通常情況下，尋求與客戶的共同點(diǎn)能夠有效地拉近電話銷售人員與客戶的距離。這樣很容易形成一種良好的溝通氣氛，使雙方在思想上達(dá)到共鳴，為下一步銷售奠定基礎(chǔ)。

【銷售情景】

銷售人員：“您好！請問是秦經(jīng)理嗎？”

客戶：“對，我是，你是哪位？”

銷售人員：“我是綠源公司的張敏，您叫我張敏就可以，您現(xiàn)在講話方便嗎？”

客戶：“恩，方便，你找我什么事？”

銷售人員：：“我們公司剛研究出了一種新的空氣凈化產(chǎn)品，想向您介紹一下?！?/p>

客戶：“不好意思，小張，我對這類產(chǎn)品沒興趣，所以你還是別浪費(fèi)時間了。我倒是特別關(guān)注一些高科技的產(chǎn)品。”

銷售人員：“秦經(jīng)理，您真是一語中的呀，您的想法確實(shí)是我們產(chǎn)品發(fā)展的方向，空氣凈化處理也正在向高科技方向發(fā)展。這次我跟您說的這種產(chǎn)品正是高科技的產(chǎn)物，是世界頂尖的科學(xué)家研究設(shè)計(jì)出來的，功能非常完備。”

客戶：“哦，是嗎？那你們的空氣凈化器的造型怎么樣？”

銷售人員：“我們這款產(chǎn)品的造型比較高雅，色彩也比較簡單，在設(shè)計(jì)的時候同時考慮了實(shí)用性和觀賞性，我相信您肯定會非常喜歡?！?/p>

客戶：“是嗎？聽起來倒是挺不錯的，造型太奇特的會讓人覺得很怪異，擺在辦公室里也會讓人覺得別扭。”

銷售人員：“我的看法跟您的完全一致！現(xiàn)在市場上許多產(chǎn)品都是為了嘩眾取寵，只重視了產(chǎn)品的外觀，而忽視了產(chǎn)品的實(shí)用性?！?/p>

客戶：“看來咱倆的觀點(diǎn)還挺一致，現(xiàn)在市場上以次充好的產(chǎn)品太多了，希望你們的產(chǎn)品不是這樣才好?！?/p>

銷售人員：“您盡管放心好了！對于我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我用良心向您保證?，F(xiàn)在我能給您大致介紹一下我們產(chǎn)品的相關(guān)信息嗎？”

客戶：“好的，說來聽聽吧?！?/p>

1、問題解析

情景中，這名電話銷售人員在掌握了客戶的觀點(diǎn)之后，馬上表明了自己與客戶觀點(diǎn)的一致性，進(jìn)而獲得了客戶的好感，并使本來沒有興趣的秦經(jīng)理在態(tài)度上發(fā)生了180度的大轉(zhuǎn)變。

2、電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

(1)、尋求與客戶的共同點(diǎn)，立場要堅(jiān)定

在電話銷售過程中，要尋求與客戶的共同點(diǎn)，不能僅僅是簡單的迎合，電話銷售人員必須有自己的明確觀點(diǎn)，然后堅(jiān)定立場。如果人云亦云，一味地迎合客戶，反而會讓客戶感覺電話銷售人員太虛偽，進(jìn)而失去對自己的信任感，接下來的銷售工作也就無法進(jìn)行下。

有時不顧原則，一味尋求與客戶共同點(diǎn)的銷售就很難奏效，甚至?xí)?dǎo)致銷售結(jié)果適得其反。

由此可見，尋求與客戶的共同點(diǎn)固然重要，但也要適當(dāng)保持自己的風(fēng)格。只有對產(chǎn)品有著獨(dú)到的認(rèn)識，堅(jiān)定立場，才能在銷售過程中就一些實(shí)質(zhì)性問題與客戶展開深入的交談。

(2)、多提問，找出自己與客戶的共同點(diǎn)

找出客戶與自己共同點(diǎn)的最好方式就是多提問，在提問中了解更多的客戶信息。比如，電話銷售人員可以借機(jī)詢問客戶的籍貫、住址、興趣愛好、家庭背景、畢業(yè)院校、共同認(rèn)識的某個人、熟知的某個行業(yè)等。顯然，雙方談及的話題越多，銷售員就越可能發(fā)現(xiàn)其與客戶的相同點(diǎn)。通過這些共同點(diǎn)的切入，電話銷售人員就能迅速消除與客戶之間的隔閡，從而順利拿下客戶的訂單。

(3)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

電話銷售人員在銷售過程中不僅要善于挖掘自己與客戶的共同點(diǎn)，同時也要善于強(qiáng)調(diào)自己與客戶在觀念、立場上的一致性。這樣很容易使客戶在思想上與你形成共鳴，從而增加對你的信任和支持。