輕金融導讀

本文系銀行同業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大膽思考：建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺！

目前各家股份制銀行都非常重視同業(yè)業(yè)務(wù)，部分銀行建立同業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部制，同業(yè)渠道也成為繼對公和零售之后的第三個重要業(yè)務(wù)渠道。本文提出建設(shè)金融機構(gòu)合作的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個重要方向，傳統(tǒng)的同業(yè)業(yè)務(wù)將進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，給出了平臺建設(shè)的四個具體方向，對平臺實施路徑給出了具體策略。

商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺轉(zhuǎn)型

來源：銀行家雜志  作者：劉保有 

2014年以來，監(jiān)管部門出臺了一系列同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管政策，對同業(yè)業(yè)務(wù)進行定位和規(guī)范。2016年年初票據(jù)案件頻發(fā)，監(jiān)管力度持續(xù)加強，合規(guī)性監(jiān)管要求日趨嚴格，同業(yè)業(yè)務(wù)趨向集中化、規(guī)范化和標準化。監(jiān)管“堵邪門、開正門”，以監(jiān)管套利為出發(fā)點的“偽創(chuàng)新”模式難以持續(xù)，規(guī)范化創(chuàng)新難度加大。當前商業(yè)銀行面臨嚴峻的資本補充壓力，據(jù)銀監(jiān)會商業(yè)銀行主要監(jiān)管指標情況表（法人），2016年一季度，商業(yè)銀行不良貸款率1.75%，逐步增長，而凈利潤增長緩慢，共同對銀行資本補充構(gòu)成嚴峻壓力，規(guī)模消耗型的發(fā)展模式難以為繼。

目前各家股份制銀行都非常重視同業(yè)業(yè)務(wù)，部分銀行建立同業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部制，同業(yè)渠道也成為繼對公和零售之后的第三個重要業(yè)務(wù)渠道，是商業(yè)銀行“一體兩翼”的重要組成部分。在此背景下，如何規(guī)范化做大做強同業(yè)業(yè)務(wù)，開拓同業(yè)業(yè)務(wù)的新方向，挖掘新的利潤增長點，實施差異化競爭，對商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提出了迫切要求。

本文提出建設(shè)金融機構(gòu)合作的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個重要方向，傳統(tǒng)的同業(yè)業(yè)務(wù)將進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代。首先重點分析了同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺對商業(yè)銀行的影響，給出了平臺建設(shè)的四個具體方向。同時，對平臺實施路徑給出了具體策略，對后續(xù)運營和推廣管理模式進行了探討。最后，對傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)部門建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺可能遇到的幾個重要問題進行了分析。

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺對商業(yè)銀行的主要影響

互聯(lián)網(wǎng)進入平臺發(fā)展的時代，甚至有學者提出“平臺經(jīng)濟學”，通過建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)平臺進行跨界融合是大勢所趨，目前知名的平臺如淘寶、京東商城等。然而，傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)在線上化發(fā)展方面相對緩慢，更是缺乏平臺化的思維。將傳統(tǒng)的同業(yè)業(yè)務(wù)標準化、線上化、集中化和平臺化，建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)平臺是同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要方向，是互聯(lián)網(wǎng)與金融同業(yè)業(yè)務(wù)的深度融合，也將對傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠的影響。

優(yōu)化同業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，豐富同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)涵

目前商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對單一，有所失衡，收入來源主要為同業(yè)投資業(yè)務(wù)利息收入，受市場和監(jiān)管環(huán)境影響較大，“靠天吃飯”的局面沒有發(fā)生根本改變。建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，通過將傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和清算結(jié)算類業(yè)務(wù)線上化，服務(wù)同業(yè)客戶，增加渠道銷售收入、代理收入等中間業(yè)務(wù)收入來源，提升收入占比，降低市場波動和監(jiān)管約束對經(jīng)營計劃的影響。通過平臺集中化運營同業(yè)業(yè)務(wù)，能夠優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，實現(xiàn)集約化管理，做大做強同業(yè)業(yè)務(wù)，豐富同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營內(nèi)涵。

挖掘新的商機，助力同業(yè)業(yè)務(wù)輕型轉(zhuǎn)型

借助平臺的網(wǎng)絡(luò)效益，成本更低且規(guī)模效應(yīng)更大，挖掘新的商業(yè)機會。因為平臺的正外部效應(yīng)，平臺吸引的客戶越多，總成本越低，可以服務(wù)之前服務(wù)不到的潛在客戶和長尾客戶，比如借助平臺可以服務(wù)同業(yè)客戶所擁有的個人客戶和企業(yè)客戶；適當降低單筆資金交易額或理財起點購買金額等，可以帶來長尾客戶。通過發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升各產(chǎn)品的交易量，同時衍生新的商業(yè)模式，比如撮合交易、同業(yè)客戶在平臺上銷售產(chǎn)品等“輕資本”業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行從中收取中介費。在平臺上挖掘和大力發(fā)展“輕資本”業(yè)務(wù)，降低商業(yè)銀行承擔的直接風險，助力同業(yè)業(yè)務(wù)的輕型轉(zhuǎn)型。

加強同業(yè)機構(gòu)往來，拓展同業(yè)合作的深度和廣度

平臺通過在線提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，增加了與客戶合作的手段，豐富了與客戶的合作內(nèi)容，滿足了客戶多元化的需求，客戶黏性進一步增強。通過與合作機構(gòu)線上線下互動，如提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓和舉辦主題論壇等，加強合作的深度。在平臺達到一定規(guī)模后，打造各參與方共享的開放式平臺，每個參與者既是平臺產(chǎn)品和服務(wù)的需求方，也是供給方，在平臺的地位和機會是公平的、均等的，從而形成多方共贏的同業(yè)合作生態(tài)圈。

打造“同業(yè)網(wǎng)銀”，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面線上化

各商業(yè)銀行早已推出了個人和對公網(wǎng)絡(luò)銀行渠道，而且在不斷優(yōu)化和升級，如中信銀行近期發(fā)布了全新體驗的金融門戶。同業(yè)金融機構(gòu)客戶已不滿足現(xiàn)有的線下服務(wù)模式和效率，同業(yè)業(yè)務(wù)“觸網(wǎng)”大勢所趨?！巴瑯I(yè)網(wǎng)銀”整合商業(yè)銀行同業(yè)板塊的各類產(chǎn)品和服務(wù)，通過流程重構(gòu)和流程優(yōu)化，“搬到”線上，同業(yè)客戶從互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取產(chǎn)品和服務(wù)，不再受時間和空間限制。同業(yè)業(yè)務(wù)線上化后，標示商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面線上化，是商業(yè)銀行“互聯(lián)網(wǎng)金融”不可或缺的一部分。

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的建設(shè)方向

建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，既要挖掘和利用商業(yè)銀行的內(nèi)部和外部資源，又要契合客戶的實際需求和發(fā)展需要，同時要充分運用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新理念，打造特色的合作平臺。根據(jù)同業(yè)業(yè)務(wù)的特點，以及相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，本文給出合作平臺的建設(shè)四個具體方向，這幾個方向之間不是互斥的關(guān)系，可以在一個平臺上實現(xiàn)。

綜合服務(wù)平臺

單一產(chǎn)品和服務(wù)已不能滿足客戶的實際需求，必須以豐富的產(chǎn)品和線上線下一體化的服務(wù)才能適應(yīng)客戶的發(fā)展需求，打造一站式綜合服務(wù)平臺是未來發(fā)展的趨勢。

一是有效整合商業(yè)銀行各條線的優(yōu)勢產(chǎn)品和資源，如同業(yè)業(yè)務(wù)的資金交易（同業(yè)存放和存放同業(yè)）、同業(yè)理財銷售，金融市場業(yè)務(wù)的外匯交易（即期、遠期和掉期等），國際業(yè)務(wù)的代開國際證和代開保函等，零售業(yè)務(wù)的代銷基金、證券存管等，清算業(yè)務(wù)的代理支付和清算等，線上化輸出財富管理、資金交易、代理業(yè)務(wù)、支付清算等產(chǎn)品和服務(wù)，建立多樣化、層次化產(chǎn)品目錄，切實滿足同業(yè)客戶在不同發(fā)展階段的多樣化需求，打造綜合服務(wù)平臺。

二是通過分行一線團隊，打造線上線下一體化營銷和服務(wù)體系。分行作為對客營銷和服務(wù)的一線力量，在平臺滿足客戶線上需求的同時，充分利用自身優(yōu)勢，滿足客戶線下需求。

撮合交易平臺

撮合交易平臺是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的一種運營模式，該模式基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，按照客戶來源多元化、配置最優(yōu)化、應(yīng)用綜合化等原則，搭建集客戶拓展、金融交易、信息收集三位一體的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。線上的撮合更多目的是達成交易意向或者完成交易線索交換，撮合化交易平臺的主要包括以下幾個特點。

（1）上下游足夠分散，產(chǎn)品或服務(wù)的供給方與需求方在規(guī)模上整體持平，能力平均。

（2）保持供需關(guān)系交替平衡，供需雙方的交易效率才能得到有效保證。

（3）具備服務(wù)的標準參照，確保供需雙方的滿意度。

（4）基于明確規(guī)則設(shè)計，建立信任機制。

（5）努力提高市場的流動性和交易效率。

如同業(yè)資金交易業(yè)務(wù)特別適合開展撮合服務(wù)，平臺上眾多的客戶發(fā)布資金需求和供給，平臺通過規(guī)則引擎進行匹配，從而實現(xiàn)推薦和自動成交。平臺參與的客戶越多、資金交易量越大，撮合的效果就越好，其它還適合撮合交易的包括票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、理財轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)。

獲客留客平臺

通過豐富的渠道、良好的用戶體驗和安全高效的設(shè)計，平臺主動獲客和留客，成為客戶可信賴的平臺。

一是通過豐富便捷的渠道，有效拓展客戶。通過“全渠道”服務(wù)理念與標準化接口服務(wù)模式，平臺設(shè)計多種接入方式，包括門戶、移動APP和系統(tǒng)直聯(lián)模式等，全方位滿足客戶不同發(fā)展階段的渠道接入需求，如科技實力較強的農(nóng)信社可以考慮直連對接，能夠提升效率、提升服務(wù)能力。其中，通過移動APP等，拓展平臺合作金融機構(gòu)的個人客戶和企業(yè)客戶，實現(xiàn)平臺的批量獲客能力。

二是通過良好的用戶體驗，增強客戶黏性。通過流程再造和流程優(yōu)化，減少業(yè)務(wù)的復雜性，降低客戶的使用門檻，提升客戶的業(yè)務(wù)效率；通過簡潔和高效的頁面交互設(shè)計，提升用戶的視覺體驗和操作體驗；通過“響應(yīng)式”設(shè)計，滿足客戶不同行為和不同終端的場景需求。同業(yè)客戶的從業(yè)人員通常以年輕人為主，對客戶體驗要求較高，平臺通過全面提升用戶體驗，增強客戶黏性，能夠?qū)崿F(xiàn)平臺留客能力。

三是通過專業(yè)的風險防控能力，提高客戶忠誠度。以專業(yè)的風險識別和防控能力為基礎(chǔ)，兼顧平臺效率和安全，通過各種有效手段，全面保障客戶在簽約、交易、資金匯劃和權(quán)利憑證等各方面的安全性，提高客戶的安全感，并轉(zhuǎn)化成對平臺的忠誠度。

新技術(shù)新理念平臺

在滿足業(yè)務(wù)需求的同時，平臺可以采用新技術(shù)和新理念，提升平臺的安全、效率和營銷服務(wù)能力。

一是通過大數(shù)據(jù)積累與分析，發(fā)掘價值藍海。采用頁面捕捉手段，采集客戶行為，實現(xiàn)有效推薦；整合和積累平臺交易數(shù)據(jù)，通過專業(yè)技術(shù)手段，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)分析和挖掘，分析客戶的真實需求，并通過對客精準營銷，實現(xiàn)個性化和差異化服務(wù)。二是通過開放式設(shè)計理念，打造同業(yè)合作共贏生態(tài)圈。依托于開放式服務(wù)理念及平臺天然互聯(lián)網(wǎng)基因，通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，客戶利用平臺經(jīng)營自身產(chǎn)品及服務(wù)，形成客戶自身的平臺；并通過集聚各類不同類型的金融機構(gòu)，豐富平臺的產(chǎn)品和服務(wù)，在一個平臺上滿足各種不同的金融場景需求，培育同業(yè)合作共贏生態(tài)圈。

建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的策略和主要工作

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，涉及到平臺規(guī)劃開發(fā)、營銷和運營，三方面的工作相輔相成，不能偏頗。

分期推進，持續(xù)優(yōu)化，逐步打造開放式互聯(lián)網(wǎng)金融平臺

金融同業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺依托于全渠道服務(wù)接入，為各類金融客戶提供類別豐富的產(chǎn)品及服務(wù)，打造商業(yè)銀行的“同業(yè)網(wǎng)銀”。在產(chǎn)品服務(wù)、渠道和客戶方面，不可能短時間內(nèi)打造一個“大而全”的平臺，建議分期建設(shè)，逐步推進，持續(xù)優(yōu)化。

首先，產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行可以根據(jù)對平臺規(guī)模和盈利需求，產(chǎn)品的成熟度以及客戶的實際需求，逐步安排產(chǎn)品和服務(wù)的線上投放。

其次，客戶拓展方式，建議采用成熟一批再拓展一批的思路推進，先從客戶需求最旺盛和最迫切的中小銀行（城商行和農(nóng)信社）開始逐步發(fā)展到其他類型金融機構(gòu)；在國內(nèi)市場相對飽和的情況下，再拓展至外資金融機構(gòu)，最后，進一步延伸到金融機構(gòu)自身的個人和企業(yè)客戶。

最后，平臺渠道建設(shè)方面，從服務(wù)于同業(yè)金融機構(gòu)的PC端門戶入手，建立客戶基礎(chǔ)；在平臺發(fā)展到一定階段，隨著客戶數(shù)量的累積，可通過搭建移動APP和BS客戶端模式，服務(wù)其個人客戶和企業(yè)客戶。在雙方合作基礎(chǔ)成熟的情況下，雙方系統(tǒng)直連，實現(xiàn)平臺批量獲客和業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

平臺實施分期推進，通過業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品、對客服務(wù)、渠道開發(fā)逐步從封閉式轉(zhuǎn)向開放式，實現(xiàn)金融同業(yè)合作平臺全面開放。平臺建設(shè)路徑具體詳見表1。

建立線上線下一體化（O2O）營銷管理體系

在整個平臺發(fā)展的生命周期中，建立線上線下一體化營銷管理體系，通過試點客戶的“從眾效應(yīng)”突破初始困境，從而實現(xiàn)迅速擴大客戶規(guī)模，搶占市場；當客戶超過一定“臨界數(shù)量”，平臺能夠自行運轉(zhuǎn)和維持的同時，組建線下聯(lián)盟組織，實行各類金融機構(gòu)聯(lián)盟成員分類管理。

金融同業(yè)合作平臺上線后，首要目標是擴大營銷規(guī)模，形成規(guī)?；?yīng)。具體營銷路徑采用“三步走”策略：首先，圍繞平臺產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計優(yōu)惠活動，對試點客戶實行價格優(yōu)惠策略，將客戶迅速吸引至平臺開展交易；其次，累積一定程度客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上，通過線上活動，形成口碑傳播，擴大平臺受眾規(guī)模；最后，加大客戶營銷力度，同時，通過廣告、微信公眾號等社交媒體，形成品牌影響力，迅速占領(lǐng)市場份額。

商業(yè)銀行在運營線上互聯(lián)網(wǎng)平臺的同時，可充分利用其強大的線下分支行網(wǎng)點優(yōu)勢。通過線下網(wǎng)點營銷，展開高層互訪，定期舉辦線下同業(yè)專題研討會、高端論壇、營銷競賽等活動。通過線下活動，積極向其客戶推介平臺產(chǎn)品和服務(wù)，達到為線上平臺引流的目的，從而實現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營體系，線下資源線上共享。

平臺建設(shè)中后期，客戶量達到一定規(guī)模，成立以商業(yè)銀行為主導的聯(lián)盟組織或協(xié)會，快速推動聯(lián)盟內(nèi)金融組織資源共享、優(yōu)勢互補，并針對成員機構(gòu)資產(chǎn)規(guī)模、機構(gòu)類型、所屬區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍等特征，實行分類管理，如民生銀行(600016,股吧)牽頭的“亞洲金融合作聯(lián)盟”。

積極做好運營服務(wù)，提升客戶的滿意度

運營在整合平臺運作生命周期中是至關(guān)重要。產(chǎn)品和服務(wù)本身給客戶帶來價值，積極的營銷推廣吸引客戶使用，良好的運營引導客戶認識和理解平臺價值并把平臺作為“棲息地”，實現(xiàn)客戶的滿意度，形成客戶規(guī)模累積，提升客戶的盈利能力。

（1）產(chǎn)品運營。聽取客戶的建議和意見，不斷研發(fā)、優(yōu)化平臺的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的實際需求。

（2）用戶運營。 通過數(shù)據(jù)監(jiān)測，設(shè)計客戶流失預(yù)警和留客策略；完善幫助和客戶服務(wù)體系，建立活躍客戶反饋通道。

（3）內(nèi)容運營。注重內(nèi)容資訊的廣度，即信息覆蓋全面且更新及時；同時，建立內(nèi)容發(fā)布的標準，確保內(nèi)容的高質(zhì)量，并借助客戶行為分析結(jié)果，實現(xiàn)內(nèi)容精準推薦和匹配。

（4）數(shù)據(jù)運營。周期性對各類數(shù)據(jù)進行分析并生成報表，提供相關(guān)人員參考和決策，進行指導研發(fā)和營銷工作。

（5）活動運營。策劃各類線上優(yōu)惠活動，制造熱點，提升平臺客戶活躍度。（6）渠道運營。監(jiān)控、維護平臺各渠道運作效率（門戶、APP或BS，以及系統(tǒng)直連渠道），有針對性地優(yōu)化各類渠道。

（7）商務(wù)運營。負責線上合作關(guān)系維護和商務(wù)拓展。

同業(yè)合作平臺建設(shè)過程中應(yīng)處理好幾個矛盾

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺建設(shè)有其自身的特點，與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的做法不太一樣，這必然造成一些沖突和矛盾，解決好這些矛盾，是實現(xiàn)平臺成功的關(guān)鍵。

追求短期業(yè)績和著眼長期利益之間的矛盾

商業(yè)銀行更傾向于短期業(yè)績，收入指標是重要的考核指標，而同業(yè)合作平臺建設(shè)是一個長期、復雜的工程，不是一蹴而就的，短期內(nèi)看不到效果，或者效果不明顯。所以一方面商業(yè)銀行必須高度重視，把此平臺項目放在戰(zhàn)略高度，短期內(nèi)不追求投入產(chǎn)出比，著眼長期利益；另一方面，在平臺實施時，適當將產(chǎn)出效果明顯的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)先投放，比如理財銷售業(yè)務(wù)收入高、資金交易規(guī)模大，應(yīng)早開發(fā)、早上線。

平臺專業(yè)化建設(shè)和商業(yè)銀行人才儲備不足的矛盾

同業(yè)合作平臺涉及面廣，包括業(yè)務(wù)規(guī)劃、IT架構(gòu)和實施、營銷推廣和日常運營等，需要專業(yè)的人才隊伍，而商業(yè)銀行此方面人才儲備不足。建議從大型互聯(lián)網(wǎng)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司或者咨詢公司招聘適量的專業(yè)人才，吸收新鮮血液，組建平臺專職建設(shè)隊伍，按照互聯(lián)網(wǎng)公司的組織模式，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗，配套相應(yīng)的權(quán)限和激勵機制，打造學習型和創(chuàng)新性團隊，對推動平臺建設(shè)至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng)“小步快跑”和商業(yè)銀行既定模式之間的矛盾

互聯(lián)網(wǎng)是小步快跑、快速迭代、不斷試錯，采用敏捷開發(fā)，與用戶一起成長，而商業(yè)銀行則需要經(jīng)過冗長的論證流程，業(yè)務(wù)需求清晰明確，開發(fā)模式傾向于采用傳統(tǒng)的“瀑布型”，投產(chǎn)時間相對較長，可能在半年左右，難以滿足客戶的實際需求。業(yè)務(wù)部門和科技部門應(yīng)對同業(yè)合作平臺的長遠規(guī)劃達成一致，采用先進的迭代開發(fā)方法，壓縮迭代之間的時間間隔，適當減少每次投產(chǎn)的功能，保持用戶對平臺的新鮮感。

（作者單位：中信銀行金融同業(yè)部）