“發(fā)出去了上千張傳單，你知道最終的效果如何么？為什么別人發(fā)的傳單都能增加到店量，而你家的傳單發(fā)出去之后總是塞滿了拐角的垃圾桶？發(fā)傳單是最簡單粗暴的營銷方式，增加一些科學(xué)的手段，發(fā)傳單也可以很酷炫！”

一樣是傳單，為什么兩種場景下的結(jié)果會(huì)如此不同？餐飲行業(yè)，發(fā)傳單的不在少數(shù)，可效果往往不那么如意。比如上面的第二種情況，其實(shí)并沒有真正讓信息到達(dá)顧客。

發(fā)傳單這件“簡單”的事，并不像想象中的那么簡單。作為最傳統(tǒng)的營銷方式，有人覺得這很low，但加上科學(xué)的手段，發(fā)傳單也可以很炫酷。

有人說，一切的營銷都是在跟消費(fèi)者的遺忘作斗爭，發(fā)傳單也不例外。有人更進(jìn)一步，提出，被記住≠被選擇。所以不光要有曝光度，還要能戳中顧客。我整理了三個(gè)層面，來讓我們看看怎么“戳”才更有效。

傳單的作用就是要在第一時(shí)間抓住潛在顧客，傳達(dá)你最想讓顧客知道的點(diǎn)，切忌大而全。這樣說好像有一種“聽過了很多道理，卻仍然過不好這一生”的感覺，我們先看幾個(gè)例子說話。

（1號(hào)案例）

• 表達(dá)主題：這樣一個(gè)色彩鮮艷的傳單貌似重點(diǎn)突出，但我們?nèi)羰翘崛∫幌玛P(guān)鍵詞就會(huì)發(fā)現(xiàn)這一張傳單想表達(dá)的內(nèi)容竟然有5種之多——開業(yè)，打折，送菜，農(nóng)家菜，精品。什么都想說等于什么都沒說。看完之后，完全記不住這是一家什么樣的餐廳。現(xiàn)在的消費(fèi)者很挑剔，每天開業(yè)的餐廳這么多，我為什么要去你那兒。

  
  

• 配色配圖：配色配圖一定是為了主題服務(wù)的。這個(gè)傳單主題過多，也導(dǎo)致了配色方面的混亂。配了那么多菜品的圖片，我卻一點(diǎn)都沒記住餐廳的特色在哪里。

• 文案：這份傳單基本可以說完全沒有文案。文案要簡單直接，但不是白開水。

（2號(hào)案例）

• 表達(dá)主題：上面的例子是主題太多，這份傳單倒是內(nèi)斂，但是，你倒是告訴我你要表達(dá)什么呀！有這么多字不說，光是字體就有四五種。要知道，消費(fèi)者第一眼看不到他感興趣的東西，就會(huì)默默把你扔進(jìn)垃圾桶?，F(xiàn)實(shí)就是這么殘酷。

• 配圖：讓圖片為你說話?，F(xiàn)代人普遍更喜歡看圖，懶得看字，所以讓圖片說話，比配這么多字有效多了。

好的傳單設(shè)計(jì)是聚焦的、銳利的、不拖泥帶水的，比如下面這張。

（3號(hào)案例，出自設(shè)計(jì)師：劉麗偉——北京正是飛揚(yáng)品牌設(shè)計(jì)有限公司）

這份傳單首頁配圖、文字都聚焦在“升級(jí)”上，以引起消費(fèi)者注意。深入第二頁，突出了好玩兒、party的特色，讓人印象深刻。

Tip：

總結(jié)起來，就一句話，第一時(shí)間告訴別人你的傳單想表達(dá)什么，其他的配圖配色文案都應(yīng)該為主題服務(wù)。傳單不行，先別怪設(shè)計(jì)師，想想你有沒有扔給設(shè)計(jì)師一句“你看著辦吧”，設(shè)計(jì)師還得揣摩你的意思，也很頭大的。

這是個(gè)營銷過度的年代，誰的手機(jī)里沒幾個(gè)不知道是哪兒的券。要是發(fā)傳單再繼續(xù)廣撒網(wǎng)的模式，那效率想都不用想，一定是很低的。開頭的兩個(gè)場景也告訴我們，抓住目標(biāo)顧客才能事半功倍。

掌柜攻略曾經(jīng)寫過一篇利用熱力圖輔助選址的文章，同樣的道理可以運(yùn)用到傳單的發(fā)放中。除此之外，我們可以更進(jìn)一步，給自己的顧客貼標(biāo)簽。通過了解現(xiàn)有顧客，抓取潛在顧客。

（每個(gè)人都有屬于自己的標(biāo)簽）

我們可以從以下四個(gè)維度來給顧客貼標(biāo)簽。

（四個(gè)維度給顧客貼標(biāo)簽）

運(yùn)用這個(gè)邏輯，伏牛堂的用戶標(biāo)簽集合可能就是，湖南、北京、吃辣、18-35歲、奮斗。目前有一些第三方后臺(tái)可以根據(jù)標(biāo)簽生成符合標(biāo)簽人群的熱力圖。據(jù)此去發(fā)問卷，會(huì)更精準(zhǔn)。

如果你沒有類似的后臺(tái)功能，我們也有一種簡單粗暴的方法。品牌跟品牌之間具有一定的相關(guān)性，就像住五星級(jí)酒店的客人也會(huì)去樓下Burberry消費(fèi)一樣，購買某種消費(fèi)品牌的顧客也會(huì)去相同消費(fèi)水平的地點(diǎn)用餐。利用這一特性，我們可以通過觀察自己顧客的消費(fèi)類型，去相應(yīng)地點(diǎn)發(fā)傳單。

說了這么多，說到底，傳單還得靠最后執(zhí)行的人送到潛在用戶手里，所以最后這一環(huán)同樣重要。

根據(jù)人群流動(dòng)特性布點(diǎn)

如下圖的路口，A、B兩點(diǎn)是比較好的發(fā)單位置，有最多的人群通過。

（根據(jù)人群流動(dòng)方向布點(diǎn)）

但是也不是所有人流大的地方都是發(fā)單的好地方，比如公交車上下車附近、電梯升降口等。類似這些地方人雖多，但人們的行動(dòng)范圍受限。試想你剛下公交車，注意力都集中在下車，然后通過公交站到街邊，根本沒時(shí)間理會(huì)旁邊發(fā)傳單的人。這類地點(diǎn)要避免。

代入場景體驗(yàn)

見過有些發(fā)單員，見人走過就發(fā)，有些則不同，有目標(biāo)的挑著發(fā)。聰明的發(fā)單員懂得如何辨別人群，或者說他們代入了場景。

發(fā)傳單這件事其實(shí)涉及了至少四個(gè)元素：傳單內(nèi)容、發(fā)傳單的人、用戶的心情，以及用戶所處的環(huán)境。我們?cè)O(shè)計(jì)了絕佳的傳單，選擇了人群和環(huán)境，剩下的就是發(fā)單員跟用戶的互動(dòng)——需要發(fā)單員融入場景。

正如開頭第二個(gè)場景里體現(xiàn)的，我正著急趕路，你卻中途“阻截”，我視而不見。而第一個(gè)場景，則是，我正饑腸轆轆，你來雪中送炭，我感激不盡。所以在出發(fā)前的培訓(xùn)時(shí)，除了確保他們理解產(chǎn)品和傳單主題，還要傳遞一種“換位思考”的場景邏輯。

（本文靈感源自掌柜公社群討論，感謝趙展、倪峰、張皓程貢獻(xiàn)觀點(diǎn)和討論）