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文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王平 1996年，17歲的趙紅軍孤身到北京打工，從雜工干起，刷碗、切墩、炒菜、管理、前廳、連鎖餐廳區(qū)域經理，餐飲業(yè)所有的崗位干了個遍；后來，他自主創(chuàng)業(yè)，從早點攤開始，美食檔口、羊肉串店、中餐店、單品連鎖店，好幾個餐飲業(yè)態(tài)也都干了個遍。 一步一步踏實走來，他說，要干好餐飲關鍵在于團隊，團隊決定成敗。 從2012年6月開始，趙紅軍創(chuàng)建了尚漁味時尚烤魚，開始了單品店經營，并在4年內開出20家直營店，同時開發(fā)了另外3個品牌。現(xiàn)在，他管理著4個餐飲品牌22家門店，年營業(yè)額過億。 在創(chuàng)建尚漁味之前， 趙紅軍干過那么多業(yè)態(tài)并沒有掙太多錢。他總結了一下自己的創(chuàng)業(yè)經歷，覺得之前都是為開店而開店，對什么是做餐飲，其實自己并不是很清楚。這一次，他有了經驗的積累，對如何開好餐廳已經做到心中有數(shù)。 開餐廳，首先是選業(yè)態(tài)和品類，他選擇了做單品，單品里又比較看好烤魚。理由有兩個：一是魚和其他肉類相比，營養(yǎng)成分比較健康。在消費者越來越重視生活品質的時代背景下，會有較長的生命力；二是行業(yè)中已經有成功的烤魚品牌先例，說明這個單品只要在做法、原材料和服務上下功夫，容易做成精品。
現(xiàn)在的尚漁味直營店，店面都控制在160~260平方米的范圍內，平均200平左右。這個面積，趙紅軍認為對烤魚這個品類來說是適宜的。 至于選址，尚漁味的門店和很多同行一樣，都進駐商業(yè)綜合體。因為購物中心、商業(yè)綜合體的地理位置可以滿足尚漁味坐店經營的需求：①尚漁味的人群定位是偏中高檔的消費水平，客單價70元左右，需要有消費能力的客流；②坐店經營需要吸引一定比例的回頭客，而商超的人流量可以保證這些。 以尚漁味一個面積260平左右的店面為例，一般會設30張臺 110個餐位，平均日營業(yè)額3.3萬左右，平均日翻臺7次。 趙紅軍說，新開店都有各種活動，所以吸引客流量不成問題，回頭客很容易達到10%~20%的區(qū)間（以2次/月為標準），但是，后期就要靠品質、服務、就餐環(huán)境來吸引顧客了。 趙紅軍從自己的經歷中得出一個結論：開餐廳，人主導一切；一個店能開好要靠店長，一個企業(yè)要做成就在于老板。所以，用人是重中之重。 曾經有個能干、有上進心的小伙子，被他派到外地的分店去當?shù)觊L。但由于這個店長太年輕了，做管理還是嫩了點，跟總部這邊的溝通也不及時。結果當分店營業(yè)額不理想時，總部對分店的真實營銷環(huán)境不夠了解，僅憑一些營銷數(shù)據(jù)去判斷市場，導致提出的解決方案不能有效發(fā)揮作用。 （右三為趙紅軍）
趙紅軍說，總結失敗其實比學習成功更重要，我們發(fā)現(xiàn)干連鎖店，總部對分店的管理與溝通很重要，對分店店長的了解和判斷也很重要。餐企的老板作為經營者，要具備帥才的能力，要把門店的管理者培養(yǎng)成一個將才，或者說，任命一個將才員工去做你門店的管理者。 在尚漁味，人才培養(yǎng)是一項重要工作。目前，公司的管理人員70%是內部培訓提拔上來的，外聘人員只有30%。正因為“一將難求”，公司就特意將步子走得踏實點，有了合適的人才會去考慮開分店。為了留住人才，公司也決定將目前控制在15%以內的人力成本提高到18%以內，并以平臺、股份、獎金、年終獎等不同類型的“好處”供給員工。 再好的地方也有做得不好的店，再不好的地方也有做得好的店。如何做到不論店址好壞都能賺錢，那必須要做好的就是——提升顧客的滿意度。 開餐廳，菜品好吃是關鍵。為了讓消費者滿意，尚漁味的食材都選用優(yōu)質的，僅食材成本一項就比同行平均高出兩個百分點。例如他們用的魚，是江浙的供應商長期供應的活清江魚，讓顧客現(xiàn)選、現(xiàn)殺、現(xiàn)烤；還有就是調料，也基本不會配送成品，而是堅持門店現(xiàn)場炒制。此外，各地門店除果蔬外，原材料均統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送。 這樣，雖然食材成本提高了，但保證了烤魚的口味。調料的炒制師傅也都是有技術功底的“老手”，并經過公司統(tǒng)一培訓。每周，公司的技術人員都會到各店檢查、考核，保證調料口味的統(tǒng)一性。 趙紅軍說，烤魚曾經有過高毛利期，純利一度平均超30%。但是，當開到8家店后，隨著食材、房租、人員等成本的增加，利潤逐漸降低。在這種情況下，他更追求企業(yè)能長期良性地發(fā)展。 所以，他將經營策略定位到堅持做好品質，以品質促增收。意思就是，讓利給顧客并不可怕，只要通過誠信和堅守來促進多開店、促進營業(yè)額提升，那刨除上漲的成本外，總盈利其實還是會增加的。 舉個例子，尚漁味如今已經通過不停的升級改良到第四代，他們的第四代門店，除了裝修風格更加個性化外，產品在一開始“一魚雙吃”的基礎上，開始免費贈送魚湯。 這么做的目的有兩個：一是與同行形成差異化競爭，二是提升顧客消費的附加值。魚湯由門店每天清早熬制，保持新鮮口感。這個鮮魚湯的成本，要吃掉日營業(yè)額一個點，但假設日營業(yè)有3萬，魚湯成本就是300塊，店內單店消費客單價為220左右，所以只需多帶來兩桌客人就收回成本。
用好人才，做好產品，選好店址，有舍有得，尚漁味的發(fā)展就是人主導一切的結果。道理簡單落實不易，歸根結底，天時地利人和，把餐飲搞清楚想明白了才是硬道理。
（本文作者王平，微信號heika168，如對文章有探討，請加微信。） 看看王平的其他文章： |
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