基于價(jià)值定價(jià)或推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)

原作：龔蕾

   科特勒曾經(jīng)說(shuō)，定價(jià)是一種企業(yè)戰(zhàn)略，絕大多數(shù)時(shí)候，企業(yè)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)目的，利用價(jià)格杠桿來(lái)影響市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，價(jià)值定價(jià)通向企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

   什么是以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)？如何基于價(jià)值定價(jià)呢？

   經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)告訴我們，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格圍繞價(jià)值。企業(yè)戰(zhàn)略高層管理首先了解產(chǎn)品成本、弄清楚圍繞著一種新產(chǎn)品，如一款大屏幕新型手機(jī)，了解市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)采樣數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步了解潛在客戶(hù)需求等。

   1、專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域。在同類(lèi)產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，基于價(jià)值定價(jià)，對(duì)比一款新產(chǎn)品的不同商家品牌的價(jià)格區(qū)域，基于許多市場(chǎng)數(shù)據(jù)后，確定一個(gè)合適的價(jià)格。

   2、對(duì)比價(jià)格選擇最佳。對(duì)于同一款新產(chǎn)品，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格，市場(chǎng)中有沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，替代產(chǎn)品，功能類(lèi)似產(chǎn)品，已推出新產(chǎn)品具有同樣功能，市場(chǎng)中還沒(méi)有的新功能等，對(duì)比價(jià)格選擇最佳，為了細(xì)致比較價(jià)格，可兩兩對(duì)比，也可以采樣統(tǒng)計(jì)分析。

   3、差異化價(jià)值，在市場(chǎng)許多同類(lèi)產(chǎn)品中，找出產(chǎn)品獨(dú)特性，差異化在哪里，了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化新功能有哪些，差異化款式有哪些，差異化服務(wù)有哪些，然后決定價(jià)格。

   4、了解消費(fèi)者需求，可以通過(guò)與消費(fèi)者溝通，試用反饋，體驗(yàn)使用，與用戶(hù)面對(duì)面或網(wǎng)絡(luò)等方式互動(dòng)了解，一款新產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，用戶(hù)對(duì)其評(píng)價(jià)是什么，優(yōu)點(diǎn)或仍需改進(jìn)完善之處，考慮到消費(fèi)者需求再定價(jià)。

   基于價(jià)值定價(jià)也需避免一些誤區(qū)：

   在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中，沒(méi)有最好選擇，只有更好選擇，基于價(jià)值定價(jià)，從內(nèi)部產(chǎn)品成本與外部市場(chǎng)需求多方面評(píng)估，盡量避免主觀(guān)因素，多進(jìn)行客觀(guān)數(shù)據(jù)采集，用戶(hù)試用反饋信息，同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格信息，新產(chǎn)品差異化功能價(jià)值，找到差異化功能優(yōu)點(diǎn)與顧客評(píng)估數(shù)據(jù)。

   基于價(jià)值定價(jià)，過(guò)高定價(jià)或過(guò)低評(píng)估均是不利于新產(chǎn)品推出，價(jià)值定價(jià)能反映產(chǎn)品包含必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間與內(nèi)在價(jià)值，也能夠挖掘市場(chǎng)需求潛力，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。定價(jià)并不是一拍腦袋主觀(guān)想象，而是客觀(guān)、理性、科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的評(píng)估或判斷，采集數(shù)據(jù)定量分析是必須要做到，采集數(shù)據(jù)越全面越客觀(guān)，趨勢(shì)分析越細(xì)數(shù)據(jù)越接近期望。

   判斷一件新產(chǎn)品價(jià)值并非主觀(guān)事，首先，在同類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品中，對(duì)比價(jià)格，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)推出新產(chǎn)品有沒(méi)有類(lèi)似新產(chǎn)品，伙伴企業(yè)定價(jià)是多少，差異化區(qū)別新產(chǎn)品有哪些新功能，新產(chǎn)品有哪些市場(chǎng)新優(yōu)勢(shì)，有哪些不足或改進(jìn)之處。其次，消費(fèi)者怎么看，企業(yè)產(chǎn)品最終提供給消費(fèi)者使用，消費(fèi)者評(píng)價(jià)是什么，一件產(chǎn)品好不好不是廠(chǎng)家說(shuō)了算，不是營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)了算，消費(fèi)者說(shuō)了才算。還有，細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者群體，新產(chǎn)品是否符合消費(fèi)者需求。

   避免主觀(guān)定價(jià)，盡可能客觀(guān)地采集數(shù)據(jù)，客觀(guān)地評(píng)價(jià)，多層次評(píng)價(jià)指標(biāo)，多方位評(píng)估權(quán)重指標(biāo)，定量與定性，內(nèi)部與外部，行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，多方位評(píng)估盡可能地做到客觀(guān)，精準(zhǔn)，科學(xué)，專(zhuān)業(yè)。

   企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)，提高收入，降低成本，增加產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)品價(jià)值，提高公司服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)收前提是贏得消費(fèi)者，提供給消費(fèi)者價(jià)值產(chǎn)品，消費(fèi)者也會(huì)反饋企業(yè)回報(bào)，基于價(jià)值定價(jià)或提升企業(yè)利潤(rùn)。

   （以上僅代表筆者個(gè)人一點(diǎn)兒不全不足想法，歡迎指導(dǎo)歡迎交流。）