【背景】

本人獨(dú)自經(jīng)營一家女裝店，開業(yè)三個(gè)月已壓貨無數(shù)。（我以前是流水線上的工人，數(shù)年前就想創(chuàng)業(yè)，基本是從做衣服到買衣服。不過買衣服跟做衣服完全是兩碼事）入行后我先是在本地批發(fā)市場拿貨，賣不到幾天發(fā)現(xiàn)滿大街都是同款，接著是去成都（我的坐標(biāo)在瀘州），可能我是生面孔拿貨價(jià)貴的離譜。

我覺的四川人太不實(shí)誠了，差不多是開店一個(gè)多月后我去廣州，先是在白馬拿了一批貨回來，賣的不錯(cuò)但是壓貨狠厲害啊。自己也主動(dòng)學(xué)習(xí)關(guān)于銷售方面的一些知識現(xiàn)在也算是可以從容應(yīng)對顧客。講了好多廢話雨總莫怪啊。

小店地處步行街，但人流著實(shí)有限，是正街的下面一條街。我自己想著跑量，肯定是不行，所以定位高端女裝，這個(gè)春夏以真絲連衣裙為主。

【問題】

問題一：怎么吸引顧客進(jìn)店，怎么提高成交率？

問題二：我如何才能更快的提升自己？

問題三：該怎么有效的促銷？

藍(lán)小雨回復(fù)：

進(jìn)軍服裝行業(yè)，咱們應(yīng)該先做到三個(gè)積累：

第一，積累人脈資源，是指主動(dòng)、有意識地結(jié)交廠家、線上線下各路銷售渠道、設(shè)計(jì)師、中間商和采購，數(shù)量級應(yīng)該是200位行內(nèi)人士，尤其要積累銷售渠道的熟客，這批人脈資源今后必為自己所用。

第二，積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括兩個(gè)部分：

A、掃一眼產(chǎn)品，便能知道產(chǎn)品生產(chǎn)成本、生產(chǎn)工藝、進(jìn)貨價(jià)、市面價(jià)、面料品質(zhì)、款式是否暢銷，了解每一年流行趨勢，有抓準(zhǔn)“爆款”的能力，信息靈通，有貨源優(yōu)勢；

B、成長為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。

第三，積累投資：想在服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)，一定要有投資，白手起家已不太現(xiàn)實(shí)。

創(chuàng)業(yè)應(yīng)該以批發(fā)為主，做零售沒有前途。需要指出的是，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)跟過去不同了，要求開門第一天就要賺錢，如果開門后才開始積累客戶，是在浪費(fèi)自己的投資哦，一看就是銷售小白所為。所以，創(chuàng)業(yè)前，就該積累大量渠道熟客。

如果資金不足，人脈不足，或許只能做二級批發(fā)商，以批發(fā)給門店或“線上渠道”為主，一般而言“走量”有限，利潤不如一級批發(fā)商。

服裝行業(yè)的價(jià)格彈性非常大，銷量是價(jià)格的殺手锏！所以，不論做到哪個(gè)級別的批發(fā)，掌握下游渠道的數(shù)量級是致富關(guān)鍵所在。

特別強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：

第一，所有的創(chuàng)業(yè)，前期都必須遵循“單爆”原則，什么風(fēng)格的服飾都想做，什么價(jià)位的服飾都想涉足，那一定是樣樣有，樣樣松，一定要聚焦一點(diǎn)，比如，專注做連衣裙、專注做針織衫、專注做黑白款。

第二，創(chuàng)業(yè)前期，盡量做女裝，除非有特別的男裝貨源優(yōu)勢。道理簡單，女裝和男裝的消費(fèi)總量，在發(fā)達(dá)國家高達(dá)2：1，男性花500塊買服飾的時(shí)候，他的女友或太太就要花掉1000塊。因?yàn)榕鷮ζ恋姆検菦]有抵抗力的，即使一個(gè)衣櫥裝滿了，她們還是認(rèn)為自己根本沒漂亮衣服穿。

現(xiàn)在，淘寶開服裝店，賺錢難度大。株洲有個(gè)“淘寶商城”，很多入住的小店家在格子間里接《淘寶》店鋪的定單，再到附近工廠拿貨，表面看是一手貨源，但實(shí)際經(jīng)營會遇見三個(gè)問題：

1、沒有粉絲群，每天賣一件衣服，需要長時(shí)間溝通，人力不合算，也就是不走量；

2、經(jīng)營模式容易被復(fù)制，“爆款”容易被抄襲，很快陷入價(jià)格戰(zhàn)；

3、盡管是從工廠拿貨，但因?yàn)檫M(jìn)貨量少，拿貨價(jià)高，單品利潤并不高。

所有創(chuàng)業(yè)都必須有屬于自己的粉絲群，比如，購買或聊過天的潛在客戶都可以加入咱們的“微信”群，并且有專人打理“微信號”，每天提供有價(jià)值的分享內(nèi)容，以增加客戶粘性。

將熟客全部拉進(jìn)“微信”群，從而帶來2個(gè)利好消息：

1、定期發(fā)布新款服飾，在線獲得訂單，不存在庫存壓力，這是一條正向推廣之路；

2、在自己粉絲群，能提供更棒的增值服務(wù)，比如介紹當(dāng)季流行趨勢，服飾搭配技巧，人情搞透 + 利益驅(qū)動(dòng)有實(shí)施空間。

利用電商平臺做服裝銷售，是未來大趨勢，高手們已經(jīng)進(jìn)化到看預(yù)訂量，再委托生產(chǎn)，這類模式就是零庫存經(jīng)營模式。

比如說，賣家先通知粉絲群，有意向者交3元作為定金，如果預(yù)定量達(dá)標(biāo)，則開工生產(chǎn)；如果預(yù)定量不足，則賣家退給預(yù)訂者5元，以示道歉（可以在淘寶平臺完成操作）。

表面看，每一款服裝的訂單量不大，好像賺少了幾件衣服的利潤，但實(shí)際是，“爆款”畢竟是少數(shù)，絕大部分服裝成不了“爆款”，都是小眾產(chǎn)品，所以采用零庫存經(jīng)營模式，資金不會沉淀進(jìn)庫存，確?，F(xiàn)金流安全。

一句話，采用零庫存經(jīng)營模式有一個(gè)先決條件，那就是要建立粉絲群，數(shù)量級是5000位起。

再次提醒，請?jiān)趧?chuàng)業(yè)前做好冠軍級市調(diào)，這是咱們“標(biāo)配”的銷售動(dòng)作，好，為大家舉幾個(gè)案例。

有服裝設(shè)計(jì)師專門收購滯銷衣服，自己動(dòng)手改款，在《淘寶》月入2萬；

有店家拿到巴黎新款照片，掛上《淘寶》，專門為客戶做網(wǎng)上定制服務(wù)；

有店家專門另辟蹊徑，為寵物定制服裝，還可以做“改字版”；

服裝生意也是五花八門，各顯神通，想致富還是先要做好市調(diào)。

好，繼續(xù)做分享。受網(wǎng)絡(luò)電商沖擊，商業(yè)區(qū)不斷增加，導(dǎo)致這類獨(dú)立服裝店生存狀況堪憂。既然你都已經(jīng)開店了，咱們再說如何準(zhǔn)備，如何去市調(diào)，如何做好三個(gè)積累，都來不及了。好吧，說點(diǎn)實(shí)際解決辦法吧……

第一，做好模糊銷售主張的工作。

1、咱們要為客戶準(zhǔn)備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門哦。

2、客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位美女逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂，二位別客氣，想喝點(diǎn)什么……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中衣服款式，但怎么都要逗留一會兒，裝模作樣嘛，好，我就“借”客人三分鐘，咱們黃金推銷時(shí)間來啦！

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好；

有了好話題打底，氣氛放松下來，循序漸進(jìn)嘛，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲。差異化更能給客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。

好，都喝了一杯咱們的果汁，我邀請她們加個(gè)微信，似乎不會被拒絕吧，好，有多兩位客戶……積少成多，集腋成裘啦！

客戶沒買衣服要走了，咱們應(yīng)該送上一句話：“二位美女慢走，下次逛累了，再來喝一杯啊……”反正也沒開單，不如咱們說話更大氣一些，更爽快一些，為的就是給她們留下印象，只要下次還來喝一杯，保證你開單幾率大增！

便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！彼裕蹅兎磸?fù)說要仔細(xì)研究消費(fèi)心理！

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……呵呵，異曲同工之妙。

第二，練好審美眼力。

咱們開個(gè)小店，最多陳列幾十款至百款服裝，款式要是不“抓”人，你費(fèi)力也是白搭，所以服裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)，款式永遠(yuǎn)排名第一！所以進(jìn)貨選款實(shí)在是太重要了哦。好，有兩個(gè)渠道練審美：

1、需要你做好款式登記表（款式圖 + 銷量 + 評價(jià)——提取關(guān)鍵詞 + 客戶穿著照 + 最終售價(jià) + 進(jìn)貨價(jià)），通過大量統(tǒng)計(jì) + 比較分析，你會發(fā)現(xiàn)銷量好的服裝款式設(shè)計(jì)規(guī)律和共性，以及有競爭力的價(jià)格區(qū)間。估計(jì)這件事哥們你肯定沒做好哦，一切數(shù)據(jù)都是憑在印象吧，呵呵，做銷售不做數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，那能發(fā)財(cái)嗎？

2、多看市場規(guī)律變化（流行風(fēng)潮），重點(diǎn)看櫥窗款就行?？炊嗤械目钍剑憔椭涝撊绾芜M(jìn)貨，哪些款式能流行起來，嗯，做好市調(diào)，比那個(gè)閉門造車強(qiáng)很多很多……

第三，選定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

優(yōu)中選優(yōu)，固定幾家風(fēng)格供應(yīng)商，既能拿到低價(jià)，又能商量退換貨，都是好事，前提只有一個(gè)，把供應(yīng)商的關(guān)系做透，每次去進(jìn)貨，別空手去嘛，四川那么多土特產(chǎn)，去的時(shí)候帶一箱子的土特產(chǎn)，回來就是裝服裝或發(fā)快遞……任何事情架不住咱們的數(shù)量級呀，他們吃了咱們的，次數(shù)多了，價(jià)格什么都好談啦，退換貨也能商量，不是嗎？對了，記得平時(shí)多給供應(yīng)商發(fā)短信啊……《我把一切告訴你》有寫！

即使供應(yīng)商搞不定退換貨，你也要找到傾銷渠道，少賠錢、快回本是王道！資金陷入庫存后，你會發(fā)現(xiàn)自己能調(diào)動(dòng)的資金怎么越來越少啊，所以清掉庫存也是當(dāng)務(wù)之急，記得不要在自己店鋪清理哦，客戶看到后心里非常不爽，會影響你當(dāng)季正品銷售的，請找到穩(wěn)定可靠的傾銷渠道吧。

第四，服務(wù)客戶。

客戶決定購買了，在試穿衣服時(shí)，能否為客戶拍一張新衣照？

先用客戶手機(jī)拍，方便她上傳微信群做分享，接著你再拍幾張，1、存底做統(tǒng)計(jì)；

2、洗出來放到相冊里，今后有用；3、放到自己微信群里做分享。

你說，洗出來放到相冊里，今后肯定有用，這句話怎么理解呢？

當(dāng)這位客戶成為你的鐵粉，你留下她30張照片，找個(gè)機(jī)會給她看看這兩年來的成長之路，客戶會不會非常感動(dòng)呢？她會不會給你轉(zhuǎn)介紹5位好朋友呢？呵呵，一切盡在不言中……

第五，陳列的力量。

陳列的秘密有很多，多看多想就能發(fā)現(xiàn)奧秘。比如，服裝店里有穿衣鏡，但有些穿衣鏡傾斜5—10°放置在地上，為何？

剛開始我也納悶，鏡子掛墻上多好看啊，干嘛斜放呢？但看多了想明白了，消費(fèi)者穿新衣照鏡子，斜放的鏡子能把消費(fèi)者身材拉長，苗條又挺拔，穿什么都好看啊，結(jié)果回家對著鏡子再一照，喲，好像沒在店鋪里穿得那么好看啊，呵呵，這就是陳列帶給銷售的力量！

好吧，咱們先做好這幾招，哥們你的銷售一定會大有起色哦，關(guān)鍵是要認(rèn)真執(zhí)行下去，玩的是數(shù)量級！

藍(lán)小雨：暢銷職場書籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧:藍(lán)小雨吧