導(dǎo)讀：永洪的產(chǎn)品，我們在很多業(yè)務(wù)中都在逐步地嘗試使用，它在數(shù)據(jù)分析上給了我們很大的便利和幫助，希望我們的合作更加的深入。——德勤管理咨詢行業(yè)專家開云

如今，大數(shù)據(jù)已經(jīng)撼動了世界的方方面面。但是很多銀行仍然停留在傳統(tǒng)思維模式中，統(tǒng)計工作仍以滿足監(jiān)管要求為主，信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計的理念、定位和轉(zhuǎn)型較慢；在統(tǒng)計人才儲備與培養(yǎng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源管理、大數(shù)據(jù)資源積累、數(shù)據(jù)倉庫建設(shè)、數(shù)據(jù)分析工具等各方面仍存在較大差距，對經(jīng)營決策和精準營銷的支撐作用亟待加強。對于這種現(xiàn)象，銀行也在思考轉(zhuǎn)型并作出變革。那么在DT時代，銀行如何利用大數(shù)據(jù)有效地支撐決策及營銷，實現(xiàn)完美的轉(zhuǎn)型呢？

以下是德勤管理咨詢行業(yè)專家開云從自身的項目經(jīng)驗出發(fā)，在7月23日上海大數(shù)據(jù)峰會上的演講，他從四個層面講述了銀行在營銷方面的動作及思考點。

第一，業(yè)務(wù)專題化。第二，營銷平臺化。第三，金融場景化。第四，業(yè)務(wù)生態(tài)化。

針對以上四個層面我們展開討論

第一，以大數(shù)據(jù)為核心的專題業(yè)務(wù)突破。很多銀行會選擇專題來做分析，德勤也為很多銀行做過這些專題服務(wù)。比如說代發(fā)客群，怎么計算留存率，怎么提高留存率，怎么讓更多的代發(fā)客戶成為銀行的主帳戶，這都是銀行非常關(guān)心的話題。

另外，對于一些資金帳戶的變化，客戶的資金流向的問題。為什么關(guān)心這一點？我們曾經(jīng)給一個銀行做過這樣的統(tǒng)計服務(wù)，我們發(fā)現(xiàn)在銀行當中每到季末或者年末的時候有大量的資金流入流出，這一類的資金會給銀行帶來非常低成本的貸款來源，但是這部分的資金流失掉對銀行利潤的損失是非常大的。

如何對這部分資金客戶進行用戶畫像，捕捉到他們的資金流出規(guī)律，這都是需要我們?nèi)プ龅?。我們分析了代發(fā)客戶和非代發(fā)客戶資在金流向表現(xiàn)是怎樣的，另外分析出在月中的某幾天資金流出最為頻繁，這就是我們通過相關(guān)性的分析總結(jié)了一些規(guī)律。還有一些資產(chǎn)的流失，因為資產(chǎn)流失也是銀行非常關(guān)心的話題，我們知道維系一個老客戶的成本只是獲取一個新客戶成本的五分之一，流失的表現(xiàn)是不一樣的，是緩慢的下降還是快速的下降，那么銀行可以采取的策略也不一樣。在業(yè)務(wù)上，我們會做建模并執(zhí)行策略。

    第二，營銷平臺化。比如說我們了解到一家股份制銀行，它一年的營銷活動大概1500次，平均下來一個月的營銷活動大概是125次，這么大量的營銷活動和營銷信息，單靠原來的手工式營銷不能滿足要求。所以銀行在過去的一兩年，都在建造一體化的營銷平臺，目的是為了提高營銷的執(zhí)行效率。這在方面，他們會更多地強調(diào)數(shù)據(jù)庫營銷、多波次營銷和事件式營銷。另外還有營銷優(yōu)化方面，很多產(chǎn)品都想推薦給同一個客戶，那么推薦哪一個產(chǎn)品銀行的收益最高呢？這就是營銷優(yōu)化的問題。

第三，金融場景化。場景能夠刺激人的消費，并給消費者一個良好的消費體驗。如果在消費過程中把金融和場景融合，對于消費者、商戶、銀行來說是多贏的局面。這是我在一家銀行做的項目情況，這家銀行特別想做信用貸款類的產(chǎn)品營銷，但是我們發(fā)現(xiàn)這種場景特別困難，因為通常客戶有這種需求的時候，銀行是后知后覺的。

假如我要到一個酒店辦筵席，如果我去付錢的時候，覺得自己需要貸款。但是銀行沒有跟我說有相關(guān)的貸款產(chǎn)品，可能我會想別的方法或者途徑去解決，這時銀行很難捕捉客戶即時的貸款需求，這就是銀行做場景金融的困難。其實還有更多的困難，假設(shè)銀行要做這類貸款產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，它還需要跟外部數(shù)據(jù)做結(jié)合，比如跟酒店、婚慶公司、裝修公司等等，但是這種數(shù)據(jù)的可靠性和價格對銀行來講都是挑戰(zhàn)。

還有銀行的機制不像互聯(lián)網(wǎng)公司能夠形成閉環(huán)機制，而是割裂的，對銀行來講實現(xiàn)場景金融是非常困難的。我們通過這個項目還是找到一些出路或者說創(chuàng)新的方面，來幫助銀行做場景化金融，比如可以挖掘銀行自有場景，像通過手機銀行、網(wǎng)上銀行做貸款計算器的時候，之前銀行對這類的渠道信息是不保存的，因為它不是一個交易信息。

但是我們的建議是這一類的信息一定要保存，因為當客戶使用貸款計算器的時候，他背后是有貸款需求的。這時如果銀行主動給他推送貸款類的產(chǎn)品，一方面客戶的體驗會比較好，另一方面這也是自有渠道的深度挖掘。另外，想要做到貸款需求的場景從后知后覺到先知先覺，銀行可以通過客戶貸款的前置行為來分析判斷他的后置需求。

第四，除了做場景之外，還要打造業(yè)務(wù)生態(tài)化。無論是婚慶還是旅游都是孤立的，并沒有形成一個生態(tài)圈。用戶基本上是在兩個場景里，一個是生活小場景，還有一個是人類大的生命周期，比如說出生、上學(xué)、中年結(jié)婚生子、老年等等。我們會圍繞大小場景給銀行設(shè)計一套平臺化方式，通過平臺化方式集成很多的商戶，通過集成商戶來獲得客戶資源，并滿足他們的需求。

銀行若想打造這個平臺其實還有很多的代價需要付出，當然這些代價在我們看來是必須的。比如說這個平臺需要具備客戶管理和經(jīng)營管理的能力，這些能力本質(zhì)上都在解決商戶和客戶的痛點，所以銀行在做生態(tài)化體系的時候，不光考慮到自己，更多的是考慮做這個平臺能不能解決商戶和客戶的問題。

客戶的痛點是什么，客戶對于生活消費類的需求永遠是四個字：多快好省。企業(yè)小商戶的需求是什么？一般都是要提高經(jīng)營管理水平、更好的管理客戶、支付更加便捷，以及能夠有更加多的引流。所以銀行如果能夠很好地解決客戶和商戶的痛點，就會融合到大量的客戶，從而形成業(yè)務(wù)的生態(tài)，這是現(xiàn)在很多銀行正在考慮做的事。

最后我們提出來對于零售營銷轉(zhuǎn)型的五大舉措：1.客戶洞察。包括客戶360°感知和多緯度細分。2.場景金融。3.營銷自動化。4.全渠道營銷。5.營銷優(yōu)化。

假如我想買一個銀行理財產(chǎn)品，但是我在出租車上，覺得不是特別的安全，于是只做了一些瀏覽，而并沒有做交易。但是晚上我回家打開網(wǎng)銀登錄的時候，首頁能不能一下跳出來我在出租車上瀏覽的頁面，其實很多銀行都做不到。這時候，這個營銷線索就丟掉了，所以還是要做全渠道的營銷，將線索做到無縫連接。

比如說我們發(fā)現(xiàn)有一些商業(yè)銀行已經(jīng)考慮到要把集中營銷做大，營銷本身分策劃、計劃、執(zhí)行，執(zhí)行端可以放到渠道做，但是營銷的創(chuàng)意和策劃要總行來做，為的是能夠更好地發(fā)揮營銷集中化運營的效果。這是我們提出來的一些建議。

最后非常感謝永洪提供這樣一個給大家分享我們經(jīng)驗的機會。永洪的產(chǎn)品，我們在很多業(yè)務(wù)中都在逐步地嘗試使用，它在數(shù)據(jù)分析上給了我們很大的便利和幫助，希望我們的合作更加的深入，謝謝大家。

開云，德勤金融行業(yè)戰(zhàn)略和運營咨詢服務(wù)的管理咨詢總監(jiān)。具有16年的業(yè)務(wù)咨詢與項目實施經(jīng)驗，曾為國有銀行、商業(yè)銀行、證券、保險等金融機構(gòu)，提供企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、客戶關(guān)系管理、精準營銷、大數(shù)據(jù)規(guī)劃、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)治理等領(lǐng)域咨詢和實施服務(wù)；此外還為國內(nèi)外知名的消費品和零售行業(yè)提供會員管理、會員分析、營銷轉(zhuǎn)型等專家咨詢服務(wù)。