分析原因

業(yè)務(wù)員是企業(yè)的核心部門，也是企業(yè)的命脈所在，如果業(yè)務(wù)員激勵(lì)得好，業(yè)績(jī)自然能大幅增長(zhǎng)。

有人說，做業(yè)務(wù)要選適合跑業(yè)務(wù)的人，例如九型人格里的3號(hào)，但是3號(hào)同樣有很多的負(fù)面問題，例如自私等。我認(rèn)為做業(yè)務(wù)員必須具備一個(gè)特點(diǎn)：勤奮！

無論幾號(hào)性格，只要能在業(yè)務(wù)上下功夫，能在業(yè)務(wù)上精耕細(xì)作，不斷研究客戶需求、挖掘客戶需求、提升自己的銷售技巧，一定可以成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何來激勵(lì)呢？業(yè)務(wù)最大的激勵(lì)一定是來自提成的激勵(lì)，今天重點(diǎn)探討關(guān)于提成的操作方式。

后來，我打電話給汪總，了解到他的企業(yè)業(yè)務(wù)員采用的是“底薪 提成”的方式，底薪3000-4000元左右，提成按不同的產(chǎn)品不同的提成，這是很多企業(yè)的提成方式。

他企業(yè)的很多業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)新客戶，等著汪總找客戶資源，然后等著汪總的分配，拿到客戶資源后再去跟進(jìn)，如果按著這樣的方式，汪總公司的業(yè)務(wù)員其實(shí)相當(dāng)于跟單員，最多算是高級(jí)跟單員。

一個(gè)業(yè)務(wù)員最需要具備的能力應(yīng)該可以不斷地開發(fā)到新的客戶。

解決方案

       那么，如何才能激勵(lì)業(yè)務(wù)員去開發(fā)新客戶呢？很簡(jiǎn)單：新老客戶的提成不一樣即可，例如：

A類：自己開發(fā)的新客戶的提成15%；

B類：公司給的潛在客戶資源提成8%；

C類：老業(yè)務(wù)員遺留的老客戶提成5%；

延伸分享

作為業(yè)務(wù)員提成，應(yīng)該要從以下幾個(gè)維度進(jìn)行思考，也可能在不同的時(shí)期進(jìn)行調(diào)整：

●銷售額（直提式、階梯式）

●毛利額（直提式、階梯式）

●回款額或回款率（回款額提成、按回款率提成比例不一樣）

●客戶（新老客戶不同）

●產(chǎn)品（高利潤(rùn)高提成）

●員工（新員工、老員工、優(yōu)秀員工提成方式也可以不同）

●歡迎補(bǔ)充