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轉(zhuǎn)自fob:SOHO 三年。。。。。從0到4000萬
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我 的經(jīng)歷很復(fù)雜，04年開始做過一年技術(shù)，兩年內(nèi)貿(mào)，剛畢業(yè)在惠州一家號稱世界五百強的外資印刷企業(yè)做技術(shù)，那個時候，每天上班開始的時間是早上七點半和晚 上七點半，12小時兩班倒，整個工廠沒有一張凳子，累了也不能休息，工作非常緊張，注意力要高度集中，一點點錯誤就會造成整卷印刷品報廢，倒夜班時真是累 得半死。每天在車間還要面對刺鼻的油墨和溶劑，而且經(jīng)常有工傷事故，動不動就聽說誰的手指被板輥壓斷了，對身體不好也沒賺到什么錢。我做了一年，管他什么 500強企業(yè)來了中國都變味沒有人性，加上印刷行業(yè)全靠經(jīng)驗，車間機長就是老大，李小龍來了也能被鳥到垃圾堆去。當(dāng)時自以為自己平時愛扇暴口（吹牛），于 是自己下定決心去外面的世界闖蕩，從銷售做起。（后來發(fā)現(xiàn)做銷售和扇暴口沒什么關(guān)系）
結(jié)果就鬼使神差去了東莞一個機電公司，做公司一個新項目，船上發(fā)動機和發(fā)電機銷售，一開始做一個很高大上品牌的發(fā)動機代理，就老往珠海斗門那邊跑，那邊有 個游艇基地，別看電視里面游艇好像很高大上的樣子，其實是用玻璃鋼做成的，生產(chǎn)車間很大一股刺鼻的氣味，因為自己缺乏經(jīng)驗，又是新項目，我們經(jīng)理同時管船 機和國際貿(mào)易，平時很忙，根本沒工夫帶我，跑了一年，發(fā)動機價格太高，一個單沒跑成，一點信心也沒有，我覺得自己成了一個失敗又失意的男人。
第二年開始跑大船，雖然跑了一年業(yè)務(wù)，但是一個單沒有，自己還是個一窮二白的新人，工資還是1500一個月，那個時候認(rèn)識了一個同事老大哥鄒哥，他是個很 有故事的男人，以前做過企業(yè)副總，結(jié)果公司創(chuàng)業(yè)失敗出來打工，能力很強，他是做大項目的，啥都會，自動化控制，機電產(chǎn)品，鍋爐，啥都能整，我看他也只有 1500一個月，心里頓時平衡，他那個時候常常帶我去吃夜宵，兩個人每人買一塊錢的豆腐串，有一個冬天，我們躲在棚子里面吃豆腐，他突然來了一句，小宋， 多吃點，吃飽了不想家，頓時眼淚都出來了。
開始跑業(yè)務(wù)第一個客戶是個軍工廠，按以前的經(jīng)驗，以為給門衛(wèi)打根煙送瓶水就能問到負(fù)責(zé)人號碼，沒想到去那傻眼，對方軍工廠管理特嚴(yán)，門衛(wèi)都是現(xiàn)役軍人，看 那直挺挺門衛(wèi)在那站崗，我硬是沒敢湊過去問。不過運氣還好，下班后，跟一個從工廠出來的普通員工套近乎，告訴他我已經(jīng)守了一天了，那人看我可憐，給了我廠 長的電話。接下來就是給對方打騷擾電話，因為我是新人，也沒有什么說話技巧，被掛斷無數(shù)次，被罵了無數(shù)次，那時被工廠培訓(xùn)**，心里總是傻傻的堅定一個信 念，打電話被拒絕代表你還有機會。
結(jié)果上天垂憐我，真的給了我一次機會，有一天在工廠門口，居然碰到了一個業(yè)務(wù)員，閑聊了一段，他說他跟廠長關(guān)系很好，他也是做船用設(shè)備，只是和我做得不 同，于是他跟工廠廠長打電話，把我?guī)Я诉M(jìn)去（一般人進(jìn)不去，必須要廠長親自帶），結(jié)果進(jìn)去以后，才發(fā)現(xiàn)廠長脾氣是真的差，一口廣東話，動不動就鳥你鳥你， 我也不熟，只是知道不是什么好話，但總算是混了個臉熟
雖然認(rèn)識了，但是離成單還十萬八千里，認(rèn)識了廠長以后反而不太敢跟他打電話，他那個火爆脾氣真嚇人，但是每逢節(jié)假日都給他發(fā)個短信什么問候一下，漸漸他也 沒那么大火氣了，有一次去他那里拜訪，給他端茶倒水，認(rèn)識了一個船東，是廣東機械進(jìn)出口集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)，也是我人生中最尊敬的一個人之一，他那個時候正被原來 供應(yīng)商質(zhì)量問題搞得焦頭爛額，他問我們質(zhì)量怎樣，我一開始介紹我們廠，他們那有一個同行的人居然聽過我們工廠的品牌（我們廠在東莞還算大），幫我說了一句 話，說我們的質(zhì)量還可以。就是這一句話，頂了我一萬句廢話，那邊老總決定試一下貨。
剛剛開始一個訂單是兩臺小機，試機的時候沒問題，船一開出去就有問題，正好是馬上過年了，咱們工廠都放假了，理手的工程師經(jīng)理也回去了，我那個時候真是有 人保佑一樣，六神無主的我沒辦法，嘗試跟我們工廠的供應(yīng)商聯(lián)系了一下，對方是個香港公司，一聽說這個事情，非常重視，立馬帶配件過來解決了，當(dāng)時我真是感 動的不得了，很多年以后，我跟這個香港公司走了很多貨，不是為了別的，就是為了報答當(dāng)年的燃眉之急。
過年這個事情做得很漂亮，廣機是大公司，那個時候有錢，訂單多得不得了，他們老總見我們工廠售后服務(wù)這么到位（他不知道是我們的供應(yīng)商），于是非常高興， 一下子給我下了好多大單，那個時候我沒事就去廣州簽單，總是收獲滿滿的喜悅。廣機的老總是天津大學(xué)畢業(yè)，素質(zhì)很高，看我不太會做業(yè)務(wù)，是個新人，于是經(jīng)常 帶我見識了各個供應(yīng)商老板，去了不少地方吃飯，期間也遇到了很多機器的問題，大家一起交流解決。這些經(jīng)歷在很大程度上鍛煉了我的人際交往和專業(yè)技術(shù)，后來 很可惜，這個老大哥因腸癌住院，那個時候我正好剛剛結(jié)婚，帶新婚妻子去廣州人民醫(yī)院看他，本來應(yīng)該我給他送個紅包，他不但不要，居然還給我打了紅包，還叫 他夫人告誡我，說我剛剛結(jié)婚不要到醫(yī)院待太久。就是這么一位重情重義，老為他人著想的老大哥，因病去世，才50多歲，很可惜。
正所謂人紅是非多，訂單多了，老板自然有想法，就游說我做外貿(mào)，說我是大學(xué)生，素質(zhì)高，要去做更高端的銷售。。。那個時候那個時候外貿(mào)部雖然成立了一段時 間，但是還沒有出什么單子，我自己也想多學(xué)點東西，正好我們領(lǐng)導(dǎo)也分管外貿(mào)，于是我稀里糊涂做了外貿(mào)，后來自己想明白了，我把這么多國內(nèi)訂單交給公司去 跟，公司就不用付出提成給我了
開始做外貿(mào)，可我完全什么都不懂，我雖然是個大學(xué)生，但是完全是啞巴 英語，聽不懂也不會說，經(jīng)理很不喜歡我，老擠兌我，客戶來了，他們談什么我一句話也聽不懂，經(jīng)理老喜歡當(dāng)著大家的面問我，小宋，聽懂了沒有，剛剛我們說了 什么？我總是憨憨的笑一下，”大概聽懂了吧““那我們到底說了什么？”“不就是說了一下我們產(chǎn)品嘛 ”
那時候每天自己過得像東郭先生一樣，好在工廠外貿(mào)才開始搞，沒有什么大學(xué)生，經(jīng)理還要靠我做打雜，勉強留下了我。但是經(jīng)理經(jīng)常去老板那里說壞話，我們部門幾個新來的都陸續(xù)走掉了。我還算老實，勉強和幾個女生留在部門。
我們第一個客戶是東歐羅馬尼亞的，一個廣州開貿(mào)易公司外國人帶過來的，之前阿里巴巴聯(lián)系過，本來客戶過來，經(jīng)理必須親自去談，但那天正好我有一個另外的客戶，在深圳，說有個項目要簽合同，叫我去簽，我跟經(jīng)理一說，他急吼吼就帶一個女助理去了，留下我在公司
這個客戶是個胖子，帶個非常美的妞，再加上廣州那個老外，三個人，去車間看了一圈，也沒談什么，因為我英語不好，那個廣州的老外中文也很勉強，面對三個老 外，我真不知道怎么辦，跟公司申請了一下，中午去外面請他們吃湖南大碗菜，他們一人一個箱子，就隨手放我們會議室里面了，中午吃飯吃得很別扭，全程沒有啥 交流。
等吃完飯回來，那個老外說他要買那臺機器，要我少價，我東一個電話，西一個電話，4多萬美金的東西，好不容易申請下來了1000美金下來（估計沒人相信我 能談的成），接下來，讓我一生中驚呆的一幕發(fā)生了，真的生活比電影更讓人心塞，那個老外把隨手放在會議室的箱子打開，箱子里面一整箱美金，全部用報紙包起 來，他隨便拆開一包，直接給我數(shù)了4萬多美金，我驚得氣都不敢出，我拿給財務(wù)，財務(wù)還不敢收，怕是**，結(jié)果那廣州老外生氣了，說如果是**就要我們不發(fā) 貨好了。第一個訂單就這樣稀里糊涂做成了，結(jié)果我們經(jīng)理去深圳那個單沒簽成，我在工廠稀里糊涂就把訂單簽了，部門第一個單的功勞就被我一個英語都不太會說 的人搞到了。有時候運氣真的很重要，有時候我覺得生活就是靠一個又一個的運氣。
說說自己第二個客戶。
當(dāng)時因為做了阿里巴巴，有一些詢盤，每天也能寫一些郵件，但是聽和說完全不會，就這樣，我在阿里巴巴認(rèn)識了我第一個大客戶，孟加拉的MR.ALI，他當(dāng)時 寫郵件問我要了電話號碼，于是就開始給我打電話，我是完全沒有聽力，每次他打電話來，我總是說：Sorry,My friend,My Mobilephone signal is not good....哈哈，那個時候辦公室的女生一聽我說這句話就笑。
好在后來他加了我QQ，就不打電話了，這家伙真是吃這碗飯的，有一天，他說有個單子，整整守著我聊了一整天，型號，參數(shù)，價格全部對了遍，中午我要吃飯去了，他說，我給你20分鐘，如果20分鐘不回來，訂單就下給別人，害的我中午也沒休息，狼吞虎咽又去上QQ
好在那個單很快確認(rèn)了，一個小柜的貨，因為我們機電產(chǎn)品貨值比較高，也有5萬多美金的貨，當(dāng)時我PI都不會做，還是坐我旁邊的同事給我做的，孟加拉收款又 只能是信用證，要在包裝上面寫字。。。交了單以后，我真的是脫了一層皮，后來銀行告訴我很多不符點，猛著膽子跟銀行說沒事，先發(fā)過去。。。結(jié)果上下忐忑了 好多天，對方的錢終于到賬了，心才算放了下來。就是通過這一次，把單據(jù)搞熟了，后來我?guī)氯说臅r候，總會給他們一套信用證來做做，真的很鍛煉人。
孟加拉的這個客戶經(jīng)常下點單子給我，漸漸的我也有了一點自信，雖然我人比較愚鈍，但是豬肉吃多了總想看看豬長什么樣子，于是我下決心苦練英語，不能光會寫，還要會聽會說，既然吃這碗飯，就要搞專業(yè)一點。
說出來都是淚，本來想報個培訓(xùn)班學(xué)習(xí)英語，結(jié)果自己剛結(jié)婚不久又沒什么錢，也就沒報，買了幾本新概念自學(xué)。那個時候每天都是稀里糊涂做事，連提成都沒談， 生怕經(jīng)理把自己趕走。經(jīng)理是和老板分成，部門提成都是他發(fā)，除了死工資，年底經(jīng)理就給了我一萬塊，聽人說他那天從財務(wù)部領(lǐng)了一袋子錢。
我發(fā)現(xiàn)我真的運氣很好，有天加班很晚，一個臺灣的黃總打電話到公司，說他有個客戶在孟加拉，要我們的氣體機，那個時候我們工廠還沒賣過氣體機，于是我到處 找資料，終于把這個單做成了，但是讓人氣憤的是，在我把訂單合同拿給經(jīng)理時，他按照合同上的電話直接打給了客戶，聊了半天以后，公司第一臺氣體機的訂單就 被他搶走了。
我那個時候才深刻的感受到了什么叫做出門在外不容易。
后來經(jīng)理因為在外面抄單被老板娘干掉了，那個時候經(jīng)理的位置爭得很厲害，我們部門那些女生各個都不是吃素的，其中有一個更是不讓她當(dāng)經(jīng)理就要走人的態(tài)勢， 好在我那個時候人老實肯干，聽話又不從問老板談條件，老板就喜歡這種只干活不吃草的，后來老板說按業(yè)績來，誰業(yè)績好就讓誰當(dāng)，結(jié)果三個月過去了，因為MR ALI 幫忙，我業(yè)績最好當(dāng)了經(jīng)理。
說到英語，剛剛當(dāng)經(jīng)理，我還得意了一陣子，后來發(fā)現(xiàn)經(jīng)理不是那么好當(dāng)?shù)?，?dāng)時咱們公司和美國一個非常知名的電氣集團(tuán)（全球TOP10企業(yè)）有代理合作關(guān) 系，以前的經(jīng)理英語很好，所以他做的很多事情我們都不知道，等我接了位置才知道，光這一個供應(yīng)商都夠我忙了，他們有一套類似于ERP的系統(tǒng)，先要熟悉，學(xué) 習(xí)，結(jié)果那個時候給美國下單出了點問題，然后他們北京有辦事處的人飛過來，趾高氣昂的下了一通命令，最后說你們這么大一個公司，連一個精通英語的人都沒有 嗎？老板很生氣，但是我解釋說因為我業(yè)務(wù)很忙，很多事情，于是建議他上叫別人頂上，去管理這個供應(yīng)商。那時候運氣就是那么好，正好有個研究生閑著把這個事 情接手了，我覺得這個事情完全撇開了，老板不用再找我了。但是我如意小算盤打錯了，那個研究生管理系統(tǒng)沒問題，但是美國那邊每年要過來我們這邊開會，還要 我們?nèi)⒓铀麄內(nèi)驎h，非常麻煩，老板每次去都要帶上我。
當(dāng)?shù)谝淮挝以诘习萋牭矫绹颂鞎愕挠⒄Z時候，我驚呆了，這和孟加拉人說的英語完全是兩回事嘛，語速又快又很多生僻詞匯，聽到臺下一陣陣掌聲和笑聲，老板 不停問我說了什么說了什么，我真的是聽得要懂不懂的，編都編不出來，散會后老板還要我和他一起去跟美國公司老總交流。那次回來，我真正受刺激了，下決心苦 練英語。
我發(fā)現(xiàn)一個人的運氣跟勤奮蠻大關(guān)系，自從我受刺激努力學(xué)習(xí)英語時，我運氣也變得特別好，業(yè)績好得不得了，老板不斷給我加任務(wù)，本來一個月任務(wù)是200萬，到了下一個月就300萬，再就是400萬。一直到1000萬，老板不斷給我加任務(wù)，我就不斷在想辦法。
結(jié)果業(yè)績完成得好，有一次東莞組織知名企業(yè)家去四個國家開會考察，老板為了獎勵我，就讓我代替他去，那一次，我第一次住上了從來沒住過的很多牛逼的酒店，洲際，文華，喜來登。和東莞領(lǐng)導(dǎo)觥籌交錯，讓我有了一種進(jìn)入上層社會的感覺
在巴厘島洲際酒店，面對一望無際的大海和無數(shù)比基尼美女，那個時候感慨，有錢人日子過得真好。那次我在東莞團(tuán)也認(rèn)識了東莞很多牛B的老板，包括一些非常知 名品牌的老板，在跟他們交流中，也學(xué)到了很多知識，特別是有個做知名童裝小豬班納的老板張總，他給了我很多建議，在旅行中，我也了解到了這些頂級大老板思 考問題的角度和方法。不循常規(guī)是他們最大的特點
隨著公司業(yè)績慢慢越做越大，我的提成越來越多，我買了房子，車子，慢慢也開始有些懈怠了。后來發(fā)生了一件讓我在行業(yè)內(nèi)一夜成名的大事，我被工商局抓了。
被抓的原因很簡單，以前做內(nèi)貿(mào)的時候，我跟廣州分公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理關(guān)系很好，我做船機的時候經(jīng)常和他一起出去跑，后來他離開我們公司，我做了外貿(mào)老總以后， 他有一次問我借10萬塊錢，我問他借錢干啥，他說想自己辦公司，我估計他這錢一時半會還不上，也覺得他一直以來也很能干，我就說那不如就讓我入一股算了， 心想萬一他以后做大了，說不定我也能發(fā)財。
他是做內(nèi)貿(mào)的，跟我外貿(mào)一點關(guān)系也沒有，他一開始做的東西確實不是我們老本行，我也沒在意太多，但是他生意不太好做，每個月都在給我做賬看，每個月在虧 錢，他也很著急，后來慢慢他就做回了我們老本行了，因為我們工廠這邊要上市，我是領(lǐng)導(dǎo)層，也配了幾十萬的股票，但是有一點，我們不能在同業(yè)競爭公司擔(dān)任股 東，于是我就從那邊退股了，但是錢沒退。
有一天早上在開會，突然一群穿制服的人沖進(jìn)會場，喊我名字，讓我出去一下，我都不知道犯了什么事情，人都懵了，接著他們就要我去自己座位，開始翻我柜子， 搬我電腦，把我桌子和梯子里面文件都帶走，手機也拿走，讓我跟他們?nèi)ソ邮苷{(diào)查，我怕失去聯(lián)系家人擔(dān)心，于是假裝上廁所，在廁所里遇到了工廠一個同事，我悄 悄把我老婆手機號碼告訴他，要他跟我老婆打個電話，說我沒什么事，不要太擔(dān)心我，那個同事也真的聰明，一次性就記住了我老婆電話
到了工商局，才知道原來是那個廣州分公司經(jīng)理被抓了，他其實在外面做單子，被我們工廠老板派人一直盯著，后來因為跟工廠業(yè)務(wù)也有一些沖突，工廠老板記恨在 心，派人天天跟蹤他，結(jié)果有一天發(fā)現(xiàn)他給了一個客戶回扣，錢放在文件袋里面。。。。那個時候我才知道，超過5000塊回扣是犯罪，我心想那我們自己老板不 知道給了多少錢出去，難道他不怕經(jīng)理反咬他一口？真是有錢有勢
但是我是做外貿(mào)的，他們抓我干嘛呢？原來我雖然退股了，但是工廠老板在工商局系統(tǒng)里面還是查到了初始股東有我的名字，老板不想搞我，但是老板娘堅持要搞 我，因為我那個時候已經(jīng)拿得很多提成了，把我搞走公司又可以節(jié)省一筆開銷，老板娘順便也想查查我有沒有抄單，可以殺雞儆猴
結(jié)果那天在工商局，公司派了一個老板秘書過來，一封一封郵件查，一條一條短信查，查了整整一天，硬是沒有發(fā)現(xiàn)我一條飛單的證據(jù)，我估計老板也很震驚，這樣 大一個業(yè)務(wù)老總居然自己沒有飛一個單，連工商局的人都不好意思了，叫我第二天回去上班，我那個時候心里明白，根本就回不去了。老板娘非常強勢，因為沒抓住 我什么把柄，她恨震怒，要我簽了兩年內(nèi)不能再做本行業(yè)的協(xié)議，說否則動用關(guān)系不會讓我走，我雖然知道她在嚇我，但是我不太喜歡跟人對著干，就把協(xié)議簽了。
當(dāng)天我就被放了，沒啥事，工商局的領(lǐng)導(dǎo)給我叫了碗飯壓驚，那個廣州分公司經(jīng)理比較麻煩，因為涉嫌行賄，他家人還找了很多關(guān)系才放出來。
后來老板很愧疚，一直跟人說對不起我，不該把我搞走，但是木已成舟，這么大的事情早在公司沸沸揚揚，我于是進(jìn)入了人生的第二個階段----SOHO 剛剛開始失業(yè)我很忐忑，因為在工廠我自己沒在外面搞過單子，買了房子車子后，身上也沒多少 錢，全部身價加起來也就差不多只有40萬左右。我當(dāng)時本想自己創(chuàng)業(yè)開公司，問了一下東莞阿里巴巴的供應(yīng)商，她接觸的外貿(mào)公司很多，她一句話把我創(chuàng)業(yè)夢想澆 涼了，她說你至少要有100萬才能自己搞吧，40萬真的不夠。
我那個時候已經(jīng)回到老家了，加上工商局的事情讓家人很擔(dān)心，怕老板娘還要搞我，就不讓我再去東莞。那段時間精神不太好，跟工廠簽了協(xié)議，不讓我做原來的行 業(yè)，我也不知道要做什么，每天就早上送小孩去幼兒園讀書，下午就早早去幼兒園等小孩下課，跟一幫奶奶阿姨們扯談聊天，這里很少看到爸爸去接小孩的，看著寶 寶在幼兒園里開心玩耍，我覺得我之前那么多年都是白過的，以前天天都是工作，每天加班到12點，1點，自以為給公司創(chuàng)造了很多價值，自以為老板多看得起自 己，告老還鄉(xiāng)之后，才覺著吃得好，住的好，享受天倫之樂，這才是真正的生活。
雖然過得還不錯，但是沒有收入心里還是有些著急，于是我開始找發(fā)動機相關(guān)的行業(yè)，好在發(fā)動機真的是萬精油，不管是卡車，挖機，吊車，叉車，空壓機里面核心 部件都是發(fā)動機，有了這個基礎(chǔ)，學(xué)那些簡直就是小兒科。我的心已經(jīng)在工廠被撐得很大了，人家做SOHO都從小東西做起，我反其道而行之，干脆從大型工程機 械干起。
因為在工廠的經(jīng)歷，我有點心高氣傲，內(nèi)心是想做大的，大型工程機械最對我胃口，但是一打開阿里巴巴，頓時傻眼了，基本國內(nèi)所有的知名品牌都有自己在做外貿(mào)，根本沒我什么事情。
這個時候我想起了我在德國漢諾威工業(yè)展參展時認(rèn)識的一個朋友，JACK, 他們公司在國內(nèi)率先量產(chǎn)了類似SEGWAY的自平衡電動車，就是左右兩個輪子能自己平衡，通過身體重心前后左右走的，那時候這個產(chǎn)品還非常先進(jìn)，很多人都沒見過。
當(dāng)時在展會上，我沒事就騎著他們的展車到處溜溜，立即引來了一大批人試駕，非常火爆，我甚至把車開到了大眾汽車的展臺邊，看著大眾汽車的工程師一臉羨慕的樣子，騎著國產(chǎn)先進(jìn)技術(shù)的電動車，我覺得真有點為國爭光的感覺。
正因為這個好朋友，我決定開始做電動車試試，當(dāng)時我被ALIBABA的那個銷售嚇唬了一下，覺得自己資金實力完全不夠開公司，但沒國內(nèi)公司在阿里巴巴也沒辦法打廣告。
好在JACK支持我，承諾給我一個好一點的價格，還給了我很多工廠產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，報價資料，我在德國漢諾威工業(yè)展認(rèn)識的一些客戶，他們中間很多人也見過 這個車，（因為我們兩家工廠展位并列在一起），憑著我積累多年跟單能力，終于把幾個對我們機電產(chǎn)品感興趣的客戶成功策反做這個車，有好幾個客戶同意試定。
不到兩個月的時間，我就幫他們賣了20多臺，他們公司部分業(yè)務(wù)員工作一年都沒出什么單，我一下賣了這么多，JACK非常重視我，但是我逐漸發(fā)現(xiàn)這些客戶下 單后，返單的情況并不理想，原因是我認(rèn)識的這些客戶大部分都是對我們機電產(chǎn)品感興趣的，雖然一時被我游說混了頭，買了這個車，但是推廣這種小車并不是他們 擅長的。另外這個車價格也并不便宜，要一萬多一臺。
唯一一個很專業(yè)的德國大客戶（買了幾臺樣機），要求做TUV認(rèn)證，說通過這個認(rèn)證立即給大訂單過來，但這個認(rèn)證要求很嚴(yán)格，當(dāng)時遇到很多問題，結(jié)果時間拖得很長
當(dāng)時我雖然賺了幾萬塊錢，但是這種小東西比起我以前的項目真的是天囊之別，我做得有點心煩，于是我把這個客戶給了JACK，決定還是做自己擅長的行業(yè)。
所以SOHO給我第一課就是，隔行如隔山，不要看別人風(fēng)光，自己做起來不一定合適。
當(dāng)時易步是國內(nèi)第一家量產(chǎn)這種車的公司，JACK做為外貿(mào)老總也很拼，甚至連一些大明星也開始騎他們的車，像Justin Bieber等
但是作為平衡車的領(lǐng)頭羊，他們老板對公司的投入還是不夠大，被后起之秀Ninebot等企業(yè)反超，后來Ninebot聯(lián)合科技領(lǐng)軍人物雷軍一舉收購了平衡車的發(fā)明始祖segway 100%股份，收購價格或超過了10億美金，風(fēng)光無限。
而易步平衡車面臨越來越大的競爭，生意越來越難 ，JACK也離開了原來的公司去創(chuàng)業(yè)，讓人唏噓不已。
離開了JACK，我開始尋找合適自己的項目
因為我對發(fā)動機很在行，我覺得卡車行業(yè)和工程機械最適合我，但是經(jīng)過了解，我知道了卡車行業(yè)出口有限制，需要執(zhí)照，不是普通外貿(mào)公司能出口的，于是我把重點放到了工程機械上面。
其實做SOHO人，一看到類似重汽，福田，徐工或者三一這樣的品牌，第一反應(yīng)一定和我當(dāng)時想法一樣，這個不可能搞吧，原因很簡單，一打開阿里巴巴，他們自己都在做外貿(mào)，有的甚至在國外還有分公司，哪有咱們這些小SOHO的份？
但是，任何事情都沒有表面那么簡單
我在ALIBABA搜索徐工的產(chǎn)品，我仔細(xì)觀察了一下發(fā)現(xiàn)不光是徐工工廠自己在賣，很多家貿(mào)易公司也在賣，這些貿(mào)易公司花這么多錢去做排名，有的甚至都排到了徐工自己工廠的前面，如果他們的銷售價格比徐工賣的還貴，他們肯定腦子被驢踢了。
于是我決定以貿(mào)易商的身份，去徐工跑一趟，了解一下這里面情況。
為什么選擇徐工，因為我之前工廠做的都是品牌貨，我覺得品牌的東西雖然價格高稍微難賣一點，但是客戶滿意度高，不會給他們?nèi)锹闊?，返單也比較多。
說句實在話，平時我們?yōu)榱撕瀭€單真的很賤，對客戶求爺爺告奶奶的，好像客戶是你親爹一樣，等客戶需要售后服務(wù)的時候，你總不能翻臉不認(rèn)人吧。反正我臉皮薄是做不出來，所以我寧愿去做一些質(zhì)量好的產(chǎn)品，少些售后的問題。
我去之前也對他們產(chǎn)品做了一些了解，問了不少朋友，吊車是他們最強的部分，占到了中國一大半的市場，其他產(chǎn)品也有很多，但是不是太出名。我當(dāng)時想，徐工作 為中國機械行業(yè)排名前列的品牌，一年幾百億的營銷額，如果能分一杯羹，只要幫他們搞定一個國家的總代理，那我就發(fā)財了。
我打電話給他們海外銷售部，就說自己有國外客戶對他們產(chǎn)品很有興趣，想過來考察一下工廠，那邊很爽快的答應(yīng)了。
到徐州后才發(fā)現(xiàn)，徐工集團(tuán)在這邊影響力非常大，大家都引以為傲，它不是一個工廠而是一個工業(yè)城，街道兩邊到處都是徐工的LOGO,有很多分工廠，不同類型的徐工產(chǎn)品的在這里生產(chǎn)。
這邊的銷售經(jīng)理非常熱情，向我詳細(xì)介紹了徐工的產(chǎn)品。我這才知道，徐工有兩種吊車，一種是汽車吊，是和整個徐工汽車底盤裝一起的，還有一種隨車吊，可以加裝在任何卡車上面，非常方便使用
汽車吊是他們總廠的主打產(chǎn)品，而隨車吊是分廠產(chǎn)品，我了解到，汽車吊在很多國家都有獨家代理，根本沒法再做，而隨車吊，銷售還不是那么火爆，于是我把眼光投向了隨車吊。
雖然我之前SOHO已經(jīng)賣過一些易步的產(chǎn)品，因為金額不大，基本都是讓老外打錢到我私人賬戶，或者打到朋友的香港公司，為了做徐工，我決定自己注冊一個離岸公司。
因為沒有經(jīng)驗，我找了深圳一家公司幫我直接注冊了一家香港公司，然后去香港匯豐開了個公司戶口，當(dāng)時聽人忽悠說香港公司費用低，后來因為我每年進(jìn)出金額比 較大，每年做賬都是一萬多塊錢的費用，錢就擺一邊，關(guān)鍵是每筆進(jìn)出款項都要做合同，和供應(yīng)商的合同還要蓋章。。。弄得我煩透了
而后來我朋友告訴我，在英屬維爾京群島，伯利茨等國注冊，只需要年檢費用，根本不需要做賬！
這也算花錢買了教訓(xùn)，能注冊離岸島國的公司，就不要注冊香港公司，但是后來聽說匯豐遭到美國投訴，對離岸島的公司賬戶開辦卡得比較嚴(yán)，剛做SOHO的朋友要注意一下
在徐工集團(tuán)，我運氣很好，認(rèn)識的銷售經(jīng)理在徐工有很深的人脈根基，國有企業(yè)里面關(guān)系非常復(fù)雜，什么事情都要靠領(lǐng)導(dǎo)，沒有領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，你根本就拿不到好的價 格。這也就是為什么阿里巴巴有那么多賣徐工產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們在徐工內(nèi)部都有很深的關(guān)系，可以拿到低價，并且銷量大的話還可以拿到返點，而徐工自己的外貿(mào) 公司也不可能把17%退稅全部不要，他們也要留一點利潤?？傊旃さ耐赓Q(mào)經(jīng)銷商利潤主要依靠低價，返點，退稅，才有了自己生存的空間。
我在工廠轉(zhuǎn)悠了兩天，該看的也看了，該談的也談了，銷售經(jīng)理看我對外貿(mào)很理手，跟我一見如故，給我拷了很多產(chǎn)品目錄，宣傳彩頁，并且給了我很好的價格。于是我準(zhǔn)備回去大干一場。
但是我做SOHO，沒有國內(nèi)公司，也談不上去ALIBABA那些平臺做宣傳，但沒有客戶怎么辦，于是我想到自己出去去跑客戶。
以前在工廠的時候，在沒有任何信息的情況下單獨去國外跑客戶簡直是一件不敢想的事情。我們那時候都是在阿里巴巴或者別的平臺聯(lián)系好客戶，有項目再過去拜訪，或者直接去國外參展，展會上留下一些有興趣客戶名片，展會后再去拜訪一些重點客戶。
但是我答應(yīng)了老板兩年內(nèi)不做原來的行業(yè)，也把自己所有客戶都交給了公司，沒有給自己留下任何后路，我就要為自己爭口氣，不要讓以前的同事和老板看不起，我 想到了過去跑國內(nèi)船機的艱難歲月，一個月磨壞一雙鞋，曬脫一層皮，雖然我現(xiàn)在有點積蓄，有點養(yǎng)尊處優(yōu)，但其實我內(nèi)心里面還是激情澎湃。
事情刻不容緩，有了供應(yīng)商資源，我立即買好機票，來到了泰國。 |
到了泰國，中國人去的最多的旅游圣地之一，但我不是去玩的，我能不能順利的找到客戶，面對未知的結(jié)果，我心里其實也充滿了不安
到了酒店大堂前臺，工作人員送上來一杯紅色的果汁，一開始我誤以為是一杯紅酒，平時我不太喝酒，但是為了禮貌，我還是喝了一口，等喝下去的時候才感覺一股甜蜜沁人心脾，一掃旅途的疲憊。
這里的服務(wù)人員每個人臉上都掛著淺淺的微笑，這種笑容不像是裝出來的，而是一種發(fā)自內(nèi)心深處幸福的笑容，客人也很安靜，沒有國內(nèi)嘈雜的喧鬧，可能這就是信仰給人的素養(yǎng)。
一打**間，感覺很舒服精致，典型的西式現(xiàn)代風(fēng)格，電視自動打開播放出一種奇怪但是很好聽的背景音樂，我重重躺在床上，心想每天日子這樣過也挺不錯，但一想到了未來這幾天的任務(wù)，心中不由一緊，直到現(xiàn)在，躺在曼谷酒店的床上，我連客戶在哪里都不知道。
第二天，我正準(zhǔn)備漫無目的到外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到服務(wù)員那么友善，于是我問他們哪里做工程機械的公司比較多？服務(wù)員楞了一下，他建議我去問問停在門口的的士司機
上了的士，司機是蹩腳的英語，我半比劃半解釋我要去找什么，聽了半天他才明白，他說no problem,no problem,我也不知道他到底聽明白了多少，但是他告訴我，有一個地方，街邊上到處都是這種工程機械的公司，那個地方離曼谷不遠(yuǎn)，叫做Bangna
出租車來到BANGNA, 這里車來車往，鬧哄哄一片，當(dāng)我看到卡特彼勒堆場那一排排整齊的工程機械，不由叫了一聲CATERPILLAR！多么熟悉的黃色！在做發(fā)電機行業(yè)的時候， 我們就尊稱卡特彼勒為機王，那是因為在沙漠，煤炭，海洋平臺，石化行業(yè)，建筑工地等環(huán)境惡劣的地方，到處都是它黃色的身影，它是最經(jīng)久耐用的，為了保證質(zhì) 量，所有卡特彼勒發(fā)電機組都是原裝美國生產(chǎn)的，他們從來不為追求眼前利益讓OEM工廠組裝銷售，雖然它在發(fā)電機組行業(yè)的銷量不及康明斯，但是它積累的口碑 卻贏得了很多人對這個品牌的信任，成為了大家心目中當(dāng)之無愧的機王！到了工程機械行業(yè)，卡特更是如雷貫耳，即使在小松，斗山，沃爾沃的夾擊下，誰也不能撼 動卡特的王者地位。大家看看周圍建筑工地那眾多CAT挖機就知道我所言非虛。
看到了卡特彼勒的大型堆場，我可以斷定BANGNA確實是一個工程機械的集中地，過了不久，當(dāng)熟悉的SANY幾個大字出現(xiàn)在眼簾時，我是真的一下子涌出了 一份自豪的激動，三一堆場完全不遜于卡特彼勒的規(guī)模，而且看起來有更多的庫存，那一排排工程機械就像站崗的衛(wèi)士一樣雄赳赳、氣昂昂，我被深深震撼了！祖國 的強大讓我們這些出門在外的游子能挺直腰板去談生意。我當(dāng)時剛剛開始做徐工，對情況不了解，豪氣沖天，我暗暗想徐工集團(tuán)和三一重工是一個級別的規(guī)模，如果 我能幫徐工在泰國做到這個量，我下半輩子估計能在加勒比海買個小島舒服過日子了，后來證實這是完全不可能的事情，三一集團(tuán)之所以那么成功，是他們自己工廠 能拿出巨資來擺放庫存，而且還有很多金融服務(wù)的支持，但是作為銷售員，豪情萬丈的夢想還是要有的，萬一實現(xiàn)了呢。
路邊工程機械公司越來越多，司機大哥開始指指點點，我也下了車，邊走邊看, 我仔細(xì)觀察了一下，路上很多卡車都帶一個小的隨車吊機，以5噸-10噸左右為多，大部分日本TADANO品牌的吊機，這讓我對徐工產(chǎn)品更加有信心了，因為 我心里明白，市場規(guī)模那么大，競爭對手的價格比我們高出一大截，只要我們的質(zhì)量能讓客戶滿意，把口碑做起來就不愁賣了。路邊工程機械公司很多,大多數(shù)都是 小公司,我想既然來了,我就一家也不能錯過,于是我開始挨家挨戶去拜訪。
相比國內(nèi)的悲催掃街經(jīng)歷,在泰國掃街的難度只能說SO EASY, 這里保安不會檔著你問這問那,也不會讓你吃閉門羹,他們大多都很隨和。
我拜訪的第一家公司老板不在，下面員工說老板去機場接人了，要下午回來，出師稍顯不利，不過我毫不氣壘，這里工程機械公司一家挨一家，我簡直像是掉入羊群中的灰太狼，全身都充滿了干勁。
第二家公司給我印象很深，公司規(guī)模還不錯，外面堆滿了設(shè)備，一個人也沒有，里面有一個簡易的辦公室，門口擺滿了鞋，我敲門脫鞋進(jìn)去，里面一群女文員齊刷刷望著我，搞的我很不自在，幸好我調(diào)整了一下自己的狀態(tài)，故做鎮(zhèn)定了一下。
我禮貌的問了門口一個面善的女文員，你們老板在哪,我有生意要跟他談,這個女員工一看我是外國人，又大模大樣,穿戴比較豪氣,戴個金閃閃的勞力士，也吃不 準(zhǔn)我是來談什么重要生意的，畢恭畢敬把我請了進(jìn)去一個小會議室，會議室很小，里面就一張小桌子，一個幻燈機擺桌上，過了一會，來了一個高高瘦瘦的年輕人， 他自我介紹說他叫MANO，是這里的經(jīng)理，問我有什么事情嗎？
我談判的時候很喜歡故作正經(jīng)，又稍顯神秘，這樣給人感覺是來談大生意的老板，我知道推銷的時候，不管是在國內(nèi)還是國外，這些經(jīng)理多多少少都有點勢利眼，會 看我實力如何，如果感覺我是個做推銷的小蘿蘿，三兩句話就會打發(fā)我走，而出國談生意沒見到老板基本等于瞎忙，只有在氣勢上壓倒他，要讓他感覺我談的東西特 別重要，他資格不夠跟我談，這樣他才會把老板請過來。
我若無其事的看了他一眼，晃了晃手腕上的勞力士金表（各位看這句話可能有點不舒服，我真不是為了炫耀勞力士，而這只是增加談判分量的一種手段），清清嗓 音，直接跟他講我是做XCMG工程機械產(chǎn)品的, 把工廠的圖片給他看看，先把他鎮(zhèn)住，然后我把自己準(zhǔn)備好的一套說辭一板一眼、正兒八經(jīng)的跟他說了一遍，從品牌歷史，工廠規(guī)模，產(chǎn)品特點，技術(shù)參數(shù)，市場情 況，競爭品牌，還跟他例舉了一些大的項目（我在徐工經(jīng)理那里了解到的），我告訴他我是來這邊找有實力的合作伙伴的, 雖然你們現(xiàn)在規(guī)模可能還不夠大（這句話只能講給經(jīng)理聽，不能講給老板聽），但我們可以在產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，售后方面支持你們，幫你們把生意做大做強。
我一直認(rèn)為，每個銷售人員一定要有一套自己的說辭，哪怕你平時再內(nèi)向，職位再卑微，當(dāng)你面對客戶的時候，你一定是一個充滿自信，滔滔不絕展示公司和產(chǎn)品魅 力的領(lǐng)袖，而不是一個不知所措，唯唯諾諾的打工仔，因為在客戶眼里，你就代表了公司，你就是自己的老板。我以前帶業(yè)務(wù)員的時候，多少個晚上，我會組織人員 一起聽我們業(yè)務(wù)員講PPT，給他們打分，并模擬談判場景，讓他們對絕大部分客戶提問都有一套屬于自己的回答，然后開完會再幫助他們講解哪些不足點。
做業(yè)務(wù)，最重要的是讓別人真正感覺到你不是來推銷的，而是來幫助他們一起發(fā)財?shù)?，這樣的感覺才到位。這個經(jīng)理基本被我鎮(zhèn)住了，他知道搞不定我，于是告訴我老板還在開會，待會開完會就把他請過來，我問他要了WIFI密碼，邊上網(wǎng)邊等待老板。
沒見到老板，我也在猜測，管理這家工程機械公司的老板是怎樣一個人呢？我直覺應(yīng)該是個清瘦文雅的老人，謙遜有禮，但門一推開的時候，我還是吃了一驚，老板居然是個身穿咖啡色套裝，膚色白皙、顏值極高的干練美女！
美女老板面容長相很像中國人，但在清雅的淡妝中，又有一些異域風(fēng)情，我過去也和一些女強人共過事，我深知這么漂亮女人能俯下身子去實實在在做實業(yè)，而且能把規(guī)模做起來，絕對不是一個簡單的人。
經(jīng)理跟著老板，唯唯諾諾的坐在一邊，美女老板眼神很犀利，直勾勾的望著我，并沒有所顧忌，“先介紹一下你們吧，需要用幻燈機嗎？”
我故作鎮(zhèn)定的調(diào)整一下自己的狀態(tài)，把電腦連上，滿臉堆笑：“你這么年輕，又是女人，把公司做到這個規(guī)模真不容易啊” ，她微微一笑，朝我點點頭，我心里一陣暗喜，全世界的女人都喜歡別人恭維自己。寒暄一番，言語上拉近了距離，我仔細(xì)的跟她講解了徐工的產(chǎn)品，特別著重講了 技術(shù)方面的知識，她一邊聽一邊記筆記，不時提出她工作中遇見的一些設(shè)備問題，對于女性老板，耐心、禮貌和專業(yè)的回答很容易獲得好感，
雖然我做徐工不久，但是我來之前已經(jīng)做了很多功課，認(rèn)真的學(xué)習(xí)過他們產(chǎn)品的技術(shù)知識，并在網(wǎng)上查閱了大量的文章，對產(chǎn)品，技術(shù)，同行和市場都有所了解。她 見我對技術(shù)那么熟悉，又聽我講了一番市場前景，展示出了強烈的合作意愿，談完后，她對經(jīng)理說，以后有相關(guān)的項目可以找我采購。
我見和老板談得不錯，把事先準(zhǔn)備好的一盒茶葉拿出來，送給她，她很高興，一直把我送到門口，直說下次來中國一定找我。
剛走出美女老板公司沒幾步，突然有個陰陰的聲音叫我“Mr Song!",我回頭一看，原來是Mano,泰國很多男人都有一種陰柔的娘們氣，他說要請我吃飯，我感謝他的善意，但悲催的是，他中午帶我去了一個環(huán)境很 好的地方，其中有個菜居然是一盤稀稀的黃糊糊狀東西，我看著就倒胃口，他卻吃得津津有味......
和MANO吃完飯后，他堅持要把我送回酒店，我也不好拒絕，于是我們一起回到酒店，在酒店大堂，我喊了兩杯果汁，又跟他吹了一下水，加深了一下關(guān)系。
就如阿里巴巴的詢盤一樣，100個詢盤最后成功的那一個，也許并不是你心中認(rèn)為最有可能的那個，有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭，在外跑業(yè)務(wù)也是如此，雖 然我對MANO和他的美女老板報了很大的期望，但事實證明，他們并沒有給我?guī)硖嗟捏@喜，后來我回國后，他們給了我?guī)讉€小的配件單子，但是始終沒有什么 大的突破，他們的主要產(chǎn)品還是從日本購買。
送走了MANO, 下午還那么長，我雖然有點累了，但我告訴自己，我是來工作不是來享受的，我決定重新打車回到BANGNA，后來證明這是一個非常正確的決定，就在這個下午，我遇到了一個非常重要的客戶
我回到MANO工廠附近，繼續(xù)掃街。
有了美女老板那里成功的經(jīng)歷，我對在泰國掃街更加有自信了。我發(fā)現(xiàn)上門銷售最重要的是要見到老板，跟底下人談再多都沒什么用。見到老板,一般先有禮貌的跟 他們握握手,夸贊他們一番,老板你生意做得很大啦之類,老板高興了,然后要求他找個會議室坐下來談,這是經(jīng)驗了,因為站著談一般談不久,而且很容易被拒 絕，也很難深入探討具體的合作。
最好是坐下來喝口水，打開電腦PPT正式的談，尤其是要多談產(chǎn)品特點和技術(shù)優(yōu)勢，有時候我也會笑自己談判的時候一本假正經(jīng)，但是大家發(fā)現(xiàn)沒有，當(dāng)你去工廠 采購東西的時候，你就是愿意相信工廠那個不厭其煩跟你講解產(chǎn)品技術(shù)和售后服務(wù)的那個人，懂技術(shù)的人會讓人產(chǎn)生一種信任感。作為銷售，女孩子不懂技術(shù)還能原 諒，男孩子不懂技術(shù)，一問三不知，什么都要問工程師，真的很不受人待見。
下午跑了幾個小公司之后，我感覺到我的方向有點問題，我這樣一家一家跑，雖然看起來一個也沒漏過，但其實很多老板并沒有實力來做徐工的產(chǎn)品，有些甚至連安裝隨車吊的技術(shù)都不懂，售后服務(wù)更沒法談起，不是每個做工程機械的公司都懂吊車的。
于是我決定去找大規(guī)模的公司， 工夫不負(fù)有心人，在我走了兩三里路后,我終于看到了一家比較有實力的公司,在工廠門口，我看到了很多TADANO的吊車，小松挖機，AICHI的高空作業(yè) 車，剛走進(jìn)去,門口一個穿黑衣服保安微笑的過來問我來找誰,我直接說我來自中國，找你們老板有生意要談,他指了指站在一輛越野車旁邊白襯衫的黑瘦男子,說 那就是老板,真是踏破鐵鞋無覓處,得來全不費功夫。
我立馬上前跟他打招呼,老板見我是中國人,立即用中文跟我說你好你好,很是熱情, 互相介紹后，我這才了解到,老板原來是華裔第二代,父母以前在廣東,逃難過去的,他從小在新加坡長大，又去日本早稻田大學(xué)讀大學(xué)，還在豐田公司工作了12 年，后來他父親把家業(yè)傳給了他們兄妹四人，他留在家族公司做管理者。
也許是一見如故,老板熱情得超乎我想象,老板跟我說他以前做過一些中國設(shè)備,但是質(zhì)量都不太好,他還是比較擔(dān)心的,他雖然知道徐工是大公司,但在這邊名聲還不夠響,客戶接受和推廣都需要時間，泰國現(xiàn)在還是日本設(shè)備的天下,尤其是二手設(shè)備。
好在我天生就是搞銷售的,我馬上給他看了徐工工廠的介紹,從產(chǎn)品材料,工藝,質(zhì)量,售后吹了個遍,為了讓他覺得我的話更可信,我采用了先抑后揚的說法,我 告訴他,在中國,你如果說挖機,確實大部分都是國外品牌，像卡特彼勒和小松等，國產(chǎn)的挖機質(zhì)量確實不夠好。但是說到吊車,你隨便在中國哪個朋友那里都問得 到, 徐工的名氣比任何國外品牌都響亮，中國一大半吊車都是使用徐工的, 日本吊車比較少,為什么? 因為徐工吊車確實經(jīng)久耐用，質(zhì)量又不比日本吊車質(zhì)量差多少, 但是價格比二手的日本吊車還要低……..我一直說一直**,不知不覺就到了飯點,因為談得很開心,老板提出要請我吃飯。
這個老板簡樸得讓我有些意外，晚上就簡單在大排檔隨便吃了點，吃飯后, 他說明天他要去RAYONG（羅勇）, 想帶我去看看他另外的堆場, 問我去不去，我當(dāng)然求之不得，我這才知道,原來他公司規(guī)模相當(dāng)大，在泰國有5個堆場,BANGNA的堆場還是面積最小的一個。
當(dāng)我在RAYONG看到他堆積如山一眼望不到盡頭的設(shè)備時候,我不由感慨,你永遠(yuǎn)不知道站在你面前看似普通的人是多大的老板,后來他告訴我,他曾經(jīng)去中國 參觀工廠,那邊老板看他穿著樸素,對他愛理不理,但后來中國老板來泰國，得知他公司那么大規(guī)模,主動要求見他,他也直接拒絕推說自己很忙….....就像 馬云講的那樣,今天你對我愛理不理,明天我讓你高攀不起。
在RAYONG，還有很多精彩的故事，搞定一個大客戶并不是見一面那么簡單。
很多人很奇怪為什么我跟客戶第一次見面就能和他一見如故，其實這里面還是蠻多學(xué)問的，有些銷售新人對陌生的客戶太講禮貌，對老客戶又太粘呼，真叫人受不 了。對于不健談的客戶，我會多說一點，靠自己專業(yè)知識去打動他，讓他產(chǎn)生信賴感，但對健談的客戶，我一般喜歡多問他過去的經(jīng)歷，讓他多說點，客戶生意做得 那么大，肯定有很多或艱難或輝煌的故事，就像記者采訪一樣，讓他把過去的經(jīng)歷說出來，他會很開心很自豪，而且他覺得把心里的故事都說給你聽了，也會對你產(chǎn) 生很強的親近感。
第二天我起了個大早，因為客戶要帶我去RAYONG，就像小時候要春游一樣，我心里很興奮，在酒店簡單的吃了個自助早餐，稍微休息了一下，客戶就發(fā)短信叫我下去。
在樓下大堂，我看到客戶跟一個40多歲的女的在一起，坐在大堂沙發(fā)上，正在談事情，走過去才了解到，她也是中國人，是來找我這個客戶談生意的，昨天很晚才過來，今天中午的飛機，客戶為了方便接送，就安排她在我住的酒店。
我心里覺得很奇怪，為什么她來去這么匆忙，跟她聊了聊，真的人不可貌相，她公司投資額上億，雖然有幾個股東，但她是最大的老板，因為她非常忙，這次出來要 走訪幾個國家，馬上還要回去處理很多事情，這就是為什么她來去匆匆的原因了。她之前跟這個泰國客戶做過一些生意，和我做的不是一個產(chǎn)品，不過貨值也非常 高。
我們一起去客戶的工廠，他們之前已經(jīng)把訂單談得差不多了，這個女老板是直接過來簽合同的，因為有些合同細(xì)節(jié)要修改，這個女老板真的一點架子也沒有，拿著U 盤走到文員電腦親自修改合同，然后把合同打印出來拿給客戶，我一看合同金額，嚇我一跳，一個訂單就100多萬美金，而且是賒賬三個月。
我問她你不怕風(fēng)險嗎？她說沒辦法，現(xiàn)在工程機械行業(yè)都比較難做，這個客戶非常精，不賒賬很難簽到單子，不過他還算有實力，付款沒出過什么問題，而且也在中 信保投保了，我聽了心里哇涼哇涼的，這個客戶果然沒有看起來那么簡單，如果要賒賬，我一個小SOHO，估計單子很難做。
客戶叫司機把女老板送走后，他親自開車帶我去RAYONG， 客戶越野車很大很舒服，我坐著卻有點暈車，加上頭天晚上沒睡好，我有點想睡覺，但是想到客戶才剛認(rèn)識一天，關(guān)系還不夠深入，我強打精神，跟他一路聊過去。
開了將近三個小時車終于到了，客戶也累了，他帶我來到了一個賓館，我那間是雙人床，沒多久，來了個男服務(wù)員，他真的很耐煩，把兩張床拼在一起，把墊子什么 都換成單人床的，然后把床單鋪好扎緊，這樣睡起來就和單人床一樣舒服了。我去過這么多地方，期間也住過很多次雙床房，但沒有一個酒店有過這樣好的服務(wù)。我 看服務(wù)員弄得滿頭大汗，連忙給他小費，他憨憨的笑了一下接過去，輕輕關(guān)門走了。
晚上七點左右，客戶帶我去吃飯，點的海鮮確實很好吃，吃多了泰國菜，我也有一點喜歡這股酸酸的味道了，就像剛剛開始吃榴蓮覺得很難吃，但后來越來越喜歡那 種香味。客戶跟我聊了很多他們家族企業(yè)的事情和他過去的經(jīng)歷，聊得很開心，但奇怪的是，明明他會說中文，他老是跟我說英文。
因為我沒去過日本，我很好奇他在日本的經(jīng)歷，笑話他日本女人那么溫柔，他肯定很幸福，他一本正經(jīng)告訴我，其實日本人是比較保守的，日常生活根本不是我們在電腦硬盤片子里面看到的那么回事，最多也就是工作后喝喝酒，他在日本也只是談過一個女朋友，后來父母反對分手的。
吃完飯后，我主動要求買單，他其實是一個很精打細(xì)算的人，根本沒有半點要搶著要買單的意思。
客戶說話總喜歡開玩笑，半真半假說些搞笑的話，他說要開車把我?guī)У揭粋€神秘的地方，我以為他要帶我去**孩子，連忙說不用了，其實是我想多了，他只是帶我去酒吧喝酒而已，他跟我叮囑千萬不要叫他名字，因為他在這個地方很有名，怕被人知道了 ?？磥硭彩莻€很自戀的家伙。
到了酒吧，他就像換了一個人一樣，一杯接一杯的喝，然后跟著轟鳴的音樂擺動，我很少去酒吧，平時也不喝酒，但也沒辦法，只好陪他喝，他見我不太投入，告訴 我說，你要聽音樂里面不同樂器的節(jié)奏，然后跟著這些音樂的節(jié)奏讓思想飛到很遠(yuǎn)的地方，這樣你會很放松。他說他在日本工作很緊張，經(jīng)常用這種方法解壓，我試 了一下，果然很舒服。
邊喝酒邊看表演，不知不覺就凌晨兩三點鐘了，我見他半點要走的意思都沒有，心里不由有點著急，他不會要玩通宵吧，果然，他一直玩到早上五點多，酒吧要關(guān)門了他才肯離開，我連忙去買單，這一晚我們花了約合人民幣三千多的樣子，還都是喝普通的洋酒而已。
我以為這下總該回去休息了，誰知道，他又帶我去了另外一個酒吧，繼續(xù)喝，一直喝到早上7點多才肯離開，我真的算服了他了，后來他說他不是一個嚴(yán)格意義的生意人，而是一個音樂愛好者，我深表認(rèn)同，而且還要加上酒鬼兩個字。
經(jīng)過了這一個難忘的通宵，我們倆算成哥們了。男人就是這樣，啥都不說了，全在酒里了。
第二天客戶睡到下午一點多才起來，我卻怎么也睡不著，可能是我還沒有習(xí)慣這種日夜顛倒的生活吧，我們?nèi)ソ诌叧粤送朊追?，碗很大，我心想這分量真足，誰知里面東西卻只有少少一點點，給我女兒吃還差不多，不過味道還是不錯的
下午客戶帶我去他Rayong的堆場，這里密密麻麻堆滿了設(shè)備，一眼望不到盡頭，真的很壯觀。這些設(shè)備絕大多數(shù)都是用來出租的，客戶就像來巡視的皇帝，一 過來就到處指點江山，發(fā)號施令，我估計他也不是經(jīng)常來這個堆場，他們文員拿了一大堆文件資料讓他簽字，整整一個下午他都是在忙碌中度過的
我見他很忙，就自己跑到堆場看，默默記下了他堆場主要設(shè)備的型號，我想也許以后能在中國找到代替品賣給他
就是這個稍微用心一點的舉動，為我后來贏得了很多Airman空壓機的訂單，原來客戶都是在日本買原裝Airman空壓機，而我后來卻幫他在國內(nèi)找到了相 同型號合資Airman的空壓機，價格比日本原裝機便宜得多。有時候機會就站在你眼前，要看你肯不肯稍微動動腦子去抓住它。
晚上讓我驚呆的事情發(fā)生了，客戶都50多歲的人了，又帶我去酒吧折騰了一晚，連續(xù)兩天兩晚沒怎么睡覺，這真是拿命在陪客戶啊！但是經(jīng)過了這兩晚，我們成了 無話不談的好朋友，也為我最終把徐工吊機成功推銷給他奠定了感情基礎(chǔ)。人就是這樣，感情到位了，生意也是順理成章的事情了，給誰都是做，為什么不給熟人做 呢？對吧
第三天下午，我跟客戶回到曼谷，客戶特意找了個中餐館請我吃了頓大餐。雖然吃的很爽，但我心里很明白，吃吃飯，吹吹水容易，但是最終讓他掏錢買貨并不是那么容易的事情，后面還有很多工作等著我，畢竟他還沒有完全能接受徐工的產(chǎn)品，現(xiàn)在最重要的是約好下次見面時間。
我熱情邀請他去徐工工廠參觀，他看起來模棱兩可，態(tài)度曖昧，我心里一涼，他對徐工并不是那么感興趣！我問了問才知道，他怕徐工不能保證他獨家經(jīng)銷，今后面臨惡性競爭，另外市場還是認(rèn)日本設(shè)備，他對徐工的質(zhì)量并無把握，推廣起來并不容易。
搞清楚他擔(dān)心什么，我決定回國找徐工經(jīng)理談?wù)劊?br>
回國后，事情進(jìn)展并不像我想象的那么順利
我跟徐工經(jīng)理詳細(xì)交流了客戶的情況，并把客戶堆場圖片發(fā)給徐工經(jīng)理，告訴他這是一家有實力的客戶，希望能得到他的支持。雖然徐工經(jīng)理對客戶很感興趣，但是 我一談到客戶想要拿泰國獨家代理，他直接了當(dāng)?shù)木芙^了我，告訴我這是不太可能的事情，徐工設(shè)獨代要求有很大的銷量，還需要總公司領(lǐng)導(dǎo)同意，不是我們這樣談 談就能搞定的，他說你先做吧，做起來再說?？蛻粜枰暮托旃つ芙o的確實沒辦法協(xié)調(diào)，加之客戶對徐工興趣不大，我決定暫時把徐工產(chǎn)品放一放。
我想從客戶感興趣的設(shè)備做起，先建立合作關(guān)系，以后再慢慢做。我本來只是想查查他堆場設(shè)備的國產(chǎn)替代品，沒想到意外發(fā)現(xiàn)他堆場AIRMAN空壓機在國內(nèi)有生產(chǎn)，原來臺灣復(fù)盛集團(tuán)和日本AIRMAN和在國內(nèi)建立了合資企業(yè)，上海，北京，中山都有公司。
當(dāng)時我住在廣東，我決定上門去拜訪一下。我聯(lián)系了AIRMAN中山公司的銷售經(jīng)理，開車去了他們工廠，他們在中山火炬開發(fā)區(qū)那邊，工廠規(guī)模很大，但是經(jīng)理告訴我，AIRMAN主要在上海工廠生產(chǎn)，他可以幫我協(xié)調(diào)貨源。
中午和經(jīng)理吃了頓飯，給他看了一下客戶的規(guī)模，并結(jié)合客戶的情況談了我合作的想法。經(jīng)理告訴我，合資AIRMAN只是針對中國市場的，日本人在海外有設(shè)置他們自己的代理。他怕我賣產(chǎn)品過去，會和當(dāng)?shù)卮頉_突。
我不管那么多，我告訴他，我到時候跟你國內(nèi)交易就行了，你只賣給我，至于我賣到哪里不關(guān)你們的事情，你就當(dāng)不知道，日本人也不好追查。因為他們沒有出口過，他想了想覺得也行。
泰國客戶規(guī)模很大，光AIRMAN空壓機在他RAYONG一個堆場就有好多臺，AIRMAN的經(jīng)理許諾我一個好的價格。但做生意，有些話也不可全信，許諾 是沒有用的，國內(nèi)這幫銷售一個比一個精，當(dāng)我把資料和許諾的好價格發(fā)給泰國客戶時，客戶非常感興趣，但是他直說價格太高，如果降20%他就買，我這邊沒加 什么錢，還要扣除FOB費用和拖車費，降20個點根本沒法做。
于是我只好找到AIRMAN經(jīng)理，特意請他來東莞好好招待了一頓，酒足飯飽后，他睜著微醺的眼，拍著胸脯說，保證給我全國最低代理商價！合作愉快！
因為這款機器是客戶主打產(chǎn)品之一，客戶需求量很大，當(dāng)我把新價格發(fā)給客戶后，很快，客戶就說要買一個柜子的貨。
這個泰國客戶很精，付款方式一直磨著我，想要我賒賬三個月，他說產(chǎn)品生產(chǎn)要一個月，運輸清關(guān)要半個月，貨物擺到倉庫要兩個月才賣得掉，我當(dāng)時沒有那么多 錢，才不跟他玩這一套，堅持要T/T, 最后客戶妥協(xié)，下了一個柜子的訂單過來。當(dāng)我以香港公司名義發(fā)PI給客戶后，他又說錢不能打給香港公司，在中國內(nèi)陸買的貨，必須要打給內(nèi)陸公司，否則他們 海關(guān)會查。也不知道他說的是真的假的，也許是因為香港皮包公司多，他第一次和我做生意，還是有點謹(jǐn)慎吧。
活人不能被尿憋死，我決定找個外貿(mào)公司幫忙收錢，但是收錢那么重要的事情，肯定要找個靠得住的公司。我想到了我的一個好朋友，劉總，當(dāng)年我還在工廠做外貿(mào) 老總時候，去哥倫比亞參加一個大客戶20周年慶典，正好我和劉總是客戶不同的供應(yīng)商，因為我們的是**飛機，在法國巴黎轉(zhuǎn)機需要等待22個小時。
當(dāng)我們到達(dá)法國機場的時候，正好是晚上，那邊安檢人員認(rèn)為我們到的太早，不讓我們進(jìn)機場候機樓，我們倆被關(guān)在一條狹長的過道里，只有一排金屬椅子。就那樣坐著睡了幾個小時，我們都覺得很渴，可轉(zhuǎn)機時候身上都沒有水。
走廊里有個自動販賣飲料的機器，但我們都沒有歐元硬幣，實在沒辦法，只能熬著。好不容易下來了一趟飛機，一波乘客從我們身邊走過，我厚著臉皮跟人要了2歐 元，買了瓶水，倆人輪流喝，真的是很可憐。過了好久，機場安保人員才允許我們進(jìn)去，在機場候機廳里面我們放開大吃大喝了一頓，也不管多少錢了，全當(dāng)慰勞自 己了。悲催的是當(dāng)我們到了哥倫比亞首都波哥大后，還要轉(zhuǎn)機去麥得林，這趟行程一共花了四十多個小時，就是這趟又苦又累的行程，讓我們倆成了患難之交。
有了這層關(guān)系，我決定要劉總公司幫忙走走帳，北方人就是豪爽，一個電話就搞定了，我們談好了他幫我退稅，他只肯收我很少一點手續(xù)費，出門在外靠朋友，老祖宗的話是沒錯的。
很快，我就把訂單敲定，客戶把定金打過來了。我極力想推銷的徐工產(chǎn)品沒賣掉，反倒是從來沒有接觸過的Airman空壓機很容易就賣掉了，泰國客戶給我最大的感觸就是，有時候并不是客戶要拒絕你，只是你沒有客戶需要的產(chǎn)品而已！
但是后來通過努力,我還是把徐工產(chǎn)品賣給了這個客戶......
很快，工廠就把貨物做出來了，沒想到出貨前，客戶突然要求做FORM-E，說可以降低進(jìn)口關(guān)稅，我問了下AIRMAN經(jīng)理，他告訴我AIRMAN工廠只是針對內(nèi)陸市場，從來沒做過出口，根本沒有相應(yīng)的人員去配合做這個證書，而且從來沒出口過的工廠做起來也會非常麻煩。
眼見協(xié)調(diào)不了，而且還有70%尾款，我只好找了個借口，告訴客戶，因為AIRMAN的發(fā)動機和壓縮機都是日本進(jìn)口的，國內(nèi)工廠主要做罩子和拖車，國產(chǎn)占比不到20%, 做不了FORM-E,我說你不信可以自己去問問。
FORM-E確實要求國產(chǎn)成分要達(dá)到一個比例，但我們也沒嘗試過，這只是一個借口。做生意就是這樣，我們想盡力去滿足客戶，但是有些要求，條件還不成熟，我們也要找個好一點的借口，讓客戶心里能接受，把生意繼續(xù)下去。
做業(yè)務(wù)就是九句真話一句假話，太老實的人賺不到錢，太油滑的人客戶不信你。如果真的是100%老實的人根本做不了生意，不信，如果客戶問你利潤有多少，你會實打?qū)嵏嬖V他賺了多少嗎？只要有利潤，客戶就會想辦法榨干你。
客戶相信了我，打了尾款，因為AIRMAN是臺灣和日本的合資企業(yè)，工廠在上海很遠(yuǎn)，出于對品牌的信任，我和客戶都沒有去現(xiàn)場監(jiān)裝貨物，但就是這個疏忽，讓我差點錯失了這個大客戶。
因為AIRMAN空壓機有帶兩個輪子的拖車，所以在集裝箱內(nèi)很容易滑動，工廠沒有出口過，只是簡單的用鋼絲繩固定。
結(jié)果到了客戶那里，鋼絲繩都已被崩斷，所有AIRMAN設(shè)備都被嚴(yán)重刮傷，而且把集裝箱也刮得傷痕累累，地板還被戳出一個洞。這意味著，我不僅要面對客戶索賠，還要面對船公司索賠。
客戶把圖片發(fā)給我，非常嚴(yán)厲的投訴了一大通，說得很重，他的要求就是退貨，他說就算修好了，他賣給他客戶是新機器，但修過的就是二手機了！
我把圖片發(fā)給工廠去投訴，但是工廠那邊半天沒有回復(fù)，因為是跟工廠第一次做生意，我一點也不抱希望，果然，工廠最終的答復(fù)是下次有訂單給我價格便宜一點，當(dāng)作補償。
作為一名合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)，處理客戶情緒的辦法還是有的，我想辦法安撫客戶，讓客戶平靜下來，面對現(xiàn)實，當(dāng)他沒有那么憤怒的時候，我先打消了他退貨的念頭，然后積極給予他賠償，好在損壞的部分只要是外殼和拖車架子，不影響使用，客戶見我愿意賠錢的份上，也只得作罷。
賠償了維修費和集裝箱損壞的費用后，我和客戶表面上又恢復(fù)了關(guān)系，但是我深知，裂痕一旦打開，再獲得信任就沒有那么容易了，我需要一個機會面對面去修補。 正好，這時候印尼將要舉行一個大型工程機械展會，我想去看看，而且我以前在印尼也有些老朋友，于是我極力邀請?zhí)﹪蛻粢黄鹑?，讓他去那邊考察交流，并告訴 他那邊很好玩。
他一直說很忙，我打了幾次電話，不知道哪句話說動了他，這家伙終于答應(yīng)去，于是我們約好了時間一起去印尼雅加達(dá)---東南亞工程機械最大的市場。
印尼----------一個讓我又愛又恨的地方
巴厘島，曾經(jīng)給過我非常美好的回憶，讓我從此更加熱愛外貿(mào)，更加努力的去工作，去賺錢，去享受生活。而在工廠做外貿(mào)的時候，我在印尼也有大客戶。這些都是美好的。
但是，在這里，我也被人騙過，有個叫Firman的客戶一開始跟我買幾千美金的貨物，買了好幾次，付款都很及時，然后他就叫我先發(fā)貨再付款，我也沒說什么，直到有一次，他跟我賒了1萬多美金的貨，然后我發(fā)短信問他要錢，他手機回復(fù)是這樣的
Sorry....who are you?this with wife's of Mr Firman
我告訴她我是宋先生，要Mr Firman回復(fù)我，把錢還給我
結(jié)果她說：
I am Sorry..he was die in hospital last weeks,He got accident....any problem with him?
我都不知道說什么。。。。。。只能回復(fù)她 hope you become better,my heart go out to you during that difficult time.
過了一段時間問她要錢，再無回復(fù)。
我想想也就算了，畢竟人死帳清，但是今年當(dāng)用另外一個手機號碼加WHAT'S APP，他居然出現(xiàn)了，還在線，我趕緊跟他打招呼，他也回復(fù)我，我一說我是MR SONG，他趕緊就離線了，后來再也沒上線過過，這家伙。
我在印尼有幾個老朋友，我親自來了，他們招待我們這點面子還是會給的。
因為我和泰國客戶都是晚上到，我怕沒人管他，特意訂了比他早的航班，印尼的朋友派了個司機來接我，可惜他司機不懂英語，我一直站在機場出口旁邊一個食品 鋪，給印尼朋友打了無數(shù)個電話，他再打電話給司機來找我，可能是找錯了出口，司機就是找不到我，真是傻得可以。。。好不容易一個黑黑瘦瘦的年輕人上前，喊 了一下我，我這才算放下心來。可惜司機不懂英文，我們?nèi)虩o交流，只能干等。
終于，看到泰國客戶那熟悉的身影出現(xiàn)在眼前，標(biāo)致性的白襯衫，青褲子，活脫脫像生活在中國80年代的人。我看到泰國客戶時還有點小激動，上次喝得太瘋，我都感覺我們倆是很多年的老朋友了。
一路上，我們有說有笑，我很好奇他為什么老要穿這么簡樸，他說他年輕時在日本，他也曾經(jīng)把脖子和手上帶滿粗粗的金鏈子，金表，但后來回泰國后，都被他爸沒收了。。。哈哈，可能是怕不老實，他爸不給他錢花吧。
當(dāng)我們回憶起上次在RAYONG瘋狂的日子，我說你天天這么玩，身體受得了嗎？他說他在曼谷不玩，只是到RAYONG才玩一下。呵呵，這才叫玩一下？明明是兩個通宵好吧，不過好在他也只是喝喝酒，沒有做什么出格的事情。
到了酒店，印尼的朋友早就買過單了，我們只管拎包入住。
其實，我早就料到印尼朋友會幫我買單，一分耕耘一份收獲，對客戶，對朋友，就算沒錢的時候，我都是大方慷慨，花錢不眨眼，因此結(jié)交了一幫真心的朋友。以前 我打工沒什么錢的時候，為了一個大訂單，我請客戶去東莞老飯店，一頓吃了6000多，只在公司報銷了400塊，這個事情沒有一個人知道。
在工廠，我們部門沒有兌現(xiàn)過年終獎，我也沒有得到許諾的分成獎金，但是年底大家都需要錢回老家，特別是沒出單的新業(yè)務(wù)員，更加窘迫，我就拿自己平時的工資 提成給部門員工發(fā)錢，每人3000，把他們都感動得不行了。可以說，我?guī)н^的人，當(dāng)面背后，從來沒有一個人說過我半句壞話。做SOHO以后，我唯一可以自 豪的說，我的面子，還能值幾個錢。
也許因為問題已經(jīng)解決了，礙于面子，泰國客戶也沒有正式的交涉機器損壞的事情，只是半開玩笑提了一下。我知道他心里還是有心結(jié)，我跟印尼朋友說，我這個客戶是個大老板，很愛蹦迪喝酒，這次來，就是要陪這個泰國客戶玩?zhèn)€爽，幫我陪好他。
印尼的朋友很熱情，但是他后來的做法卻大大出乎了我意料。
到酒店后，已經(jīng)快11點，沖完涼，突然接到一個房間電話，他說是我印尼朋友的弟弟，叫我們出去玩。我想那么晚了還要出去？舟車勞頓了一天，真有些累了。但要命的是，我嘗試去泰國客戶房間問他的意思，沒想到他一口應(yīng)允，還一臉興奮的樣子。
到大堂后，接我們的是我印尼朋友的弟弟，一個40歲左右的黑衣胖子，一臉橫肉，踹著粗氣，帶個網(wǎng)球帽，脖子上掛著粗粗的金鏈子，笑**的看著我，活脫脫一個***老大的模樣。
果然，到了KTV，他就是老大，那里的場景已經(jīng)不能用亂來形容了，只能說是犯罪現(xiàn)場。
KTV包房里男男**一大堆人，跟著我印尼朋友也帶了兩個人過來，寒暄一下之后，讓我驚呆的事情發(fā)生了，電影里發(fā)生的情節(jié)來了！帶我們進(jìn)來的黑衣男子開始 派發(fā)**，我也不知道他們吃的是什么**，反正那黑衣胖子每人發(fā)一粒，當(dāng)他發(fā)給我泰國客戶時，泰國客戶跟他交流了兩句，毫不猶豫的把**塞進(jìn)口里，并且喝 了一口礦泉水，我暗叫不妙，他不會真吸毒吧！
當(dāng)黑衣男子讓我吃的時候，我連忙擺手果斷拒絕，我說我喝酒就很high了，不吃這個，過了一會，包廂里男男**開始隨著音樂瘋狂搖頭。泰國客戶也跟著那里 拼命搖，我向來是個寬以待人的人，但這次看泰國客戶被拉下水，我心里非常擔(dān)心他。后來我印尼朋友也跑過來要我吃**，說一點點沒關(guān)系，這時候以前大量禁毒 電視電影在我腦海浮現(xiàn)，我毫不猶豫拒絕了，我說要是我喜歡上這個感覺，以后回中國根本買不到這些！我喝酒就好！他才肯作罷。
High到半夜四點，黑衣男子帶我們回酒店，原來他也是一個大老板，在很多公司都占有股份，只是后來沾染**，跟老婆離婚才慢慢敗落！但是還是有一大幫朋友跟著他混。
黑衣男子對我們非常照顧，本來他可以把車開到馬路邊，我們自己上幾個臺階就能進(jìn)酒店，但他堅持從酒店后面繞一大圈，把我們送到酒店大堂門口。人家說細(xì)節(jié)感動客戶，我想這就算吧！
到酒店后，我才問泰國客戶，你真的吸毒嗎？他說他沒吃**，在他做動作把**塞嘴之前，他早就把**仍地上了！真是個鬼精鬼精的聰明人！
第二天，我們?nèi)スこ虣C械展會，徐工在印尼代理的展位很大，我趁機跟他說，你看徐工在印尼都做這么好，說明他們東西確實不錯，泰國肯定也有市場，做生意最重 要的就是要抓住先機，只要你把量做大，拿下代理權(quán)，以后光做配件服務(wù)都能賺翻！他心里默默盤算了一下，沒有作聲，我知道，種子已經(jīng)在他心中播下，我只需要 等待一個機會！
接下來，印尼朋友又帶我們經(jīng)歷了一個瘋狂的夜晚，泰國客戶終于心滿意足的走了，之前的隔閡煙消云散，我們之間的關(guān)系又近了一層！
這次行程還是讓我感覺到一絲危險，我一直不知道我這個印尼朋友吸毒，他看起來就是一個慈祥和藹的老人家，所以不要輕易相信一個人，很多人都是有兩面的，另一面也許隱藏得非常深
我這個人向來不怕事，但我覺得女孩子最好還是不要單獨去國外跑業(yè)務(wù)，實在沒辦法要去國外，如果客戶單獨邀請你去KTV,一定不要去，太危險了，萬一在飲料里下一點藥呢？后果不堪設(shè)想......
在印尼展會上，我印尼朋友介紹我認(rèn)識了幾個老板，后來我跟其中一個老板陸陸續(xù)續(xù)做了一些單子，這也算一種營銷手段啦，通過朋友介紹的客戶，這樣的客戶質(zhì)量通常都比較高！暫且不說這些，先把泰國客戶的故事說完。
我這次印尼之行最大的收獲就是修補了和泰國客戶的關(guān)系，并且讓他對銷售徐工產(chǎn)品有了興趣。而且還有一個好消息！他答應(yīng)過一周來中國！
我這個人對面對面搞定客戶很有自信，只要客戶能來，我就會想辦法搞定他！這一次，我也一定要幫徐工開張！
其實做生意時間久了，發(fā)現(xiàn)大部分客戶還是蠻守信用的，雖然不是說一就是一，但一般說的話**不離十。
泰國客戶就是這樣的人，雖然愛開玩笑，但關(guān)鍵的事情從來沒有馬虎過。
過了一周多，泰國客戶發(fā)短信過來告訴我，他要來上海辦事，想去徐工考察一下，我立馬告訴他，來中國你啥也不用管了，一切我來安排搞定。
我提前飛到上海，他飛機比我晚幾個小時，這次他帶了三個人過來，兩個是他哥哥，一個是他妹夫，因為是家族企業(yè)，他們四人都是股東，雖然我這個泰國客戶作為管理者，平時可以拍板做決定，但是新產(chǎn)品還是要公司幾個股東一起來考察。
接到他們，我先安排他們在南京路旁的上海老飯店住下，這個酒店大堂倒是很有老上海味道，但是房間確實一般。我們?nèi)ツ暇┞饭浣诌€發(fā)生了一個小插曲：那天在南 京路逛著逛著突然下起了一點小雨，正好有個賣雨傘的小販，馬上湊過來跟客戶兜售雨傘，客戶拿出來看了看，接著問多少錢，誰知道那小販獅子大張口，要100 塊一把，客戶當(dāng)然不干，那小販居然罵起人來，罵我們看了又不買，是小癟三，因為客戶會中文，我怕客戶生氣，叫客戶先走，別理他，這里我來搞定。那個小販抓 住我不依不饒，罵罵喋喋，我看客戶走遠(yuǎn)了，大吼一句：你他媽的放不放，不放老子扇死你！
別看我平時戴個眼鏡文質(zhì)彬彬的樣子，我發(fā)起火來比誰都兇，那小販被我嚇楞了，我一把甩開他，頭也不回的走了。
其實在工廠做了幾年老總，跟各個部門經(jīng)理不知道吵了多少次架，才換得自己部門安寧的發(fā)展，在工廠那么復(fù)雜的圈子里面，你嘴巴不厲害根本只有被人欺負(fù)的份。只是現(xiàn)在的我，經(jīng)歷了很多事情，完全像變了一個人一樣，待人處事態(tài)度和善了許多。
第二天上午，我們?nèi)ネ鉃┳吡俗?，中午退房后我就直接安排去徐工?br>
其實AIRMAN空壓機工廠就在上海，我之所以沒帶客戶去參觀，原因是我自己都沒去過，一直跟他們中山分公司聯(lián)系，跟AIRMAN上海的人還不是很熟悉， 萬一工廠說漏嘴報錯價，或者直接跟客戶聯(lián)系怎么辦？去徐工參觀則沒關(guān)系，我之前去過徐工，并聯(lián)系過徐工銷售經(jīng)理很多次了，私底下也談好怎么應(yīng)對客戶的問 題，我還是比較放心的。
我沒提去AIRMAN，客戶也沒說，這一頁就翻過了。來到徐州，銷售經(jīng)理果然給面子，完全按VIP來接待，去了總廠和各個分廠參觀了，客戶完全被工廠規(guī)模 震住了，一個勁的點頭，中間也問了很多專業(yè)的問題，徐工經(jīng)理都耐心一一解答，總之泰國客戶非常滿意。我趁熱打鐵，讓他確定一下他感興趣的型號，告訴他徐工 的訂單供不應(yīng)求，貨期都比較長，你只要口頭定下來不用打錢，我們先幫你準(zhǔn)備準(zhǔn)備材料?？蛻暨€沒有完全做好心理準(zhǔn)備，看我催單催得急，他也不好意思，直說回 去后就告訴我型號，其實有他這句話就夠了。
去完了徐工，客戶說他們還想看看農(nóng)用機械，拖拉機之類，我立馬想到了我北京朋友劉總做的就是福田旗下的雷沃發(fā)動機，福田不是還做農(nóng)用機械的嗎，我一問，果然，不到10分鐘，劉總就幫我聯(lián)系到了福田雷沃重工的經(jīng)理。
接下來我們就馬不停蹄，去福田重工在山東濰坊的基地，又是一個超大的國有企業(yè).................
因為劉總親自出面幫我聯(lián)系了福田領(lǐng)導(dǎo)，福田重工的銷售對我們非?？蜌猓哟覀兊牟皇且粋€人而是一個團(tuán)隊，他們在接待，參觀，談判，飯局中都顯示出了自己很強的專業(yè)素養(yǎng)，而且個個英語都很不錯。
福田重工很注重外貿(mào)這一塊，我問了問，他們一個普通業(yè)務(wù)員一年業(yè)務(wù)量就上千萬，其中有個哥們在蒙古中了一個大標(biāo)，全是小拖拉機，合人民幣3個億，國有企業(yè)不像私營企業(yè)，訂單再大也不可能給你分很多錢，主要是精神獎勵，老總立馬提拔他做了個小領(lǐng)導(dǎo)。
在福田，我感受到了國有企業(yè)外貿(mào)團(tuán)隊嚴(yán)肅正規(guī)、一絲不茍的專業(yè)素養(yǎng)，雖然跟我們這種以搞關(guān)系為生的銷售是兩回事，但也不能不說，這也是他們一種很有效的銷 售模式，至少讓客戶非常放心。所以我一直說，每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員都要有一套自己的說辭，用心去溝通，總會找到一種適合自己的銷售方式。
這次中國之行，我?guī)﹪蛻艨戳藘蓚€大型國有企業(yè)，不僅讓泰國客戶本人非常滿意，而且讓他的哥哥和妹夫都很滿意。
他們回去以后，我趁熱打鐵，跟單跟得很緊，郵件，短信，電話一起上，很快，他的第一個徐工的訂單就下來了，一個40尺柜的隨車吊，主要是5T到8T的小吊 機。出貨收款都很順利，徐工的質(zhì)量也爭氣，沒出什么問題，于是客戶在慢慢開拓市場，隔一段時間就會下一個柜子，雖然量不大，但是這些機器貨值還可以，我也 賺了一些錢。
但是后來，徐工外貿(mào)部自己在泰國找到了一個很大的經(jīng)銷商，一個單就買上百臺吊機，把獨家代理簽下來了，于是他們經(jīng)理就建議我不要再做泰國市場了。我沒辦 法，雖然還想偷偷賣一點，但是泰國客戶要做FORM-E，需要徐工工廠做一個異地調(diào)查結(jié)果單，這樣他們會知道我銷往泰國了。沒辦法，在工廠面前，我們 SOHO都是弱勢群體，也只能這樣認(rèn)命吧。
我跟泰國客戶說了獨家代理這件事，并跟他道歉，他也許這種事情看多了，也沒說什么狠話，只是說不太順利。
但是更不順利的事情在后面，他后來下的AIRMAN空壓機新訂單又出事了，而且和上次一樣，因為工廠包裝沒搞牢固，外殼全部撞得稀爛，而且這次比上次撞得更嚴(yán)重！集裝箱也被撞得傷痕累累.
我在裝貨前還千叮嚀萬囑咐，生怕他們沒裝好，他們經(jīng)理拍著胸脯打包票說肯定沒問題，同樣的錯誤犯兩次，我真的憤怒了，。
比起我的憤怒，泰國客戶更加憤怒，因為他看了我發(fā)的裝柜照片，他覺得這樣包裝會有問題，但是當(dāng)時在我收到照片的時候，柜子已經(jīng)上封條了，根本沒辦法再去改變什么，結(jié)果如他所料，這第二次AIRMAN的訂單又出現(xiàn)了同樣的問題，損壞得很嚴(yán)重，貨值一百多萬：
客戶看我裝柜照片時候的郵件，他基本已經(jīng)預(yù)料到會出問題：
Song
They did not use bigger wires, All tightening are the same way as before.
However, nothing can be helped now only open container and prey.
I hope everything will be alright.
It is not the matter of claim if crash occur. But I cannot deliver a totally new machine ( no repair ) to my customer.
Nobody will by new car with repair. I think you can understand.
Song,
Container vanning is the most critical for export responsibilty. Insurance will not compensate for this kind of accident otherwise every exporter will save money by just easily push thing into container and ask for insurance.
我把幾十張機器損壞的照片發(fā)給AIRMAN工廠，因為他們是臺灣工廠，管理很嚴(yán)格，可能要追究他們生產(chǎn)部裝貨的責(zé)任，他們經(jīng)理跟我打起了太極，說三個集裝 箱都沒有看到封條號，也沒有看到受損機器和集裝箱對應(yīng)的照片，他要我重新提供受損機器和集裝箱開箱時候一一對應(yīng)的照片。
我跟他們寫了封很長的郵件，并抄送給他們老總，火力非常猛：
寫了這封郵件，AIRMAN老總非常重視，立馬就安排人員來解決，AIRMAN是大公司，他們說要么賠點錢，要么把損壞的部件賠給客戶。
對這個結(jié)果，我還是比較滿意的，但客戶堅持要退貨，作為銷售，我只好耐心跟客戶溝通，打消了他這個念頭，最終把損壞的部件賠給客戶。其實AIRMAN還算是個正規(guī)的工廠，如果一些小工廠，更加不知道結(jié)果如何。
好不容易把客戶擺平，但是一波未平，一波又起，泰國客戶后來下給我一個新訂單貨款被騙了！有6萬多美金！
事情是這樣的，泰國客戶定了9臺機器，我發(fā)了PI給他，結(jié)果郵箱被黑了，他收到的PI不是我發(fā)給他的PI，有壞人攔截了我的郵件，把收款賬戶改了，客戶按 PI先轉(zhuǎn)了3臺錢6萬多美金過來，我有收到水單，但一直沒收到錢。那個壞人發(fā)郵件給客戶，要他再轉(zhuǎn)錢另外6臺的12萬多美金，客戶打電話給我，才發(fā)現(xiàn)被 騙。
我先要客戶查查打錢到哪個銀行，哪個國家，如果是在中國，我就幫他報案。然后讓他銀行聯(lián)系一下收益行，看能否凍結(jié)這筆款項（當(dāng)時已經(jīng)有3天了，估計已經(jīng)到賬了），在這個事情搞清楚前不要再給任何人打錢，也不要再用他那個郵箱了。
這個客戶確實太不小心了，因為之前機器出了問題，他有大半年沒和我做過生意，PI上的賬戶信息他都沒有和上次仔細(xì)核對，但是特別傻的是，被人把PI的賬戶改成了英國賬號，他打錢到了英國，他也沒發(fā)現(xiàn)。。。。
當(dāng)時他那邊已經(jīng)報警了，他要我把原始PI蓋章，原件DHL給他，那邊警方辦案很慢，還要核對我這邊的真實賬戶信息。。。。
這筆款最終沒有追回，泰國客戶打電話過來就老怪我郵箱被黑，說不是他責(zé)任，要我全部賠， 我都不好意思和他爭，當(dāng)時壞人做了個假水單用他的郵箱發(fā)給我，假水單上面所有賬戶信息都是對的，證明不是我一個人郵箱被黑，估計我們倆都被黑了
唉。。。
因為是老客戶，我一分錢定金都沒收，已經(jīng)把3臺機器全款和6臺機器定金都付給工廠了，我想賠一半算了，但是他又不肯，我都想心一橫，一分不賠，大不了不做了，利益面前。。。以前稱兄道弟都顯得那么虛偽！
這個事情我當(dāng)時有發(fā)到福步SOHO論壇，得到了很多熱心網(wǎng)友幫助，版主VIP還特意給我發(fā)了一個成功追回的鏈接，讓我試試，在此真的很感謝！也就是那一次，我深深感受到了福步就是一個大家庭，在你無助的時候，能帶給你幫助和溫暖。
這真是個慘痛教訓(xùn)！大金額的訂單，打款之前一定要在手機軟件或者短信上跟客戶核對一下賬號！
說句實在話，泰國客戶打錯賬號，也是被壞人欺詐，從法從理都不應(yīng)該我來全部賠償，我肯賠一半，將近二十萬人民幣，已經(jīng)是非常有魄力了，也是真心把泰國客戶當(dāng)做兄弟看待。換一個SOHO，甚至一個公司，都很可能一分錢不肯賠。
這也算是一個教訓(xùn)了，再熟悉的客戶也要注意款項風(fēng)險，收了訂金再付工廠訂金，付了尾款再付給工廠尾款。
我當(dāng)時是貨期被客戶催得太急，工廠正好有三臺庫存，客戶說本周一定安排款，我才幫客戶先墊付了三臺機器全款，和另外六臺的定金，而且船也定好了。也正是因 為這樣，所以壞人問客戶還要另外6臺機器尾款，客戶才覺得很奇怪，因為另外六臺貨期還要一個月，沒可能我催款催那么急，打電話過來確認(rèn)才發(fā)現(xiàn)出事了。
當(dāng)時客戶還在等待警方追索，不可能再打錢過來，但客戶又老發(fā)短信打電話催我發(fā)貨，說再不發(fā)貨他客戶就要取消訂單了，但是發(fā)了貨，這三十多萬肯定要不回來了，我當(dāng)時內(nèi)心確實非常矛盾。
我覺得泰國客戶這么對待我，確實有點過了。我一開始很爽快同意賠一半貨款，就是因為相信他，把他當(dāng)做親兄弟對待。說句實在話，他有沒有把錢打到英國，背后有沒有詐，會不會是一個局，我都不知道，只是聽他的一面之詞就相信了他。
我怕他著急，主動提出賠他一半，將近20萬也不是個小數(shù)目，誰的錢也不是大風(fēng)刮來的，沒想到他會得寸進(jìn)尺，讓我全部賠償，我完全低估了這個對手。其實我做 這么多年外貿(mào)，從來不會試圖去跟客戶博弈，我寧可自己吃虧，也不讓客戶煩惱，很多亂七八糟的錢，我都默默幫客戶出了，但這次，他真的讓我非常失望。。。
我是一個生意人，做生意有做生意的原則，我找了個借口，堅持要他把一半的貨款打過來才出貨，客戶也硬氣，硬是沒提貨。。。跟我耗著。。。
客戶正在氣頭上，我也不好多說什么，我想先把這個事情放放，讓他冷靜下來，等待時機再跟客戶談，另一方面，我趕緊跟工廠打電話，要他們把后面六臺機器停了下來，先別做了。
果然，過了一段時間，客戶那邊有事情求我了，原來他之前買的徐工吊機需要一個配件，他沒好意思跟我聯(lián)系， 讓他助理聯(lián)系我，我順?biāo)浦?，把配件免費送給他而且不收DHL費用，給足了他面子：
Dear Mr. Song,
We has bought several XCMG truck crane from you.
We recently sold very last units of SQ8SK3Q to our customer.
The problem is they found that those two parts (some kind of sensor) are incompatible.
Could you please let me know what is this in the part book? I tried to look up from part book but cannot find detail.
Do you have spare parts as well?
我回了他助理一封郵件，并抄送給了泰國客戶
The price of Anti roll protector is USD220 and DHL cost is USD45.
If you need,I will send to you free of charge.no need to pay,from the bottom of my heart,I owe your boss alot.
寫完這封郵件，再把配件免費寄給客戶后，我估計客戶氣消了一半。接著我軟磨硬泡，告訴他工廠已經(jīng)催了我們好多次了，如果我們還想繼續(xù)做AIRMAN的生 意，我們不能把貨老壓在工廠，必須趕緊把貨出掉，我又說了一些軟話給客戶臺階下，客戶最終同意付錢出貨，而且把后面6臺機器的款項也付過來了，我總算松了 一口氣。
伊朗-----一個國人眼里神秘又危險的地方
第一次去伊朗，說起來話長，是因為之前認(rèn)識一個住在北京的伊朗人，他爸爸是伊朗商會的一個負(fù)責(zé)人，長期駐北京，認(rèn)識很多伊朗高官和生意人。這小伙子挺想做 點事情的，但是試過很多項目都失敗了，因為他說的項目都大得嚇人，也不知道真的假的，反正動不動就是石油天然氣方面的設(shè)備，一般民營企業(yè)根本沒辦法做。
一次，他說一群做生意的朋友要來，是他爸爸的熟人，要考察天燃?xì)獍l(fā)電機，因為當(dāng)時我們廠燃?xì)獍l(fā)電機在全國蠻有名的，他找到我，讓我去北京一起合作一把。我 將信將疑，跟老板請示了一下，老板說寧其信其有，去一趟也沒多少錢。于是我買了機票來到北京，第二天，這小哥叫我去一個五星級酒店，說他爸爸去接客戶，讓 我們?nèi)ゾ频甏筇玫人麄?，他跟我說想要包個會議廳談?wù)劊覀円黄饐柷芭_價格，要好幾千塊，因為這么多錢一般要打電話跟老板請示，很麻煩，我連客戶都還沒見 到，還不知道是啥情況，萬一沒搞定肯定被老板鳥。于是我沒啃聲，他也只得作罷。
好不容易等到客戶過來了，來了一群人，他爸爸也在里面，看起來非常沉穩(wěn)禮貌，像個很靠譜的人，我?guī)麄冊诖筇蒙嘲l(fā)坐下，人太多確實感覺有點擁擠，我拿起目 錄開始介紹公司，客戶也問了一些專業(yè)問題，但他們對我們自主品牌產(chǎn)品不是很感興趣，也許是長途旅行，他們看起來很疲憊，但客戶聽到我們有代理美國GE旗下 的燃?xì)獍l(fā)電機時，立即來了精神，直接給了我?guī)讉€功率催我報價，我馬上打電話叫公司確認(rèn)了一下，回復(fù)是伊朗被美國制裁，這些設(shè)備根本賣不過去，客戶要我想辦 法偷偷賣過去，并極力邀請我去伊朗看看他們公司。
跟客戶溝通以后，我感覺到伊朗是一個非常大的天燃?xì)獍l(fā)電機市場，正好客戶邀請我，于是我打算去伊朗跑跑看，調(diào)查一下市場。很快，我就找代理辦好了伊朗簽證，但是價格要比普通國家貴。
北京這伊朗小哥挺積極的，他聽說我要去，趕緊幫我訂好了伊朗酒店，說他爸爸出面定的可以打折，后來我去了才知道，打完折還要將近1000一晚，那哥們高估了我消費能力，公司根本報銷不了那么多。
踏上德黑蘭的土地，我還是蠻激動的，這里每樣?xùn)|西都那么神秘，我迫不急待的想了解這里的一切，德黑蘭的機場比較陳舊，并不像一個現(xiàn)代化的機場，但這里的男 孩也穿很潮的T恤，女孩子也并不是我想的那種***黑袍面紗，也穿自己的衣服，雖然比較保守，還扎頭巾，但是臉都可以露外面的。
客戶的兒子來接我，人很熱情也很隨和，出了機場，一片荒蕪，很有點大西北蒼涼大氣的感覺。
到了市區(qū)，街上多是老舊***建筑，路上大部分是二手車，新車以法國標(biāo)志和雷諾的小轎車居多?？蛻魞鹤痈嬖V我，這里進(jìn)口汽車關(guān)稅非常高，價格也貴，因此很多有錢人都會開本地組裝車，不會開很奢華的進(jìn)口車。我心想其實咱們大天朝進(jìn)口車也是一樣貴滴。。。
來到酒店，感覺非常好，這里的一切都很安靜、祥和，客人大多衣著講究，彬彬有禮，前臺服務(wù)生也非常熱情周到，我美美的睡了一晚，期待明天的行程。
第二天，客戶兒子過來跟我一起吃早餐，伊朗生意人很講究穿著，大部分都是襯衣西裝，錚亮的皮鞋，很少像廣東本地老板，只求自己舒服，系個大褲衩穿雙拖鞋就 出來談生意的。而且他們特別注重人與人之間的感情，待人接物非常真誠，就像認(rèn)識很久的老朋友一樣，這也許就是信仰帶給人的素養(yǎng)吧。
客戶兒子先帶我去他們公司，他們公司在市中心，德黑蘭也是寸土寸金的地方，但他們辦公室非常豪華氣派，精美的藝術(shù)品隨處可見。他們公司很復(fù)雜，下面有很多分公司，也有好幾個股東，每個股東又有各自的公司，反正介紹來介紹去，把我頭都搞暈了。也沒搞清到底誰是大老板。
過了一會，另外一個老板也叫他兒子過來接待我，寒暄了一整子，了解到他們公司背后還有個股東是伊朗政府高官，副部長級的，明天會和我見面，我看他神神秘秘的也沒多問。
可能是兩個老板都想讓自己兒子跟我聯(lián)系，他們各自都留下了我的聯(lián)系方式，這兩個老板好像在暗自較勁，我看氣氛有點不對，連忙要求離開辦公室，去他們電站現(xiàn)場看看。
離開了公司，老板兒子告訴我，他們在伊朗做了兩個大型燃?xì)怆娬?，運行了好幾年了，準(zhǔn)備帶我都去看看。說著說著，在一個上坡路上堵車了，突然，前面那個車直 往后溜，眼看就要撞到我們車了，我大叫一聲，果然，砰的一聲，前面那車屁股撞上我們了，我想像中他們肯定要下車?yán)碚撘环逃懭绾钨r償，沒想到前后倆車的 哥們都沒下車，前面那車哥們把手一擺就把車開走了，我那伊朗朋友也很淡定，好像見怪不怪一樣。我真的是超級佩服他們的淡定，我說你都不下去看看自己車子受 損情況嗎？他說這是公司的車，他本來就不喜歡，早想換新的，果然是富二代呀
來到電站，立即被震撼了，控制室里整整一面墻都畫滿了電氣設(shè)備的布置圖，非常壯觀，里面還有很長一排控制柜，顯示著十多臺大型燃?xì)獍l(fā)電機的運行情況。走進(jìn)電站，每臺機器都是歐美品牌，我粗略估計了一下，這里至少有上億人民幣的投資額。
客戶告訴我，這個電站運行了好多年了，都是賣電給政府，效益相當(dāng)可觀，早就收回成本了。只是近年來機器老化，經(jīng)常要維修，加之美國對伊朗制裁，配件也不好 買，只能偷偷從土耳其經(jīng)銷商那邊調(diào)貨。因為我們工廠代理的品牌是全球質(zhì)量最好的燃?xì)鈾C，所以他們很希望跟我們合作，從我們這里買新的發(fā)電機，他們也清楚美 國政府制裁的事情，所以他們建議把機器LOGO磨掉，或者跟美國公司說項目在阿塞拜疆，他們自己再從阿塞拜疆進(jìn)口進(jìn)來。
我沒有作聲，這是一個很大的機遇，但是風(fēng)險更大，一旦美國政府知道，美國公司會被巨額罰款，取消我們代理也是必然的。我們老板不愿意冒那么大風(fēng)險。我想走一步看一步，明天跟他們開會的時候再談。
參觀完電站后，客戶的兒子請我去一個挺有特色的餐館吃飯
客戶兒子說這里烤肉排特別有名，果然，味道確實很好，只是用來串肉排的鐵尺實在是太長！有點夸張！
米飯是金黃色的，很好吃，據(jù)說是加了一些天然香料，伊朗人喜歡把檸檬加到飯里面，我嘗試了一下，還是有點不習(xí)慣。因為伊朗貨幣不太值錢，客戶兒子買單要拿出厚厚的一疊錢，像是要用錢砸人的感覺。
吃完飯剛回到酒店剛準(zhǔn)備下車，我突然想起我的文件袋不見了！我把3000多美金都夾在文件袋里，我記得早上我?guī)С鰜淼模@下我慌神了，雖然我的錢包和***都在酒店里，但是現(xiàn)金全部在文件袋里，這里是不能用VISA卡的！
我趕緊讓客戶兒子帶我把去過的地方都找一遍！他馬上帶我回公司，找了一圈沒找到，公司里面的人都沒有印象我拿了一個黃色的文件袋！不過令我非常感動的是， 我在公司碰到了客戶，他正在辦公，聽說我錢掉了，叫我別著急，我在伊朗所有的費用他都可以幫我承擔(dān)！對只見過兩次面的朋友，能說出這樣的話，我真的非常感 謝！
我記得以前有個孟加拉工程師，為了省錢，做大巴車從廣州來我們工廠，包放在頭頂行李架上，結(jié)果他的包里面電腦錢包都被小偷偷掉了，小偷還把他包里塞了一些 廢書廢紙使得重量差不多，他到了工廠才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時他真的著急哭了，我后來雖然給了他幾百塊，但說句實在話，比起伊朗客戶的真誠，我做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
客戶兒子又打電話去電廠和餐廳，都沒有，我們又親自跑了一遍，的確沒找到！客戶兒子很奇怪，他說，在伊朗，很少有人丟東西的，伊朗人信教，不會拿別人東西。他讓我先回酒店休息，他再幫我找找！
回到酒店，我驚喜的發(fā)現(xiàn)原來文件袋就在桌上！原來早上出門一著急，忘記帶了，我一直記得要把錢隨身帶著呢！真的是超級糊涂，我趕緊給伊朗朋友打了電話告訴他找到了！
這也算一個小插曲吧，沒想到我平時對手下要求挺高的，自己也有那么糊涂的時候！
第二天，我很早就醒了，今天要和他們公司重要股東談判，我要做點準(zhǔn)備工作
我和客戶兒子交流了那么久，也了解到當(dāng)?shù)卣畬μ烊粴獍l(fā)電的優(yōu)惠政策，于是我結(jié)合伊朗的實際情況把PPT做了一些改動，顯得更接地氣更有說服力。
客戶兒子今天開他爸的黑色奔馳來接我，看起來非常重視，來到公司，只見會議室坐滿了人，我見過的幾個股東老板都依次坐在會議桌兩側(cè)，中間那個位置是空著的，看起來是等那個副部長的股東。客戶兒子給我找了一個位置坐下，接著他自己就出去了，原來他還不夠資格參加這次會議。
過了一會，一個衣著考究的老人進(jìn)來，我想這個就是客戶兒子說的那個副部長吧，他文質(zhì)彬彬，說話風(fēng)趣，會議室氣氛很活躍，他和股東交流了公司的一些情況，我原以為他是來和我談判的，沒想到根本沒我什么事情。
他們談了半個多小時，終于談到我這個項目了，我原來準(zhǔn)備的PPT根本用不上，他沒時間聽我講，我認(rèn)識的那個老板向他介紹了我們產(chǎn)品情況，然后副部長問了我 幾個問題，他說他們準(zhǔn)備先買4臺1MW的燃?xì)鈾C，后續(xù)還要再上8MW,就要我們工廠代理的那個美國品牌的（伊朗客戶非常想買這個品牌），這個單子確實很大 了，4臺1MW就要1000多萬了，何況后續(xù)還要8臺！
但這個事情我上次就跟老板溝通過了，他是不愿意冒險賣伊朗的，我跟客戶說實在是賣不了，調(diào)試的時候美國公司必然會知道，因為必須要美國工程師調(diào)試，每臺機控制系統(tǒng)都有不同的軟件密碼，這個密碼只有他們才知道（其實這也是個借口了，我們工廠自己也可以做控制系統(tǒng)的）。
我極力向他們推薦我們工廠自主品牌的燃?xì)獍l(fā)電機，雖然功率只有500kw,但是2臺并起來功率是一樣的，我又著力介紹了一下我們這款機器的特點和優(yōu)勢，副 部長見我這樣說，問我認(rèn)識的那個股東老板意見，他說功率太小，本來對大型電站來說，1MW功率就比較小了，只是方便維修，500kw確實不適合。
我跟他們分析了現(xiàn)實情況，歐美機器現(xiàn)在因為制裁進(jìn)不來，只有中國的機器可以賣，我又把中國競爭對手情況都講了一遍，現(xiàn)在國內(nèi)只有我們的機器質(zhì)量還靠譜一點，而且價格很便宜，他們要把握這個先機，畢竟對于一些小型電站來說，這款機器用的還不錯。
他們商量了一整子，決定和我簽訂一個MOU,準(zhǔn)備購買一臺我們500KW機器，我當(dāng)時還不知道什么是MOU,后來等秘書打印出來，我才知道MOU是Memorandum of Understanding的簡寫，類似于一個合作協(xié)議。
簽完備忘錄后，副部長和我握手拍照，搞得真像簽了什么國際大單一樣，其實一臺500Kw自主品牌的氣體機價格還不到100萬。
這次談判的客戶是我見過最高級別的了，也成了以后跟小弟小妹吹水的談資。
伊朗之行收獲滿滿，臨走的時候，客戶兒子帶我去了一個賣地毯的店子，說他們老板要他給我買一個禮物，這里的地毯是伊朗最好的，全部是手工制作，要我隨便選 一個，我一看價格，嚇了一跳，動不動就合好幾萬人民幣，我這人不喜歡占人便宜，硬是不肯要，最后他拗不過我，我們還是換了一個店子，買了一個八百多塊機器 做的地毯。
后面我會講到我第二次伊朗之旅----伊朗電力展
第一次伊朗之行，讓我看到了一個穩(wěn)定、繁榮、安全的伊朗，而不是我們想象中那種很恐怖的地方?？梢哉f，只要你有資本，找對了項目，在伊朗投資，利潤是相當(dāng)可觀的。
伊朗天然氣資源相當(dāng)豐富，而伊朗又十分缺電，政府為了鼓勵民間資本進(jìn)入天然氣發(fā)電領(lǐng)域，給了很多優(yōu)惠條件。于是在很多同行還沒反應(yīng)過來時，我已經(jīng)決定去參加伊朗電力展，這次我準(zhǔn)備帶我小弟一起去。
因為上次我去開銷比較大，很多錢都不好報銷，這次我決定讓我小弟來安排一切，包括定機票酒店，海報、易拉寶制作，畫冊、名片、展品運輸，清關(guān)，小禮品就準(zhǔn) 備了青花瓷鑰匙扣和印刷有我們公司LOGO的大編織袋，一切準(zhǔn)備就緒，看起來也沒有什么紕漏，但人算不如天算，我經(jīng)歷了最狼狽的一次國外參展經(jīng)歷！
我這個業(yè)務(wù)員是半路出家，為人圓滑，比我年紀(jì)還大兩歲，只是我們部門的人都習(xí)慣叫我老大，我才覺得他比我小一樣。
這個業(yè)務(wù)員也是**湖了，我基本沒怎么帶過他，他一直在負(fù)責(zé)做伊朗市場，雖然暫時還沒做出什么成績，但是我一直很信任他，這次我也決定帶他一起去參展，并幫他把聯(lián)系過的客戶都走一遍。
因為上次酒店太貴不好報銷，這次呆的時間比較長，我這小弟在國內(nèi)通過朋友介紹定了一個中國人開的旅店，說是旅店，其實就是在德黑蘭租的一個套房，一對***族的中年夫婦是二手房東，專做中國人生意，價格其實也不便宜，50美金一天，好在有中餐吃，5美金一人。
一對年輕人在這里讀書，是這里的長期住客，他們租的價格比較便宜，但人很精，沒肯告訴我們多少錢。其中有個年輕人腦袋很活絡(luò)，聽說我們要去展會，馬上問我 們需不需要翻譯，200美金一天。我想他娘的哪天我也去學(xué)學(xué)波斯語，這么值錢。但好貨不怕沒人要，這小伙最終被特變電工拉去做翻譯了。
我們準(zhǔn)備去布展，正聯(lián)系貨代在當(dāng)?shù)氐拇砣ミ\送參展機器，令我驚呆的事情發(fā)生了，當(dāng)?shù)刎洿陔娫捓镎f機器還在海關(guān)，要我們交200美金才能拉出來！
十萬火急！我們立即打車去貨代當(dāng)?shù)氐拇砟抢铮?br>
來到貨運公司，是個居民樓改裝的辦公室，一個肥膩的胖子打開門，很懶散的告訴我們，貨現(xiàn)在還在海關(guān)清不出來，要加急就給200美金！
因為兩天后就要開展了，我實在是沒辦法，先打電話到國內(nèi)，把國內(nèi)貨代鳥了一頓，因為我知道這個加急費不好報銷，要國內(nèi)貨代幫我們溝通一下，不要收了，不過國內(nèi)的貨代顯然沒辦法搞定，我只好乖乖交錢！胖子拍胸脯說第二天上午一定送過去。我們就先回去把展會攤位布置完。
第二天，展品沒到，給胖子打了無數(shù)個電話，又去他們公司催，他老說還在想辦法，直到展會結(jié)束那天他還沒搞定！我出奇的憤怒了，可人生地不熟，那200美金也沒能要回來，除了鳥貨代和小弟，一點辦法也沒有。
好在我們展位的海報也蠻吸引人的，也洽談了不少潛在客戶，約好了展會后再去拜訪。
這個展會人氣很旺，甚至成了一些中學(xué)生科普的地方，他們一來就一大群人，個個都要畫冊，不到一天，我們桌上的畫冊就沒了，我只好馬上去復(fù)印了很多回來。雖然沒有展品，只有海報，但展會確實很熱鬧，效果也很好。
但是我們機器還在海關(guān)清關(guān)，我們事先是想把展品在展會賣掉，跟貨運公司說好不運回去的（展品返回和不返回中國的報關(guān)方式不一樣），現(xiàn)在貨物都還沒拉出來，客戶在展會也沒看到貨品，這么貴的機器怎么賣掉呢？我們這幾天都心急如焚！
展會馬上結(jié)束了，我心急如焚，展品還在海關(guān)，又不能運回中國，幾萬美金的東西，看不到實物，要在短短幾天賣出去難度確實很大
我問了上次那個伊朗客戶，他們是做電站的，對小燃?xì)鈾C沒有興趣。展會倒認(rèn)識了不少人，但問的多，真真實實愿意掏錢買的少。
我們旅店那個做翻譯的學(xué)生聽說我們的情況，也很著急，他平時自己也做點貿(mào)易，認(rèn)識一個大的貿(mào)易商，這個貿(mào)易商雖然不是做我們這行，但當(dāng)他聽說我們美國品牌 的大型燃?xì)鈾C，非常有興趣，這是一個機會，只要他有興趣跟我談，我就可以以此為契機，先把我們那臺自主品牌的樣機賣給他！
旅店那個小弟直接把客戶帶過來，第一次見面是在我們旅店里面，簡陋的環(huán)境，兩個西裝革履的人在充滿油漬的餐桌，面對面一本正經(jīng)談判，完全是和環(huán)境格格不入，現(xiàn)在回憶起這些情景都覺得很搞笑
我本想跟客戶詳細(xì)介紹伊朗電站的優(yōu)惠措施，沒想到他已經(jīng)做足了功課，對政策非常清楚，他的目的也很直接，要買我們美國品牌的燃?xì)獍l(fā)電機，只要我們授權(quán)給他，他就有把握拿到訂單，再去銀行貸款
這個時候的伊朗，歐美品牌的大型燃?xì)鈾C絕對是緊俏貨，跟解放前上海灘緊俏的洋貨一樣，只有特別有關(guān)系的人才能找的到貨源，想辦法搞進(jìn)來，但是風(fēng)險也很大，一旦被美國政府查到，美國公司面臨巨額罰款，經(jīng)銷商也肯定活不下去。
如果誰能掌控貨源，市場是一點問題也沒有，所以說壟斷性的東西根本就不愁銷售，也不需要業(yè)務(wù)員，坐在家里就能接單?？上е袊€沒有能力生產(chǎn)出這么高質(zhì)量的燃?xì)獍l(fā)動機。
客戶顯得很激動，極力游說我，為了表達(dá)他的誠意，他提議帶我去參觀他們公司，了解他的實力。
來到他們工廠倉庫，在德黑蘭郊區(qū)很遠(yuǎn)的地方，僅僅一個老人在看門，倉庫堆滿了各種機器，雖然也算一個大的貿(mào)易商，但是這種實力要做電站還是蠻有難度的。因 為電站是一個系統(tǒng)工程，不光是買發(fā)電機，還有圖紙設(shè)計，土建工程，配電系統(tǒng)，電纜工程，管道鋪設(shè)，消音系統(tǒng)，并網(wǎng)系統(tǒng)，余熱利用等等，一個項目做下來，往 往要好幾千萬甚至上億，我估計客戶投資電站有點吃力，但是我也沒點破，繼續(xù)跟他增進(jìn)感情。
他看出我的擔(dān)心，馬上，他又帶我去他德黑蘭市中心的豪宅，一棟很大的別墅，里面很奢華，精美的裝飾，還有管家，他還特意叫管家證明這個豪宅是他的。呵呵，有時候客戶為了達(dá)到他的目的簡直是拼了命了，要是我不阻止他，估計他要把存款都拿出來證明給我看呢。
晚上我們吃了頓好吃的，我告訴他，關(guān)于美國的機器，現(xiàn)在確實不能答復(fù)你，要回去跟老板商量，但是如果你能幫我們把在海關(guān)那臺樣品買下來，多發(fā)展一些客戶， 也許以后你能做我們經(jīng)銷商，跟我們老板談這些大型電站的事情，會好談很多。而且小型燃?xì)鈾C市場也很大，只要燃?xì)庳S富，今后的趨勢還是用燃?xì)鈾C代替柴油機 的。
他也是個豪爽人，馬上拍胸脯打包票他會幫忙把樣機買下來，而且答應(yīng)很快把錢轉(zhuǎn)給我們，我終于松了口氣，糾結(jié)在心底幾天的烏云終于散去，所謂否極泰來，人不到最后一刻永遠(yuǎn)不知道自己會有多幸運。
第二天，他帶我去逛了德黑蘭的機電市場，還帶我去看了伊朗的皇宮，公園，高大的樹木，寬闊的草坪，清新的環(huán)境，我覺得伊朗真的是一個很適合居住的地方，安靜祥和，環(huán)境優(yōu)美，人和人之間永遠(yuǎn)都是真心去對待，很少虛與委蛇的皮笑肉不笑，像極了80年代的中國。
第三次伊朗之行----------下崗職工之從頭再來
人，任何時候都不能失去希望，尤其在逆境里面，年輕的時候，千萬不要焦急躁動，幸福往往都是每個人各自的感覺，把心照顧好了，你就幸福了。即使是有錢人， 也不一定喜歡每天吃喝玩樂的生活，天天在外面吃油膩的山珍海味，還不如和家人一起吃個辣椒炒肉，西紅柿炒雞蛋來得愜意。
我自己剛剛開始做SOHO的時候，沒有公司，沒有展位，但是我還有一雙腿，和一顆不屈服的心。如果說泰國掃街是隨意的，即使成功獲得客戶,也有很大的運氣 成分。但是去伊朗，我是帶著目的去的。我有過伊朗參展的經(jīng)歷，展會的火爆讓我歷歷在目，那些本地的參展商都有可能成為我的經(jīng)銷商，我想去展會碰碰運氣。
因為是第三次去伊朗了，我已經(jīng)駕輕就熟，以前伊朗的客戶都給了公司，我也不想再聯(lián)系。我認(rèn)識一個伊朗的年輕朋友，跟我詢過一些東西，雖然沒做過生意，但他看起來很熱情，我跟他約好讓他來接我。
一切看似都很順利，但是計劃沒有變化快，當(dāng)我到達(dá)德黑蘭機場的時候，已經(jīng)是夜里很晚了，我滿懷希望的在出口處找了一大圈，硬是沒看到有人來接我。我打電話給這哥們，他電話里睡意稀松，他說他今天有事不能來，讓我自己想辦法。看來哪里都有不靠譜的人。。。
我在機場準(zhǔn)備拿美金換一些當(dāng)?shù)刎泿?，正好碰到兩個中國人拿著伊朗錢換美金，反正有匯率差，我們都是中國人，不如私底下?lián)Q一換，就這樣我們搭上話了，不聊不 知道，一聊原來他們還是我剛大學(xué)畢業(yè)工作的那間印刷廠的供應(yīng)商，我們是做印刷，他們做板輥的，我以前的領(lǐng)導(dǎo)他們都認(rèn)識的，他鄉(xiāng)遇故知，真的很欣喜，他們說 國內(nèi)生意難做，聽說這邊還不錯就過來了，他們都不會波斯語和英語，請了一個翻譯，這邊雖然銷量不是特別大，但是利潤比國內(nèi)高多了，收入還不錯。。。在國 外，很多中國人語言不通就敢殺過來做生意，有些還是偷渡去的國外，比起他們這幫人的膽量，我們?nèi)馀芘苁袌稣娴牟凰闶裁础?br>
大家聊著聊著挺開心的，他們正好有車，于是把我接到市里去，但是他們找不到我酒店，只能把我放在市區(qū)，我自己再打車過去。。。。。。真的是運氣好，要是從機場打車，這么晚，還不知道會被人宰多少錢呢。
第二天一早，那不靠譜的伊朗哥們居然主動找到我，說要跟我見面，因為時差的原因，我還正睡得迷迷糊糊呢
見面后才發(fā)現(xiàn)這哥們年齡和我相仿，但長得真帥，眉毛又細(xì)又濃，高高的鼻梁配一雙深邃的大眼睛，站在任何明星面前都不會遜色
上了他的小車，就開始了我奇妙的一天，他先帶我去他公司，典型的皮包公司，網(wǎng)站很大氣，公司就在一個居民樓里面，總共才三個人。他號稱手上項目很多，的 確，他帶我見了很多人，但我一聊就知道見的這些人都不靠譜，一個二個都是做業(yè)務(wù)的，都說自己手上有大項目，但我深知，這些項目不是這樣談的，見不到關(guān)鍵負(fù) 責(zé)人，純粹都是浪費我的時間。
雖然我感覺效果不大，但這家伙倒讓我認(rèn)識了伊朗一些奇特風(fēng)俗，他說他離婚了，現(xiàn)在痛苦不堪，因為他們婚前要承諾給女方一筆財產(chǎn)，這個財產(chǎn)在離婚后就要兌 現(xiàn)，他現(xiàn)在每個月都要把收入的一部分給前妻，他說這種日子還要持續(xù)很長一段時間，他快瘋了，呵呵，我們國家婚姻法確實太過強調(diào)男女平等，其實離婚后對女人 傷害確實比較大，男人很容易再找，但是女人卻不容易找到合適的
晚上，他還帶我見識了伊朗傳統(tǒng)的晚餐，一大群人脫了鞋子，面對面盤腿坐在地上開吃，因為我還不習(xí)慣，時間長了腿麻，吃得很不舒服，而且我一想到一大群男人，如果誰有腳氣，那味道........不過他們好像都不在意而且很愜意的樣子
做外貿(mào)就像賭博一樣，你坐莊，投入大，收獲就大，比如廣交會，我離開工廠那一年，已經(jīng)拿了4個展位，效果自然好過那些在大門口馬路邊拿著目錄冊招徠客戶的業(yè)務(wù)員。
不過往事不要再提，掉毛的鳳凰不如雞，在伊朗的我，沒有公司，沒有展位，只能以參觀者的身份進(jìn)入展會，好在中伊是友好國家，我到伊朗就是外國人，自然也享受了一把VIP待遇，很快就把證件搞定進(jìn)入會場。
但是在參展商里談客戶就沒那么容易，我一過去，接待我的基本都是業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們只對把貨物賣出感興趣，對向他們推銷產(chǎn)品的人，又沒提成，能多快打發(fā)走就多快打發(fā)走。
這些參展商都有自己固定的貨源供應(yīng)商，有些品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲇辛艘欢ㄓ绊懥?，要更換品牌沒有那么容易！而且我們機械產(chǎn)品貨值比較高，在沒有見到實物測試的情況下，誰也不知道質(zhì)量到底怎樣。
我越看心越?jīng)觯野蛋蹈嬖V自己，我一定要想個辦法，可不能空手而歸啊。
我想起剛做外貿(mào)那段激情澎湃的日子，那時我們廠在廣交會還沒有展位，我還是拜托中設(shè)的一個朋友幫我和同事辦好出入證。
在廣交會，我們大肆去拉客戶，只要客戶從同行攤位一出來，拐個彎，我們立即就跟上遞名片和公司資料，雖然被拒絕了無數(shù)次，但是做業(yè)務(wù)就是要臉皮厚針都扎不透。功夫不負(fù)有心人，最終我們拉到了不少有效信息，后續(xù)跟進(jìn)還談成了客戶。
我聽當(dāng)時的經(jīng)理說，這中間還發(fā)生過一個小插曲，我們一女同事正在廣交會里推銷，被保安當(dāng)場抓住（不知道是不是同行舉報），保安要她出去，小姑娘可能是還沒 拉到什么客戶，很倔強，硬不肯出去，保安就去拽她胸前的牌子，結(jié)果把她拉倒在地上，老外素質(zhì)都挺高，立馬把她扶起來，圍觀的老外也紛紛指責(zé)保安，保安沒辦 法，但還是不肯讓步，最后還是經(jīng)理出馬，跟保安到辦公室花錢私了 這也算當(dāng)年我們青春歲月時的傳奇故事了！
在伊朗展會上，我突然有種在展會上直接拉客戶的沖動，但最終我還是忍住了，幾年外貿(mào)老總的經(jīng)歷，告訴我這樣去推銷不現(xiàn)實，一個是有效客戶太少很浪費時間， 另一個是很多當(dāng)?shù)乜蛻舨欢⒄Z，溝通困難。但業(yè)務(wù)的事情誰又能說得清楚呢？也許運氣好能拉到大客戶呢，其實最大的原因還是自己這幾年養(yǎng)尊處優(yōu)，在異國他鄉(xiāng) 展會上放不下面子推銷而已！
所以人最有激情的時候就是一無所有的時候，那時候不會瞻前顧后想太多，只會不顧一切沖著去找客戶！
雖然我沒有直接在展會拉客戶，但我仔細(xì)觀察了一下本地參展的同行展出的產(chǎn)品，并拿他們目錄研究了一下，我大概就心里有底，知道該怎么去談了。
因為我對國內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品實在太熟悉了，很多伊朗本地的參展商從中國拿貨，我何不給他們提供質(zhì)量相似但價格更低的供應(yīng)商，或者給他們提供一些互補產(chǎn)品和低價配件？業(yè)務(wù)做久了，你在這個行業(yè)的人脈和關(guān)系網(wǎng)就是一種資源，否則老外也不會千里迢迢去到中國考察供應(yīng)商
我對面對面搞定客戶很有自信，可前提是要能找到可以拍板的老板談，跟展會那些業(yè)務(wù)員聊來聊去沒有什么意思。我一直在展會溜達(dá)，時不時問問他們業(yè)務(wù)員老板過 來沒有，就這樣，我也陸陸續(xù)續(xù)談了幾個老板，但做機械的業(yè)務(wù)是這樣的，貨值高的產(chǎn)品，不太可能第一次見面就能簽訂訂單，互相了解了解，留個好印象，有需求 的時候，也許別人就能想到你，報個價比較一下。
越努力的人越幸運，中午快吃飯的時候，在展會最大的展位里面，我見到了一個40來歲年輕的老板，我們一見如故，聊得很開心，他說他們工廠采購是他父親負(fù)責(zé)，他父親也經(jīng)常去中國，如果我有時間，他想邀請我去他們工廠看看，面對這么有實力的客戶，我自然高興得滿口答應(yīng)。
他們工廠在伊斯法罕，離德黑蘭很遠(yuǎn)，坐飛機要1個小時，我以前聽別人說伊朗國內(nèi)航班經(jīng)常掉飛機，有點不敢坐，他哈哈一笑，說，那我給你租個車子過去，明天一早就來接你。
后來我才知道，從我住的酒店坐車到伊斯法罕客戶那里，來回差不多要10個小時，而且這一路上驚險刺激，我經(jīng)歷了人生中最難忘的一次長途旅行！
第二天一早，我還在睡覺，服務(wù)員打電話到我房間，說有人找我，我下去后，一個黑黑瘦瘦的司機過來接我，他不會英語，開一個很破的老款標(biāo)致車，穿的也有點臟 兮兮的，我倒是那種很隨遇而安的人，既來之則安之，既然客戶安排了，就走吧。但是我內(nèi)心里很清楚，從這個側(cè)面，就能看出來客戶是個很精明的人
其實只要身體好，坐個破車在異國他鄉(xiāng)長途旅行是件很酷的事情，不過這小伙子不會英語，跑這么久全程無交流倒是挺無聊的，好在音樂無國界，他把DVD聲音放得老大，跟著節(jié)奏一邊笑著哼歌一邊拍大腿，我也被他感染了，跟他一起拍，兩個人傻樂傻樂的。
其實窮人才真正會關(guān)心人，而有錢人只是會利用人，我們路過一個市場的時候，他給我買了很多蜜餞吃，伊朗這方面的食品很有名，味道那是相當(dāng)不錯。
但是吃零食填飽不了肚子，我餓了，指指肚子，他就明白我要吃東西，很快，他在路邊找了個餐館，里面人很多，可能是在鄉(xiāng)下的緣故，大家都像看大熊貓一樣看著我這個外國人。
他們大伙都吃一種薄薄白色的面餅，味道那真是難吃啊，不過出門在外，能填飽肚子就不錯了，哪里管得了那么多。其實伊朗物價是很高的，基本接近歐洲的水平， 我認(rèn)識的工程師一個月工資都有兩三千美金，但是不知道為什么，這里大餅的價格卻非常便宜，可能是政府為了照顧窮人給了補貼吧。
吃完早餐，我們又開始了長途旅行，這小伙子車子開得很慢，才開80碼，我怕回去太晚了，讓他開快點，他又聽不懂，我沒辦法，指指速度盤里右邊高速的位置， 意思告訴他要開快點?？赡芪沂种钢傅奈恢谜檬?50碼吧，這小伙子真的一腳油門轟起來，直接把這老爺車?yán)搅?50碼，開這么塊，我坐著心里其實挺緊張 的，但為了不丟臉，我故意裝作無所謂的樣子，還跟著音樂在大腿上打節(jié)拍。
好景不長，危險很快不期而至，我前面有個馬自達(dá)的車突然變道到我們車道，我們速度太快了，小伙子反應(yīng)不及，從我這邊看馬上就要撞到前面那個車了！我緊張得 心想這下完了，老命要丟伊朗了！好在菩薩保佑，阿拉保佑，小伙子急打方向盤，車子挨著前面那個車滑過去，我估計都不到10公分的距離！而且還好我們后面沒 有車！
小伙子估計也被嚇蒙了，后半段旅程他開得很小心，放慢速度全程80碼，我也不敢再催他，出門在外，安全第一，安全第一，安全第一，重要的事情說三遍。。。
下午兩點的左右，我終于來到了客戶工廠，雖然跟國內(nèi)大型國有企業(yè)不能比，但是在當(dāng)?shù)厮饺似髽I(yè)里面，規(guī)模確實算非常大了。
進(jìn)了客戶工廠大門，院子里面停著一臺奔馳和一臺白色的豐田霸道越野車，我看了很羨慕，男人心中都想有臺高大威猛的越野車，可以帶著家人看遍祖國大好河山，現(xiàn)在我也有了一臺霸道越野車和兩臺轎車，人還是要有夢想的，有想法就會去努力：-)
客戶是一個6、70歲非常慈祥的老人，他見到我并沒有著急和我談生意，而是問我餓了沒有，他辦公室有微波爐，他叫人給我熱了一盤伊朗炒飯，味道還真不錯！
越大的老板越有素養(yǎng)，客戶聲音很輕，非常有禮貌，聊了聊家常后，他帶我去工廠參觀。工廠庫存很多，尤其是卡特彼勒的大機器，堆滿了倉庫，我初步估計了一 下，貨值至少上億，他說他還有另外一個大倉庫，這么大的大老板，對一個普通的業(yè)務(wù)人員卻這么耐心隨和，在國內(nèi)是很難想象的！
倉庫里面中國設(shè)備也不少，我一看都是從福建同行那里買過來的，福建貨很便宜，看來客戶對中國供應(yīng)商了如指掌！果然，他告訴我，他經(jīng)常去中國，看過很多地方，后來我才知道，他是福建那家工廠最大的客戶！
客戶不會用電腦，他帶我去他小舅子辦公室，平時有什么文件就發(fā)給他小舅子，他小舅子看起來賊精，當(dāng)時正在和供應(yīng)商聊QQ呢！
我和客戶談的很開心，他對我說，宋，為什么我才認(rèn)識你一天，就像認(rèn)識好多年的朋友一樣！我聽了很開心，這也算對一個業(yè)務(wù)最高的贊賞了吧！因為他很快又要來 中國，我極力邀請他到我這邊，因為我知道，國內(nèi)只有兩間大廠可以和福建工廠拼價格！而且還要老板賣我面子！不過要火拼的話，我基本就拿不到什么傭金了。但 不管付出怎樣的代價，我一定要搞定這個客戶！我心里想，設(shè)備賺不到錢，我就從配件或者那些不常買的產(chǎn)品賺，先把客戶穩(wěn)住，做起來再說！
拜訪完伊朗客戶，我就和司機回德黑蘭，那時候真是身體好不怕折騰，如果是現(xiàn)在，我估計要休息一晚才走得動了。
回去的路上，在快車道，只要我們車子閃一下雙閃，如果前面的車子車速不快，司機都會很自覺地讓到慢車道，司機的心態(tài)都很平和，也許這就是信仰給人的素養(yǎng)吧。
換做在國內(nèi)，怒路癥的人太多，要么就是開霸王車的土豪不停的在后面閃你；要么就玩賴皮，你敢閃我，偏不讓你，惹火了老子，踩一腳急剎車讓你知道厲害。。。。
回國后不到一個月，客戶就打電話說他在福建，要過來廣州，想考察一下工廠，問我有沒有時間，我當(dāng)時真的欣喜若狂，連忙滿口應(yīng)允，并告訴他只要來廣州，啥都不用管了，一切我都包了！
大客戶過來，我要好好準(zhǔn)備一下，我跟工廠打好招呼，要他們準(zhǔn)備好接待工作，我也把車子送去洗車店里里外外刷洗干凈，把座椅后面的東西和后備箱清理干凈，座 椅邊上放好礦泉水，力求給客戶一個舒適，整潔的乘車環(huán)境。很多做外貿(mào)的朋友只注重會議室談判，好像滔滔不絕的和客戶高談闊論就能把客戶搞定一樣，但其實， 外貿(mào)做得好的人，更注重客戶對你整體的印象，做好接待的每一步細(xì)節(jié)比談判更重要！因為客戶認(rèn)可你的人，自然就會把訂單下給你。
那天去機場接客戶，因為天氣原因，客戶飛機晚點很多，一直到凌晨三點多才到，客戶看起來很疲憊，也顯得很不好意思，我連忙跟他說，我晚上都睡得晚，一般都 是兩三點吃了夜宵才睡，客戶表面沒說什么，心里肯定在夸我懂味。本來我把酒店訂在市里，但為了讓客戶早點休息，臨時取消然后改到機場附近的酒店。
第二天，我們?nèi)タ疾炝四莾杉掖髲S，一家工廠外貿(mào)老總是我朋友，一個很溫和很紳士的人，他對客戶很重視，詳細(xì)的講解了PPT，又去現(xiàn)場仔細(xì)介紹了產(chǎn)品細(xì)節(jié)及優(yōu)缺點，并耐心專業(yè)的解答客戶問題，客戶很滿意。
第二家工廠是老板親自接待，這個老板生意雖然做得很大，但總是一副牛哄哄，他不會英文，就老扯著我吹牛，說他在這個行業(yè)多牛B，最近又接了多大多大的單 子，他老跟我吹個不停，聲音又很大，我心里有點著急，我想又不是我跟你買貨，你跟我吹這些干啥，總要停一下讓我翻譯給客戶聽吧。
這個工廠老板性格非常急躁，好像他的時間很寶貴一樣，參觀工廠的時候，他走得很快，客戶年紀(jì)大了，走路有點氣喘吁吁，明顯跟不上，我只能追著工廠老板喊麻煩他稍微慢點，等等客戶，他卻依舊是我行我素，搞得我也很無奈。
回去的路上，客戶有點生氣，他說，前面那家工廠很好，很有禮貌，后面這個工廠，他東西就是再好再便宜，我也不會給他1$！
其實后面那家工廠老板講得更多更費口舌，但效果卻非常差，所以這件事情也告訴我們，國內(nèi)國外做業(yè)務(wù)還是很不一樣的，國內(nèi)做生意你可以多吹吹。但是對老外， 任何時候，都要擺正心態(tài)，有個謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，更重要的是有禮貌講實在，才能給客戶留下個好印象。不要老牛逼哄哄的，因為站在你面前的人也許比你做得大得 多，也專業(yè)得多，只是人家看在眼里不做聲而已！
好在客戶對我還是挺滿意的，后來也下了不少訂單給我，伊朗之行算是圓滿完成了！
接下來，我想講講我的緬甸之行，因為這次拜訪也很有借鑒意義，如果說泰國之行是掃街找客戶，伊朗之行是靠展會找客戶，那緬甸之行又是另外一種尋找客戶的方式---------依靠企業(yè)黃頁去找客戶。。。。
緬甸
去緬甸之前，我對緬甸的印象還停留在毒 品和翡翠上面
我一個朋友跟我說，以前緬甸是獨 裁統(tǒng)治，現(xiàn)在因為搞民 主，他們改革開放了，類似于中國80年代。最近這段時間很多外資企業(yè)進(jìn)去，發(fā)展很快，很多人都在那里找機會，他正好要去，也邀請我一起去，
我聽了很心動，決定去看看。
在這之前，我剛剛?cè)ミ^柬埔寨，那真的是簡樸寨，路上坑坑洼洼，滿大街塵土飛揚，的士都難得找到一臺，我想緬甸應(yīng)該不會是這樣子吧。
因為是臨時起意，沒有搞好簽證和機票，我朋友就先過去兩天，等我到那里的時候，他已經(jīng)幫我訂好酒店了，緬甸的士倒是很多，雖然城市比較破舊，但路面倒也整 潔，很快我就到了那家酒店，酒店真的很不起眼，一樓就一個樓梯間，不知道的還以為進(jìn)了哪個居民樓，我很好奇的士司機怎么找到的。
因為是晚上了，我上這個樓還有點怕怕的感覺，到了三樓前臺（二樓租給一個修電視的），只有兩個年輕小弟，一個打地鋪睡一邊，另一個匝著頭趴在前臺睡覺，見我過來，他們?nèi)说故呛芮诳?，又是拿行李，又是拿著鑰匙陪我上樓開門，不得不說窮人家孩子早當(dāng)家。
因為我朋友很忙，我想第二天先在這個城市隨便逛逛，了解一下行情，實在不行給老婆買塊好玉也不算白來一趟。。。。。。
第二天一早，我去三樓吃東西，老板正好在那，我和他閑聊了一下，得知緬甸電力還是蠻緊張的，因為高峰錯電，每周要停1-2次電，所以有點實力的商家都自己購置小型發(fā)電機，因為我對發(fā)電機特別熟，我感覺這倒是個好機會
果然，我上午去昂山市場逛街，一路上很多商家門口都擺著靜音型發(fā)電機組，但都以日本DENYO品牌居多，一直聽說中國政府和緬甸政府關(guān)系好，但后來才知 道，其實在仰光，日本和泰國對當(dāng)?shù)氐挠绊懖抛畲螅@邊最流行日本貨，有錢的買新的，沒錢的買二手的，從汽車到工業(yè)用品都是如此。
在昂山市場逛街買玉，這才發(fā)現(xiàn)，這邊的玉真的不便宜，只要水種好一點，稍微飄一點綠的都上萬了，中間遇到一個熱情的老板，當(dāng)他得知我想買玉，硬要拉著我到各個商店去選，有塊玉真的很中我心意，但要8000美金，我想7000美金買下來，老板硬不肯。
于是我說我不買了，回去了，那個帶我過來的人跟商店老板商量了一下，還是不肯賣，我到外面吃了點東西，大概過了大半個小時，才殺回去，又問那個商店老板， 果然他7000美金肯賣了，而且我還看重了另外一塊玉，想送給我老婆的姐姐，那塊玉也是同一塊石料上面的，水色一樣，只是沒有那么大塊的飄綠，老板說本來 最少要賣3200美金，兩塊一起給我只要9500美金。算起來另外這塊玉才2500美金。老板說，那個帶你過來的人要傭金要得太多了，后來他怕我回來買， 還在門口等了我一陣子。呵呵
誰知道人算不如天算，我的銀行 卡刷了幾次居然刷不起，而我身上的現(xiàn)金又只能買那塊便宜一點的玉，我仔細(xì)看了看兩塊玉，其實水種都差不多，只是飄綠少了一 點，老板本來想要我去她別的店刷卡，我有點迷信，說買玉要講緣分，講順當(dāng)，既然刷不起卡就算了，我還是給2500美金現(xiàn)金買這塊玉吧。老板倒也爽 快，2500美金把另外一塊玉給我了。
回到酒店，我開始通過黃頁找行業(yè)客戶，其實黃頁是個很好的東西，當(dāng)?shù)夭还艽笮〗?jīng)銷商都想做廣告，把自己的公司信息放在黃頁上，而這些大大小小經(jīng)銷商就是我們的準(zhǔn)客戶，其實非常好找。
我仔細(xì)查了一下當(dāng)?shù)亟?jīng)銷發(fā)電機的商家，我也不熟悉他們當(dāng)?shù)氐牡孛?，但是我看到很多賣發(fā)電機的商家都集中在一個叫Bayint Naung的地方，于是我立馬叫上出租車過去掃街。
很多福步網(wǎng)友都喜歡說先聯(lián)系好客戶再過去，但我覺得這樣做純粹是紙上談兵，如果不是客戶主動找你，你很難通過網(wǎng)絡(luò)黃頁上的公司電話直接找到老板，除非你去 欺騙別人說有大生意要買貨，那樣的話就算你聯(lián)系上老板又有什么意義呢，老板也只會把你當(dāng)一個騙子而已，反正黃頁有公司地址，還不如直接殺過去面對面 談。。。
出租車到了BAYINT NAUNG這個地方，因為做我們這行一般都會把機器擺在門口，我讓出租車先在整條街轉(zhuǎn)了一圈，大致了解一下這邊公司的分布情況，雖然集中在一條街上，但每家每戶還是相隔一段距離。
頂著30多度的高溫，我開始一家一家掃街，我掃街一般都是直接沖進(jìn)去，告訴他們我是從中國過來的，想在這邊做點項目，找你們老板來談?wù)労献?。我覺得跟底下 人說話一定要傲氣一點，讓他們覺得你是個有錢人，哪里都是現(xiàn)實的，如果別人感覺你是個搞推銷的業(yè)務(wù)員，基本都會把你搪塞出去。
而跟老板談，就要看你對某個行業(yè)的熟悉程度了，老板肯花時間跟你談，不是要跟你閑聊扯談，而是想了解對他生意有幫助的一些資訊。可以說你就算天天在緬甸， 你不熟悉發(fā)電機這個行業(yè)，不知道品牌質(zhì)量，性能配置，市場價格，維修保養(yǎng)，售后服務(wù)，也不知道競爭對手情況，哪個品牌好賣，是全進(jìn)口還是國產(chǎn)合資，優(yōu)缺點 是什么，你就不可能給老板提一些建設(shè)性的意見來給他比較，引導(dǎo)他購買你的產(chǎn)品。
銷售不是推銷，不是扯著嗓子喊兩聲就把東西賣出去了，現(xiàn)在競爭那么激烈，只有專業(yè)的人才能賺得到錢，這就是為什么我要求業(yè)務(wù)員在工廠車間和國內(nèi)市場部都沉下心做一段時間，這樣才能真正學(xué)本事，也是你今后事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。
外貿(mào)涉及的那點知識真的很少，只要有英語基礎(chǔ)，我都可以幾天把業(yè)務(wù)員教會，但是專業(yè)知識，行業(yè)情況，市場信息，業(yè)務(wù)技巧，每一樣都要下狠功夫，需要很長時間積累。。。
另外一個客戶是個新加坡人，之前是一個跨國企業(yè)緬甸分公司的老總，因為在公司的收入達(dá)不到他的要求，他就開始自己做。
這個新加坡人會說華語，這樣我們溝通起來更方便。他告訴我緬甸市場還沒有完全開放，很多項目也只是表面公開，背后還是要靠關(guān)系，要和政府及軍 隊的人打交道，有很多Undertable的東西。
他公司規(guī)模不大，也沒放什么樣品，但是他人脈很廣，他之前那個公司在緬甸做了很多大工程，都是他去負(fù)責(zé)，因此他認(rèn)識很多當(dāng)?shù)赜袡?quán)勢的人。
接著我們聊了很多，工作、生活、家庭，他給我看了他上月帶老婆和女兒在新加坡圣淘沙玩的照片，說很想念家人，但是這邊生意要打理，他只能兩三個月回去一 次。比起我們這些南下打工的朋友，新加坡人也有很多在東南亞印尼、馬來、柬埔寨、緬甸飄著，生活并不容易，也不是每個人都能發(fā)財。
聊著聊著，我知道了他更多的故事，他之前在緬甸和當(dāng)?shù)厝撕献饕粋€項目，被合作伙伴騙了，損失了很大一筆錢，那個當(dāng)?shù)厝四弥浛罹团艿袅耍两窳藷o音訊。這 次打擊讓他一下子很艱難。因為家人在新加坡，開銷很大，他只能四處借錢，咬牙從頭慢慢做起，吃了很多苦。他說有個項目，過兩天約了政府的人，想帶我一起看 看，我當(dāng)然滿口答應(yīng)。
第二天，我和我那個中國朋友在外逛了一天，第三天我就悄悄去和客戶見面，也沒告訴我朋友?？蛻艟褪琴Y源，我辛苦跑來的客戶，誰也不愿意輕易跟人共享。
客戶開一個很老的奔馳，我估計有二十年以上了，聽說很多新加坡人都有奔馳情節(jié)，認(rèn)為坐奔馳的是富貴人家。我之前有個新加坡客戶也是這樣，他也算白手起家， 在印尼、文萊做生意賺了不少錢，想買個奔馳，結(jié)果老婆說人家開奔馳的都是大戶人家，我們還不夠資格！把我那客戶氣得.......:-)最后也沒買成，不 過新加坡汽車是蠻貴的，光一個車牌就價值不菲。
客戶帶我來到一個餐館，點了一壺茶和點心，不久，一個穿西裝肥胖的官員進(jìn)來，和客戶打招呼，寒暄了一下，客戶介紹我，說是從新加坡過來的，我挺不好意思的，他這樣說的原因我不得而知，也許是因為形勢需要，新加坡人做的項目給人感覺更可靠些吧？
那個官員肥頭大耳，穿戴十分奢華，金表戒指十分惹眼，可能當(dāng)?shù)剡€沒開始反腐吧，也沒有網(wǎng)絡(luò)舉報之類，要在中國這么高調(diào)，估計馬上就和“表叔”一個下場了
他們交頭接耳輕聲交流了一陣子，顯得神神秘秘的，我也沒聽清他們說了什么，接著官員給客戶一些文件資料，茶都沒喝一口就走了。整個過程不到三分鐘，我很好奇給的是什么文件，客戶也沒細(xì)說，就說是要蓋章的合同。
說實話這次見政府部門的人讓我有點失望，我原以為是要我去做點什么，至少是幫助客戶給一些技術(shù)方面的咨詢，沒想到就是做了一下道具。
接著客戶又帶我去他公司，把文件交給他助理，時間還很早，他說他以前的公司在這邊做機電，培養(yǎng)了很多人，他很多員工都出來開公司了，他想帶我去看看。
我其實對這些小公司沒什么很大興趣，我說那你能不能帶我去你之前打工的公司看看，因為我知道他以前在跨國公司做，經(jīng)常做些大項目，客戶猶豫了一下還是答應(yīng)了。
來到他以前工作的公司，沒有我想象的氣派，國內(nèi)那種動不動幾萬人的大型企業(yè)太多了，這里有個幾百人的公司就算很大了。走進(jìn)辦公樓，他果然游刃有余，先是和 前臺的小妹子調(diào)笑了一番，變戲法一樣掏出幾顆糖來，把前臺小妹子逗得哈哈大笑，大家都圍著他笑聲不斷。看得出這家伙是個多情種。
來到辦公室，老大就是老大，各個部門的員工都很熱情很他招呼，他之前人緣該有多好。接替他位置的總經(jīng)理是一個本地人，在法國留學(xué)過，因為我是這個新加坡老 總帶過來的，他也很給面子，特意說安排15分鐘和我在辦公室開會，他詳細(xì)詢問我們公司做的產(chǎn)品和項目，不問不知道，一問下來，發(fā)現(xiàn)很多領(lǐng)域都可以合作。因 為我之前在工廠做過很多小型電站，因此對發(fā)電設(shè)備，配電柜，變壓器，電纜的供應(yīng)商都很熟悉，我們越聊越開心，不知不覺就聊了半個多小時，我留下了他聯(lián)系方 式，回頭再發(fā)詳細(xì)資料。
后來，這個新加坡老總又帶我去見了各個項目的負(fù)責(zé)經(jīng)理，大家都很熱情，看得出他之前是個很好的管理者，所謂贈人玫瑰，手有余香。有些老大平時很鳥的樣子，對手下呼來喚去，殊不知，你離開了公司這個平臺，說不定什么都不是，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，也許你以后也有求別人的地方。
離開公司后，我跟他講，以后這間公司所有單子我會給他留Commission,他說不用了，你出來賺錢也不容易。但我后來還是遵守了我的承諾，留了一個點給他，在他自己的單子貨款里面扣掉，這算是后話。
緬甸仰光之行給我最大的感受就是小客戶多，大客戶少，而且他們偏愛往泰國、日本進(jìn)貨
我掃街的客戶也有當(dāng)時很感興趣，過后就徹底消失了的，打電話、發(fā)郵件過去跟進(jìn)也沒有下文，可見我也不是什么大神，啥客戶都能搞定的。好在新加坡客戶給我介紹的公司挺有實力，也做成了一些單子，總算有所收獲。
去國外掃街，只能說我是用最苦最累的辦法去搏最大的運氣而已。如果我有阿里巴巴平臺，有展會，我也愿意舒舒服服等客戶下單，你去求客戶買貨和客戶主動找你 買貨，難易程度天壤之別。那些遭受的冷漠和拒絕，身心的苦累就不多說了，在這里還是要多宣揚正能量的東西，至少讓新來的人多看到希望。
一直以來，我就把自己當(dāng)作一個業(yè)務(wù)員，并不覺得自己比別人高明，只是努力勤快一點而已。而我?guī)说姆椒?，也就是身先士卒，把自己業(yè)績做起來，用實際的案例 來引導(dǎo)他們，這樣大伙才能實實在在學(xué)到一些東西。我很討厭那種自己啥單也不做，滿腹牢騷，總是對業(yè)務(wù)員指手劃腳的管理者。
我后面要說一個重量級的客戶，來自對中國不怎么友好的國家-----菲律賓，但話分兩頭，這個客戶人確實非常不錯，幫助了我很多，讓我迅速積累了大筆財富，也改變了我的人生軌跡。（未完待續(xù)）
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