6個(gè)步驟輕鬆?zhēng)湍愠晒︿N售

   這是一篇令人期待已久的文章，文中介紹了6個(gè)步驟，幫助你實(shí)現(xiàn)B2B和B2C的銷售目標(biāo)。

　　這些步驟是在與Linda Richardson談話基礎(chǔ)上歸納整理出來(lái)的。Linda Richardson是銷售培訓(xùn)公司Richardson的創(chuàng)立者，也是《完美銷售》這本暢銷書(shū)的作者。

步驟1：摒棄ABC戰(zhàn)略

　　我不是在開(kāi)玩笑。

　　傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)課程一般在強(qiáng)調(diào)“ABC”（Always Be Closing）戰(zhàn)略，即“一定要成交”戰(zhàn)略。雖然，這個(gè)戰(zhàn)略很容易被人們所記住，但是它卻是一個(gè)糟糕的戰(zhàn)略。

　　原因很簡(jiǎn)單。任何一個(gè)客戶都不願(yuàn)意在別人的逼迫下購(gòu)買產(chǎn)品。而ABC戰(zhàn)略對(duì)客戶形成一種購(gòu)買的壓力，這自然會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)銷售的抵制。

　　即使是當(dāng)ABC戰(zhàn)略所得效果時(shí)，也不是好消息，銷售人員可能會(huì)面臨其他的麻煩。為什麼這麼說(shuō)呢？當(dāng)客戶屈服于銷售人員的壓力之後，他們不免會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生厭煩的心理，並找機(jī)會(huì)使眼下的這樁買賣不能成交，或者下次不再與銷售人員打交道。

步驟2：樹(shù)立正確的心態(tài)

　　優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)為，時(shí)鐘只有一個(gè)時(shí)間那就是現(xiàn)在。如果他們獲得領(lǐng)先的機(jī)會(huì)，那麼他們肯定會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，並完美地堅(jiān)持下去。

　　如果你想使銷售取得成功，那你一定要堅(jiān)持不懈地努力。如果一樁買賣有三個(gè)銷售人員去競(jìng)爭(zhēng)的話，那麼最後的成功者一定是一位有心人，（比如）他會(huì)在與客戶會(huì)面之後及時(shí)地把特製的信件或電子郵件發(fā)送給客戶。

　　銷售人員應(yīng)該在採(cǎi)取行動(dòng)時(shí)既謹(jǐn)慎又不遺餘力。他們應(yīng)當(dāng)善於與客戶交流，在銷售過(guò)程中合理地運(yùn)用技巧，並對(duì)銷售工作充滿自信。

　　更重要的是，好的銷售人員會(huì)認(rèn)識(shí)到，為了成交一樁生意而破壞與客戶關(guān)係的做法是錯(cuò)誤的。

步驟3：為每次會(huì)面設(shè)立一個(gè)目標(biāo)

　　當(dāng)你去拜訪一個(gè)客戶時(shí)，你應(yīng)該有一個(gè)特定的、可衡量的、適度超前的目標(biāo)。

　　特定的目標(biāo)並不等於是感覺(jué)良好的目標(biāo)，如“我一定要與客戶達(dá)成交易。”特定的目標(biāo)是容易被評(píng)估和衡量的，比如“我要得到一份重要的決策人名單”或“我要向客戶提出交易請(qǐng)求”。

　　目標(biāo)還應(yīng)當(dāng)適度超前，但是要符合你在銷售週期中所處的階段。比如，第一次去和多位決策者談一樁數(shù)百萬(wàn)美元的交易，如果你抱著“今天必須完成交易”的目標(biāo)，那就顯得過(guò)於激進(jìn)了。

　　設(shè)定目標(biāo)並不意味著你的行動(dòng)失去了靈活性，也不表明你不能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。優(yōu)秀的銷售人員總是懂得把握與客戶談話的方向，保持雙方對(duì)交易的興趣，進(jìn)而使一樁交易得以最終實(shí)現(xiàn)。

步驟4：在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地檢驗(yàn)

　　在與客戶見(jiàn)面的過(guò)程中，始終保持客戶積極地參與談話。在談話中，你能夠判斷客戶的目標(biāo)、戰(zhàn)略、決策過(guò)程、時(shí)間表等等重要資訊，並把你的思路、產(chǎn)品情況和解決辦法告訴客戶，以迎合他們的需求。這是一個(gè)基本的銷售方法。

　　你必須在與客戶的交談中拋出一些“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，以求得對(duì)方的回饋。向他們?cè)儐?wèn)一些開(kāi)放性的、非引導(dǎo)性的問(wèn)題，可以幫助你瞭解客戶的需要，並及時(shí)調(diào)整你的解決方案。最重要的是，這個(gè)檢驗(yàn)的過(guò)程能夠幫助你獲得重要的資訊，以實(shí)現(xiàn)最終的交易成功。

　　有效的“檢驗(yàn)性”問(wèn)題不能是那些引導(dǎo)性問(wèn)題，比如“這對(duì)你有意義嗎？”或“你是否同意？”在回答這些引導(dǎo)性問(wèn)題時(shí)，客戶通常會(huì)選擇簡(jiǎn)單的方法回答，答案並不一定是他們的真實(shí)想法。因此，你應(yīng)當(dāng)問(wèn)一些“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，比如“這聽(tīng)起來(lái)怎麼樣？”或“你怎麼想？”

　　與引導(dǎo)性問(wèn)題不同，“檢驗(yàn)性”問(wèn)題會(huì)使客戶為你提供坦率的、重要的資訊。例如：

　　不好的交流方式：

　　你：“我們?cè)谒兄匾袌?chǎng)都擁有一流的交付能力。”（銷售人員在表達(dá)完自己的意思之後得不到有效的回答。）

　　客戶：“那麼如何開(kāi)具發(fā)票？”

　　以上的對(duì)話不能表現(xiàn)出客戶對(duì)你所說(shuō)的“一流交付能力”是否同意。

　　好的交流方式：

　　你：“我們?cè)谒兄匾袌?chǎng)都擁有一流的交付能力。你認(rèn)為這對(duì)於你們有幫助嗎？”

　　客戶：“我擔(dān)心的是，你們無(wú)法滿足我們的全球市場(chǎng)需求。”

　　你：“我知道你們需求是全球性的，為什麼你認(rèn)為我們無(wú)法滿足你們的需求呢？”

　　客戶：“因?yàn)槟銈兒孟駴](méi)有國(guó)際分支機(jī)搆。”

　　你：“在全世界進(jìn)行人員部署很重要，為此我們?cè)?/span>每個(gè)地區(qū)都與當(dāng)?shù)氐捻敿馄髽I(yè)結(jié)成了夥伴關(guān)係，這樣我們就無(wú)須再設(shè)立分支機(jī)搆了。不知這樣能否滿足你們的要求？”

　　客戶：“當(dāng)然可以，這樣說(shuō)你們可以集中開(kāi)具貨物發(fā)票。”

　　上面的對(duì)話可以使銷售人員瞭解客戶所想，並且可以為最終達(dá)成交易而重新配置公司能力。

　　總之，每一次你在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之後，都應(yīng)該從客戶那裏獲得回饋資訊。最好的回饋是，客戶對(duì)你所說(shuō)的一切表示認(rèn)可，並急於與你進(jìn)行交易。

步驟5：總結(jié)，然後進(jìn)行最終檢驗(yàn)

　　如果你的客戶沒(méi)有表現(xiàn)出急於成交的意思，那麼你必須進(jìn)行最後的努力，否則你將失去有利地位甚至失去這樁生意。

　　你已經(jīng)將你的產(chǎn)品和服務(wù)向客戶做了清晰的介紹，客戶也已經(jīng)瞭解你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠滿足他們的需要。而且通過(guò)“檢驗(yàn)性”問(wèn)題，你清楚了客戶對(duì)於你表達(dá)意思的理解和他們的態(tài)度。這樣，現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行談判的最後環(huán)節(jié)了。

　　首先，在給客戶一個(gè)簡(jiǎn)短而清晰的總結(jié)，重申你的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來(lái)的好處。做完這一步，直接進(jìn)入最後的檢驗(yàn)環(huán)節(jié)，不是為了讓客戶瞭解什麼，而是為了徵求他們的同意。比如：

　　你：“我們遍及全球的服務(wù)可以使你的員工在任何地方都能享受到，而且成本比你們今天使用的服務(wù)要低很多。這能否達(dá)到你們的期望？”

　　最後檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的目的是為了達(dá)成最終交易鋪路，同時(shí)也給客戶一個(gè)提出異議的機(jī)會(huì)。如果客戶提出不利於交易實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，那麼靈活地應(yīng)對(duì)，再次爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。

步驟6：提出成交請(qǐng)求

　　已經(jīng)到了該直接詢問(wèn)是否能達(dá)成交易的時(shí)候了。在進(jìn)行這一步時(shí)，一定要有自信，而且意思要表達(dá)清楚。比如：

　　你：“我們已經(jīng)為這樁生意做好了準(zhǔn)備，你能否與我們合作下去？”

　　如果客戶沒(méi)有同意，那要搞清楚是什麼原因，然後再繼續(xù)嘗試。無(wú)論你是否能夠最終實(shí)現(xiàn)這樁交易，但在與客戶的整個(gè)會(huì)面過(guò)程中，你的自信、活力和誠(chéng)意都會(huì)給他們留下深刻的印象。

　　最後謝謝你的客戶與你達(dá)成交易，或者表達(dá)繼續(xù)與他們保持密切聯(lián)繫的願(yuàn)望