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摘 要：自從移動通信誕生之日起，手機(jī)在極大地改變著人們的生話。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，我國通信產(chǎn)業(yè)和手機(jī)行業(yè)高速發(fā)展，成為新的國民經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。在以功能多樣 化和作為移動互聯(lián)網(wǎng)終端的智能手機(jī)為主題的當(dāng)今手機(jī)市場中，國產(chǎn)手機(jī)紛紛進(jìn)駐，研發(fā)自己品牌的智能手機(jī)。小米手機(jī)作為國產(chǎn)手機(jī)的一枝新秀，在發(fā)布一年多
的時間里吸引了50萬發(fā)燒友的關(guān)注。它的橫空出世也為我國的手機(jī)市場帶來了新的希望與期待。本文通過對小米手機(jī)商業(yè)的分析，得出小米當(dāng)前商業(yè)模式的優(yōu)勢與不足，并對小米的商業(yè)模式提出 了創(chuàng)新之處，以期待將來小米手機(jī)發(fā)展的更好。 關(guān)鍵詞：小米手機(jī);商業(yè)模式;創(chuàng)新 一． 小米商業(yè)模式分析 1.管理架構(gòu) 1.1核心能力——“高配置，低價格” 目前市場上有不少企業(yè)能夠提供高配置的手機(jī)產(chǎn)品。手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營傳統(tǒng)是“用低端機(jī)沖擊市場份額，用中高檔機(jī)賺利潤”［1］，而小米顛覆了這個傳統(tǒng)，它的最大賣點(diǎn)是 “高配置、低價格”，這就是小米手機(jī)的核心競爭力之一。因?yàn)槭袌錾系氖謾C(jī)企業(yè)主要提供的產(chǎn)品組合是“高配置+高價格”、“中配置+中價格”模式（如表1），當(dāng)然還有大量的 “低配置+低價格”模式，而小米手機(jī)獨(dú)辟蹊徑，在高配置和低價格之間進(jìn)行了結(jié)合，探索出了“高配置+低價格”模式，這是其他企業(yè)目前為止難以復(fù)制的。 1.2合作伙伴 在手機(jī)生產(chǎn)方面，手機(jī)ID設(shè)計全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊完成，但小米沒有自己的生產(chǎn)線，而是采取業(yè)務(wù)外包的形式，這樣就能夠?qū)⒏嗟木唾Y金用于產(chǎn)品 的技術(shù)研發(fā)上。 在手機(jī)物流方面，小米手機(jī)選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資源優(yōu)勢，借助金山系下凡客誠品的平臺和物流。這樣小米就不需要考慮倉儲、分貨、運(yùn)輸、安保等環(huán)節(jié)的成本支 出，因此能夠減少物流成本。 1.3資源配置 一是內(nèi)部的運(yùn)營團(tuán)隊，涉及到研發(fā)、人員管理、財務(wù)管理等等方面。小米公司由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，眾多來自于知名企業(yè)的管理和技術(shù)人員使得小 米能夠更好的與其他廠商去的合作以及得到更加完備和優(yōu)秀的技術(shù)支持，為小米手機(jī)的面世奠定了良好的基礎(chǔ)。 二是面向公眾提供官方信息的網(wǎng)站，主要用于公布產(chǎn)品方面的信息和進(jìn)行手機(jī)銷售。小米手機(jī)采用線上銷售方式，小米手機(jī)官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時間內(nèi)成為 小米手機(jī)的最重要銷售渠道。 2.產(chǎn)品與服務(wù) 小米手機(jī)的價值主張是為客戶提供高性價比的商品。這主要體現(xiàn)在兩方面：一是提高產(chǎn)品價值。雷軍認(rèn)為手機(jī)最核心的是品質(zhì)，因此小米手機(jī)具備最高端的品質(zhì)，無論在產(chǎn)品 代工還是研發(fā)方面都堪稱一流。 二是降低顧客成本。小米手機(jī)考慮到國人思維定勢嚴(yán)重，在國產(chǎn)手機(jī)Android系統(tǒng)扎堆情況下，要搶占市場份額必須走最險的“低價”策略，所以小米將銷售價格定在了中檔 機(jī)市場，還通過網(wǎng)購手機(jī)的方式降低用戶的時間成本（挑選手機(jī)品牌和款式的時間）、體力成本（送貨上門，無需耗費(fèi)體力到現(xiàn)場購買）和精力成本（免去挑選煩惱）。 因此，小米的客戶價值主張就是通過提高產(chǎn)品價值和降低顧客成本，最大化地提高顧客的讓渡價值。 3.客戶界面 3.1客戶關(guān)系 在小米看來，客戶不僅是消費(fèi)者，還應(yīng)該成為技術(shù)研發(fā)的伙伴，因此小米讓發(fā)燒友參與手機(jī)系統(tǒng)的開發(fā)，根據(jù)發(fā)燒友的反饋意見不斷改進(jìn)，并每周更新。在60萬“米粉”的參 與下，一項項符合國人使用習(xí)慣的創(chuàng)新在小米手機(jī)上陸續(xù)誕生。 3.2分銷渠道 小米手機(jī)采用“全互聯(lián)網(wǎng)模式”的推廣方式。簡要地說就是：第一，不在廣告上花一分錢，專注做好產(chǎn)品，依賴口碑相傳；第二，渠道完全依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道；第三，小米手機(jī) 的銷售完全依托小米網(wǎng)站，線下配送，這就省掉了中間商和店鋪?zhàn)赓U成本，大大減少了中間環(huán)節(jié)（營銷、物流）的成本，從而支撐著小米手機(jī)的“低價搶占市場份額”的策略。 3.3目標(biāo)客戶 小米手機(jī)圈定其源點(diǎn)人群——手機(jī)發(fā)燒友。這類人群有一特點(diǎn)：接受能力好，能很快地適應(yīng)新的東西，能理解互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，熱衷于使用智能手機(jī)以及想要使用智能手機(jī)， 但又考慮現(xiàn)有智能手機(jī)市場價格太貴而沒有購買。 以“專為手機(jī)發(fā)燒友研發(fā)”的手機(jī)身份出現(xiàn)，更容易贏得這些“專業(yè)人士”的好感，既然形成消費(fèi)。再借手機(jī)發(fā)燒友的“專業(yè)身份”以口碑形式向 |
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