在中國，不喝酒，你還干得好銷售么？

佳歌3 2016-11-15

展開全文

2016-11-13 張雅微 商業(yè)密碼

來源：銷售與管理（ID：Marketing360）

作者：張雅微

說一個(gè)銷售不喝酒，就像說四川人不吃辣一樣讓人感到驚奇，然后是不解，不可能吧？如果真的是滴酒不沾，那么，好的業(yè)績一定是與他無緣了，果真如此么？

在中國，獨(dú)特的酒桌文化讓很多官場之人、職場之人深陷其中，并非都是對酒情有獨(dú)鐘，而是很多時(shí)候，不喝酒，事兒辦不成，對銷售人員而言也是如此，有時(shí)候，成交與否，就差一杯酒。

誠意都在酒里了，喝干凈了，你的誠意就到了。

話雖如此，可是在這個(gè)一言不合就搶單的時(shí)代，單憑酒量和酒勁已經(jīng)無法拿下客戶了，那種酒桌上的高談闊論，不論如何最終都無法替代優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是為什么越來越多的銷售開始回歸理性，寧愿多花時(shí)間跑市場、做調(diào)研，也不愿意把時(shí)間耗在推杯換盞的酒桌之上了。

前兩天傳來爆炸性消息，傳“鐵娘子”董明珠卸任格力集團(tuán)董事長，這個(gè)事件就如同本來勝券在握的希拉里被川普一個(gè)冷不防占了王位一樣，讓人感到意外、震驚，甚至失落。

不論事件真相如何，這位有著“銷售女王”稱號(hào)的董小姐早已用實(shí)力證明了自己，而她早年的銷售看家本領(lǐng)也絕不是靠喝酒來搞定的。

在剛做銷售的時(shí)候，董明珠就遭遇了一項(xiàng)要追回一筆四十多萬欠款的任務(wù)，最終，她強(qiáng)勢追回了這筆債務(wù)，靠的是在酒桌上與客戶談心碰杯么？

據(jù)說，在一連追了四十多天無果的形勢下，董明珠幾乎是天天堵在那個(gè)老板的家門口，他走到哪兒董明珠就追到哪兒，動(dòng)之以情，曉之以理，磨破了嘴皮子，硬是要和老板把事情掰持清楚，最終，老板也架不住她的不懈攻勢，妥協(xié)了。這一切靠的不是酒桌上的應(yīng)酬，而是一種鍥而不舍的精神。

董明珠曾表示，當(dāng)時(shí)，人們大都對營銷這個(gè)概念有一種深深的偏見和誤解，認(rèn)為男的跑業(yè)務(wù)就要能吃能喝，八面逢源；女的就要青春貌美，善于“攻關(guān)”。對董明珠而言，自己在外貌和應(yīng)酬上都不占優(yōu)勢，該怎樣贏得客戶的信任呢？

“我從一開始就堅(jiān)持一個(gè)信念，如果你有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)服務(wù)，你就會(huì)贏得他們。別人說，搞營銷的女人要喝酒、抽煙、唱歌、跳舞，我這個(gè)人比較膽小，從來不喝酒、不抽煙，也不太喜歡在公眾場合跟陌生人說話，別人給我遞煙我都覺得是對我的羞辱?！?/section>

正如她對做銷售的態(tài)度一樣，格力在董明珠掌舵期間，企業(yè)文化就不是喝酒文化?！安贿m應(yīng)格力這種文化的人必然要離開。格力全國十幾個(gè)分公司，全年招待費(fèi)用不足五百萬。”

銷售人員陪客戶喝酒或許能增加彼此的熟絡(luò)程度，但客戶就是客戶，是生意場上的伙伴，再名貴的酒水也替代不了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，科學(xué)的服務(wù)。

我有一個(gè)朋友L，他是專門做化工產(chǎn)品的銷售，一年銷售額在一個(gè)億以上，聽起來還是蠻厲害的。他自稱能喝酒，能喝到什么程度呢？“一次一斤以上還能騎著車回家”。

難道做銷售都要這么拼酒量么？他的回答是，我不常喝，一個(gè)月頂多3次，每次也不會(huì)非得喝多。

算是低頻吧，那每次喝完都能在酒桌上成交的話，也是非常不錯(cuò)的成績呢！沒想到，針對我的這番肯定，他回復(fù)以嚴(yán)肅的神情，“我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，我的業(yè)務(wù)，沒有幾單是因?yàn)楹染坪瘸鰜淼摹Ｔ谖覀冞@里，一般都是在前期做了大量準(zhǔn)備工作，并能確定這樁生意可以到手的情況下才會(huì)作為合作伙伴或者朋友身份一起喝喝酒溝通感情的，并不是因?yàn)槟闩憧蛻艉染撇虐褑巫幽玫绞值?。畢竟酒桌上是歡快的，而生意是嚴(yán)肅的。”

他的一身正氣讓我深以為然，以前印象中的“把胃喝出血，訂單才到手”也是老觀念了，我認(rèn)識(shí)的做銷售的朋友，很多業(yè)績非常優(yōu)秀，卻依然很少聽說他們要通過陪客戶喝酒簽單的。

朋友K做銷售也快3年了，是公司里有名的“小氣鬼”，從來不主動(dòng)請客戶抽煙、喝酒。

起初他剛到公司的時(shí)候，性格有些內(nèi)斂，語言表達(dá)也不出色，但對于怎么做好銷售很有自己的一番主見，他不愿意接受行業(yè)內(nèi)的套路洗禮，很多同事都認(rèn)為他這樣實(shí)在不適合做銷售。

然而，在去年年終結(jié)算時(shí)，K的銷售總業(yè)績卻出人意料地位居公司第一位，很多老銷售簡直一臉懵逼相，不可能吧？

下了班后，幾個(gè)同事把K圍起來討教經(jīng)驗(yàn)，“看你從來不請客戶抽煙，不請客戶喝酒，還不跟客戶打牌，客戶還能買你的賬？”

我的朋友淡淡地說，我是不喜歡應(yīng)酬，也沒那么多漂亮話與客戶“稱兄道弟”，更多的時(shí)間我用在了跑市場，做調(diào)研上。我拜訪他們，并力所能及地解決他們需要解決的問題。雖然表面看起來，我沒有你們與客戶關(guān)系融洽，但是我的專業(yè)能力和誠懇態(tài)度贏得了很多客戶的信任，因我不喜酒桌應(yīng)酬，反倒受到客戶的尊重。

商業(yè)世界瞬息萬變，市場競爭日益激烈，在踏著無數(shù)倒閉先驅(qū)的尸體前行時(shí)，商業(yè)開始回歸本質(zhì)，老板開始回歸到創(chuàng)業(yè)的初衷，銷售開始放下酒杯。

因?yàn)?，在這個(gè)時(shí)代，很多成交已經(jīng)來不及追趕，當(dāng)你還在酒桌上培養(yǎng)感情時(shí)，別人已經(jīng)在星巴克的高逼格里跑贏了對手，簽下了訂單。

本站是提供個(gè)人知識(shí)管理的網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)空間，所有內(nèi)容均由用戶發(fā)布，不代表本站觀點(diǎn)。請注意甄別內(nèi)容中的聯(lián)系方式、誘導(dǎo)購買等信息，謹(jǐn)防詐騙。如發(fā)現(xiàn)有害或侵權(quán)內(nèi)容，請點(diǎn)擊一鍵舉報(bào)。

轉(zhuǎn)藏 分享

QQ空間 QQ好友新浪微博微信

獻(xiàn)花（0） +1

來自：佳歌3 > 《1》

舉報(bào)/認(rèn)領(lǐng)