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來源/微信公眾號 法悟（fawu100）
今天讀到《說服法官的藝術》（Antonin Scalia & Bryan A.Garner：Making Your Case）的第12節(jié)《將火力集中于最有說服力的主張》，現(xiàn)將心得分享給大家。
一、原文概述
1、無論在初審法院還是上訴法院，對律師來說最重要的就是全力去論證最容易被法庭接受的主張；
2、一個已經(jīng)在法庭居于優(yōu)勢地位但業(yè)務水平一般的律師，擊敗一個業(yè)務能力優(yōu)秀但在案件中處于不利地位的律師的可能性達到90%；
3、律師先要通過獨立思考，形成自己的主張，然后再與同事商量。作者特別提示我們，一審律師不一定是好的案件討論對象，因為當他的觀點被一審判決拒絕后，很難客觀地看問題；
4、盲目地向法庭提出主張很難奏效，如果我們不能在最有利的觀點上獲得法庭的支持，那在其他觀點上更不可能取得成功；
5、對觀點的選擇是律師的重要技能；
6、律師在向法庭表達觀點時，力求簡單，避免重復，同時不要將重點放在自己偏愛的理論上；
7、將與案件無關的觀點刪除，在觀點選擇上不要盲從客戶?？蛻糁Ц堵蓭熧M購買的是律師的專業(yè)判斷；
8、律師的主要精力應當放在甄別哪些觀點最有說服力，而哪些觀點無關緊要應當予以放棄的層面上；
9、最后作者通過古羅馬修辭學家昆體良的話告訴我們，不能將所有觀點都展現(xiàn)給法官，因為這樣，會立即起法官的厭煩，并使他們選擇不相信我們。
二、借鑒意義
（一）案子本身決定輸贏
作者認為，律師居于案子有利一方時，即便執(zhí)業(yè)水平一般，十次中也能九次戰(zhàn)勝執(zhí)業(yè)能力一流的對手。這提示我們的是，一個案子的成敗90%決定于案件本身，而僅有10％的因素由執(zhí)業(yè)能力和執(zhí)業(yè)經(jīng)驗決定。
事實確實如此，一個具體案子的結果由事實和法律決定，如果說法庭掌握著解釋法律的權威，那么律師的權威則更多源于對真相的掌握。就像作者在前節(jié)中所說的，對法官來說，他們會將律師視為掌握著真相的專家，如果我們在真相方面做得不夠，就會構成失職。
其實，對真相的把握并不困難。時光雖然一去不復還，但歷史的信息還會保留在這樣或那樣的載體上，也就是證據(jù)上。因此，證據(jù)是還原歷史真相的重要途徑。因此，在庭前準備時，只要我們有足夠的耐心，收集更多的證據(jù)和線索，就可以掌握更多的真相。只有我們掌握了足夠多的事實的情況下，才能有效應對法庭上的各種困難，包括對手的質(zhì)疑與法庭的詢問，排除各項矛盾。畢竟真相的最大特征就是，組成真相的信息之間具有高度的邏輯性、體系性、一致性和完整性。
通過收集、梳理證據(jù)發(fā)現(xiàn)真相，這并不過多地依賴執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，因此不管是執(zhí)業(yè)經(jīng)驗豐富的律師，還是剛?cè)胄械穆蓭?，都能做好這項工作，也必須做好這項工作。因為這項優(yōu)勢，與案子本身有關，與其他因素無涉。
（二）選擇時不盲從客戶
律師的專業(yè)性體現(xiàn)在對方案的選擇上，是因為律師知道選擇什么樣的選項會產(chǎn)生怎樣的后果，預見未來結果的能力是極為重要的，只有提前預見到結果，才能確定當事人是否需要這樣的結果，如果是則積極推進，如果不是則盡量避免。
客戶作為非專業(yè)人士，提出什么樣的建議和要求都是可以理解的，但律師作為專業(yè)人士不應當盲從，要敢于和當事人說“不”，拒絕和否定那些無理的要求和建議，否則就會給當事人造成不合理的預期，當最終裁決結果不符合預期，將給客戶非常不好的體驗——輕則喪失客戶信息，不利于律師良好口碑與形象的樹立，嚴重的還可能面臨執(zhí)業(yè)風險。
（三）如何選擇最佳方案
作者在前面的章節(jié)中論述過，最能說服法官的一定是解決爭議的最佳方案，而這個最佳方案對法官來說一定是最安全的方案。
而對法官來說安全的爭議解決方案通常從四個方面考量：
1、在事實認定上，要有足夠的有證明力的證據(jù)證實，避免通過心證認定事實；
2、在適用法律上，要避免過度突破，因為突破意味著風險；
3、在審理程度上，要嚴格依法，因為程序違法通常難有辯解的機會；
4、在社會效果上，優(yōu)先保護的利益應當符合法律規(guī)定和司法政策。
總之，法官并不是一個追求創(chuàng)新的角色，想找到一個最佳方案，必須尊重這個角色的特點，否則就難以找到一個確定最佳方案的標準，更無法確定哪個觀點最有說服力。
在選擇最佳方案的時候通常遵循如下三個步驟：
1、窮盡可選項。想選擇最佳方案，必須要窮盡所有可能說服法庭的方案，只有這樣才能確保最佳方案在這些可選擇項中；
2、比較可選項。比較每一個可選項在說服法庭方面的可行性，以及回應對手的抗辯，和我們采取什么措施應對對手的抗辯；
3、確定最優(yōu)方案。通過對各可選項的比較，確定選擇在認定事實上、適用法律上、審理程序上、社會效果上對法官來說風險最小的方案。
只有事前做好策略分析，我們才可能選擇一個最佳方案，才有可能集中火力去維護這個方案，整個庭審才因此而有了方向。
實習編輯/王林
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