珠寶銷售技巧：熟悉分店貨品的方式，不是從頭看到尾，而是要帶有目的去熟悉……

珠寶銷售案例：

昨天跟一位老板聊天，他們有兩家門店，傳統(tǒng)店和定制店。傳統(tǒng)店員工會(huì)經(jīng)?？炊ㄖ频暧惺裁春秘?，成交率比較高。定制店員工卻很少看傳統(tǒng)店的貨，帶店成交率低。這種情況可以怎么改進(jìn)？

珠寶銷售技巧1：原因分析

兩家店是同時(shí)開業(yè)的，傳統(tǒng)店的業(yè)績(jī)比定制店高一倍以上，主要原因有三個(gè)方面：

1、品牌差異

傳統(tǒng)店有品牌優(yōu)勢(shì)，顧客認(rèn)可品牌，再加上鋪貨金額是定制店的三倍。雖然鉆石類貨品銷量不高，但是硬金珠寶類賣得可以，相比定制店有自帶客流量的優(yōu)勢(shì)。

定制店的品牌知名度不高，但是看完他們的貨品，發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)。他們的鑲嵌類款式時(shí)尚，賣點(diǎn)鮮明，只要話術(shù)練好，再加上定制和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我覺得提高20-30%業(yè)績(jī)不難。只是員工沒有發(fā)揮定制方面的優(yōu)勢(shì)。

2、員工意識(shí)問題

傳統(tǒng)店員工會(huì)主動(dòng)熟悉分店貨品，說明他們的貨品意識(shí)和學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)。

為什么他們?cè)敢庵鲃?dòng)熟悉貨品？

原因只有一個(gè)：

之前有不少顧客，是因?yàn)槎ㄖ频甑目钍胶每矗呸D(zhuǎn)推成交的。有了這方面的成交經(jīng)驗(yàn)，聰明的員工一定會(huì)花時(shí)間熟悉分店貨品。就算其他員工成交不多，看到業(yè)績(jī)好的同事經(jīng)常熟悉分店貨品，也一定會(huì)跟著做。

于是，傳統(tǒng)店員工慢慢養(yǎng)成這種習(xí)慣。

難道定制店的員工沒有熟悉分店貨品嗎？

我相信，也會(huì)有。

只不過可能是熟悉貨品方式的問題，再加上之前帶顧客過去的成交率不高，所以沒有意識(shí)到貨品的重要性，另外一點(diǎn)，也沒有利用好傳統(tǒng)店的品牌優(yōu)勢(shì)。

3、員工能力差距

傳統(tǒng)店和定制店，最大的差別在于：

A、目標(biāo)消費(fèi)群體不同

傳統(tǒng)店顧客主要消費(fèi)黃金為主，定制店顧客定位是年輕人或結(jié)婚群體，買黃金的顧客進(jìn)店不多。

B、貨品架構(gòu)不同

傳統(tǒng)店以大量黃金鋪貨為主，附帶銷售其它鑲嵌類貨品。定制定以鉆石品類為主，精品黃金和輕奢飾品為輔。

C、銷售方式不同

不同目標(biāo)群體決定了不同的銷售方式，你要是跟那些大媽講專業(yè)知識(shí)，估計(jì)別想成交了，所以傳統(tǒng)店一定是以情感銷售為主。而定制店，主要用專業(yè)銷售的方式，只有通過鉆石方面的專業(yè)講解，才能突出自家的定制優(yōu)勢(shì)。

只不過，定制店對(duì)員工的專業(yè)能力要求比較高，業(yè)績(jī)不好的原因之一，銷售專業(yè)講解的能力有待提高。

珠寶銷售技巧2：改進(jìn)做法

傳統(tǒng)店員工主要以借貨的形式為主，顧客選不到喜歡的款式，他們?cè)偃ザㄖ频暾{(diào)貨，很少直接帶顧客到定制店，這個(gè)做法挺聰明的。

因?yàn)轭櫩鸵欢ㄊ菦_著品牌進(jìn)店，如果直接帶到定制店，可能會(huì)讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生疑慮，影響成交。

而定制店的員工，基本上是直接把顧客帶到傳統(tǒng)店，他們也知道傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢(shì)。

只是，還做得不到位。

那么，怎樣提高定制店員工的帶店成交率？

A、分析沒成交原因

之前有帶顧客到傳統(tǒng)店，但是成交率不高。首先要做的第一件事，分析之前帶店沒成交的問題點(diǎn)：

把顧客帶過去，為什么沒成交？銷售是怎么接待的？

我猜測(cè)一種情況，

銷售帶過去之后，只是讓顧客自己看有沒有喜歡的款式，在產(chǎn)品介紹推薦這方面做得不是很好。再加上傳統(tǒng)店是銷售黃金類為主，黃金貨品類的話術(shù)沒有傳統(tǒng)店員工說得那么好。

想知道是不是這個(gè)問題導(dǎo)致成交率低？

很簡(jiǎn)單，讓銷售演練在分店的接待方式就好，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題。

假如員工在介紹推薦方面沒什么問題，但是又成交不了，就要收集顧客不買的疑慮點(diǎn)。把問題提煉出來之后，想對(duì)應(yīng)的引導(dǎo)話術(shù)該怎么說。

這是，提高成交率的銷售預(yù)案。

B、熟悉貨品

熟悉分店貨品的方式，不是從頭看到尾，而是要帶有目的去熟悉。

比如，

1、分店有哪些款式，是我們店沒有的？

2、這些款式和我們店的，有什么區(qū)別？

3、這些款式適合哪類顧客？賣點(diǎn)話術(shù)怎么說？ 

4、不同預(yù)算的顧客，該怎么推薦分店貨品？

5、分店的熱銷款式有哪些？為什么賣得好？

6、分店同事是怎么給顧客推薦的？話術(shù)怎么說？

7、黃金有哪些品類？不同品類的主推款式有哪些？

8、還有，傳統(tǒng)店的品牌話術(shù)怎么介紹？

熟悉貨品主要先從這8個(gè)問題入手，當(dāng)然，還有其它更細(xì)分的問題，前期只要先解決這8個(gè)問題，帶店成交率至少提高50%。

員工對(duì)貨品熟悉，話術(shù)也知道怎么說了，接下來，店長(zhǎng)一定要抓實(shí)操演練。

因?yàn)椋?strong>演練是驗(yàn)證學(xué)習(xí)結(jié)果，最直接的方式。

小結(jié)：

思考一個(gè)問題：

你能不能想出，顧客不買的10個(gè)場(chǎng)景？