上世紀，當個人電腦開始慢慢普及時，美國一處理器公司想進入日本市場，和一個日本電子公司談合作，美方代表首先報出了產(chǎn)品的價格和日后的合作機制，日方代表按照國家禮貌沉默了半分鐘。美方代表對這種沉默感到緊張，誤以為日方不滿意當前報價，于是把價格下調(diào)，并且讓出了一點利益分紅，使日方采購的價格更低以及獲得合作的更多利益分配。日方代表對此既高興又迷惑不解，因為他們只有銷售渠道，對于技術(shù)這一塊是沒有優(yōu)勢的，別無他家可選。在此后五年，至少讓日方在這場合作額外獲利三千萬！
第一種，欺騙型表情 如果客戶平時是一個沉默的人，而和我們說話喋喋不休，語意不通，那么，他多半想隱瞞什么。我們就要認真思考，的意圖何在，想要什么。 第二種，僵硬型表情 面無表情，臉部緊繃，這是對你不滿意。通常是客戶對銷售員有成見，如果你碰到這種表情就要找出原因，多次拜訪和真誠的服務(wù)來化解成見。 第三種，厭煩型 主要體現(xiàn)在東張西望、看時間、表情無奈等。如果是這樣，那么客戶對我們的話題和交談已經(jīng)不感興趣。此時我們需要換一個話題重新吸引客戶注意力，或者換一種說話方式，比如向汽車廠推銷機械手臂，一味說機器快，一天能組裝多少個產(chǎn)品，不直觀“王總，你真是太有眼光了，我們在年初給東風廠投了30臺機器人，效率提高5倍，同比東風廠前年多生產(chǎn)了4萬個保險杠，至少多賺了1200萬”。用結(jié)果用實例來說服客戶?？蛻糇钕矚g聽錢，聽發(fā)財?shù)陌咐?/p> 第四種，焦慮型表情 臉皺眉吸氣，雙手揉搓，坐立不安。若他的焦慮不能夠被別人理解，這種狀態(tài)會繼續(xù)發(fā)酵。對此，我們應(yīng)該停止說話，拒絕滔滔不絕長話短說。認真和客戶溝通，找到焦慮原因，解決客戶問題，消除焦慮感。 第五種，興奮型表情 眼睛睜大，臉紅。搓手，腳小幅度跳躍。這時你的好運就來了。這時要把握好機會，成交就是把欲望放大，消費者有個購買欲望值，當客戶興奮峰值達到最大時，這個時候引導成交，幾率非常大! 人是感性的，情感流露是人的本性，我們常見的喜上眉頭，含情脈脈，半信半疑，坐臥不安等等都是情感映射在表面的內(nèi)心想法，如果業(yè)務(wù)員在和客戶交談中，掌握察言觀色這項技能，我們就可以摸索出客戶的真實想法，接下來咱們看菜吃飯。從而決定下一步該怎么走，是繼續(xù)逼單，還是加大力度，還是戰(zhàn)術(shù)性撤退。
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