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采編：李大為
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最近，直播平臺迎來了全面爆發(fā)。從早期的虎牙、斗魚到現(xiàn)在的花椒、映客，連國民老公都來湊直播的熱鬧，投資17，自己做熊貓TV，忙得不亦樂乎。在分答的回答中他也信心堅定，“直播只會越來越火”。

目前，各大跨境電商平臺“直播 電商”大抵可分為兩種：網(wǎng)紅類（含明星）直播和互動類直播兩種模式，前者的典型代表為聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉海購等，后者代表平臺主要是波羅蜜。

無論是何種模式，大都是基于UGC或PGC，利用直播的方式打造豐富新穎的內(nèi)容，目的是為平臺帶來額外流量，提高打開率和購買量，和映客、花椒等純直播平臺不同，電商 直播最主要目的還是商品售賣。

如日中天的直播業(yè)務，正在與不同互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)結(jié)合起來，形成“直播 ”經(jīng)濟。

直播 娛樂已很成熟了，PC時代的9158做到上市，移動端的陌陌直播業(yè)務上線一年不到，已成主要營收來源，直播 娛樂吸金能力可見一斑。直播 營銷被許多綜合類直播平臺所看重，越來越多的品牌開始在美拍等平臺砸錢做營銷，取得不錯效果。

還有一個正在崛起的則是“直播 電商”，通過直播賣東西被坊間熱議，直播 電商是繞過BAT的另一個機會，有人對此不以為然，認為直播 電商是一個偽命題，更別說要繞過BAT了。

金融方面，最熱的是螞蟻金服和京東金融這類電商系互金平臺，思路都是圍繞電商。從支付開始，逐步嫁接貸款分期等業(yè)務，既為平臺上的電商提供短期周轉(zhuǎn)貸款，又為消費者提供消費分期服務。

此外，巨頭們還打造了一個資金端，比如綜合性理財平臺，進而為用戶提供財富管理服務，用平臺模式吃兩頭，在自己的體系內(nèi)形成閉環(huán)。特別是一些巨頭既擁有前端的平臺和流量入口，又擁有后端牌照，通吃整條產(chǎn)業(yè)鏈。

早在2015年2月底，一個名為Meerkat的真人視頻直播上線App Store，在不到一個月的時間里就收獲超過了30萬用戶，拿到了1400萬美元的融資。

國外的幾大巨頭紛紛布局此領(lǐng)域， Twitter 斥資近億美元收購直播應用Periscope，另外Snapchat、Facebook、YouTube、Amazon均已涉足，并投入巨大資源和位置進行推廣。

去年7月，跨界電商“菠蘿蜜”率先嘗試“電商 直播”的模式，大大提高了用戶電商選購的參與度。洋碼頭、聚美、淘寶也先后推出了一種新型的視頻直播：“直播 電商”的購物體驗。通過網(wǎng)紅主播在直播中推薦一些商品，尋找發(fā)掘一些潛在的消費者。讓觀看者一邊看直播，一邊買東西。

美寶蓮紐約近期的一次發(fā)布會也正是利用了直播方式。其邀請了Angelababy及50名網(wǎng)紅進行同步直播，在短短2小時就賣出10000支口紅，轉(zhuǎn)化銷售了140多萬元。

在ELLE時尚網(wǎng)與優(yōu)酷自頻道直播的李易峰活動中，短短15分鐘聚集了33萬人圍觀，收獲了上百萬贊，同時優(yōu)酷也開通了“邊看邊買”功能，直播期間銷售雜志7000多冊。

其實，任何一種媒體形態(tài)都需要找到一種形式的變現(xiàn)形式才能更好的存活下去，而購物類的直播天生就有良好的變現(xiàn)，用戶們也樂于與主播們邊娛樂邊消費。

直播 電商是什么?通過直播來售賣產(chǎn)品或服務、支持交易，就是直播 電商。相對傳統(tǒng)電商模式，直播 電商可謂直戳傳統(tǒng)電商痛點了，先來看看傳統(tǒng)電商有什么痛點。

傳統(tǒng)電商最大的缺陷是，通過互聯(lián)網(wǎng)得到的信息，對于購物決策總是不夠的。比如買衣服、買化妝品、買房買車，用戶需要更全面地了解才能做出消費決策，親臨現(xiàn)場再加上有人講解，體驗就好很多，而傳統(tǒng)電商是做不到這兩點的。

電商第二大痛點是缺乏社交行為。人們足不出戶可以買到許多東西，但卻少了機會跟親朋好友聚會逛街的機會。購物，是一種社交行為和生活方式，在購物之后往往會消費聚餐、電影等服務。

這些年，人類一直在努力去攻克電商的痛點。衣服不能試穿?有在線3D試衣間、免費試穿服務。缺乏講解?蘑菇街等導購平臺的達人部分解決了這個問題，這些都表明導購的重要性。

買房不想去現(xiàn)場看?有基于VR的樣板房，讓你身臨其境。買家具不知道家里是否合適?尚品宅配提供上門量尺，還有剛剛上線的AR版(增強現(xiàn)實) App。

這么多解決方案，有的確實解決了問題，比如上門量尺，免費試穿，然而成本很高；還有的則是技術(shù)不夠成熟，體驗沒做到位，比如在線3D試衣間、AR購物、VR樣板房，還有完善的空間。

1、基于視頻你能更全面地了解產(chǎn)品或服務。視頻信息維度比圖片文字豐富無需贅言，直播則確保你看到的視頻并未經(jīng)“修圖”，它是真實的，看房、看車，視頻均是最好的信息承載方式。

2、通過主播們的講解示范、回答問題這類互動形式，直播解決了“講解”這個導購問題。用戶購買大件、重決策商品，比如家電、家居、美妝時，往往有很多問題，商場都有導購員耐心地解答，直播可實現(xiàn)類似的體驗。

3、相對于傳統(tǒng)電視購物的“我說你聽”而言，直播是即時互動的。用戶可以問主播問題，還可以跟看直播的人通過彈幕等方式交流，直播電商也有一定的社交屬性。關(guān)注某個明星、關(guān)注某個商品的一群人聚在一起購物，大家一起買買買，而傳統(tǒng)電視購物，以及所謂的T2O，是做不到這一點的。

直播能夠更有效地幫助消費者做出決策，整體決策效率變高了，對于長決策商品而言，時間本來就要花很多。還有，因為網(wǎng)紅、明星們參與到直播電商之中，直播購物成為娛樂化的生活方式，時間不是問題。

商家關(guān)心的是，直播 電商，是否會降低投入產(chǎn)出比。如果更多的付出能夠帶來對應的銷量，商家是愿意投入的。對于商家而言，直播 電商有以下好處：

1、更全面地傳遞了商品信息，促進了用戶的有效決策：商家不斷提升商品信息呈現(xiàn)能力，幫助用戶決策，視頻正在成為一種受歡迎的形式，直播讓商家可更多維度地呈現(xiàn)商品信息。

2、講解從一對一變成一對多，降低了售前咨詢的負擔：過去每個小二都要跟每個潛在客戶聊天，這是電商的主要人力成本。通過直播，召集一定數(shù)量的潛在消費者觀看視頻，售前服務從“一對一”到“一對多”，這樣一來，售前咨詢效率反而提高了。

3、直播讓電商有了“叫賣”的能力，提高了銷售效率：菜市場、超市、街邊地攤，都會有人叫賣，就算不叫賣也會有個喇叭。而叫賣能吸引關(guān)注，起到促銷作用。直播，就有叫賣和促銷效果，可提高銷售效率。

4、通過聚集人氣營造團購氛圍，進而提高轉(zhuǎn)化效率：商家通過網(wǎng)紅、明星、促銷等方式，聚集大量人氣，營造出類似于團購的氛圍?！胺諊焙艽蟪潭扔绊懼M者的決策，店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關(guān)重要。

直播營造的氛圍，對商家銷售商品是有利的，這是另外一種形式的團購：不是通過限時的降價促銷形成，而是通過直播聚集人氣實現(xiàn)。2015年雙十一期間，阿里巴巴聯(lián)手湖南衛(wèi)視搞晚會，與直播電商有異曲同工之妙，但互動性和個性化差一些。

直播 電商，短期內(nèi)，需要較大投入。5月底，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產(chǎn)品，60分鐘帶來120萬人民幣的銷量，單品轉(zhuǎn)化率高達36%，明星 直播的轉(zhuǎn)化率很高。

聚劃算、菠蘿蜜、網(wǎng)易考拉等平臺的直播嘗試，以及羅振宇等個體網(wǎng)紅的直播賣貨，在轉(zhuǎn)化率上均可圈可點，直播不能帶來銷量的說法，站不住腳。

從本質(zhì)講，最終的落腳點在產(chǎn)品，直播 電商是移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢，可以更好的為產(chǎn)品和內(nèi)容所用。當產(chǎn)品以及內(nèi)容足夠優(yōu)質(zhì)，利用直播和網(wǎng)紅的推廣渠道便是錦上添花，水到渠成。

任何渠道的傳播都離不開優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，以內(nèi)容策劃為本、娛樂手段做營銷、培養(yǎng)網(wǎng)紅達人，這是直播 電商現(xiàn)在也是未來會做的事。抓住了當下最火的風口，網(wǎng)紅 直播 電商 美妝，不是為了直播而直播，為了網(wǎng)紅而網(wǎng)紅，而是真正建立在真正盈利的基礎(chǔ)之上的模式。這是直播 電商發(fā)展的本質(zhì)，才會走得更穩(wěn)更快。