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分別是；1.勤2.熟3.慢 我曾跑小區(qū)，每天只吃一頓飯。所有的時間里。都在小區(qū)，所以我發(fā)現(xiàn)了一些不一樣的東西。 勤 勤，當(dāng)然是在小區(qū)里轉(zhuǎn)起來，動起來。 市場業(yè)務(wù)員不乏有很多人出來跑小區(qū)只是應(yīng)付，找個靜靜的地方拿手機(jī)看小說，然后說小區(qū)沒人。太冷清了，都沒有人，沒人。我覺得這是必然的。 要想跑小區(qū)跑的好，首先你得動起來，主動去找人和看到人上去問的勤。 這叫動的勤。 小區(qū)交付前就可以去小區(qū)了，很多的業(yè)主是會在沒交付之前。就會去小區(qū)看的，而且這類業(yè)主都半是很在意小區(qū)的進(jìn)展的，因?yàn)樗麄兌鄶?shù)是急著入住。你多去就能碰到他們。肉雖少，但好在狼不多。這一點(diǎn)你得想的通。 這叫去的勤。 小區(qū)交付時，你得跟的勤，也要跟準(zhǔn)人，說到這，跑過小區(qū)的業(yè)務(wù)員可能會說，你特么胡說八道吧，這特么哪里知道哪個業(yè)主是準(zhǔn)的。我特么說的是物業(yè)拿鑰匙，帶拿房的業(yè)主去看房子的那個物業(yè)的師傅好不好。跟準(zhǔn)這個人，每個拿房的業(yè)主都要經(jīng)過這個人，他身邊隨時都有今天過來拿房的業(yè)主。你一直跟著這個師傅，不怎么著急的跟著。業(yè)主多半會以為你是物業(yè)的，主動跟你說話，你也別吭聲。先別說自己是裝修公司的，先一問一搭的先勾搭上。（能不先開口，就不要先開口，能先不提自己是裝修公司的，就先不提） 大部分業(yè)務(wù)都喜歡在小區(qū)門口，見到人來了。十幾個業(yè)務(wù)員一起瘋圍上去遞傳單，名片。就算每來一個業(yè)主你都上去遞傳單，名片了。這也不叫勤。（名片禁止遞給除同行以外的人，尤其業(yè)主）只是看起來那么努力罷了，沒有思維的人形機(jī)器。簡單來說，就是敷衍。上去遞個名片，塞個單頁多簡單。基本都不用跟業(yè)主說話的。前后不會超過十秒，這個客戶就算跟過了。完成任務(wù)了唄，反正我能做的事做掉了，他找不找我們公司，找不找我，就沒什么辦法了。開始還能敷衍幾天，到后來敷衍都省了，直接就找個風(fēng)吹不到，車壓不著的地方玩手機(jī)去了。跑幾天之后，抱怨著來一句，跑個屁，還不如回去打電話。跑小區(qū)跑著跑著就不跑了。這種業(yè)務(wù)員比比皆是。 小區(qū)交付后，你得串樓，串的勤。這時的業(yè)主，都隱匿在了各個房子里，他們不再出現(xiàn)在小區(qū)道路上穿來穿去。小區(qū)路上冷冷清清，其實(shí)房子里大有人在。他們在小區(qū)每一棟的開工的那幾個工地串來串去，這類客戶多半想裝，但是又偏理性的那種。簡單的闡述一下這類業(yè)主的心理路程我想裝，但我不懂，我不想被坑，別人跟我說多么多么好，我不信，我要自己看。我不會選擇第一批開工，我稍微等一段時間。等第一批的人開工了，我多去小區(qū)工地上轉(zhuǎn)，多看，多考，也看看哪些公司比較不錯。 勤，不僅是身體勤，而且是用腦勤和眼睛看的勤。 熟 如果說，第一條是很多業(yè)務(wù)員，還是能做到的。 那么熟的話，有的業(yè)務(wù)員認(rèn)識到了，或許也多多少少正在做，但是他們更多的是本能的去這么做，卻不知道為什么這么做。你也許會說，不知道有什么關(guān)系，不，你不知道，其實(shí)有關(guān)系，你如果沒有意識到這一點(diǎn)，這意味你需要大量時間去沉淀才能有一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更意味著你不會有意識去的培養(yǎng)和加強(qiáng)這些。 1.同行熟 為什么要熟同行，凡是人想買一樣的東西，自己又不清楚的情況下，他都喜歡側(cè)面的打聽一定的東西，跟同行處好關(guān)系是很重要的一件事，同行也許不會給你帶去客戶，但是他絕對可以毀了你的單子，同行非冤家，且行且珍惜。多跟他們聊天，業(yè)務(wù)員是一個很愛分享交流的一個群體，你融入他們的圈子后，你將得到很多有用的經(jīng)驗(yàn)，抓到手，就能現(xiàn)用的東西，這絕不是任何一本市場，或者心理學(xué)書可以教你的，就算是專門寫家裝的書，也教不了這些東西。 2.相關(guān)熟 在跑小區(qū)的時候，業(yè)務(wù)員，我們都知道，業(yè)務(wù)員不僅是來自裝修公司的，他還可能是方方面面的材料商。小區(qū)交付的時候，一般這些材料商業(yè)務(wù)員來的比較勤快空調(diào)，瓷磚，地板，櫥柜，衣柜。他們的客戶，也都是差不多在客戶定裝修之前就要約在手里，一般等業(yè)主開工基本都晚了。尤其是空調(diào)和瓷磚，主動認(rèn)識和結(jié)交這類業(yè)務(wù)員是非常有必要的事情，他們的客戶群體和需要抓住這些客戶時機(jī)跟我們高度重合。 （認(rèn)識和結(jié)交空調(diào)，瓷磚，地板，櫥柜，衣柜這些材料商的業(yè)務(wù)員） 同行熟，相關(guān)熟，我認(rèn)為對一個跑小區(qū)的業(yè)務(wù)員能不能跑好小區(qū)，很關(guān)鍵。 熟，不僅僅意味這能從他們那里得到很多的消息和經(jīng)驗(yàn)，這是大多數(shù)人能知道，也能意識到的。我個人覺得還有一個很重要的部分當(dāng)你跟他們熟悉后， 你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)在一個區(qū)域，或者說在你所在的片區(qū)，跑小區(qū)的業(yè)務(wù)員就這么多。然后不管是什么小區(qū)交付前，交付中，交付后，你去小區(qū)的時候，都能遇到“熟人”。在一個都是你熟悉的人又經(jīng)常去的地方，你不會感到拘謹(jǐn)和約束，你會放的開。你會表現(xiàn)的更加現(xiàn)色，因?yàn)槟闳サ那诤驮谛^(qū)認(rèn)識的人多了以后，這將會是你的主場，好比你是主人，而小區(qū)業(yè)主看你看來是客人。在業(yè)主面前你將沒有所謂的緊張，更多的是一種放松，隨意的感覺。有時候，怎么分辨一個業(yè)務(wù)員是不是新手，或者說是不是剛來這個地方，從這個業(yè)務(wù)員表現(xiàn)的拘不拘謹(jǐn)能看出來一點(diǎn)， 這叫熟人。 還要熟什么？ 這個小區(qū)多少棟，哪棟是什么戶型，什么戶型長什么樣子，什么戶型大概怎么改物業(yè)在哪里，售樓部在哪里，學(xué)區(qū)是哪里，周圍將會有哪些配套建筑，小區(qū)開車去公司怎么走，小區(qū)坐車去公司怎么走，小區(qū)業(yè)主眼下最關(guān)心的什么。（房子質(zhì)量？綠化？得房率？學(xué)區(qū)劃定？房價？物業(yè)費(fèi)？裝修保證金？特定戶型的業(yè)主都在考慮的布局修改？.....）這些東西，看似無用，其實(shí)其中任何一個話題，你跟業(yè)主勾搭上了，業(yè)主都可以源源不絕的說話。 不知道跟業(yè)主說什么是吧？業(yè)主不愿意多跟你說是吧？說著說著沒話題了是吧？是因?yàn)槟悴恢牢伊信e的這些東西，當(dāng)然還有更多的我沒去列舉，業(yè)主多難找，這取決于一個業(yè)務(wù)員是以什么樣子的心去對待。業(yè)務(wù)員對業(yè)主不上心，業(yè)主也會對業(yè)務(wù)員不上心。因?yàn)樗涣私饽?，同樣你也不了解他，但是你是想有事求著他，他沒事求著你，所以，誰該退一步，不言而喻。 慢 慢的領(lǐng)悟，一般來說，是差不多需要1年以上小區(qū)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)才能擁有的。這也是我主看一個業(yè)務(wù)員厲不厲害，視不視之為競爭對手的地方說到這，我可以回答我之前說勤字，留下的沒有詳細(xì)去說的地方了。新手業(yè)務(wù)員，或者不懂得吸取經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員只知道勤，卻不懂得慢。 什么是慢，我舉一些案例 比如新手業(yè)務(wù)員，喜歡扎堆蹲在小區(qū)門口，喜歡大家一起圍上去遞傳單，名片。怕晚了一步業(yè)主就跑了。我通常的做法是，別人都圍上去的時候，我不會上去的，就算別人在記號碼了。我也不會上去。 第一，很多業(yè)主都是一到小區(qū)門口就被瘋狂的圍攻。我們習(xí)以為常，但業(yè)主卻被嚇到了。大部分人都是在擺手，什么都不會要，我不裝，不需要。謝謝。謝謝。（這種感覺就像是在被要債，業(yè)主當(dāng)然會排斥） 當(dāng)然也有要的，通常一下提了十幾個袋子，還來就不要了。（心比較好，不喜歡拒絕別人的人）我們有沒有人私下想過業(yè)主的感受，再者說你給了他們真的就會看嗎？基本上一百個有99%個不會看。因?yàn)橹鲃痈f這些的人，不缺，自己看相比別人解釋給他聽，當(dāng)然后者優(yōu)勢更大。就算看了又如何，十幾個人一起圍上去，他真的記得你是誰么？ 給了號碼又如何，大家都有號碼了。這種的跟樓盤名單號碼有什么區(qū)別？樓盤號碼我們根本不缺別人多的時候圍上去，沒用的。你可以等他們都把自己的“任務(wù)”完成了。你可以慢慢悠悠的，離的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟著業(yè)主走一段路。如果這個業(yè)主腳步不急，有點(diǎn)閑逛的時候，等他走一段路后（一個等業(yè)主平復(fù)一下剛被圍攻的心情，第二個也避免其他業(yè)務(wù)員再次上來打斷） 你再跟上去。 今天過來的拿房??！啊，是，你是做什么的，我啊，我是做裝修的，你們家哪一棟的啊，正好閑著沒事，走，我給你驗(yàn)驗(yàn)房子去。別說那么多，也別急著說你公司多么多么好，老老實(shí)實(shí)帶上響鼓錘和粉筆，認(rèn)認(rèn)真真驗(yàn)房。 業(yè)主問，你就答，業(yè)主不問，你就認(rèn)真敲，好好劃。告訴他哪里哪里有空鼓，我給你用粉筆劃好了。你到物業(yè)那邊一說，就有人幫你維修了，這邊物業(yè)會晚幾天才能幫你修，交房的時候他們忙。船到橋頭自然直，業(yè)主會主動問你的。 你哪家公司的啊 我是XX公司的，我們店在XX那，知道的哇（知道就不多說，不知道就解釋一下，大概在哪，解釋不清楚，就說，沒事，這個不急，等下我們留個電話）你們家這個房子，準(zhǔn)備幾個人住啊，我也看了我們這邊設(shè)計師提前做的一些設(shè)計方案。看看對你有沒有用。。 ...... 還有的問題，我?guī)湍銌枂栐O(shè)計師，你說的哪哪哪，我還真不知道，你這樣吧，我們加個微信，或者你電話多少，我問好了給你答復(fù)。 我叫王俊啊，是星藝的，星星的星，藝術(shù)的藝，你就記著我們玩的是星空里的藝術(shù)。 我等下回店里就問好了給你回電話。你記一下，我給你手機(jī)發(fā)個短信。你別到時候，是以為別的公司的業(yè)務(wù)員給你打騷擾電話就給我掛掉啦。回到店里，簡單的問一下（或許你都知道，根本不需要問。） 打電話給他 喂，李哥啊，我是星藝的那個小伙子，在小區(qū)幫你驗(yàn)房的那個那個，還記得吧（打個哈哈，調(diào)節(jié)氣氛） 哦，記得，記得 那個你下午說的哪哪哪，我?guī)湍銌栠^啦，大約是這樣的這樣的 ....（說一會兒，別一點(diǎn)不說，也別全說） 我們關(guān)于這里這里還有點(diǎn)想法，自己瞎捉摸的，也不知道合不合適你們家。 有沒有空來我們公司啊。或者我約這設(shè)計師一起去小區(qū)都行啊，或者李哥你說個地方，我們上門都好談。 電話，一句倆句講不清楚，能當(dāng)面說那自然更好啦。你看什么時候合適啊?我這邊好跟設(shè)計師預(yù)約。放心，我們不收費(fèi)的，能不能找我們裝，那都是后來的緣分，不找我們。也等于給過我們機(jī)會了，不會收您什么錢的。 如果一個業(yè)主，不在驗(yàn)房的時候，就跟你說，真的不裝，要是有要裝的，基本這一個套路下來，沒有幾個約不到的。 如果這個業(yè)主走路比較急，明顯有事的樣子，那你就算業(yè)主身邊沒有其他業(yè)務(wù)員了，也別上去。上去了就是死，他有需求也不會跟你說多…… 大致的故事情節(jié)是這樣的。 你上去了。 您好，我這是做裝修的，星藝裝修公司的，你們家裝不裝修的啊。 裝肯定要裝，你留張名片吧。我到時候裝的時候找你們 業(yè)務(wù)員給一張名片。 這邊方不方便留個電話？ 不用不用，我到時候聯(lián)系你們就行了，我這不是有你名片了么。我還有事，你不用跟過來了。 然后這個有需求的業(yè)主就這么跟丟了、不但如此，你的同事，也對這個客戶基本失去了機(jī)會。 比如你的同事看到了，又跟了一遍 結(jié)果業(yè)主一問，哪個公司的??？ 星藝的 哦哦，我知道，你們剛才有人已經(jīng)給過我名片了。到時候我再聯(lián)系你們。 等吧，1萬個人能有一個人聯(lián)系你，這就算運(yùn)氣不錯了。 換我，這種情形是這樣的 不好意思哈 我那啥，名片用完了。你電話多少，我給發(fā)個短信。我沒事的時候保（ken)證(ding）不（hui)騷擾你（說話的同時，手機(jī)掏出來抓在手里，手指準(zhǔn)備就緒） 大部分就給了（但是還有少部分人還在掙扎，給了的就當(dāng)面打一下。再發(fā)個短信，） 那些不給的（不給，你們這些裝修公司整天打電話煩死了） 那沒事，您這樣吧，我加個您微信，我要是煩你，你直接刪了我，這總好了吧 不白加，我們每天都在朋友圈分享案例什么的，不信您看看。 一般就解決了 啥，你問我還有的沒解決的怎么辦。 媽蛋，懟他，跟蹤他，偷窺他，暗戀他，不不不，最后一個就省了，我只是想讓你看看他們家?guī)讞潕琢銕祝慊厝σ粚潜P名單，不就有了，要號碼是一個情分，你還真以為不給，他就是個天了啊。你照常還是有。 你說啥，這個小區(qū)沒有號碼流出來咋辦 好辦，去物業(yè)，你說，我是XX棟XX單元XX,XXX，請的裝修公司的，我們準(zhǔn)備動工了，想要下他們家樓下（上）的電話號碼。到時候，有什么問題好溝通 你說啥，怕物業(yè)的人查你身份？怕露餡？ 你可放心把，交房的時候，物業(yè)的人忙的跟個鬼一樣，還管你這檔子事，趕緊給你號碼讓你gun 還有一種辦法 這種人，怎么跟。就是慢。 為什么大多數(shù)業(yè)務(wù)員慢不下來。因?yàn)樗麄儾涣私饪蛻舻男膽B(tài)和他們當(dāng)時在關(guān)系什么 這種走路很快的業(yè)主 ，一般就是過來拿房，在售樓部和物業(yè)還有市政府在來回辦拿房手續(xù)。你跟他們說裝修的時候，他們自己房子還沒有拿到手，一心惦記著 還有什么手續(xù)要辦，什么流程要走，才能把這個房子的鑰匙拿到手。 什么裝修保證金啊，什么購置稅啊，什么物業(yè)費(fèi)啊。 房子還沒拿到呢，等我先拿到房了再說吧。 他要裝修，但是他沒有時間也沒有心思跟你一點(diǎn)一點(diǎn)聊下去 面對這樣的業(yè)主，這就需要考究一個業(yè)務(wù)員的功力了。（所以我說慢的下來的業(yè)務(wù)員才是我的主要競爭對手，其他的，不放眼里） 該小區(qū)的業(yè)主他的具體的一個拿房手續(xù)你知道么 物業(yè)在哪。售樓部在哪，拿房手續(xù)是什么樣子的，需要交哪些費(fèi)用，在哪里繳費(fèi)。大約又是要繳多少。 你如果知道這些。 你就能以以下的這種方式跟業(yè)主溝通 你好，我是裝修公司的，您今天過來拿房啊。 嗯，是啊。過來拿房子的。你有什么事嗎 事啊。沒啥事。我天天在小區(qū)，這一塊流程我熟，我可以免費(fèi)的帶著你怎么走流程拿房。圖跟你交個朋友，做生意的嘛，多個-朋友多條路 這不就跟上去搭上話了嘛。這個業(yè)主你一路都跟著，隨意，放松的閑聊就好了、完事的時候 李哥，你電話多少啊，我給你發(fā)個短信，留個聯(lián)系方式給你，你的聯(lián)系方式我個也留一下，你這邊小區(qū)里邊，拿房裝修的，有什么不懂的，可以電話咨詢我。 對了，李哥，你們家裝修什么打算啊。、 .....（拿房，沒你想的那么久的，通不過20分鐘搞定了） 為什么憋到現(xiàn)在才問，因?yàn)檫@時候，業(yè)主已經(jīng)忙完了。他想做的事，或者著急做的事，已經(jīng)完成了，一路上也跟你熟了，這時候他就會跟你說真話了 我們家到底裝不裝，裝又是什么打算的、 這是業(yè)主在小區(qū)路上的方式 業(yè)主還有種情況會被你在小區(qū)里碰到，就是在小區(qū)的房子里。 這一下很多業(yè)務(wù)員又蒙蔽了。業(yè)主在房子里邊又不知道怎么上去搭話茬了。 我想我能分享的，還是一個慢字，大大方方的走進(jìn)去，左看看右看看，你也是業(yè)主，你也會問是干嘛的（蒙逼的是他，不應(yīng)該是我們） 不知道怎么搭話茬是吧 不知道怎么開口是吧 不知道說什么是吧 那就等業(yè)主跟你搭話唄，那就等他先開口唄，那就是等他問你唄 沒事，我那什么是裝修公司的，我進(jìn)來看看戶型，您先忙 .....（過一會兒） 我?guī)湍?yàn)驗(yàn)房子有沒有空鼓哈 ....（再過一小會兒，瞄一眼業(yè)主自己看房子，說事情弄的差不多不忙的時候） 來，我跟你說哈 ... 這里（像老師上課指著黑板一樣） 還有這里 還有這有空鼓 你等下找個物業(yè)的人說下就好了，他們會幫你維修的。 空鼓正常的，沒事，就是用水泥做分層的時候有氣泡 。不是很多就沒關(guān)系的 嘶~你們家這房子準(zhǔn)備幾個人住啊.我懂一點(diǎn)設(shè)計，我?guī)湍銋⒅\參謀（我們設(shè)計師在附近，我讓他過來幫你參謀參謀） .... 套路，全TM是套路！ 都是心機(jī) 但是我跟的客戶，不管裝不裝的都說謝謝我 謝謝啊，小伙子 麻煩你了啊 男業(yè)主還主動遞煙 這是我跑小區(qū)的一些心得 小總結(jié): 業(yè)主不準(zhǔn)遞名片，遞了名片就等于給了業(yè)主一個拒絕給你他的聯(lián)系方式的理由。也變相的培養(yǎng)了自己的惰性 多認(rèn)識同行，也相關(guān)行業(yè)的人。有大用 體勤，眼勤，還有最重要的腦勤。 慢，凡事慢下來。急不得，也急不來 另注:別領(lǐng)袋子，別帶傳單，別穿工作服，別掛工作牌。（戴工作帽可以嗎？可以，來，LZ抽死你） 這些東西除了讓你被保安趕，進(jìn)不去小區(qū)，對在小區(qū)跑業(yè)務(wù)沒什么好處。 帶一些小工具，一個裝滿粉筆的煙盒，一個響鼓錘，一把卷尺（比樓上那些東西頂用多了） 當(dāng)然了，帶卷尺是我個人的習(xí)慣，我喜歡跟業(yè)主現(xiàn)場講方案，當(dāng)時我就是設(shè)計師，設(shè)計師就是我。講完，收工 。 我就是不專業(yè)的，你到我店里來，我給你介紹專業(yè)的設(shè)計師，我今天說的，就是他跟我說的，不然我一個跑業(yè)務(wù)的哪知道這些 （屁，我自己也做過一年設(shè)計師好么但是為了業(yè)務(wù)量，我忍了，做一個完美的綠葉，做孔明的徐庶） 順道分享一下，為什么有的業(yè)務(wù)員進(jìn)不去小區(qū)，我進(jìn)得去 給保安大哥遞跟煙嘛，別帶那些（工作服，傳單之列的嘛） 我曾經(jīng)跟保安聊天。他們說，你們真是傻啊。你帶著那些東西，又是交房的時候，我就算裝樣子，我也不能讓你進(jìn)去啊。 業(yè)主一看，就投訴，一投訴，我們就挨批，我們做保安的容易嘛。 所以啊，那些東西千萬別帶，你就可以隨便說個找售樓部看房子的，做設(shè)計的，找物業(yè)有事的理由就可以進(jìn)去了，保安也睜一只閉一只眼了，大家都好過去。他那點(diǎn)死工資，管你，會加一毛錢工資啊。說白了，還是我們自己沒幫別人想過。 以上就是我跑小區(qū)的心得了 傳播正能量，拒絕冷漠！ 再次感謝所有粉絲！這一刻，請為我們點(diǎn)贊或轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈！ |
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