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2010年的【電子商務(wù)與渠道】故事,今天是2017年

 北京聯(lián)合大學(xué)生 2017-04-01
主持人:中關(guān)村在線的網(wǎng)友,大家好!今天我們請(qǐng)到了金蝶友商網(wǎng)的總經(jīng)理馮頡先生以及中關(guān)村在線渠道部副總監(jiān)付茂貴先生參加我們的專訪,為網(wǎng)友和渠道商伙伴們講解電子商務(wù)時(shí)代的渠道模式變革。友商網(wǎng)作為現(xiàn)在排名第一的SAAS軟件服務(wù)商,相信一定會(huì)給大家?guī)?lái)非常有價(jià)值的信息。
:: 首先請(qǐng)兩位嘉賓給各位網(wǎng)友打聲招呼。 馮頡:各位中關(guān)村在線的網(wǎng)友,大家早上好。 付茂貴:各位網(wǎng)友,大家早上好。 主持人:電子商務(wù)這個(gè)概念是從2000年開(kāi)始提起來(lái)的,我記得最早是8848的互聯(lián)網(wǎng)生存。給你一張信用卡,讓你在網(wǎng)上生存下去。那時(shí)候大家看待這個(gè)話題就像看一個(gè)笑話一樣,怎么能生存呢。隨著互聯(lián)網(wǎng)十年的路走過(guò)來(lái),電子商務(wù)在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)始逐步的成熟起來(lái)了,大家都在想,未來(lái)的十年是電子商務(wù)2.0的時(shí)代,您如何看待這個(gè)話題?
:: 馮頡:電子商務(wù)這個(gè)詞大家都知道IBM也在全球提出來(lái)這個(gè)話題,當(dāng)時(shí)在不同的行業(yè)中有不同的反映,作為軟件行業(yè)我們當(dāng)時(shí)也是在99年的時(shí)候提出軟件向電子商務(wù)邁進(jìn)。事實(shí)后面的發(fā)展各有不同,國(guó)內(nèi)走出了獨(dú)特的道路,跟國(guó)外還是有不一樣的地方。
:: 簡(jiǎn)單來(lái)講,前十年的電子商務(wù)大家都看到了,【商機(jī)撮合的交易的服務(wù)】,在這個(gè)過(guò)程中,包括阿里巴巴這樣的公司,但是再往后發(fā)展,大家會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)有很多的中小企業(yè),在過(guò)去的20年中更多是企業(yè)的信息化,面臨著電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)的時(shí)候,可能會(huì)有一些需要做新的變化,其中最大的變化是我們所服務(wù)很多的企業(yè)所需要的【電子商務(wù)絕對(duì)不是在網(wǎng)上找一個(gè)商機(jī)供它生存,而是解決企業(yè)內(nèi)部的信息化和外部的電子商務(wù)有機(jī)結(jié)合的問(wèn)題?!?/b>未來(lái)電子商務(wù)會(huì)從過(guò)來(lái)的提供商機(jī)和信息撮合交易的服務(wù),會(huì)逐步的走向全程化電子商務(wù)。我們也會(huì)在這樣的電子商務(wù)的2.0時(shí)代會(huì)有自己的獨(dú)特定位,我們會(huì)為這個(gè)時(shí)代的企業(yè)邁向電子商務(wù)打通企業(yè)信息化和電子商務(wù)之間的通路,我們提供一個(gè)電子商務(wù)時(shí)代的軟件應(yīng)用服務(wù)平臺(tái),這是我們的定位。
:: 主持人:您剛才講到了【軟件電子商務(wù)的服務(wù)平臺(tái)】,是不是傳統(tǒng)的在行業(yè)里講的SAAS軟件或者是SAAS服務(wù)化的概念?
:: 馮頡:這兩個(gè)還是會(huì)有不同的,我們談SAAS很多的經(jīng)銷商朋友會(huì)了解,主要講的是軟件在線服務(wù)的概念,而我們講的軟件應(yīng)用服務(wù)的平臺(tái),更多是給客戶提供這樣的場(chǎng)所,一個(gè)是交付的手段,一個(gè)是實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)所,這兩者還是會(huì)有關(guān)聯(lián)的,但是各有不同。我們看到過(guò)去無(wú)論是小企業(yè)還是中大企業(yè),它的信息化、硬件、軟件、購(gòu)買的東西,安裝,給他使用。未來(lái)我們相信更多的企業(yè),尤其是中小企業(yè)可能會(huì)通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)的軟件應(yīng)用平臺(tái),能夠選擇各種各樣的他所需要的軟件應(yīng)用的服務(wù),這種服務(wù)很多可能是免費(fèi)的,而且是基于互聯(lián)網(wǎng)的,等到滿足他這一階段的程度,壯大過(guò)程中延伸的時(shí)候慢慢會(huì)有更加復(fù)雜的應(yīng)用系統(tǒng)在等待著它。未來(lái)我們相信會(huì)有這樣的軟件應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)能夠供大家選擇,就很像現(xiàn)在蘋(píng)果的商店,大家可以在上面看到很多的應(yīng)用,這種應(yīng)用讓你聚合在豐富的平臺(tái)上,自由的選擇。
:: 主持人:我們知道金蝶有2000多家線下的渠道商伙伴,對(duì)于金蝶來(lái)說(shuō)在軟件商店有點(diǎn)像您說(shuō)的服務(wù)平臺(tái)提供的過(guò)程中,傳統(tǒng)的渠道如何和線上的服務(wù)進(jìn)行結(jié)合呢?給用戶提供相應(yīng)的銷售和服務(wù)的支持?
:: 馮頡:【我們?cè)谶^(guò)去軟件渠道營(yíng)銷的模式是做一款好的產(chǎn)品,把好的產(chǎn)品通過(guò)不同的渠道分銷給終端用戶,伙伴給他提供銷售、服務(wù)和實(shí)施?!?/b>但是這種方式在電子商務(wù)時(shí)代首先應(yīng)用的變化是SAAS模式的興起,更多的小軟件會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的方式交付,而不是安裝在PC上,大家可以從Google和很多行業(yè)趨勢(shì)的變化,比如說(shuō)CM所產(chǎn)生的變化能夠看到這種趨勢(shì),首先是客戶的洞察。我們?cè)偻@個(gè)方向走的時(shí)候就想一個(gè)問(wèn)題,提供在線的軟件應(yīng)用服務(wù),你跟渠道是什么關(guān)系?在這個(gè)時(shí)代我相信渠道會(huì)轉(zhuǎn)變,互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)可能會(huì)讓渠道迅速的找到它的終端用戶,但是渠道商在這個(gè)過(guò)程中從銷售的渠道會(huì)更多的聚焦為客戶提供電子商務(wù)的企業(yè)信息化和電子商務(wù)服務(wù)的角色。這個(gè)時(shí)候我們依然需要渠道,現(xiàn)在我們服務(wù)的產(chǎn)品,我們堅(jiān)持的是百分之百走渠道的模式,友商在線系列的產(chǎn)品以及線下KS的管理軟件都是通過(guò)分銷的形式給伙伴提供服務(wù)的條件,為終端用戶提供全程的服務(wù)。
:: 主持人:我們插入一段視頻,給各位網(wǎng)友看一下友商網(wǎng)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式。
:: 看完剛才的視頻,大家應(yīng)該基本清楚了關(guān)于迎客寶是什么樣的產(chǎn)品,請(qǐng)馮總給我們講一下,在廣大廠商使用迎客寶的時(shí)候,能節(jié)約哪些成本和有哪些收獲?
:: 馮頡:大家也可以到網(wǎng)站上體驗(yàn)一下,過(guò)去我們都知道客戶關(guān)系的管理很多人都很關(guān)心,但是在中國(guó)發(fā)展這么多年,這個(gè)業(yè)務(wù)并沒(méi)有非常蓬勃的興起,這是從它的市場(chǎng)份額來(lái)看的。一方面我們有這個(gè)需求,或者客戶有這個(gè)需求,但是另一方面它又不能夠讓你感覺(jué)客戶主動(dòng)的購(gòu)買。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里有很重要的原因,你提供的服務(wù)到底是否符合客戶的需求?這里會(huì)涉及到你過(guò)多的關(guān)于對(duì)他的廣,但是沒(méi)有想到所有的客戶經(jīng)營(yíng)首先是要產(chǎn)生效益的,效率是放在第二位的。第二,這種客戶的經(jīng)營(yíng)中銷售和服務(wù)的都是客戶經(jīng)營(yíng)的連環(huán)中不可或缺的,不是你銷售的客戶關(guān)系管理能夠下單了,這個(gè)不錯(cuò),但是你服務(wù)做好了嗎?服務(wù)如果沒(méi)有做好,你的客戶經(jīng)營(yíng)還是有問(wèn)題。所以一體化的客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)的意識(shí)以及我們提供軟件應(yīng)用的服務(wù),這里存在巨大的差距。還加上它的價(jià)格、綁定在PC中,我們都習(xí)慣的傳統(tǒng)模式三用戶、五用戶多少錢。每個(gè)客戶在用的時(shí)候,大小都有障礙。所以我們?cè)谧鲞@樣友商網(wǎng)小企業(yè)軟件應(yīng)用平臺(tái)的時(shí)候,我們首先瞄準(zhǔn)了剛才提到的管錢、管貨之外,客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)也是我們關(guān)注的焦點(diǎn)。
:: 但是我們的思路又發(fā)生了變化,最大的變化是在互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)時(shí)代,難道不應(yīng)該從網(wǎng)絡(luò)上尋找那些每天都冒出來(lái)的層出不窮的新客戶嗎?他是你最大的商機(jī),難道你不應(yīng)該在客戶管理的過(guò)程中,能夠把銷售客戶的漏洞和服務(wù)客戶的漏洞打通在共享的池中,使得內(nèi)部非常清晰的知道對(duì)客戶一站式的經(jīng)營(yíng)。難道你不想在經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)候能夠借助互聯(lián)網(wǎng)的手段,比如說(shuō)地圖,能夠找到客戶的目標(biāo)位置,你的短信和其他群發(fā)的方式營(yíng)銷你的客戶,又同時(shí)能夠把服務(wù)的呼叫中心的服務(wù)及時(shí)的啟用。假設(shè)我剛才提到的這一系列的服務(wù)全部整合在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷工具中,而且他根本不需要在乎你這個(gè)公司是三個(gè)人、五個(gè)人還是五十個(gè)人,不限用戶數(shù),同時(shí)按照月份或者年份的方式,一年只有幾千塊錢的產(chǎn)品就是我剛才提到的迎客寶。
:: 【我們的思路希望通過(guò)抓客戶、管客戶、營(yíng)銷客戶、服務(wù)客戶,同時(shí)老板還能隨時(shí)隨地的查看客戶的信息的方式解決傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理的障礙,只做管理。同時(shí)還有做營(yíng)銷和推廣的工具都是分散的,我們把它聚合在一起,聚合之后我們提供服務(wù)化?!?/b>
:: 主持人:迎客寶的迎客的概念很清晰了,傳統(tǒng)的廠商和用戶在服務(wù)客戶的時(shí)候,比如說(shuō)店鋪,門(mén)口有多少客流量這是評(píng)估一個(gè)店鋪價(jià)值的部分?;ヂ?lián)網(wǎng)上沒(méi)有實(shí)體的,客流量都在網(wǎng)站、在互聯(lián)網(wǎng)的日常生活中產(chǎn)生的。包括幫助我們的中小企業(yè)管理好這些流量,或者通過(guò)流量獲取到新的客戶,實(shí)現(xiàn)迎客二字實(shí)現(xiàn)的效果。
:: 馮頡:ying有兩個(gè),一個(gè)是輸贏的贏,一個(gè)是迎接的迎,我們可以打一個(gè)比方,當(dāng)我們說(shuō)輸贏的時(shí)候是拼命的往前沖,去抓客戶,抓到了我就贏了。但是我們談的這個(gè)迎,因?yàn)槲矣幸粋€(gè)信息化的系統(tǒng)的支撐,又是符合互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的軟件應(yīng)用的體系,客戶一定能夠決算終端,通過(guò)這樣的打理,你會(huì)吸引客戶到你這兒來(lái)跟你做生意,你是一個(gè)結(jié)果,而不是要往前沖。強(qiáng)調(diào)的是任何互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的軟件應(yīng)用的服務(wù)都必須要給客戶創(chuàng)造效益,這是根本的。而提升效率還不夠,要把它轉(zhuǎn)到效益上來(lái)。
:: 主持人:您剛才講的非常好,提升效益?zhèn)鹘y(tǒng)的軟件一直在干提升效率的事情,我給你解決企業(yè)管理的問(wèn)題,具體怎么內(nèi)部操作。但是您說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)是幫助中小企業(yè)帶來(lái)效益的,從提供一個(gè)單獨(dú)的服務(wù),比如說(shuō)幫你管理公司到全方位的服務(wù),比如說(shuō)一個(gè)企業(yè)從管錢、管客戶,供應(yīng)鏈的管理等等。這樣一個(gè)轉(zhuǎn)變是從什么時(shí)候開(kāi)始形成的?
:: 馮頡:我剛才談到金蝶的定位,企業(yè)管理專家,我們【所有的業(yè)務(wù)的模式全部來(lái)源于我們對(duì)企業(yè)管理的洞察】,大家都知道金融危機(jī)之后企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型時(shí)代的變化。前段時(shí)間在中央電視臺(tái)有一個(gè)大型的紀(jì)錄片叫做《公司的力量》,這是金蝶和央視聯(lián)合攝制的產(chǎn)生的影響。之前同樣的攝制組拍攝了《大國(guó)的崛起》,【《大國(guó)的崛起》談到的是一個(gè)國(guó)家的崛起必須要科技、經(jīng)濟(jì)、思想和人文方面的崛起】。其實(shí)你會(huì)看到,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起很大一個(gè)層面上是中小企業(yè)的崛起,如果中小企業(yè)都不崛起,中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起就很難了。中小企業(yè)的崛起中我們會(huì)看到更多的中小企業(yè)沒(méi)有崛起,除了它的生意在傳統(tǒng)的模式下要求變之外,另外感覺(jué)到在某些地方需要有人幫他。在很多的幫扶中信息化是里面重要的手段,我不說(shuō)是唯一手段。在這個(gè)重要的手段中,又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的軟件應(yīng)用的平臺(tái),能夠幫他更加輕松的打理生意,打理生意之后能解決什么問(wèn)題呢?因?yàn)椤?b>它更加清晰的能夠洞察到終端的客戶和市場(chǎng)變化的情況,洞察到資金的流向,洞察到資金的流向,洞察到庫(kù)存的信息,洞察到上下游之間的關(guān)系,就一定能在這個(gè)過(guò)程中把它的贏利模式找到,決勝終端,它就能崛起?!?/div>
:: 我剛才談到各種各樣的服務(wù),除了金蝶過(guò)去最傳統(tǒng)的提供管錢和管貨的之外,友商網(wǎng)提供的是客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)和管理的互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用服務(wù),之外我們還給供應(yīng)鏈的鏈主的企業(yè)和上下游之間在線訂貨服務(wù)平臺(tái),供應(yīng)鏈協(xié)同的服務(wù)。 前兩天在北京我們舉辦了規(guī)模盛大的金蝶2010年客戶大會(huì),同時(shí)也是中國(guó)管理模式的頒獎(jiǎng)典禮。我們?cè)诜謺?huì)場(chǎng),舉辦了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的供應(yīng)鏈的商務(wù)服務(wù),那天這個(gè)會(huì)場(chǎng)的人爆滿,更多的企業(yè)全部是有一定的規(guī)模和影響力的企業(yè),我跟他們談一個(gè)道理,我定位在小企業(yè)。但是我今天為什么面向中大企業(yè)談我的解決方案呢?因?yàn)槲业慕鉀Q方案是幫助你的伙伴獲得成功,過(guò)去是你有能力做信息化,但是你的伙伴沒(méi)有?這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn),你的競(jìng)爭(zhēng)不是你的競(jìng)爭(zhēng),是你的伙伴的上下游的競(jìng)爭(zhēng),所以我們圍繞的是客戶和客戶之間的關(guān)系提供這樣的電子商務(wù)時(shí)代的軟件服務(wù)解決方案。
:: 主持人:通過(guò)這個(gè)供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用,最后他們獲得的是什么,也許是用戶滿意度的提升,或者是效率的提升?
:: 馮頡:如果各位網(wǎng)友有興趣,只要在網(wǎng)上搜索,去年央視三套節(jié)目就有聯(lián)創(chuàng)的【供應(yīng)鏈電子商務(wù)】的介紹,我們現(xiàn)在不僅聯(lián)創(chuàng)、威路士洗發(fā)用品,雷氏照明等等,我們現(xiàn)在已經(jīng)有近百家這樣的供應(yīng)鏈電子商務(wù)應(yīng)用的客戶。他們提到的應(yīng)用的時(shí)候,最重要的一個(gè)需求是他們想要跟他的經(jīng)銷商能夠快速的實(shí)現(xiàn)發(fā)貨和貨物的管控,能夠迅速的面對(duì)終端市場(chǎng)的反映,提升對(duì)客戶服務(wù)的效率。再通過(guò)這樣的手段,使得他們能夠跟上下游協(xié)同,為客戶服務(wù)的打理提供滿意的支持的手段。過(guò)去他們都感覺(jué),他們的經(jīng)銷商沒(méi)有這樣的能力和水平,通過(guò)我們的在線平臺(tái),一個(gè)大企業(yè)數(shù)千家經(jīng)銷商,不用安裝任何的信息系統(tǒng),只需要有一臺(tái)能上網(wǎng)的電腦進(jìn)入到友商網(wǎng)的門(mén)戶,就直接進(jìn)入到它的上游的商品陳列的明細(xì)平臺(tái)中,能夠采購(gòu)、下單。【這個(gè)訂單的信息通過(guò)在線的方式,跟供應(yīng)鏈的鏈主企業(yè)內(nèi)部的線下的ERP能夠數(shù)據(jù)無(wú)縫集成,把這個(gè)信息傳遞。發(fā)貨的時(shí)候這些信息能夠跟物流信息的配送形成退送,要支付的話會(huì)有我們提供的支付伙伴在線支付,來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的對(duì)接。這只是在線的訂貨,還包括我們的服務(wù),包括客戶服務(wù)的系統(tǒng)。提升他們服務(wù)的滿意度,降低他們的投訴率。這是供應(yīng)鏈服務(wù)的時(shí)代,上下游實(shí)行的協(xié)作?!?/b>
:: 主持人:我記得友商網(wǎng)成立到現(xiàn)在還不到三年的時(shí)間,在這三年的時(shí)間中為什么友商網(wǎng)發(fā)展的這么快,能迅速的在市場(chǎng)中脫穎而出,成為SAAS軟件服務(wù)市場(chǎng)排名第一,有什么秘訣嗎?
:: 馮頡:秘訣談不上,我們的信念。SAAS在中國(guó)真正意義上是2006年,當(dāng)時(shí)有一批公司,包括金蝶的友商網(wǎng)、阿里巴巴的阿里軟件,還包括一些創(chuàng)業(yè)型的小公司做這樣的服務(wù)。在這幾年的發(fā)展中,SAAS目前在中國(guó)還是成長(zhǎng)的潛伏期,但是在2010年有爆炸和增長(zhǎng)的前兆。前幾年,因?yàn)槲覀兛吹矫绹?guó)一系列的SAAS公司成功運(yùn)作的商業(yè)模式的上市,我們感覺(jué)到未來(lái)軟件業(yè)肯定是向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域中有幾大類,一個(gè)是傳統(tǒng)的軟件公司,一類是阿里巴巴的電子商務(wù)公司,還有一類是運(yùn)營(yíng)商。
:: 進(jìn)入的過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)如果你給企業(yè)提供SAAS化的軟件服務(wù),我們聚焦在管理的SAAS服務(wù)的角度來(lái)看,對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程的洞察,對(duì)它的管理模式的了解,是你能否作出一個(gè)精品的軟件服務(wù)產(chǎn)品的根本。盡管規(guī)模很大,但是不了解,不是軟件性的公司,做出來(lái)的產(chǎn)品客戶不滿意也是不行的。
:: 從管理軟件行業(yè)來(lái)講,金蝶在深圳,【金蝶的起家包括起步走的發(fā)展的戰(zhàn)略都是基于產(chǎn)品的創(chuàng)新,這是我們特別關(guān)注的一點(diǎn)。】 在沿海一帶,我們大量的兩岸三地的客戶,他們對(duì)于能夠異地協(xié)同,隨時(shí)隨地的辦公的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于內(nèi)陸,我們所提供的SAAS服務(wù)很好的培育了市場(chǎng)。今天在全中國(guó),管理型的SAAS服務(wù)的客戶群體最大的地方在哪里?在深圳。每天我都可以看到全國(guó)各地的信息,既有深圳、上海、北京,也有烏魯木齊的、拉薩、黑龍江的,這就是互聯(lián)網(wǎng)的模式。但是從總量上來(lái)看,現(xiàn)在在華東、華南是非常強(qiáng)的,北方聚焦在一些城市,但是每一年都在不斷的興起,這是一個(gè)趨勢(shì)。
:: 主持人:我看友商網(wǎng)在香港的用戶量也非常的大?
:: 馮頡:我們是唯一提供中英文、簡(jiǎn)繁體,支持香港的財(cái)稅制度的SAAS服務(wù)的軟件應(yīng)用,我們目前的客戶不僅在大陸,我們?cè)谂_(tái)灣、香港、新加坡都有這樣的服務(wù)的體系。而且我們?cè)谖磥?lái)會(huì)向香港和新加坡做延伸,因?yàn)槟莻€(gè)市場(chǎng)SAAS的應(yīng)用還是比較普及的。
:: 主持人:【互聯(lián)網(wǎng)是強(qiáng)者通吃的市場(chǎng),可以看到在整個(gè)企業(yè)管理互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程中,隨著產(chǎn)品創(chuàng)新能力越強(qiáng)的公司整個(gè)市場(chǎng)的占有率和用戶的凝聚力越來(lái)越高,相信友商網(wǎng)會(huì)有非常好的業(yè)績(jī)。 】剛才講了這么多,有很多的用戶有問(wèn)題,我通過(guò)什么樣的方式獲得這些產(chǎn)品?如果我在線看這些應(yīng)用,對(duì)我來(lái)講很復(fù)雜,我也不會(huì)用,我應(yīng)該找誰(shuí)問(wèn)這些問(wèn)題。請(qǐng)您給我們講一下友商網(wǎng)在渠道有哪些支撐,幫助客戶獲取這些產(chǎn)品和交付?
:: 馮頡:剛剛我們是聚焦在SAAS應(yīng)用方面,但是就友商網(wǎng)整體業(yè)務(wù)來(lái)講,我簡(jiǎn)單講一下我們的商業(yè)模式和產(chǎn)品的構(gòu)成,【我們的商業(yè)模式是想通過(guò)給終端客戶、終端小企業(yè)用戶提供一系列的軟件應(yīng)用,這些軟件應(yīng)用有的是線下的,有的是純?cè)诰€的。但是客戶的應(yīng)用會(huì)跟友商網(wǎng)的后臺(tái),我會(huì)給他們提供源源不斷的服務(wù),比如說(shuō)基礎(chǔ)的服務(wù),一個(gè)應(yīng)用所產(chǎn)生的增值的服務(wù),客戶關(guān)系在用的時(shí)候,也許需要查詢地址,需要了解短信的推廣等等,會(huì)有增值的服務(wù)。 我的商業(yè)模式不單純是傳統(tǒng)的軟件公司,我把所有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)放在產(chǎn)品和后臺(tái)源源不斷的服務(wù),大家看到這里就會(huì)聯(lián)想到蘋(píng)果,假如說(shuō)蘋(píng)果只是手機(jī)做的很漂亮,沒(méi)有后臺(tái)的應(yīng)用商店,其他公司就很容易超越它?!?/b>未來(lái)我們的軟件服務(wù)賣給終端之后,更多需要源源不斷的內(nèi)容支撐,如果沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),你根本無(wú)法支撐。 我們整個(gè)服務(wù)的產(chǎn)品是通過(guò)渠道的方式來(lái)進(jìn)行推廣的,我們的產(chǎn)品系列,比如說(shuō)傳統(tǒng)的電子商務(wù)的管理軟件KS,這是我們傳統(tǒng)的拳頭產(chǎn)品,我們一直是通過(guò)分銷來(lái)進(jìn)行推廣的。我們?cè)诰€的軟件應(yīng)用,有一些非常簡(jiǎn)單的,一般的渠道不會(huì)推,更多是【聯(lián)盟渠道】,因?yàn)樗馁M(fèi)用很低,一年只有幾百塊錢,我們就會(huì)跟做互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站聯(lián)盟渠道,通過(guò)跟他們的服務(wù)來(lái)做。對(duì)于靠過(guò)去的經(jīng)銷商的伙伴們,或者軟件、硬件、互聯(lián)網(wǎng)的渠道商來(lái)講,比如說(shuō)我剛才提到的迎客寶,我也有包裝盒,我們通過(guò)軟件分銷的方式來(lái)賣。我們有簡(jiǎn)單的產(chǎn)品,也有不斷延伸的復(fù)雜的產(chǎn)品,甚至還有一個(gè)集團(tuán)性的解決方案,這樣我的分銷渠道,我感覺(jué)除了軟件渠道、硬件渠道和系統(tǒng)集成商渠道來(lái)講,互聯(lián)網(wǎng)渠道也是非常重要的環(huán)節(jié),他們也在幫我們把我們的服務(wù)產(chǎn)品能夠找到目標(biāo)用戶,并且給他提供應(yīng)該有的服務(wù)的咨詢。
:: 主持人:對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)要求會(huì)不會(huì)很高,比如說(shuō)經(jīng)銷商的素質(zhì),對(duì)產(chǎn)品的了解,門(mén)檻會(huì)不會(huì)很高?
:: 馮頡:做消費(fèi)品大家是耳熟能詳,說(shuō)到做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的東西,都有了解的過(guò)程,但是我們的服務(wù)產(chǎn)品的了解很簡(jiǎn)單。其次我們會(huì)考慮到在我創(chuàng)新的模式中,我應(yīng)該盡可能多的把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化,【把需要符合培訓(xùn)的東西互聯(lián)網(wǎng)化,這樣減少了分銷商,我們的合作伙伴邁向終端用戶的瓶頸和障礙。】為什么我們推廣的方式需要伙伴呢?因?yàn)榧词乖诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,我們的伙伴還是具備面向終端用戶推廣和介紹的能力,其次我們未來(lái)服務(wù)的產(chǎn)品推廣給終端用戶之后,我們還希望我們的伙伴能夠把他的增值服務(wù)在我的友商網(wǎng)提供,這樣我還可以為我的終端用戶提供我們伙伴提供的增值的應(yīng)用,甚至包括未來(lái)我們開(kāi)發(fā)一些應(yīng)用平臺(tái)。
:: 如果聚焦一點(diǎn)來(lái)講,這種模式下的渠道有什么不同?我覺(jué)得不同在于: 第一,過(guò)去的渠道商賣一個(gè)產(chǎn)品,每一年賣完了之后,收入-成本=利潤(rùn),到了第二年,重新做業(yè)績(jī)。SAAS模式我們做的任何一種服務(wù)賣給終端用戶,我們是每一年要向終端用戶收費(fèi)的。我的伙伴和我每一年都會(huì)平等的對(duì)半分成我們以后的客戶的費(fèi)用,這意味著他可以每一年尋找的客戶對(duì)他的利潤(rùn)是累加的過(guò)程,而不是清零的過(guò)程,所以這是營(yíng)業(yè)模式的改變。 第二,我們的產(chǎn)品簡(jiǎn)單而傻瓜,這些能讓我們的伙伴在推廣的過(guò)程中更聚焦在于怎么找到他的客戶的群體,而不是傳統(tǒng)的軟件或者ERP一樣,在實(shí)施和交付方面讓他把成本加大,讓他很難受。 第三,我會(huì)聚集海量的客戶群,現(xiàn)在友商網(wǎng)已經(jīng)快突破200萬(wàn)小企業(yè)的注冊(cè)用戶數(shù),付費(fèi)用戶數(shù)也占了一定的比率。我們會(huì)開(kāi)放軟件應(yīng)用的平臺(tái),我們一些有開(kāi)發(fā)能力的伙伴可以在上面開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品,放在平臺(tái)上,這樣就可以讓終端的客戶購(gòu)買我的伙伴增值的服務(wù),到那時(shí)候我就成為他的運(yùn)營(yíng)商了。
:: 主持人:您描述的渠道的模式感覺(jué)還是跟以前的傳統(tǒng)模式非常不一樣的,付茂貴是渠道商的代表,你有什么問(wèn)題問(wèn)馮總嗎?
:: 付茂貴:我代表渠道商問(wèn)一下馮總,我聽(tīng)了很多關(guān)于您這個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)的介紹,我非常感興趣,我們作為經(jīng)銷商怎么利用目前信息化的創(chuàng)新的模式來(lái)做原有傳統(tǒng)賣盒子方式走?怎么和你們進(jìn)行共贏的局面?
:: 馮頡:盡管網(wǎng)友有很多是經(jīng)銷商的朋友,如果我的這款服務(wù)產(chǎn)品是所有經(jīng)銷商都能做,這是天大的謊言。因?yàn)槊恳豢罘?wù)產(chǎn)品都有它的目標(biāo)對(duì)象,在友商網(wǎng)之前整個(gè)金蝶,我是做金蝶渠道的業(yè)務(wù)接近十多年。這是我在看到從一個(gè)伙伴創(chuàng)業(yè)期到成長(zhǎng)期,到成熟期,甚至到衰退期,這個(gè)過(guò)程你會(huì)洞察到渠道的優(yōu)勢(shì)和渠道的劣勢(shì)。首先要了解到我的目標(biāo)用戶,我的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是不是你感興趣或者有資源的,如果你是,也許你過(guò)去在目標(biāo)用戶群體中你是搬箱子的方式,這個(gè)不要緊。如果你的目標(biāo)用戶跟我是不吻合的,估計(jì)你有一定的難度。如果你的目標(biāo)用戶跟我吻合了,過(guò)去搬箱子不能說(shuō)只能搬箱子,只是這個(gè)產(chǎn)品就賦予你搬箱子的職能,從搬箱子轉(zhuǎn)到賣服務(wù)的過(guò)程中,首先這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)如果從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u年費(fèi)的話,你等于就已經(jīng)改變了你的營(yíng)銷模式。
:: 其次,我的廠家服務(wù)的產(chǎn)品,我先天賦予非常強(qiáng)的黏度,友商網(wǎng)三年來(lái)我們?cè)诰€業(yè)務(wù)產(chǎn)品的第二年的續(xù)費(fèi)率一直不低于90%,這在互聯(lián)網(wǎng)的同行中大家感覺(jué)非常驚訝的,恰好這就是軟件應(yīng)用的SAAS化跟其他的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用最本質(zhì)的不同,客戶要么死掉了,要么一開(kāi)始就不想用,否則就會(huì)持續(xù)不斷的付費(fèi)。我的伙伴就能持續(xù)的從付費(fèi)中獲得收益。既然有了客戶利潤(rùn)模式,又能夠不斷的獲得持續(xù)的收費(fèi),生下來(lái)我對(duì)你有要求,你能否洞察客戶的其他的增值服務(wù),把未來(lái)無(wú)論是伙伴提供的還是友商網(wǎng)通過(guò)聯(lián)盟,圍繞我的服務(wù)產(chǎn)品其他的增值服務(wù),能夠把它推銷出去,這樣就能形成大家為有黏度的客戶提供更多的增值服務(wù)產(chǎn)品,只有這樣才能賺更多的錢。將來(lái)也許你賺客戶的錢,我的應(yīng)用只是你黏住客戶的釘子,你可能會(huì)有更大一部分的收益不在我這兒,在其他的地方,我?guī)湍沭ぷ×丝蛻簟?/div>


:: 主持人:馮總在渠道商非常的專業(yè),我記得您提過(guò)“勢(shì)法術(shù)”三段的管理法則,請(qǐng)跟我們分享一下?
:: 馮頡:在過(guò)去做傳統(tǒng)的管理軟件這么多年中,可能會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)的分享,我感受到在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化?!?b>“勢(shì)法術(shù)”是《法家》的思想,可能會(huì)用在渠道中,在分析一個(gè)業(yè)務(wù)模式中,哪些是需要通過(guò)技巧。術(shù)是一些技巧,一些方法,對(duì)于經(jīng)銷商和我們推廣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候非常在意的。法是制度和規(guī)則,一個(gè)渠道文化的搭建中,如果你沒(méi)有渠道的體系,很難標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制。對(duì)于勢(shì)來(lái)講,從外部來(lái)講可以造勢(shì)、借勢(shì),內(nèi)部是勢(shì)能,更多是市場(chǎng)和文化的洞察方面?!?/b>“勢(shì)法術(shù)”最大的特點(diǎn),當(dāng)你在發(fā)動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)役的時(shí)候,當(dāng)一個(gè)渠道商在進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的分析和思考的時(shí)候,你會(huì)抓住它的根本要素,哪些東西是勢(shì)能,哪些是法規(guī),哪些東西戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用,如果你只有戰(zhàn)術(shù)可能你做的一時(shí)有效,但不能長(zhǎng)久。如果你強(qiáng)調(diào)勢(shì)能,可能你會(huì)有一定的影響力,但不能和產(chǎn)品結(jié)合,最后還是賺不到錢。但是如果只有一個(gè)法規(guī),看起來(lái)很有秩序,但是這種東西最終會(huì)僵化。如何把這三者有效的結(jié)合,這是我們要強(qiáng)調(diào)的。如果用在友商網(wǎng)渠道,我們看到了電子商務(wù)時(shí)代,軟件向SAAS化發(fā)展的趨勢(shì),我們?cè)趧?shì)能的層面上我們的定位就不是管理軟件,當(dāng)我推出迎客寶的時(shí)候,我會(huì)說(shuō)SAAS已經(jīng)死掉了,不信你跟我PK一下,這是大勢(shì)的分析和判斷,有助于你看清一個(gè)方向。
:: 從法的角度來(lái)講,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的軟件服務(wù)化,我們跟渠道模式是怎樣的管控的關(guān)系,這里就會(huì)涉及到,比如說(shuō)我的利潤(rùn)分成模式,我每年都續(xù)費(fèi),每年都跟伙伴分成,我要搭建一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái),我希望一些伙伴不僅幫我賣,還有伙伴開(kāi)發(fā)出一種應(yīng)用,就是碎片化的。只要你應(yīng)用的好,放在網(wǎng)站上,所有友商網(wǎng)的客戶用了之后,付到的錢我都會(huì)跟你分成,這種情況下我就成了你的營(yíng)銷平臺(tái),互為營(yíng)銷的關(guān)系。這些都是要涉及比較好的規(guī)則,我們叫法。
:: 術(shù)是一些手段,怎樣做好培訓(xùn)進(jìn)行營(yíng)銷,比如說(shuō)迎客寶這樣的產(chǎn)品,如果你是一個(gè)伙伴加盟,我除了給你介紹之外,我會(huì)告訴你哪些營(yíng)銷,我會(huì)告訴你這些產(chǎn)品適合這些打法。 勢(shì)法術(shù)構(gòu)成了我們?cè)谇澜?jīng)營(yíng)中看問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn),最終會(huì)歸結(jié)為道,這個(gè)道就是渠道的文化,就是你這個(gè)公司的文化的氛圍,這也是金蝶中國(guó)管理模式中我們所倡導(dǎo)的,要把中國(guó)的傳統(tǒng)的思想再加上現(xiàn)在的科學(xué)的手段,一些經(jīng)驗(yàn),再跟中國(guó)的業(yè)務(wù)實(shí)踐結(jié)合,把這個(gè)結(jié)合在一起,你成功了你在中國(guó)就有你的管理模式。


:: 主持人:俗話【講資源可以枯竭,唯有文化生生不息?!?/b>如果一個(gè)企業(yè)如果本著自己的文化發(fā)展,就具有可持續(xù)發(fā)展的能力。友商網(wǎng)在渠道計(jì)劃中,有一句話“產(chǎn)品領(lǐng)先,伙伴至上”,對(duì)伙伴來(lái)說(shuō)應(yīng)該是指的渠道商、經(jīng)銷商。在和渠道商、經(jīng)銷商的合作過(guò)程中,怎樣實(shí)現(xiàn)利益共享,收費(fèi)盈利等等?請(qǐng)分享這個(gè)機(jī)制?
:: 馮頡:在過(guò)去十多年的渠道生涯中,有很多好的朋友都是渠道的伙伴,他們都會(huì)很在意你是不是懂他們,包含幾層含義:     【 第一,你要跟他們?cè)谝黄鹱鲞^(guò)事,你就會(huì)了解他們是什么樣的情況?是業(yè)務(wù)的理解。
     第二,你代表的是廠商,你要知道廠商和伙伴,他們中間很多交互關(guān)系發(fā)生的本質(zhì),其實(shí)不是由這兩者相互引起的,是由終端客戶需求變化引起的,因?yàn)榇蠹叶枷蚩蛻籼峁┓?wù)。了解了這需求變化之后,如何在好的情況下和不好的情況下,你能夠堅(jiān)持你自己的東西,同時(shí)又能夠確保伙伴的利益。因?yàn)榛锇槿绻麤](méi)有利益,他沒(méi)有必要跟你持續(xù)下去,這就是你能夠平衡廠商伙伴關(guān)系,同時(shí)又知道這種平衡不是雙向的,是三角關(guān)系,是有客戶做延伸的。 
     第三,你自身或者你這個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具備渠道創(chuàng)新的能力,因?yàn)槟阆氲揭粋€(gè)東西,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)想到,最后發(fā)現(xiàn)這種優(yōu)勢(shì)不成為優(yōu)勢(shì),伙伴又開(kāi)始抱怨了。這時(shí)候你既然是廠商渠道的管理者,你就必須把渠道的模式的創(chuàng)新思考清楚,所以我們?cè)谶^(guò)去KS連續(xù)六年是小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的NO.1。后來(lái)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)時(shí)代在興起,軟件將來(lái)到哪一天會(huì)發(fā)生從量變到質(zhì)變的過(guò)程,所以從2007年我到友商網(wǎng)組建,從幾十人到今天幾百人獨(dú)立公司的規(guī)模,如果我們能創(chuàng)新商業(yè)模式,我們?cè)谛∑髽I(yè)市場(chǎng)所采用的手法根本不是在幾年前我和我的團(tuán)隊(duì),我們做的傳統(tǒng)的渠道的方法。我們大量渠道分銷的伙伴的玩法,當(dāng)大家感覺(jué)審美疲勞的時(shí)候,你有沒(méi)有一種新的模式,讓大家共創(chuàng)一個(gè)新的打法。我相信,這就是我們友商網(wǎng)成立并且希望通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新能夠帶動(dòng)伙伴商業(yè)模式的創(chuàng)新。


:: 主持人:請(qǐng)問(wèn)付茂貴,現(xiàn)在渠道商面對(duì)新的產(chǎn)品給用戶提供服務(wù)變革的時(shí)候,他們?nèi)绾慰创陨淼亩ㄎ??他們遇到哪些?wèn)題?
:: 付茂貴:我分析了一下,目前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式到目前迎合電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式,他們更想知道這種模式是不是任何的,我代表最早軟件分銷商,他們會(huì)認(rèn)為這個(gè)門(mén)檻變低了,任何人都可以跟你合作,我就沒(méi)有任何的優(yōu)勢(shì)了? 第二,我們做你這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,要考慮到我客戶安全系數(shù)的問(wèn)題,信息化信息泄漏的問(wèn)題?
:: 馮頡:第一個(gè)問(wèn)題,好東西大家一起來(lái)分享,我能得到多少?恰好現(xiàn)在對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)化的SAAS模式,它是潛伏期向成長(zhǎng)期遞級(jí),現(xiàn)在我看到的恰恰相反,是一些人的興趣度很濃,因?yàn)槭请娮由虅?wù)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的應(yīng)用。但是限制在還是做過(guò)去傳統(tǒng)的業(yè)務(wù),食之無(wú)味,棄之可惜,但是又很難受,真正勇于往這些方向走的都是求變的渠道。今天我們談話的史點(diǎn)上是一個(gè)機(jī)會(huì),當(dāng)這種機(jī)會(huì)選擇的時(shí)候,你是否愿意做?很大部分是你跟這個(gè)行業(yè)的方向,會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)是否會(huì)顛覆,會(huì)有這樣心理。如果你沒(méi)有,你肯定做的也不夠堅(jiān)決。如果你有了,你往這個(gè)方向走,或者你可以試著看一下你發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì),你就會(huì)比其他的同行會(huì)更早的進(jìn)入。而互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)入大家都清楚,只有第一沒(méi)有第二。所以這種情況下,【我們?cè)诿總€(gè)地區(qū)將來(lái)都會(huì)有一些核心層級(jí)的伙伴,在這個(gè)層級(jí)上開(kāi)發(fā)增值的應(yīng)用。我相信在這個(gè)方面,現(xiàn)在還是需要信念的問(wèn)題,不妨大家可以了解我剛才提到的迎客寶。因?yàn)樗哪繕?biāo)對(duì)象是中小企業(yè)的營(yíng)銷和服務(wù),這是非常廣泛的,很多公司都需要,哪怕是集團(tuán)性的公司,子公司都是整合應(yīng)用的方案,大家可以了解,看看是不是你感興趣的?!?/b>
:: 第二個(gè)問(wèn)題,安全問(wèn)題,最近我們內(nèi)部有一個(gè)報(bào)告,我覺(jué)得我們這個(gè)報(bào)告是具備權(quán)威性的,說(shuō)一個(gè)大話,中國(guó)的管理軟件的SAAS渠道中,只有我們提交的報(bào)告才具備一定的說(shuō)服力,因?yàn)槲覀兪穷I(lǐng)先者。我們已經(jīng)聚集了幾萬(wàn)個(gè)SAAS的在線付費(fèi)用戶數(shù),續(xù)費(fèi)率高達(dá)90%,這個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的渠道中,他們都知道,他們所提供的服務(wù)也是每年都收取,續(xù)費(fèi)率沒(méi)有這么高的。我敢這么說(shuō),是因?yàn)槲矣羞@個(gè)量做支撐。
:: 我把最近友商網(wǎng)這三年來(lái)我已經(jīng)付費(fèi)購(gòu)買的客戶做了一次調(diào)研,你為什么要買?你最大的擔(dān)心是什么?我們把這三年的曲線做了一個(gè)分析,發(fā)現(xiàn)在2007年的時(shí)候,客戶選擇是否愿意購(gòu)買第一個(gè)障礙就是是否安全,排在了最高位置。還有價(jià)格是否便宜,應(yīng)用是否能夠滿足。但是到今天,安全已經(jīng)下降到非常低的水平?!?b>相反排在第一位的是異地同步,隨時(shí)隨地做業(yè)務(wù),是他購(gòu)買SAAS服務(wù)的根本理由。這里反映的洞察,SAAS、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)等等,很多人都知道了什么叫安全,改給專業(yè)廠商做最安全,自己反而是存在問(wèn)題不安全?!?/b>大家就會(huì)有一個(gè)信念,更何況我們還有安全的解決方案,既可以在線,也可以離線,這個(gè)安全更多是頭腦中狀態(tài)。
:: 為什么說(shuō)隨時(shí)隨地,異地協(xié)同。這是有一個(gè)洞察互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,哪怕是一個(gè)小企業(yè),哪怕是個(gè)人,越來(lái)越多希望可以隨時(shí)隨地享用服務(wù),需求很強(qiáng)烈。傳統(tǒng)管理軟件最大的問(wèn)題就是你無(wú)法隨時(shí)隨地,這就是未來(lái)的趨勢(shì)。
:: 主持人:請(qǐng)問(wèn)付茂貴先生,作為一個(gè)渠道商需要哪些支持,有沒(méi)有關(guān)于支持方面的疑問(wèn)?
:: 付茂貴:新的產(chǎn)品我也聽(tīng)了這么多,我認(rèn)為是非常好的產(chǎn)品。不但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的挑戰(zhàn),對(duì)于年輕的創(chuàng)業(yè)者也是一個(gè)機(jī)會(huì),只要他有興趣,對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí),我相信在未來(lái)的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)信息大戰(zhàn)中,我希望年輕人、創(chuàng)業(yè)者能夠跟友商網(wǎng)更好的合作,你們能提供哪些具體的幫助?
:: 馮頡:我發(fā)現(xiàn),我的產(chǎn)品可能很多經(jīng)銷商也是我的目標(biāo)用戶,你也會(huì)涉及到怎么打理你的客戶,你一定也有貨。在這個(gè)過(guò)程中,在線化的方式大家都在IT做過(guò),對(duì)安全性大家會(huì)有了解,當(dāng)你自己用了以后,也許你在做推廣的時(shí)候,你會(huì)得心應(yīng)手。因?yàn)槲覀冇泻芏嗟膽?yīng)用非常簡(jiǎn)單。比如說(shuō)我剛才說(shuō)的迎客寶,只要你是做營(yíng)銷的,你看了以后,你看了就會(huì)了,根本不用我教你,很簡(jiǎn)單。
:: 我們?cè)诮o伙伴提供幫助的時(shí)候,我們要想到信息化企業(yè)還要講信息化伙伴,伙伴在推廣的過(guò)程中,我如何能夠給他們提供比較好的策略和支持,【因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng),所以我們的溝通方式,我們的交流方式甚至我們大規(guī)模做這樣整體協(xié)同,都可能在網(wǎng)絡(luò)上來(lái)做。我們賣的這個(gè)產(chǎn)品,我們同樣也通過(guò)社區(qū)的方式,把我們所有在線的產(chǎn)品和經(jīng)銷商朋友形成一個(gè)圈子,在這個(gè)圈子里形成互動(dòng)。你所涉及到的信息,你所進(jìn)行市場(chǎng)的反應(yīng),也都有別于傳統(tǒng)的模式?!?/b>
:: 所以我剛才提到的創(chuàng)新商業(yè)模式在中小企業(yè)市場(chǎng),今天我們談的主題根本要素不是渠道,不是產(chǎn)品,不是軟件,不是SAAS,而是商業(yè)模式的創(chuàng)新。也就是說(shuō)【離線和在線的軟件的應(yīng)用整合起來(lái),同時(shí)把前臺(tái)和后臺(tái)做一個(gè)整合,賣出來(lái)軟件的產(chǎn)品,經(jīng)銷商賣的時(shí)候后面源源不斷服務(wù)的內(nèi)容產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)化的差異,再通過(guò)客戶聚合在這個(gè)平臺(tái)上的能量,我們通過(guò)一些開(kāi)放讓經(jīng)銷商的伙伴,能夠同樣的為我們一起聚合的這批中小企業(yè)的客戶,在提供他所需要的一系列的增值服務(wù),無(wú)論你是賣硬件的、軟件的、賣培訓(xùn)還是其他的,只要你是我的目標(biāo)客戶群體所需要的軟件應(yīng)用服務(wù)和相關(guān)聯(lián)的服務(wù),我們可能就是聯(lián)盟者,就是同行,就是相互之間的支持者,無(wú)論是緊密的還是松散的都是一個(gè)圈子?!?/b>
:: 所以在電子商務(wù)時(shí)代,友商網(wǎng)定位很清晰,一個(gè)軟件公司借助于SAAS的模式,創(chuàng)新前臺(tái)和后臺(tái)的商業(yè)模式,定位一個(gè)軟件應(yīng)用的服務(wù)平臺(tái),我們會(huì)跟所有的電子商務(wù)公司進(jìn)行相互之間的合作和銜接,今天你可能是我賣產(chǎn)品的經(jīng)銷商的合作伙伴,但是也許你今天跟我是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。比如說(shuō)我們所有的SAAS業(yè)務(wù)的應(yīng)用,我們跟工商銀行網(wǎng)銀系統(tǒng)的整合,兩百萬(wàn)企業(yè)網(wǎng)銀的用戶可能會(huì)享用我財(cái)務(wù)的服務(wù),比如說(shuō)聯(lián)想,聯(lián)想選定我們作為唯一的SAAS服務(wù)的提供,來(lái)跟聯(lián)想PC進(jìn)行緊密的捆綁,為客戶提供從PC到在線服務(wù)的應(yīng)用。 比如說(shuō)電信,我們?cè)谏钲谀酥劣趶V東電信的商務(wù)領(lǐng)航上,他們賣的最好的SAAS應(yīng)用的服務(wù)就是金蝶友商網(wǎng)的服務(wù),而且我們把它打碎到每個(gè)月幾十塊錢的硬件和寬帶服務(wù)捆綁。這些服務(wù)伙伴跟伙伴之間還沒(méi)有矛盾,因?yàn)樗麄兪遣煌那溃嗍欠?wù)化來(lái)展現(xiàn)。
:: 主持人:我關(guān)注到一個(gè)細(xì)節(jié),友商網(wǎng)有一句話“小企業(yè)之家”,小企業(yè)之家這個(gè)概念請(qǐng)跟我們講一下,為什么會(huì)有這樣的想法和定位?
:: 馮頡:友商網(wǎng)在發(fā)展的時(shí)候我們有一個(gè)摸索期,不是今天談到這個(gè)東西是一開(kāi)始就想好了,中間也有鎮(zhèn)痛和問(wèn)題,這也是我們?yōu)槭裁丛谥袊?guó)的SAAS行業(yè)中,同行有一個(gè)公認(rèn)。我們哪怕有問(wèn)題,往前推進(jìn)的時(shí)候,我們戰(zhàn)略的雄心和魄力是有的。我們推進(jìn)的時(shí)候,最終發(fā)現(xiàn),SAAS也好電子商務(wù)的軟件服務(wù)也好,【首先要選好你的目標(biāo)客戶群,因?yàn)樾∑髽I(yè)、中小、中大各個(gè)行業(yè)都可能會(huì)SAAS化,但我不可能什么都做。從公司的戰(zhàn)略以及從我們所擅長(zhǎng)的,小企業(yè)市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),所以我們定位這個(gè)層面,我們覺(jué)得它易于接受這樣的模式?!?/b>
:: 第二,小企業(yè)市場(chǎng)的問(wèn)題是什么呢?它的問(wèn)題是過(guò)去傳統(tǒng)的軟件和信息化的服務(wù),要么照耀不到他們,要么提供的產(chǎn)品的服務(wù)成問(wèn)題?是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和商業(yè)模式創(chuàng)新中沒(méi)有把服務(wù)的這塊做出來(lái),我們的經(jīng)銷商也只是在賣產(chǎn)品,根本談不上服務(wù)。【沒(méi)有聚合客戶就談不上為客戶提供增值服務(wù)涉及的條件,我們就覺(jué)得未來(lái)小企業(yè)一定在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,在工商注冊(cè)他的公司以后,第一件事就應(yīng)該在友商網(wǎng)掛一個(gè)單,他就知道我看看有哪些非常簡(jiǎn)單的碎片的應(yīng)用是可以用的,解決他簡(jiǎn)單的問(wèn)題。接下來(lái)有很深的需求,就會(huì)延伸到我提供的各種各樣的在線的服務(wù),或者一時(shí)不放心我有線下的軟件服務(wù),在尋找這些服務(wù)的時(shí)候,在整個(gè)網(wǎng)站上把這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的場(chǎng)景價(jià)值體驗(yàn)看得非常清楚了之后,他決定要購(gòu)買,我們自動(dòng)的就會(huì)把這個(gè)分配給我們的合作伙伴?!?/b>
:: 在這樣的情況下,我未來(lái)可能會(huì)給我的伙伴提供商機(jī),我們現(xiàn)在每天把客戶注冊(cè)的商機(jī)給我的伙伴,想在傳統(tǒng)模式下是這樣的。我期望我們的伙伴找到商機(jī),給廠家貢獻(xiàn)。這就是我們想通過(guò)反打終端的方式,跟我們的伙伴進(jìn)行創(chuàng)新的業(yè)務(wù)。所以在這個(gè)情況下,我們后來(lái)越來(lái)越清晰,今年在北京召開(kāi)發(fā)布,金蝶友商網(wǎng)小企業(yè)之家,小企業(yè)之家是什么家,是服務(wù)之家,是什么服務(wù)之家,是小企業(yè)的軟件應(yīng)用服務(wù),我們定位在小企業(yè)的軟件應(yīng)用服務(wù),因?yàn)檫@就是一個(gè)服務(wù),至于家,就是告訴你,你不僅買一輛汽車,你可能會(huì)看到今天有一個(gè)4S店提供全方位的服務(wù),只不過(guò)我們今天是在網(wǎng)上建立網(wǎng)上的4S店,以前賣汽車的模式會(huì)逐步的變?yōu)檫@樣的服務(wù)。
:: 主持人:感謝馮總今天給我們帶來(lái)的精彩分享,也感謝網(wǎng)友給我們很好的支持,謝謝大家。
:: 付茂貴:謝謝大家。
:: 馮頡:謝謝大家。
本文采集于中關(guān)村在線,2017年4月1日

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