有自信？我們應(yīng)該要非常有自信，並且開(kāi)出高薪要求？或者我們應(yīng)該要等著對(duì)方先提薪水？

從根本上來(lái)說(shuō)，我們應(yīng)該是先提出需求清單或起薪的一方？還是我們應(yīng)該要等其他人先提出來(lái)呢？

幾年前，當(dāng)我還在念研究所的時(shí)候，學(xué)校請(qǐng)了談判專家來(lái)教我們一些基本的談判指南，以應(yīng)付未來(lái)類似的情況。

第一個(gè)主要指南：通常，第一個(gè)提出報(bào)價(jià)的人會(huì)得到比較好的交易。這被稱為「定錨」（anchoring）。

讓我們用數(shù)字來(lái)舉一個(gè)例子。 比方說(shuō)有買(mǎi)賣(mài)雙方試著要購(gòu)買(mǎi)和出售商品，價(jià)格範(fàn)圍是1到100元。當(dāng)然，買(mǎi)家希望能夠越便宜地買(mǎi)到這個(gè)物件越好，所以理想上，他會(huì)想要從1元開(kāi)始出價(jià)。

另外一方，為了讓事情簡(jiǎn)單一點(diǎn)，讓我們假設(shè)反過(guò)來(lái)也是一樣，賣(mài)方想要價(jià)格盡可能高，而他想要用100元來(lái)出價(jià)。所以極端價(jià)格是1和100元，而一個(gè)大家都能夠接受的價(jià)錢(qián)都是雙方損失均等，也就是50元。如果在50元成交，這代表著沒(méi)有人贏，雙方協(xié)商同樣成功。

假設(shè)，如果最終的價(jià)格是30元，那買(mǎi)家就「贏了」，因?yàn)樗@得較好的價(jià)格，少付了他本來(lái)願(yuàn)意支付的20元，而賣(mài)家則損失了20元。

所以在這個(gè)例子中，誰(shuí)應(yīng)該要先報(bào)價(jià)？

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，先報(bào)價(jià)的人通常會(huì)贏，因?yàn)樾睦砩?，第一個(gè)報(bào)價(jià)通常最終會(huì)把整個(gè)範(fàn)圍拉至偏向他的那一方。

假設(shè)賣(mài)家先報(bào)價(jià)，提了90元，那統(tǒng)計(jì)上，最終結(jié)果會(huì)比較偏向90元，而不是中間值50元，比如說(shuō)或許是75元。

賣(mài)家佔(zhàn)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)比較高，因?yàn)樗膬?yōu)先報(bào)價(jià)基本上會(huì)為整個(gè)談判設(shè)定了基調(diào)和範(fàn)圍。他用第一步就立刻把整個(gè)談判局勢(shì)拉向他那一邊。一旦90元的第一報(bào)價(jià)設(shè)定了，通常買(mǎi)家會(huì)假設(shè)賣(mài)家一定有其他更好的報(bào)價(jià)，於是買(mǎi)家不會(huì)提太低的價(jià)錢(qián)，可能會(huì)從50元開(kāi)始報(bào)價(jià)。

這就是為什麼這個(gè)優(yōu)先報(bào)價(jià)的動(dòng)作被稱為「定錨」。就像是一艘船的錨，當(dāng)一艘船放下錨之後，不管海流多強(qiáng)，因?yàn)橛绣^定住了，海流都無(wú)法把船拉離錨太遠(yuǎn)。

記住，統(tǒng)計(jì)上來(lái)說(shuō)，第一個(gè)「定錨」談判的人通常會(huì)贏。

但現(xiàn)在，我們要進(jìn)入主要問(wèn)題，以及重要的第二指南：我們?cè)觞N知道何時(shí)應(yīng)該要「定錨」？

像銷(xiāo)售交易、提出投資案、買(mǎi)資產(chǎn)或提出薪資需求，我們?cè)觞N知道應(yīng)該要提高價(jià)格或是提出第一個(gè)價(jià)格？

答案很簡(jiǎn)單：

一般情況下，準(zhǔn)備最充足的人，通常是有足夠信心首先「定錨」的人。在研究和讀了所有的細(xì)節(jié)和資料之後，他對(duì)於對(duì)方底線在哪裡會(huì)很有信心。他會(huì)有足夠的信心去定錨，忽略對(duì)方唬人或是想要迷惑自己的信號(hào)，迫使談判優(yōu)勢(shì)偏向自己這方，因?yàn)樗麥?zhǔn)備充足或是有其他備案。

通常情況下，第一個(gè)定錨一場(chǎng)談判的人會(huì)獲勝。第一個(gè)定錨的人有足夠的信心如此，因?yàn)樗沁@個(gè)交易中準(zhǔn)備最多的人，甚至有可能比對(duì)方自己還瞭解他們。

因此最終，在進(jìn)入任何交易、重要談判、商業(yè)評(píng)估、求職面試或甚至研究學(xué)校之前最重要的指南是：

研究，研究，再研究。

他們是怎麼樣類型的公司？人資經(jīng)理是什麼樣的人？業(yè)務(wù)或行銷(xiāo)經(jīng)理是怎麼樣的人？如果他們不跟我們買(mǎi)，會(huì)考慮哪些其他供應(yīng)商？他們能拿到最優(yōu)惠的價(jià)格是什麼？如果他們很急迫一定要跟我們做生意的話，那他們有多少時(shí)間作決定？他們能夠接受最低的提案是什麼？

他們?cè)趯ふ以觞N樣的員工或?qū)W生？這間公司很急迫的要快速填補(bǔ)這個(gè)位置，而薪水不是個(gè)問(wèn)題？這間公司的企業(yè)文化是什麼？

在現(xiàn)今的世界中，如果一個(gè)交易的目標(biāo)真的很重要的話，那我們沒(méi)有理由說(shuō)自己沒(méi)有做功課，對(duì)其他公司瞭解不多。

最令人生氣的說(shuō)法會(huì)是：「IBM是我夢(mèng)想的工作是我最優(yōu)先想要進(jìn)入的公司，但我對(duì)他們所知不多。IBM和Dell或微軟有什麼差別？」

在Google時(shí)代，最棒而且我們所擁有最有力的工具是，幾乎我們好奇的所有事情，不管是公司、工作或是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，都在我們指尖即可學(xué)習(xí)或閱讀。

我們?cè)觞N能夠說(shuō)一個(gè)工作、公司或是學(xué)校是我們的夢(mèng)想，但卻說(shuō)自己對(duì)他們一無(wú)所知？那只能證明它不是我們真正的夢(mèng)想，只是我們想要告訴其他人的一些事情。

最終，在交易或談判獲勝，或是進(jìn)入夢(mèng)想的公司和學(xué)校，通?？蓺w結(jié)為同樣的原則：

最有自信的人通常會(huì)勝出，而最有自信的人通常是準(zhǔn)備最充足的人。

如果這對(duì)你來(lái)說(shuō)真的很重要，那麼：研究、研究，再研究。

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