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成交八個(gè)步驟： （一） 市場(chǎng)調(diào)查收集信息（二） 確定目標(biāo)（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達(dá)成共識(shí)（七）簽單促成（八） 回款 工程直做： 一，工程信息來(lái)源 1、設(shè)計(jì)院（推薦作用） 2、規(guī)化審批部門(mén) 3、消防隊(duì) 4、招投標(biāo)公證處 5、媒體網(wǎng)絡(luò) 6、施工單位（建筑單位） 7、投資建設(shè) 8、監(jiān)理單位 9、在建工地 10、基建處 找乙方的隊(duì)長(zhǎng)（關(guān)鍵人）決策通常是甲方 招投標(biāo)公證處：取得信息，直接找到?jīng)Q策人 通過(guò)乙乙方可以找到很多工程 投資方：通過(guò)甲方的關(guān)系做敲門(mén)磚，不是業(yè)務(wù)員，是合作關(guān)系 監(jiān)理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒(méi)有決策權(quán)，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用 社會(huì)關(guān)系：土地局、基建處 在眾多人中找到關(guān)鍵人，幫助動(dòng)作工程的人，找到?jīng)Q定用貨的人即是決策人。 如何找到方位： 工程分類，采購(gòu)模式：甲指甲購(gòu)，甲指乙購(gòu)、乙購(gòu)、多個(gè)甲方， 1、甲指甲購(gòu)：甲方指定品牌，甲方購(gòu)買(mǎi)。特點(diǎn)：甲方重產(chǎn)品質(zhì)量，回款可靠少風(fēng)險(xiǎn)。注意：操作過(guò)程中，由上而下。注意關(guān)系，基層關(guān)系創(chuàng)造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價(jià)格低） 2、甲指乙購(gòu)： 甲方指定品牌，乙方出資購(gòu)買(mǎi)，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)權(quán)在我，但是要平衡好關(guān)系，注意考慮到乙方的利益。 考慮進(jìn)去給乙方利潤(rùn)空間，從乙方入手，控制好利潤(rùn)，同時(shí)甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶接受的價(jià)位，平衡好甲乙雙方的關(guān)系。 3、乙方購(gòu)買(mǎi)（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發(fā)展，談利潤(rùn)空間，與我們聊天讓對(duì)方感覺(jué)有利可圖，注意報(bào)價(jià)不能太高，風(fēng)險(xiǎn)大，控制的方法就是現(xiàn)款現(xiàn)貨 4、多個(gè)甲方：這種情況很少，規(guī)模大，由多個(gè)開(kāi)發(fā)商合作，每個(gè)開(kāi)發(fā)商有不會(huì)固定模式，要逐一攻破，炒作時(shí)價(jià)格要統(tǒng)一。關(guān)鍵人：中層管理者（乙方材料科長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理）決策：甲方的工程部的經(jīng)理。 清理工程內(nèi)部關(guān)系：一、技術(shù)線，監(jiān)理，工程師、投技師，安裝人員，二、經(jīng)濟(jì)線，材料員，項(xiàng)目經(jīng)理。 三、決策線：決定材料的人，談反點(diǎn)談回扣。 這方面比較復(fù)雜，我簡(jiǎn)單的幫你理順一下關(guān)系，至于現(xiàn)實(shí)中還有很多內(nèi)容不能一一說(shuō)清，總之大的方向我是幫你理順了。不周之處還請(qǐng)?jiān)彛?br/> 前言 一 項(xiàng)目前期的電話交流 二 項(xiàng)目急迫性的鑒定 三 初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情 1 初次見(jiàn)面的禮儀 2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 3 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程） a．項(xiàng)目總決策人 b．項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人 c．將來(lái)的內(nèi)線 四 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 2 掌握你所需要知道的情況 3 確定該項(xiàng)目的跟蹤計(jì)劃 五 在技術(shù)要求上寫(xiě)入你想要的結(jié)果 六 招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備（若不以招標(biāo)形式采購(gòu)請(qǐng)?zhí)^(guò)本章） 七 對(duì)客戶和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制 八 銷售人員自身素質(zhì)的積累 九 回扣的問(wèn)題 前言 在您閱讀本文之前請(qǐng)先看清楚題目，本文所講述的一切內(nèi)容都將圍繞項(xiàng)目銷售展開(kāi)，至于產(chǎn)品型或快速消費(fèi)品一類的銷售活動(dòng)則不在此文討論范圍之內(nèi)。如果您還對(duì)于項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售還沒(méi)有很明確的分辨，那么建議您不要閱讀此文。 好了，在所有項(xiàng)目銷售（以下簡(jiǎn)稱銷售）的同行中，就銷售人員自身性格而言，大體上可分為偏外向型和偏內(nèi)向型兩種，本文中的所有內(nèi)容全部適用于偏外向型銷售人員，大部分內(nèi)容適合偏內(nèi)向型銷售人員。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)橐牢抑饔^的看法來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)類型的銷售人員在整個(gè)銷售過(guò)程中需要采用的銷售手段是不太一樣的，偏外向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成伙伴型銷售，偏內(nèi)向型銷售人員與客戶的銷售關(guān)系更容易發(fā)展成顧問(wèn)型銷售。前者要具備更強(qiáng)的主動(dòng)性，把關(guān)系把握住，先在感情上掌握住客戶，再將技術(shù)細(xì)節(jié)慢慢的向其腦中灌輸（這個(gè)步驟可以自己完成，也可由售前人員完成）；后者需要從一開(kāi)始就以技術(shù)專家的角色在基本的技術(shù)交流上征服對(duì)手，使客戶對(duì)你產(chǎn)生技術(shù)層面上一定程度的依賴型，之后再把客戶關(guān)系捋順，成功拿到訂單。 假使你能夠準(zhǔn)確的理解本文中所敘述的問(wèn)題，并結(jié)合自己的實(shí)際情況加以考慮運(yùn)用，相信你的跟單成功率會(huì)大大提高，至少會(huì)是今后大大提高的一個(gè)基礎(chǔ)。當(dāng)然，要是你指望看過(guò)本文后就能夠拿下所有訂單的話，那就趁早停止吧。因?yàn)轭^腦如此簡(jiǎn)單的家伙肯定也無(wú)法真正看懂本文中所描述的道理和方法。 OK，下面進(jìn)入正文。 一 項(xiàng)目前期的電話交流 首先，無(wú)論你得到的項(xiàng)目信息是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話找到你的，都請(qǐng)你詳細(xì)并且準(zhǔn)確的記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話（最好有手機(jī)，這在你以后發(fā)短信的時(shí)候很重要）、E-mail（最好是兩個(gè)，不好用的郵箱太多了）、部門(mén)、準(zhǔn)確的需求。不過(guò)需要提醒的是：如果你想很順利的得到這些信息并且不給對(duì)方留下負(fù)面的印象（不得不承認(rèn)，有些客戶并不很情愿把自己的手記號(hào)碼或者別的信息更多的透露給陌生人），你就必須在臉上掛著笑容，雖然對(duì)方看不到你，但我打賭，他一定能夠聽(tīng)得出來(lái)。態(tài)度上最好顯得熱情一些，對(duì)沒(méi)有聽(tīng)清楚的詞語(yǔ)一定要問(wèn)清楚，這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生被你重視的感覺(jué)。 這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無(wú)論在對(duì)方詢問(wèn)你關(guān)于你公司的信息或者產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須要充滿自信，不能支支吾吾地去說(shuō)你想說(shuō)的話，因?yàn)槟菚?huì)讓對(duì)方感到懷疑并且可能導(dǎo)致對(duì)你的不信任。 還有一點(diǎn)要在此處指出的是，一定要詳細(xì)準(zhǔn)確的理解對(duì)方的技術(shù)要求，對(duì)于自身產(chǎn)品并不具備但是相差不遠(yuǎn)的要求可作模糊回應(yīng)處理，對(duì)于和自身產(chǎn)品功能相差較遠(yuǎn)的技術(shù)要求一定要明確答復(fù)：做不到。如果你為了拿下訂單而盲目承諾對(duì)方所有要求的話，那你是在給技術(shù)人員，給公司，也是給你自己找麻煩，而且這里面還涉及到一個(gè)客戶期望的問(wèn)題，后面的章節(jié)里如果有時(shí)間的話，我們可以再詳細(xì)聊一下。 在首次電話交流的過(guò)程中，建議不要說(shuō)太多的話，多聽(tīng)才是正確的選擇。同樣的，最好也不要大肆的，喋喋不休的介紹你的產(chǎn)品，尤其是對(duì)方并不太懂行的情況下。你應(yīng)當(dāng)先簡(jiǎn)單而自信的介紹一下公司的情況以及你們產(chǎn)品的成功案例，這是最直接的問(wèn)題。至于技術(shù)方面的問(wèn)題，不要盲目介紹，你可以先給他發(fā)一些產(chǎn)品的資料給對(duì)方，讓對(duì)方有時(shí)間消化一下，這樣一來(lái)，你在次日上午或者下午進(jìn)行的第二次電話交流中往往能夠達(dá)到事半功倍的效果。至于具體的說(shuō)法上，我一般考慮的是：“那您看這樣，我現(xiàn)在跟您聊太多產(chǎn)品估計(jì)您也很難準(zhǔn)確的理解，我先給您發(fā)一份資料，您看一下，然后明天上午我會(huì)再給您去電話，您看可以嗎？” 一般來(lái)講，客戶第一次給你打電話時(shí)通常也會(huì)打到你的同行公司那里，因此他們往往要在一個(gè)小時(shí)之內(nèi)接觸到好幾個(gè)人，你必須增加和他接觸的機(jī)會(huì)才能夠讓對(duì)方記住你和你的公司。方法是多種多樣的，比如上文提到的二次交流，又比如你發(fā)完郵件后一條“郵件已發(fā)送，請(qǐng)查收”的短信，一切皆可。不過(guò)要把握你的頻率，不要讓對(duì)方初次打交道時(shí)就覺(jué)得你是一個(gè)很羅嗦的人。（ 后續(xù)的電話交流 之后的電話技術(shù)交流或者商務(wù)交流切記不能急躁，要始終保持第一次交流時(shí)確立的良好形象，在此基礎(chǔ)上的后續(xù)交流中，你應(yīng)當(dāng)盡快的得到如下一些信息：項(xiàng)目的時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目采購(gòu)流程、項(xiàng)目決策人物的構(gòu)成以及具體角色、預(yù)算和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（這兩樣信息的獲得有時(shí)會(huì)比較困難）。在這個(gè)過(guò)程中，要逐漸引導(dǎo)對(duì)方把其技術(shù)要求向?qū)δ阌欣姆较蚯斑M(jìn)，特別是把自身產(chǎn)品一些特有的細(xì)節(jié)在對(duì)方腦海中強(qiáng)化（這會(huì)使得客戶將來(lái)提出的最終書(shū)面技術(shù)要求對(duì)你非常有利）。 最后一點(diǎn)需要提醒的是，在沒(méi)有見(jiàn)面之前，每一次你主動(dòng)打給客戶的電話，一定要有明確的目的性（也可以叫做借口），不管這目的是否緊要。因?yàn)槿魏我粋€(gè)人和別人在不熟悉的情況下都不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在毫無(wú)意義的漫談上。借口本身不是最重要的，它可以是詢問(wèn)郵件是否收到，或者某個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)的詢問(wèn)，關(guān)鍵的是做到上面提出的：讓對(duì)方記住你。 同時(shí)在該過(guò)程需要做的工作是：項(xiàng)目緊急重要性的甄別. 二 項(xiàng)目急迫性的甄別 為什么會(huì)有這樣一道程序？主要是考慮到銷售過(guò)程中成本的控制。不用說(shuō)大家也很清楚，我們銷售人員自己的提成計(jì)算基數(shù)當(dāng)中是要扣除所有銷售費(fèi)用的，那么整個(gè)銷售成本中出去給客戶的好處之外，消耗最大的恐怕就是出差成本和請(qǐng)客戶做商務(wù)宴請(qǐng)（包括所有的禮品、吃飯、洗澡等）了，這里提到的成本控制主要是指出差成本的節(jié)約。 在我看來(lái)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員從第一次接觸一個(gè)項(xiàng)目到最終拿到預(yù)付款，最多應(yīng)把出差的次數(shù)控制在三次以內(nèi)（當(dāng)然，是指一般的項(xiàng)目，如果遇到有從影響力或者預(yù)算來(lái)看具有重大意義的項(xiàng)目，可以不考慮此標(biāo)準(zhǔn)）。所以決定第一次出差見(jiàn)面之前你必須要明確該項(xiàng)目會(huì)在何時(shí)啟動(dòng)，不要在出差回來(lái)后才告訴老板說(shuō)這個(gè)事情暫時(shí)不會(huì)有什么動(dòng)靜。除非你喜歡看到老板的那張臭臉。 那是不是只有項(xiàng)目開(kāi)始完全啟動(dòng)了，你才能夠出差？當(dāng)然不是，那會(huì)耽誤掉一切。至于究竟什么時(shí)候才合適出差，這個(gè)就需要你有充足的經(jīng)驗(yàn)和把握判斷的能力。這不是一天兩天就可以練成的，所以在這里我只提供幾個(gè)參考（請(qǐng)注意，所有兩個(gè)月內(nèi)不會(huì)啟動(dòng)的項(xiàng)目均不考慮出差）： 1 直接詢問(wèn)對(duì)方是否可以出差，或者請(qǐng)他在他覺(jué)得合適的時(shí)候通知你前往（此處會(huì)體現(xiàn)出你在第一章中所涉及工作做的是否到位）； 2 在業(yè)內(nèi)聽(tīng)到已經(jīng)有公司在關(guān)注該項(xiàng)目； 3 你已經(jīng)大概了解到對(duì)方的組織體系，但無(wú)法通過(guò)別的方法進(jìn)一步確認(rèn)各個(gè)角色的分配。 在遇到以上情況時(shí)，你可以向老板提出申請(qǐng)，并根據(jù)具體情況請(qǐng)求必要技術(shù)人員和設(shè)備的支持。 需要注意的一點(diǎn)是，如果攜帶技術(shù)人員前往，在出發(fā)前或者在路上，一定要和技術(shù)人員碰個(gè)頭，一方面告訴他對(duì)方比較關(guān)注的技術(shù)要點(diǎn)，另一方面更重要的是，告訴他客戶組織中你所了解到的可能的角色分配。這樣做的目的在于，第一不要把客戶的稱呼搞錯(cuò)（如果你在對(duì)方老總面前稱呼一個(gè)普通技術(shù)人員主任或者別的什么更貴重的頭銜，你將得到一對(duì)尷尬和麻煩），第二，也是最重要的一點(diǎn)，就是知道在誰(shuí)面前說(shuō)什么樣的話，也可能是在誰(shuí)的面前根本不要說(shuō)話。理由：絕大部分的老總級(jí)人物對(duì)于技術(shù)是不太明白的，可你要是非得在他面前大談特談你產(chǎn)品的底層技術(shù)，功能上的細(xì)枝末節(jié)，相信這場(chǎng)談話是索然無(wú)味的；同樣，在最關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)的一般技術(shù)人員面前，你大談該項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等，那只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)夸夸其談、肚中空空的家伙，對(duì)你的公司和產(chǎn)品的好印象也就根本無(wú)從談起。 三 初次見(jiàn)面需要注意到的幾件事情 初次見(jiàn)面的效果至關(guān)重要，如果做的好，你會(huì)找到通往最終成功的道路，否則，前面兩個(gè)章節(jié)里所做的種種工作全都變做無(wú)用功。 1 初次見(jiàn)面的禮儀 關(guān)于這一點(diǎn)，各種各樣的書(shū)籍中已經(jīng)講過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)數(shù)次了，本文中不作重復(fù)，只是提醒幾個(gè)地方：穿得衣服不一定非要多么正式，但一定要整潔；表情一定要愉快，即使時(shí)時(shí)刻刻都掛著微笑也不過(guò)分，要讓對(duì)方每一個(gè)人都感受到你對(duì)工作和生活的熱愛(ài)，并且爭(zhēng)取把這熱愛(ài)傳染給你接觸到的每一個(gè)客戶，即便對(duì)方只是一個(gè)別的科室到這里打開(kāi)水的家伙。 2 對(duì)于客戶組中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色） 好了，從本小節(jié)開(kāi)始，后面的每一個(gè)字都將特別針對(duì)項(xiàng)目銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，如果你之前閱讀本文時(shí)就集中了100％的注意力，那么從現(xiàn)在開(kāi)始，請(qǐng)你集中200％的注意力閱讀并真正理解后面的所有文字。 上面看到有網(wǎng)友說(shuō)項(xiàng)目銷售中最重要的就是關(guān)系，這話一點(diǎn)不錯(cuò)，不過(guò)如果只是記住這句話而已，那我打賭你一定什么都做不好。每一個(gè)人和每一個(gè)人之間都有不同的本質(zhì)性格，就算具備相同的本質(zhì)性格，他們的表現(xiàn)手段也不盡相同。即使所有的性格、表現(xiàn)手段都相同，在處于不同的角色、場(chǎng)合、環(huán)境、語(yǔ)境、時(shí)段、時(shí)間時(shí)，你進(jìn)行相同的銷售活動(dòng)也會(huì)得到千奇百怪各不相同的結(jié)果。本文的主旨就是希望幫助你盡量做到在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合對(duì)正確的對(duì)象說(shuō)出正確的話和作出正確的舉動(dòng)。 要想成功的簽下一個(gè)項(xiàng)目，最簡(jiǎn)單而抽象的過(guò)程就是技術(shù)交流――商務(wù)交流――簽單，具體一點(diǎn)說(shuō)，就是將合適的應(yīng)對(duì)策略正確的運(yùn)用到每一個(gè)客戶角色上。那我們需要注意到哪些角色呢？最重要的就是： 項(xiàng)目總決策人（項(xiàng)目行政負(fù)責(zé)人）、技術(shù)負(fù)責(zé)人、普通技術(shù)人員。其中總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人；普通技術(shù)人員是指對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下，如果他的態(tài)度走到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，我們恐怕就沒(méi)有什么希望了。在這里，你可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：“項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人難道還壓不倒技術(shù)負(fù)責(zé)人嗎？為什么聽(tīng)你的意思好像在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？”這個(gè)問(wèn)題的答案是這樣的，現(xiàn)在這個(gè)年代，已經(jīng)不是九十年代末那個(gè)“招標(biāo)要求中要買(mǎi)桌子，可最終采購(gòu)回來(lái)的是椅子”也沒(méi)有人敢說(shuō)一句話的年代了。如今，即使在商務(wù)環(huán)境比較惡劣的北方地區(qū)，所有的頭頭腦腦們也是首先要把項(xiàng)目做好，至少是做的不能太差，才會(huì)去考慮自己要得到的那一份利益，而技術(shù)上的問(wèn)題他們一般又很難搞明白，對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人的依賴程度極高。當(dāng)然，我剛才說(shuō)得這些話絕對(duì)絕對(duì)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小看了總負(fù)責(zé)人對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的控制能力，他們呼風(fēng)喚雨的能力依然在技術(shù)負(fù)責(zé)人之上，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，在一般情況下，他們更愿意在大家都?xì)g喜的情況下悄然的拿到自己那一份，而不愿意在一點(diǎn)不顧忌技術(shù)人員感受的情況下，通過(guò)強(qiáng)硬的行政手段獲取自己想要的結(jié)果，從而獲取利益。所以說(shuō)，任何一個(gè)總負(fù)責(zé)人都很難把下面所有技術(shù)人員集體形成的技術(shù)決定方案粗魯?shù)赝耆竦?。所以?duì)你而言，牢牢地把技術(shù)負(fù)責(zé)人掌握在手心之中是重中之重，雖然我根本不可能保證當(dāng)你掌握了技術(shù)人負(fù)責(zé)人之后就一定能拿到這個(gè)項(xiàng)目，但是我可以保證你就此拿到了一把非常重要地鑰匙，你可以用它打開(kāi)所有的門(mén)，不過(guò)門(mén)能打開(kāi)不假，能不能進(jìn)去就看你的能耐了。 3 甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程） 上文已經(jīng)說(shuō)過(guò)，總決策人一半情況下是使用部門(mén)的老總，另外一半情況下是整個(gè)集團(tuán)/單位的負(fù)責(zé)人；技術(shù)負(fù)責(zé)人往往會(huì)是使用部門(mén)的技術(shù)骨干，或者干脆就是總工或者整個(gè)單位的技術(shù)負(fù)責(zé)人。不過(guò)這里講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達(dá)到80％以上，另外20％的情況就需要你實(shí)地去問(wèn)，去觀察。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察，而總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。在項(xiàng)目最初階段和你交流的往往很難是技術(shù)負(fù)責(zé)人，他們一般情況下被我們定義為普通技術(shù)人員。在基于電話的技術(shù)交流進(jìn)展到一定程度上，或者出差見(jiàn)面后，普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見(jiàn)給一位位置在他之上的人員，那么我們就來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，看看這位人士主要是在和你交流技術(shù)問(wèn)題還是一些很虛的，諸如發(fā)展前景一類的內(nèi)容（此時(shí)大部分應(yīng)是技術(shù)交流，因?yàn)槠胀夹g(shù)人員很難把技術(shù)負(fù)責(zé)人跳過(guò)，而直接把你介紹給總負(fù)責(zé)人；如果你慢慢發(fā)現(xiàn)他介紹給你的正是該項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，那你就要回過(guò)頭來(lái)再重新思考一下那位“普通技術(shù)人員”在項(xiàng)目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個(gè)關(guān)鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術(shù)問(wèn)題，那基本上我們可以確定出技術(shù)負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，再?gòu)乃砩匣蛘哧P(guān)系處理的較為融洽的普通技術(shù)人員身上探問(wèn)出項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的具體人選。 從小學(xué)開(kāi)始，我們計(jì)算每一道數(shù)學(xué)題目的時(shí)候都會(huì)被老師要求驗(yàn)算，所以對(duì)于兩個(gè)關(guān)鍵人物的確定我們就更需要經(jīng)過(guò)一次甚至不止一次的重新檢驗(yàn)，直到可以完全確認(rèn)，因?yàn)檫@兩個(gè)人物直接關(guān)系到我們項(xiàng)目的成敗。檢驗(yàn)的方法可以包括：A、聽(tīng)取對(duì)方的自我介紹。有很多直爽一點(diǎn)的客戶往往會(huì)很直接的告訴你這個(gè)項(xiàng)目就是他在負(fù)責(zé)（不過(guò)他說(shuō)的如此直接會(huì)不會(huì)有別的原因？后面的章節(jié)我們?cè)儆懻摚?。B、輕描淡寫(xiě)的詢問(wèn)其他人員?！罢f(shuō)真的，我真覺(jué)得咱們張總這人挺有魄力的，這事不會(huì)就是他說(shuō)了算吧？”這種問(wèn)句一定要輕描淡寫(xiě)地問(wèn)，以便讓被問(wèn)話的對(duì)象感覺(jué)不到你問(wèn)此話的真實(shí)意圖，三十六計(jì)當(dāng)中，這一招叫做聲東擊西，當(dāng)然，你要是把它解釋為圍魏救趙我也沒(méi)有太大的異議。C、仔細(xì)而認(rèn)真的詢問(wèn)本項(xiàng)目要走的流程，即哪個(gè)部門(mén)為使用部門(mén)，技術(shù)上由哪個(gè)部門(mén)出具最終意見(jiàn)，哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)等等，當(dāng)然，對(duì)方的回答可不會(huì)這么明確這么有條理，他會(huì)很快的簡(jiǎn)單說(shuō)一下，請(qǐng)你一定記住他的原話，之后好好的琢磨一下，把對(duì)應(yīng)關(guān)系劃上等號(hào)，然后把所涉及的部門(mén)名稱和他們具體人員的名片加以對(duì)照，相信會(huì)有一個(gè)比較清楚的結(jié)果出來(lái)。 不過(guò)這其中有時(shí)候會(huì)存在一個(gè)需要你重視的陷阱，就是整個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的態(tài)度。上面我們說(shuō)了，項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人往往就是相關(guān)部門(mén)的老總或者主任，他們甚至有時(shí)會(huì)很自信地告訴你他就是負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的，這種情況下通常來(lái)說(shuō)，這位先生就能夠決定整個(gè)項(xiàng)目的走向。但是請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。這是因?yàn)椋涸谀壳暗暮芏鄦挝恢?，老總還是屬于一個(gè)一言堂式的人物，雖然有時(shí)老總也會(huì)對(duì)下面適當(dāng)?shù)姆乓恍?quán)，但有的時(shí)候出于某種原因他也會(huì)站出來(lái)隨隨便便就能說(shuō)出幾句決定項(xiàng)目生死的話語(yǔ)，即便對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目他已經(jīng)直接指派了負(fù)責(zé)人。所以說(shuō)，如果你連一個(gè)單位最高負(fù)責(zé)人的面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的話，就算你已經(jīng)把下面所有人都搞定，也遠(yuǎn)不能肯定已經(jīng)把整個(gè)項(xiàng)目拿下。 請(qǐng)牢牢記住并且辨認(rèn)清楚這種特殊地，在單位中施行家長(zhǎng)式管理的老總。我們稱呼他為“影子式項(xiàng)目決策人”。 4 將來(lái)的內(nèi)線 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等等等?？傊?，擁有一名內(nèi)線，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪。 在初次見(jiàn)面后，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線，此人必備的兩個(gè)條件是：基本掌握項(xiàng)目的情況（這不是廢話，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色），至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加；和你具備良好的關(guān)系（在下一章節(jié)詳述）； 最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人，不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能。 四 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤 1 找到你的內(nèi)線 項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢？ 回過(guò)頭看一看上一章結(jié)尾處提到的兩個(gè)條件吧，其中條件一“基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加”這一點(diǎn)是客戶組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果，那么在具備條件一的所有人員中，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度；還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些，哪些人對(duì)利益看的更重一些，哪些人的立場(chǎng)更松一些。在初步確定人選之后，我們就可以開(kāi)始利誘了。 利誘的手段有很多，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話，什么是他喜歡的話？自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告 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來(lái)自： 寶貝愛(ài)蝸牛 > 《銷售知識(shí)》
