編者按：在經(jīng)典的營銷學(xué)教科書里面，一直有“渠道為王”的說法。在中國，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)的渠道分銷被嚴(yán)重沖擊，加上電商的扁平化，倡導(dǎo)直接從生產(chǎn)者到消費(fèi)者，確實(shí)有許多品牌是這樣運(yùn)營的。人們一度懷疑到底還需不需要渠道？中國的渠道管理還有沒有價(jià)值？牛透社帶著這個(gè)疑問訪談了易訂貨創(chuàng)始人馮頡。

沉浸2B多年的供應(yīng)鏈渠道管理專家

在崔牛會(huì)的四月份春季論壇上，易訂貨創(chuàng)始人馮頡曾提出：中國的SaaS到目前沒有國外巨頭壓迫，也沒有出現(xiàn)國內(nèi)巨頭。他說，企業(yè)成功的一大要素是其產(chǎn)品、研發(fā)、營銷、市場需要融合在一起，而國外很多企業(yè)在中國的整體組織架構(gòu)是分開的，難以對(duì)中國企業(yè)提供更好的一站式服務(wù)。

他的這一觀點(diǎn)給了現(xiàn)場的2B們不小的信心，同時(shí)，也讓我們看到了這個(gè)沉浸企業(yè)級(jí)領(lǐng)域多年的“老2B”對(duì)行業(yè)的深刻認(rèn)識(shí)與理解。

職業(yè)生涯中的“創(chuàng)業(yè)伏筆”

曾有一位同樣深耕在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的創(chuàng)始人說，他是草根創(chuàng)業(yè)，而馮頡是屬于頭頂無數(shù)業(yè)績光環(huán)的那一類。這個(gè)說法的前半句頗有謙虛之疑，但后半句確實(shí)是眾所周知。

馮頡，曾任友商電子商務(wù)公司創(chuàng)始CEO、金蝶軟件副總裁、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理。憑借在ERP和SaaS行業(yè)15年的摸爬滾打，辭職創(chuàng)業(yè)后，又成為了互聯(lián)網(wǎng)（SaaS）領(lǐng)域最具影響力的創(chuàng)業(yè)者之一。他從金蝶一線的區(qū)域分銷經(jīng)理做起連續(xù)4年業(yè)績集團(tuán)第一，并獲得金蝶“分銷之王”稱號(hào)，提升到集團(tuán)分管全國渠道業(yè)務(wù)后業(yè)績持續(xù)高增長，2003年分銷業(yè)績逼平老對(duì)手用友并獲得集團(tuán)內(nèi)部最高獎(jiǎng)”總裁獎(jiǎng)“，直至成長為金蝶軟件副總裁的勵(lì)志故事在此不加贅述，真正有必要一提的是，他有著金蝶友商網(wǎng)創(chuàng)始總經(jīng)理（2007-2013）的身份。

金蝶在2006年就收購了香港會(huì)計(jì)網(wǎng)，而當(dāng)時(shí)在整個(gè)亞太只有一家在線會(huì)計(jì)公司，收購香港會(huì)計(jì)網(wǎng)后，金蝶隨即成立了金蝶友商網(wǎng)公司作為集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的孵化器，以馮頡為代表的一批優(yōu)秀的2B們開始做在線會(huì)計(jì)、在線進(jìn)銷存、在線CRM、供應(yīng)鏈電子商務(wù)和快遞100業(yè)務(wù)。在我看來，那時(shí)候的業(yè)務(wù)開展就為馮頡今天的創(chuàng)業(yè)路徑埋下了伏筆。由于金蝶當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)略中心在ERP業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)之間搖擺，加上其他各方面原因，最終金蝶友商網(wǎng)并未能一直走下去，這是令人遺憾的。馮頡回憶：那時(shí)的友商網(wǎng)就能有幾千萬收入和五、六萬家續(xù)費(fèi)率在80%以上的付費(fèi)客戶，如果能一直堅(jiān)持下來，其發(fā)展前景難以估量。

跨界團(tuán)隊(duì)終領(lǐng)跑行業(yè)

2013年底，銥云科技正式成立。2014年初，旗下主打產(chǎn)品“易訂貨”上線，隨即獲得了險(xiǎn)峰華興和華創(chuàng)資本的天使輪與A輪500萬美金的投資。由此，易訂貨獲得了快速發(fā)展，2016年初獲得了由深創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬美金B(yǎng)輪融資。直到今天成為行業(yè)領(lǐng)跑者。

值得一提的是，易訂貨創(chuàng)業(yè)期的核心層大都是當(dāng)年友商網(wǎng)從互聯(lián)網(wǎng)公司挖來的最核心骨干成員，在幾年前分別離開金蝶后，就職于不同的企業(yè)。當(dāng)馮頡離開金蝶準(zhǔn)備組建易訂貨核心團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，這批人又從各個(gè)公司重新聚合在一起。正如馮頡自己所說：“易訂貨的創(chuàng)立，成為了這批人重溫舊夢聚在一起的契機(jī)，否則，大家可能就永遠(yuǎn)走散了?！?/p>

易訂貨的4位聯(lián)合創(chuàng)始人在技能上有很好的組合。比如聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO徐震球原先是廣州滾石移動(dòng)的技術(shù)總監(jiān)，2007年加盟友商網(wǎng)擔(dān)任平臺(tái)運(yùn)維總監(jiān)，后來成為金蝶集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)群的運(yùn)維總監(jiān)；聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)銷售副總裁蔣兵是阿里巴巴銷售老兵，2000-2005年B2B事業(yè)部的銷售負(fù)責(zé)人；而另一位聯(lián)合創(chuàng)始人CPO謝洋也在多家創(chuàng)業(yè)電子商務(wù)公司負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營推廣和友商網(wǎng)CRM事業(yè)部的產(chǎn)品運(yùn)營總監(jiān)。在我看來，易訂貨團(tuán)隊(duì)不能簡單地說是軟件出身或互聯(lián)網(wǎng)出身，而應(yīng)該說，易訂貨的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)軟件跟互聯(lián)網(wǎng)所結(jié)合的跨界團(tuán)隊(duì)。

2014年，銥云科技通過移動(dòng)APP打造出這款進(jìn)行上下游訂貨交易的B2B平臺(tái)易訂貨，也得到了很多榮譽(yù)。但我們在專訪前，曾討論到“資本方和外界其它人為什么看好易訂貨”的問題，并沒有一個(gè)真正準(zhǔn)確的答案。對(duì)此，馮頡的答案是——對(duì)易訂貨團(tuán)隊(duì)選擇SaaS與B2B交匯處的方向認(rèn)同和多年積累的人脈品牌。

2007年到2013年之間，馮頡是在原有公司體制內(nèi)的創(chuàng)業(yè)。2013年后，從金蝶公司辭職后，才真正開始按自己的布局思路獨(dú)立操盤。馮頡說，其實(shí)投資人在看項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)覺得只是看數(shù)據(jù)，并不能看出來什么有價(jià)值的東西，他們愿意投資易訂貨的根本原因是：他們在看了大大小小數(shù)十家SaaS公司后，對(duì)于易訂貨團(tuán)隊(duì)在渠道銷售領(lǐng)域和B2B行業(yè)趨勢的洞察是認(rèn)同的，進(jìn)而決定投資易訂貨，如此而已。另外，多年來的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷使得易訂貨團(tuán)隊(duì)成員的人脈圈子具有相對(duì)的影響力，這對(duì)于公司融資和發(fā)展都有一定幫助。

先了解用戶痛點(diǎn)，再說企業(yè)定位

在外界看來，易訂貨是做了一個(gè)為企業(yè)提供專屬的移動(dòng)訂貨的B2b平臺(tái)，企業(yè)和其上下游客戶在專屬的平臺(tái)上進(jìn)行訂貨協(xié)作和交易往來，易訂貨也是一家非常出色的新銳創(chuàng)業(yè)型SaaS企業(yè)。但馮頡卻說，易訂貨不能這么簡單地“被定位”。

其實(shí)，馮頡對(duì)易訂貨的定位，以及自己當(dāng)下在做的事業(yè)的定位，與360公司的周鴻祎先生有很大關(guān)系。這起源在2009年左右，金蝶邀請周鴻祎到友商網(wǎng)進(jìn)行同行交流。周鴻祎當(dāng)時(shí)提出，那時(shí)候很多同行做SaaS其實(shí)都是一些偽需求，有時(shí)甚至是在為SaaS而SaaS。企業(yè)應(yīng)當(dāng)先了解客戶有什么樣的痛點(diǎn)，然后關(guān)注產(chǎn)品到底為客戶解決了什么問題。而不是因?yàn)樽约鹤隽艘豢钴浖拖胍诰€化，這是為技術(shù)而技術(shù)。

這句話對(duì)馮頡的啟發(fā)是，跳開集團(tuán)的戰(zhàn)略定位，而是從客戶的實(shí)際需求場景看產(chǎn)品的選擇路徑，其實(shí)企業(yè)用戶根本不明白什么是SaaS，也不了解。這讓我豁然開朗，為什么易訂貨在這兩三年，對(duì)外宣傳的時(shí)候少有提及SaaS，似乎只有在崔牛會(huì)，或者和SaaS圈的朋友在一起時(shí)才會(huì)談到SaaS。在我的印象里，對(duì)外的易訂貨常說自己是家供應(yīng)鏈電子商務(wù)軟件公司，為企業(yè)提供B2b的電子商務(wù)應(yīng)用。馮頡說，其實(shí)這也是他們從另一個(gè)角度解析的自身定位。而主筆訪談結(jié)束回到北京，對(duì)我們說，或許這才是易訂貨更準(zhǔn)確的企業(yè)定位，至少要讓用戶知道自己在做什么才可能有更多未來，更多可能性。

當(dāng)然，這樣的定位思路或許并不僅僅適用于易訂貨。我們所有的企業(yè)都應(yīng)當(dāng)先了解客戶有什么樣的痛點(diǎn)，然后關(guān)注產(chǎn)品到底為客戶解決了什么問題，不要為技術(shù)而技術(shù)，為SaaS而SaaS。想來，這才是企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之道。

真正理解渠道，高度重視“大勢”

馮頡通常喜歡寫一些面向終端用戶的文章，包含了他對(duì)渠道的洞察，以及傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的渠道怎么變化，這都是很有價(jià)值的。

馮頡說，他曾寫過一篇文章，談及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)渠道銷售模式變革，在不斷拆分和整理后，有時(shí)會(huì)向客戶傳達(dá)一些自己的渠道理念，包括如何運(yùn)營渠道等，都是同樣的理念。而這其實(shí)都和他早前提出的互聯(lián)網(wǎng)渠道官類似。 當(dāng)然，所謂互聯(lián)網(wǎng)渠道官，不僅僅是我們做軟件的渠道官，還包括了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的銷售渠道是什么樣的。

在馮頡的理解中，渠道分為直接渠道、間接渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道。直接渠道是直接把貨物給到終端（直銷），間接渠道就是通過第三方的伙伴來服務(wù)終端用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)其實(shí)也是一個(gè)變相的直接渠道，不同之處在于這是最具透明化的技術(shù)渠道，這也是為什么我們時(shí)常談到渠道網(wǎng)絡(luò)的原理。

這三種渠道當(dāng)中，他認(rèn)為渠道的電子商務(wù)化是一種很好的做法，企業(yè)通過自己專屬的移動(dòng)訂貨電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，直接溝通上下游，把上下游的渠道客戶聚合在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行生意協(xié)作往來。在這種渠道形式下，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)渠道的層級(jí)開始慢慢趨于扁平化。拋開軟件不談，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)渠道當(dāng)中的一些變化是很相通的。傳統(tǒng)渠道與新銳渠道交融的進(jìn)程是中國經(jīng)濟(jì)的重要紅利期，我們的許多認(rèn)知還不能完全到達(dá)。渠道的互聯(lián)網(wǎng)化帶來的是產(chǎn)銷者關(guān)系的變革，這個(gè)變革直接衍生出新穎的“互聯(lián)網(wǎng)渠道”。

2016年，銥云科技獲得了千萬美金的B輪融資，這也是B2B移動(dòng)電商訂貨領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司目前最大的一筆融資。但馮頡卻笑著說了一句很含蓄的話：“讓子彈再飛一會(huì)兒”。如此高的融資額展現(xiàn)出資本市場對(duì)其公司的業(yè)務(wù)前景的高度看好，于是，訪談快結(jié)束時(shí)，主筆問到：“易訂貨希望做的是什么樣的企業(yè)，其未來可能有著什么樣的動(dòng)向？”

馮頡答道：“坦率地說，我們從不希望自己將來變成一家互聯(lián)網(wǎng)的金蝶或是用友。易訂貨只是銥云科技的第一款產(chǎn)品，我們之所以不走企業(yè)內(nèi)部管理的SaaS化路線，并且和釘釘、阿里云、蘋果、用友暢捷通等巨頭結(jié)盟，這是我們更相信渠道就是生態(tài)的理念。我們不僅在產(chǎn)品上，在合作模式上都會(huì)有自己的套路。我們幾輪融資儲(chǔ)備了一億資金，三個(gè)月時(shí)間設(shè)立了全國五大戰(zhàn)區(qū)渠道運(yùn)營中心，就是為了布局全國渠道伙伴服務(wù)生態(tài)鏈。我們相信，企業(yè)間的電子商務(wù)是未來的大勢。銥云致力于成為一個(gè)服務(wù)企業(yè)渠道開拓的B2B業(yè)務(wù)平臺(tái)，把中國傳統(tǒng)企業(yè)的渠道業(yè)務(wù)模式互聯(lián)網(wǎng)化。 “在這一模式的基礎(chǔ)上，易訂貨下一步或許也會(huì)衍生出B2B支付下的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。”

相關(guān)介紹

訪談嘉賓：

馮頡——銥云科技創(chuàng)始人&CEO

長期專注企業(yè)SaaS應(yīng)用與渠道銷售領(lǐng)域的研究與實(shí)踐。曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)渠道商會(huì)常委，榮獲2006年度IT十大CCO（首席渠道官）稱號(hào)（SPN）。企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最具影響力的創(chuàng)業(yè)者之一。

曾任金蝶友商電子商務(wù)公司CEO、金蝶軟件副總裁與金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理；香港和記黃埔旗下中僑通訊公司華東區(qū)財(cái)務(wù)信息化經(jīng)理。

企業(yè)介紹：

銥云科技是一家致力于供應(yīng)鏈電子商務(wù)方向的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)軟件公司。易訂貨是銥云科技旗下最知名的旗艦產(chǎn)品，也是中國第一個(gè)B2B移動(dòng)訂貨電商系統(tǒng)。幫助企業(yè)提供一個(gè)專有、私密的移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)。

訂貨連續(xù)2年獲得企業(yè)最佳移動(dòng)訂貨平臺(tái)的稱號(hào)。也是阿里巴巴云計(jì)算公司，阿里釘釘、蘋果公司北亞區(qū)和用友集團(tuán)暢捷通公司的戰(zhàn)略云服務(wù)合作伙伴

易訂貨自2014年發(fā)布以來，已經(jīng)連續(xù)四輪獲得資本融資，是同行中唯一獲得B+輪以上融資的B2B訂貨軟件公司。

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