JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)：展會(huì)，大家都退出吧，最好只剩下我

每次展會(huì)完結(jié)都會(huì)有那么一幫人跳出來(lái)唱衰展會(huì)，不用說(shuō)，大部分是因?yàn)樽约旱男Ч患选?/span>

當(dāng)然不排除有另外一種可能性，明明自己的效果不錯(cuò)，但是非要出來(lái)無(wú)病呻吟，博取眼球，畢竟，這是大家的心聲，群眾的呼聲。

可是，我一直在說(shuō)一句話，你們親眼看到的，體會(huì)到的卻未必是真的。

為什么這樣說(shuō)呢？

首先JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)來(lái)分析一下展會(huì)的現(xiàn)狀：

1.展會(huì)已經(jīng)不是最主要的信息來(lái)源。展會(huì)就如同集市一樣，是信息不對(duì)稱的產(chǎn)物，當(dāng)然也是當(dāng)年交通沒有那么發(fā)達(dá)的產(chǎn)物?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)可以讓信息很對(duì)稱，交通的發(fā)達(dá)也讓客戶短時(shí)間內(nèi)遍訪自己的目標(biāo)供應(yīng)商。這種現(xiàn)狀讓展會(huì)客流量大量減少 。

2.即便來(lái)到展會(huì)的客戶，也是直奔目標(biāo)而去，因?yàn)樗麄円呀?jīng)無(wú)必要通過(guò)展會(huì)來(lái)尋找新的供應(yīng)商

3.現(xiàn)在絕大部分的供應(yīng)商都把展會(huì)當(dāng)作會(huì)見老朋友，老客戶的場(chǎng)所，僅此而已。

4.經(jīng)濟(jì)不景氣是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，大部分客戶都在對(duì)待供應(yīng)商方面采取了保守的姿態(tài)，保持穩(wěn)定，長(zhǎng)效，也沒必要經(jīng)?？疾煨碌墓?yīng)商。

5.在上面四點(diǎn)的影響下，供應(yīng)商也越來(lái)越?jīng)]有興趣參展，因?yàn)榉彩露家紤]投入產(chǎn)出比，很明顯，表面上看來(lái)投入產(chǎn)出比降低了！

以上都是展會(huì)的現(xiàn)狀，當(dāng)然，如果要列舉展會(huì)的慘狀，我們還可以給出很多數(shù)據(jù)，也絕對(duì)不僅僅是以上五條那么簡(jiǎn)單，五十條我們也能寫的出。

但是，反過(guò)來(lái)，你有沒有想過(guò)一個(gè)問題，在這樣的局面中，還會(huì)來(lái)參加展會(huì)的人都是什么人？要知道，你不是去隔壁村趕集，騎個(gè)破電驢或者真正騎個(gè)驢就去了！

JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)認(rèn)為想通了這個(gè)問題，你就知道該如何看待展會(huì)了！

1.要篩選展會(huì)

這個(gè)恐怕不是新話題，選擇什么樣的展會(huì)去投入很重要。綜合性展會(huì)人多，但是不代表對(duì)你就有效果，可能人多都集中在了五金，電子行業(yè)，你一個(gè)某個(gè)大品類下的細(xì)分品類根本沒有幾個(gè)人去，你當(dāng)然就不會(huì)有效果，那不是展會(huì)效果差，而是你選擇能力差。

一個(gè)賣農(nóng)資的去白領(lǐng)聚集的地區(qū)做廣告，你傻嗎？

2.客戶為什么來(lái)參加展會(huì)

無(wú)非有三個(gè)目的：

第一，會(huì)見老供應(yīng)商，約好了直接從展會(huì)見面

第二，收集行業(yè)信息，行業(yè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況等等；

第三，急需新的供應(yīng)商，過(guò)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)篩選；

第四，閑得無(wú)聊，錢多了燒的過(guò)來(lái)燒錢？

3.如果你不相信第四點(diǎn)，就要好好的準(zhǔn)備！

準(zhǔn)備產(chǎn)品資料，文字，圖片，視頻；

準(zhǔn)備證明材料，第三方材料，權(quán)威材料等；

準(zhǔn)備合同，形式發(fā)票；

如果可能準(zhǔn)備發(fā)票；

如果約到了客戶，需要準(zhǔn)備客戶的重要信息提取表，禮物，有針對(duì)性的為客戶準(zhǔn)備資料；

準(zhǔn)備好心態(tài)：不要站著等，要主動(dòng)去抓客戶，這兩年參加或者參觀了六次展會(huì)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)太明顯的特點(diǎn)，大部分客戶都是行色匆匆而過(guò)，即便你海報(bào)做的再好看，再顯眼也基本上沒有用，因?yàn)樗麄兒苌倏?。所以，基于此，我們才要去主?dòng)抓客戶，主動(dòng)上前遞傳單，主動(dòng)介紹公司或者產(chǎn)品。

很多人說(shuō)，約不到客戶怎么辦，約客戶是需要技巧或者誘惑的，你來(lái)展位談?dòng)惺裁春锰帲肭宄?/span>

談一次如果談不透，一定要再次約見客戶，所以，盡量知道客戶在中國(guó)呆的酒店，是否有中國(guó)手機(jī)號(hào)碼也要記錄！

4.不要把展會(huì)當(dāng)作收攬名片的場(chǎng)所

很多人問問題會(huì)這樣說(shuō)，我在展會(huì)上收了好多名片，要怎么跟蹤??？

我想說(shuō)，展會(huì)不是這樣玩的，你收名片的時(shí)候難道就不問一句客戶來(lái)干什么？

當(dāng)你知道客戶來(lái)干什么的時(shí)候，你不知道自己該做點(diǎn)什么？

告訴自己，當(dāng)客戶到了展位的時(shí)候，一定要做點(diǎn)什么，能坐下談絕對(duì)不站著，能談兩句絕對(duì)不讓他簡(jiǎn)單的走掉，能問幾句絕對(duì)不僅僅拿個(gè)名片了事！

5.展會(huì)的高級(jí)技巧

第一，無(wú)線攝像頭，直接接無(wú)線攝像頭到你的廠區(qū)，客戶在現(xiàn)場(chǎng)就可以看到你的車間里的運(yùn)作；

第二，多做一些易拉寶，放在人流量比較大的地方，注意多做一些，因?yàn)橛锌赡軙?huì)被保安收走，當(dāng)然你可以找展會(huì)組織方給點(diǎn)錢；

第三，餐廳里可以做工作，無(wú)論客戶是大是小，來(lái)干什么，總是要吃飯，所以，可以在餐廳弄個(gè)廣告位；

第四，展廳周邊的酒店大堂，可以跟酒店商量，給錢，設(shè)置易拉寶，廣告桌，放一些樣冊(cè)；

第五，展會(huì)免費(fèi)班車，放一些樣冊(cè)，可以跟司機(jī)商量；

第六，做報(bào)刊廣告，多買些報(bào)紙，免費(fèi)送到酒店，供酒店客人免費(fèi)取閱，唯一要求，把廣告面放在最上方；

第七，盯同行展位，慎用，容易挨揍

6.做好展會(huì)備忘錄

備忘錄這個(gè)方法我已經(jīng)屢次強(qiáng)調(diào)了，當(dāng)我們跟客戶在展會(huì)談判的時(shí)候，往往由于時(shí)間較為緊張，環(huán)境比較嘈雜，溝通容易出現(xiàn)錯(cuò)漏，所以，必須邊談邊記錄，當(dāng)然也可以讓自己的同伴幫忙記錄。

溝通一會(huì)之后，要根據(jù)備忘錄去跟客戶確認(rèn)談到的信息是否準(zhǔn)確，這樣可以提醒客戶我們談到了哪些問題，暗示客戶哪些問題沒有談到，引導(dǎo)客戶提出更多的疑問，當(dāng)我們把客戶的所有疑問都解決之后，談判就會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的階段。

當(dāng)然，當(dāng)客戶離開展會(huì)，我們要把記錄的信息敲出來(lái)，或者打印簽字掃描，或者直接制成PDF文件，發(fā)給客戶進(jìn)行確認(rèn)，這是專業(yè)，認(rèn)真的體現(xiàn)。

關(guān)于展會(huì)，很有很多方法和技巧，大家可以在我的博客搜索“展會(huì)”關(guān)鍵詞。

展會(huì)，跟開發(fā)信，宣傳一樣，都是獲取客戶信息，吸引客戶的重要手段，開發(fā)信要精煉，宣傳要用心，展會(huì)就不是過(guò)去擺個(gè)桌子，弄把椅子那么簡(jiǎn)單，同樣需要盡心！

本文出自：JAC外貿(mào)博客