豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人朱明躍給創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室同學(xué)授課

2016年8月27-28日，豬八戒網(wǎng)創(chuàng)始人朱明躍與“創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室”學(xué)員針對(duì)商業(yè)模式與戰(zhàn)略落地等話題進(jìn)行了深度交流，即為什么虧損、為什么盈利、為什么需要融資，為什么融資之后反而任重道遠(yuǎn)、為什么商業(yè)模式要不斷進(jìn)化？如下為內(nèi)容整理，有刪節(jié)。

我們做公司的所有目的，最終都是為了抵達(dá)利潤(rùn)區(qū)！ 

每家理想公司的發(fā)展曲線上都應(yīng)該有一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們稱之為“甜蜜點(diǎn)”。甜蜜點(diǎn)之前公司是線性增長(zhǎng)，過了這個(gè)點(diǎn)之后就是陡峭增長(zhǎng)。豬八戒網(wǎng)從2006年開始發(fā)展，直到2014年才迎來“甜蜜點(diǎn)”。那么，豬八戒網(wǎng)十年來的商業(yè)模式分為兩段：”甜蜜點(diǎn)”之前，我們隱忍防守；“甜蜜點(diǎn)”之后，我們閃電擴(kuò)張。創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)在這個(gè)“創(chuàng)業(yè)坐標(biāo)圖”里對(duì)號(hào)入座，你現(xiàn)在在哪里，你面臨哪個(gè)節(jié)點(diǎn)，這關(guān)乎整個(gè)商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

回看豬八戒網(wǎng)這十年發(fā)展歷程，前面的八九年時(shí)間里，我們一直在防守。2006年創(chuàng)辦公司，2007、2008年競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。對(duì)手都在北上廣深，他們拿的錢比我們多，行業(yè)資源占有比我們多。當(dāng)時(shí)我們?cè)谥貞c，團(tuán)隊(duì)沒人做過互聯(lián)網(wǎng)，也沒人在正規(guī)的商業(yè)公司或商學(xué)院學(xué)過。我們自己籌了一點(diǎn)小錢就開始做，幾乎是最不被看好的一家。

但后來為什么我們做出來了呢？不是因?yàn)槲覀儏柡?，而是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己把自己折騰死了。在整個(gè)大勢(shì)還沒有來到之前，過早發(fā)力就等于自取滅亡。在一個(gè)女孩子上淘寶買衣服都算前衛(wèi)的時(shí)代，我們想在網(wǎng)上做非標(biāo)服務(wù)的買賣，這個(gè)太有挑戰(zhàn)了。我曾給一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手算了一筆賬，他在中關(guān)村一個(gè)月的花費(fèi)夠我們?cè)谥貞c海吃海喝一年。由于他過早發(fā)力，沒兩年現(xiàn)金流就耗干了，沒現(xiàn)金對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司就等于立地而亡。

做平臺(tái)是一個(gè)慢生意，即便是滴滴——最標(biāo)準(zhǔn)化而且資本迅速催肥的一個(gè)平臺(tái)，都仍然還在路上，所以要成功就要能慢得下。做平臺(tái)的人幾乎都認(rèn)為自己手握一副好牌，但實(shí)際上爛得不行，這才可能有平臺(tái)的機(jī)會(huì)，否則好的機(jī)會(huì)一定是輪不到我們的。尤其現(xiàn)在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，越是資本成熟的時(shí)候，越?jīng)]有好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。手握一副爛牌怎么把它打好？就要學(xué)會(huì)隱忍，稍微不注意就不行。

什么叫隱忍防守？就是當(dāng)大勢(shì)沒到來之前，我們應(yīng)該先練好自己的內(nèi)功，練出自己的六塊、八塊腹肌，這樣再去外界秀的時(shí)候才有底氣。你要發(fā)力去進(jìn)攻，一定是整個(gè)商業(yè)閉環(huán)已經(jīng)形成，才有勝算。對(duì)于初創(chuàng)期的企業(yè)來說，隱忍防守不是高調(diào)與不高調(diào)的問題，實(shí)際上關(guān)乎著生死存亡。

8月8號(hào)，我們?nèi)パ胍?、線下都做了廣告，當(dāng)天的花費(fèi)有幾千萬、上億。這樣的事情如果放在過去，即便是我們有錢，如果做了絕對(duì)死路一條。但放在今天就不一樣了，這些廣告相當(dāng)于我們的空軍，當(dāng)我進(jìn)行空中打擊的時(shí)候，有陸軍能把這些付出去的錢收回來，這才叫進(jìn)攻。否則這錢擺在你桌上，你也沒本事放到兜里。如果你的公司順風(fēng)順?biāo)?、越鋪越大，要有意識(shí)地注重內(nèi)功的修煉，沒練好就應(yīng)該往回收一下。

隱忍不僅僅是一個(gè)公司的隱忍，同時(shí)也是一個(gè)創(chuàng)始人的隱忍。創(chuàng)始人必須要對(duì)自己狠一點(diǎn)，要快速地學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、自我蛻變。很多創(chuàng)始人跟我講，“如果我要有一個(gè)很好的產(chǎn)品經(jīng)理就好了”、“我很快就能找來一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理了”。每當(dāng)聽到這樣的話，我都搖搖頭。如果一個(gè)創(chuàng)始人在自己公司的初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期不能做自己的產(chǎn)品經(jīng)理，這家公司是沒前途的。

為什么？既然我們?cè)陂_創(chuàng)一個(gè)事業(yè)，在開創(chuàng)一種商業(yè)模式，開創(chuàng)的這件事靠的就是創(chuàng)始人精神、企業(yè)家精神，這與他的技術(shù)無關(guān)、專業(yè)無關(guān)。這種企業(yè)家的精神，是我們這個(gè)社會(huì)的稀有資源，也是蘊(yùn)藏在所有創(chuàng)始人身上的洪荒之力。把這種力量通過我們的產(chǎn)品、我們的公司、我們的事業(yè)給釋放出來，就是隱忍。

在過去十年，太多人覺得我們這個(gè)商業(yè)模式不會(huì)成功。當(dāng)所有人都在質(zhì)疑你的世界，你的內(nèi)心還能否保持篤定是一件很難的事。既然選擇了一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)行業(yè)，我就堅(jiān)信一條：只要往前走下去，所有問題都可以克服，哪怕當(dāng)前解決不了，但是總有解決的那一天。這不是過度的執(zhí)迷不悟，我保持著清醒，但是我也不對(duì)自己吹毛求疵、力求完美。一步一步地走下去，很多問題就可以迎刃而解。

我們不能夠通過外界對(duì)你的鼓勵(lì)來獲得力量，但是一定可以從你服務(wù)的用戶身上獲得動(dòng)力。知我者謂我心憂，不知我者謂我何求，你真正需要的是從你締造的這家公司，從你服務(wù)的這群用戶身上去獲得反饋。如果他們對(duì)你的反饋是正向的，你的事業(yè)對(duì)用戶是有價(jià)值的，你就應(yīng)該堅(jiān)持，這也是我們這么多年隱忍背后的動(dòng)力。

舉一個(gè)我們失敗的例子。在IDG投了豬八戒網(wǎng)A輪之后，我們逐漸開始找到感覺，還帶有一些小驕傲，因?yàn)樗麄?007年看了我們，給我們判了“死緩”，現(xiàn)在又主動(dòng)回來投我們。那個(gè)時(shí)候很多人跟我們講，可以做這個(gè)、可以做那個(gè)。當(dāng)時(shí)我們有錢就買了一批東西，結(jié)果把公司業(yè)務(wù)搞得烏煙瘴氣，幸好后來我們意識(shí)到這是一個(gè)錯(cuò)誤，及時(shí)剎車。所以現(xiàn)在我經(jīng)常在反思，我們哪些地方做多了？我們要按得住沖動(dòng)、耐得住寂寞。很多公司不是窮死的，也不是餓死的，而是被撐死的。

同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者一定要心存敬畏，如果你講的這一套體系非常完美，這個(gè)時(shí)候一定要小心，想的、說的太好了，那么你的產(chǎn)品到底在哪里？我們經(jīng)常看到下面團(tuán)隊(duì)提交的方案，沒有任何瑕疵，堪稱完美。但是當(dāng)你走夜路多了就會(huì)知道，越是你覺得容易辦到的事情，就越愛出問題。這是創(chuàng)始人都要去克服的，要找到事情的命門。

每家企業(yè)都會(huì)遇到瓶頸。如果遇到瓶頸，歸根到底是商業(yè)模式遇到了瓶頸，而商業(yè)模式遇到了瓶頸，一定是這個(gè)老板遇到了瓶頸，因?yàn)樯虡I(yè)模式是人創(chuàng)造的，我們就必須要去突破自己。

在我們拿了26億融資，志得意滿、自信爆棚的情況下，整個(gè)公司都在飛速擴(kuò)張。有一天，我們HRD跟我講，“二師兄，你在前面一路狂奔，我們?cè)诤竺婵粗愕谋秤白返脷獯跤?，但你離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)”。然后，我們管產(chǎn)品的人直接就說拜拜走了，他說“雖然我產(chǎn)品做得不好，但是你不能那么責(zé)備我，你最近脾氣越來越漸長(zhǎng)，我覺得人格上不平等”。

我覺得他說的這個(gè)事很對(duì)，本來大家是一起創(chuàng)業(yè)的，為什么讓兄弟感覺到人格不平等了呢？于是我召集了二十幾個(gè)高管，跟大家講我錯(cuò)在什么地方，然后請(qǐng)大家努力進(jìn)攻，說說我還有哪些地方需要改正。那一次，我是從內(nèi)心向大家坦誠(chéng)自己和反省。三個(gè)月之后，我至少找了三個(gè)人問我改得怎么樣？他們都覺得我性情變了。

如果我們只是去關(guān)注商業(yè)模式本身，那些理論體系根本聯(lián)系不到大家公司的實(shí)際。我經(jīng)歷的這些事情，是每個(gè)企業(yè)家都經(jīng)歷過的，也是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者需要經(jīng)歷的，然后才有可能去創(chuàng)造、去變革、去顛覆自己的商業(yè)模式。

在我的理解當(dāng)中，公司的創(chuàng)新、商業(yè)組織的創(chuàng)新無非就三個(gè)層面：產(chǎn)品層面、商業(yè)模式層面、組織文化層面。這三個(gè)層面本質(zhì)上是三位一體的。

我們?cè)谶^去十年里做了七八次產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，自稱為騰云行動(dòng)。其中好多次都是閉門造車，上線后發(fā)現(xiàn)用戶根本不買賬。還有一次疊加了很多功能上去，發(fā)現(xiàn)用戶最想要的就是那么兩三個(gè)功能。我們還曾以為通過產(chǎn)品的創(chuàng)新，就能夠解決打通制約整個(gè)公司的瓶頸，結(jié)果又錯(cuò)了。所以，我們每次騰云行動(dòng)基本上都是失敗的。

但也正是因?yàn)橐淮未蔚氖?，我們最終發(fā)現(xiàn)一家公司要真正做起來，僅僅解決產(chǎn)品層面、模式層面的問題是不可能的，而是要在產(chǎn)品模式達(dá)到一個(gè)基本面的情況下，高度重視組織文化的創(chuàng)新，以及市場(chǎng)營(yíng)銷的體系。

創(chuàng)造一家公司，什么叫成果？不是財(cái)務(wù)報(bào)表好看，而是真正建立起一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)。你做了100億又怎樣？實(shí)際上你的苦難才剛剛開始，因?yàn)楸澈鬅o數(shù)的人要求你做到1000億。創(chuàng)業(yè)路上沒有大決戰(zhàn)，沒有三大戰(zhàn)役，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決一個(gè)小小的問題，最終量變產(chǎn)生質(zhì)變才能通向大成功。

2014年的時(shí)候，我們遇到了巨大的瓶頸，再也不能夠玩?zhèn)蚪鹉Ｊ搅?，再往前看不到一個(gè)拐點(diǎn)。在這種情況下，我們就要求變化，不是外界強(qiáng)加的，而是我們內(nèi)因必須改變。我們不是做生意，而是做事業(yè)。做事業(yè)的人一定有一個(gè)遠(yuǎn)方的召喚，而不是當(dāng)下的幸福。我們始終希望追求的是一個(gè)陡峭的增長(zhǎng)、一個(gè)嚇自己一跳的未來。

現(xiàn)在很多人都想融資。對(duì)于投資人來說，這個(gè)錢是他背后LP出的，他還投了上百個(gè)項(xiàng)目，你就是他選中的幾百分之一而已。投資人對(duì)你的要求就是能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，進(jìn)而在市場(chǎng)上退出，這就是血淋淋的現(xiàn)實(shí)。所以，內(nèi)因的變革和外因的驅(qū)動(dòng)使得我們要去突破，這就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

此外，我覺得孤立地看一個(gè)點(diǎn)的突破是錯(cuò)的，背后的關(guān)鍵是大環(huán)境。我們從企業(yè)家精神到團(tuán)隊(duì)，到產(chǎn)品，再到外部大環(huán)境的成熟，都是決定成功的分水嶺。我們對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)價(jià)值的認(rèn)知，一定程度上決定我們對(duì)自己的價(jià)值挖掘。你只有感知出價(jià)值，才能設(shè)計(jì)出收費(fèi)，才可能去突破商業(yè)模式。

▲本文來自創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院 #創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室#，整理石慧、王根旺，編輯王欣，轉(zhuǎn)載請(qǐng)微信聯(lián)系zym120100授權(quán)。