其實(shí)這兩種方法，在跟蹤客戶的PPT里有，在我的很多文章里也出現(xiàn)了，只不過(guò)沒(méi)有單獨(dú)成文，為了方便大家整理，特此正文。

通過(guò)左下角的閱讀原文來(lái)獲取下載PPT的鏈接！

跟蹤客戶的文章寫(xiě)過(guò)很多，大家可以直接在博客搜索“跟蹤客戶”獲取文章列表。

第一種就是上一個(gè)文章里提到的邀請(qǐng)客戶前來(lái)參觀！這是一種有效的跟蹤方法，同時(shí)也是一種快速打消客戶顧慮，取得客戶信任的技巧。

博客中有一篇單獨(dú)的文章已經(jīng)提及了這個(gè)思路，雖然不是從跟蹤客戶的角度，但是道理相通，文章鏈接（JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：一種快速打消客戶顧慮，獲取客戶信任的方法）。

為什么要跟蹤客戶，一般是因?yàn)榻?jīng)過(guò)初期的接觸之后未達(dá)成一致，未達(dá)成一致卻又很多原因：

例如客戶依舊對(duì)我們個(gè)人或者公司不信任，是不是騙子?。?/span>

客戶依舊對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度；

客戶依舊對(duì)我們的交易條件，例如價(jià)格，付款方式不滿意；

客戶只是了解市場(chǎng)，卻依舊沒(méi)有更換或者增加供應(yīng)商的規(guī)劃！（相關(guān)閱讀：如何說(shuō)服客戶更換供應(yīng)商）

以上種種可能除了最后一種邀請(qǐng)其參觀可能未必有效果之外，前面三種都算是對(duì)癥下藥！具體原因，在單獨(dú)成文的文章中已經(jīng)提及，不再多說(shuō)。

第二種方法，就是備忘錄跟蹤方法。

什么叫做備忘錄？

在我的概念里，備忘錄就是跟客戶談判的階段性總結(jié)，電話的事后總結(jié)，即時(shí)溝通的事后總結(jié)，面對(duì)面會(huì)晤的事后總結(jié)！

我們跟客戶聊了一個(gè)月了，聊了很多內(nèi)容，可能還會(huì)涉及到一些雙方達(dá)成的共識(shí)，我們給客戶的承諾，這些內(nèi)容都隱藏于大量的郵件里面，一段時(shí)間之后甚至可能會(huì)被慢慢的淡忘，這個(gè)時(shí)候我們需要把這些內(nèi)容提取出來(lái)，做成備忘錄發(fā)給客戶。我們會(huì)做成word文檔，生成pdf文件，甚至?xí)蛴〕鰜?lái)之后蓋章掃描給客戶。

這種方法一方面是讓客戶覺(jué)得我們對(duì)其很重視，又是很有用的跟蹤技巧，尤其是當(dāng)談了一階段，客戶突然沒(méi)有消息的時(shí)候，這種方法就會(huì)很有用，把之前談過(guò)的問(wèn)題確認(rèn)一遍，就很有可能重啟談判。

現(xiàn)在大家喜歡跟客戶在即時(shí)溝通上聊天，例如手機(jī)上的whats'app，kakaotalk之類，即時(shí)溝通讓外貿(mào)有了更多的選擇，也更加快捷便利，但是手機(jī)方面的即時(shí)溝通有一個(gè)致命的弱點(diǎn)，就是信息不易保存查找，而且即時(shí)溝通的特點(diǎn)是碎片化，這就需要我們隔一段時(shí)間就需要把信息提取整合備忘，并且要發(fā)給客戶，一方面提醒自己跟客戶談了什么，承諾了什么，另外一方面讓客戶知道還有這么一個(gè)供應(yīng)商存在，原來(lái)跟這個(gè)供應(yīng)商聊了這么多內(nèi)容！

電話也是跟蹤客戶的重要手段，但是很多時(shí)候電話跟蹤客戶存在很嚴(yán)重的問(wèn)題，例如溝通不夠流暢，不夠深入，雖然你想表達(dá)的都說(shuō)完了，你卻不知道客戶是否已經(jīng)完全領(lǐng)會(huì)，可能你給客戶傳達(dá)了非常重要的，決定性的信息，但是由于英語(yǔ)表達(dá)能力，或者對(duì)方是非英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家，就完全存在對(duì)方?jīng)]有聽(tīng)明白的問(wèn)題。但是，這個(gè)時(shí)候，只要你語(yǔ)氣得當(dāng)，客戶或許會(huì)通過(guò)語(yǔ)氣獲知一二。所以這個(gè)時(shí)候我們也要把電話的重要內(nèi)容做成備忘錄發(fā)給客戶。

我一直在強(qiáng)調(diào)一種非常重要的談判思路，就是按照解決問(wèn)題的思路談判 ，備忘錄是這個(gè)思路里面的重要組成部分，當(dāng)我們不斷的跟客戶確認(rèn)問(wèn)題是否已經(jīng)解決的時(shí)候，就要給客戶發(fā)去已經(jīng)解決掉的問(wèn)題的備忘錄，請(qǐng)客戶確認(rèn)，一直到所有的問(wèn)題都已經(jīng)確認(rèn)解決。然后提出締結(jié)成交！

這兩種方法是營(yíng)銷技巧，是談判思路，同時(shí)也是跟蹤技巧，建議大家研習(xí)使用！