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按：作者洪亮，技術(shù)出身，創(chuàng)業(yè)2次均失敗，目前和汽車之家創(chuàng)始人李想開啟新的創(chuàng)業(yè)項目：車和家。本文是洪亮的創(chuàng)業(yè)反思，由丁香園技術(shù)VP robbin等發(fā)起的公號【技術(shù)創(chuàng)業(yè)空間】刪節(jié)和修飾后發(fā)布，雷鋒網(wǎng)發(fā)布于此，希望能夠為技術(shù)創(chuàng)業(yè)者提供經(jīng)驗參考。
關(guān)于洪亮
寫在前面我們團隊第一個項目是為中老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)，雖然失敗得一踏涂地，但我非常愿意把自己的傷疤揭開，跟大家分享當(dāng)時我們的經(jīng)驗教訓(xùn)。 首先我想說的是，無論是做老人手機、老人社區(qū)、甚至是智能助聽器，必須時刻記得，創(chuàng)業(yè)不能被熱情和理想沖昏頭腦，永遠是一門生意。無論你做的事多偉大、多令人感動，你是在運作一門生意，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產(chǎn)品的首要問題，這個問題不解決，產(chǎn)品做的好就是先烈，做的不好就是炮灰。 互聯(lián)網(wǎng)的老人領(lǐng)域是片藍海，這是我們做「爸媽家」之前靠想象得出的結(jié)論。進入后我們發(fā)現(xiàn)，這哪是藍海，這就是一荒漠，很多正常世界里的思維和規(guī)則都不管用了。 因為老人這個群體跟年輕人的生活習(xí)慣和使用習(xí)慣差異很大，此外老人之間的差異也很大，這是由這一輩人的歷史背景決定的。我舉個簡單的例子，有的老人能把QQ玩的很熟、還能上攝影論壇展現(xiàn)自己的作品，而有的卻壓根不識字，你說你這產(chǎn)品怎么做？ 所以，后來我們總結(jié)為何失敗時，我們認為自己在三件大事上做的太差、甚至就沒認真做，而卻在諸如用戶體驗、產(chǎn)品圖標(biāo)等小事上反復(fù)用力，導(dǎo)致團隊做了大量無用功，失敗從一開始就注定了。如果當(dāng)時我們不急于出產(chǎn)品，而是先把三件大事想明白，可能結(jié)果就很不一樣了。這三件大事是：用戶定位、客戶定位、剛需。 用戶定位（老人分為很多很多種）我們當(dāng)時覺得，這還不簡單，一句話，面向中老年人，完了。后來我們才發(fā)現(xiàn)自己有多么傻。中老年人群體內(nèi)部存在巨大差異，用戶定位必須非常仔細小心地調(diào)研才能下結(jié)論，要根據(jù)各項參數(shù)，選出對自己來說群體最大、產(chǎn)品推廣最容易的那類人才行。我隨便說些參數(shù)，比如大致年齡、性別、婚姻狀態(tài)、退休狀態(tài)、健康狀態(tài)、兒女生活狀態(tài)、家庭富裕程度、文化程度、IT產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)使用基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)依賴程度、家庭各項花銷比例等。 假如你現(xiàn)在問我面向中老年人產(chǎn)品的用戶定位，我不會再說40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話。我會說，50歲以上、身體健康、已經(jīng)退休或半退休、業(yè)余時間很多、兒女平時不在身邊、家庭財務(wù)狀況不錯、樂于接受新鮮事物、日均上網(wǎng)時間超過1小時、樂于學(xué)習(xí)、樂于與人交流、會拼音能打字、還會在瀏覽器里上傳圖片的阿姨大媽們。你別管這么篩下來這個群體最終會有多少人，至少你得先這么篩一遍，否則你做產(chǎn)品的時候會處處碰壁。 一會兒你會想「這個圖標(biāo)的表義他們能理解嗎？」，一會兒你又會去想「這個上傳按鈕恐怕他們不會用啊」，那你就會陷入無止境的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)改造漩渦里，你會去想改造瀏覽器、改造操作系統(tǒng)、甚至改造鍵盤和鼠標(biāo)。對，你會發(fā)現(xiàn)所有的技術(shù)都在跟你的用戶作對，因為你的用戶是一張白紙，什么都不會，而現(xiàn)在所有的技術(shù)實現(xiàn)對他們來說又太復(fù)雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會用，好不容易教會了他們也會忘，最后謝天謝地他們終于學(xué)會了，嗯，然后他們電腦中毒了。 對，你別笑，就是中毒了，依然打不開你的網(wǎng)站，你說你怎么辦？所以，第一步必須先把用戶定位非常精準的明確，這樣不僅能讓團隊目標(biāo)更加清晰，也能避免后續(xù)很多自己給自己使絆的地方。 客戶定位（決定買單的人不止一類）也就是你的收入從哪里來。賣設(shè)備、賣廣告、賣空間，你愛賣啥都行，但是必須想清楚掏錢的人是誰，這也是做中老年領(lǐng)域最有挑戰(zhàn)和最有技巧的地方。你是讓老人自己掏錢呢，還是讓子女掏錢呢？如果說前一步用戶定位直接影響的是產(chǎn)品戰(zhàn)略，那這一步的定位就是營銷策略。 比如你做老人手機，面向兒女宣傳，希望兒女買來送給父母，那就必然要走各種節(jié)日路線，就跟腦白金是一個套路，你能達到腦白金洗腦程度的60%，你這手機肯定就有銷路了。 但這樣一來，你的宣傳就不能是技術(shù)化語言，因為所有你向兒女們宣傳的功能點最終都要由兒女向父母轉(zhuǎn)述：「媽，我給你換個手機吧，現(xiàn)在有個XX手機可好，能XXX，還能YYY，還能ZZZ」。35歲的兒女送60歲的父母東西，恐怕不會像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買來當(dāng)成禮物和驚喜，兒女買之前一般都是會征求父母意見的，你覺得上面那個問題父母會怎么作答呢？ 我想無非是這么幾種：
這5種答案里，出現(xiàn)第5種的可能性絕對要遠遠小于前4種。老年人是非常不愿意改變現(xiàn)狀的，改變對他們來說意味著重新學(xué)習(xí)、重新適應(yīng)、重新開始，所以不要怪他們不愿意嘗試新鮮事物，當(dāng)你也活過了生命的四分之三、經(jīng)歷了半個多世紀工業(yè)時代的風(fēng)吹雨打，你最想做的事也不大可能是在數(shù)碼世界里整天折騰。 所以，客戶定位決定營銷策略，而營銷策略是整個產(chǎn)品的一部分，千萬不要把營銷策略想象成是產(chǎn)品出來后怎么推廣的問題，不是，它是產(chǎn)品的一部分，完整的、不可分割的一部分，甚至直接決定產(chǎn)品該是什么樣。如果我非要做老人手機，我不會自己做硬件賣手機，我會專做ROM甚至iPhone改造，專門面對兒女淘汰下來的智能手機，讓兒女刷了ROM后留給父母用，讓父母不花一分錢就能享受智能手機帶來的種種便利，父母怎能不安然接受？ 剛需（產(chǎn)品功能真是人家需要的嗎？）剛需這個詞無論強調(diào)幾萬遍都不過分，是否能抓住剛需就看之前你對用戶定位的精細程度了，只要用戶定位到位，抓住這類用戶的剛需并不難，剩下的就是你怎么發(fā)揮IT和互聯(lián)網(wǎng)的特長去幫助他們解決這些需求了。剛需永遠是非常明顯的問題，能不能發(fā)現(xiàn)只跟你是否足夠了解用戶有關(guān)，跟你的智商無關(guān)，你坐在辦公室里絞盡腦汁想出來的剛需那絕對不會是剛需。 我舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，我是騎自行車上下班的，冬天凍手，我必然要買手套，我可能腿也冷，要買保暖用的護膝。如果你是個開車上下班的，真皮座椅電加熱，恐怕你坐辦公室里是很難想出有自行車毛絨把套這個細分市場的，即便你想了很久終于一拍大腿大喊一聲我想出來了這點子真是太好了我是天才啊哈哈哈，結(jié)果也是出門隨便找個修自行車的鋪子一看，人家已經(jīng)滿大街在賣了。 我們做IT和互聯(lián)網(wǎng)的很容易被自己的熱情和技術(shù)能力所感動，但你的熱情和技術(shù)能力在用戶需求面前很可能是微不足道的，甚至是不對路的，你能做什么一點都不重要，重要的是用戶需要你做什么。我們最后為什么放棄「爸媽家」了？不是我們沒能力繼續(xù)把爸媽家改造好，而是我們發(fā)現(xiàn)，真的想為中老年用戶做些事情的話，與其做數(shù)碼產(chǎn)品或是社區(qū)網(wǎng)站什么的，還不如開個能把別人父母當(dāng)作自己父母一樣照顧的體檢中心更有意義，而且還能掙不少錢。
編者感言： 洪亮的創(chuàng)業(yè)總結(jié)非常犀利，直指很多技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯誤：自以為是的想當(dāng)然。就像洪亮總結(jié)的那樣，說到底，創(chuàng)業(yè)首先要問自己的三個問題： 你要為誰提供產(chǎn)品？ 用戶為什么要用你的產(chǎn)品？ 用戶會為產(chǎn)品買單嗎？ 如果你能搞明白這三個問題，那么你才可以去創(chuàng)業(yè)。 注：本文作者洪亮，如需轉(zhuǎn)載，請務(wù)必注明作者和出處。 |
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