|
一、繪制商圈圖的方法
1．畫商圈的目的
畫商圈的目的是為了更好更快的促成交易，這是核心。通過畫商圈我們能更好的體現(xiàn)我們的專業(yè)程度，擁有更準確的把握和分析市場的能力，能用市場的情況去說服房東和客戶，還有提升你在在短時間內(nèi)挖掘、整理、消化、分析信息的能力。
2．畫商圈地準備工作
? 自行車或步行
? 上海市地圖
? 筆
? 記錄本
3．畫商圈要記錄的內(nèi)容
? 街道：單行用箭頭標出，雙向不作記錄
? 商品房小區(qū)、在建工地（收集一手房樓書）、寫字樓、大型商場、大型餐飲、特色大商場。
? 公共設施：公園、大型綠地、學校、停車場、體育館、圖書館等。
? 生活設施：醫(yī)院、國家機關、警局、郵局、銀行、消防站
? 交通狀況：地鐵、輕軌、公交站點（公交線路）、高架出入口
? 憎惡設施：變電站及高壓線、污水處理站、加油站、航空站、煤氣爐、污染工廠、垃圾站、殯儀館等
? 休閑場所：電影院、卡拉O.K.、溜冰場、生活廣場等
? 地標物：古跡，風景名勝、著名建筑等
? 其他重要設施：大橋、機場等
? 實質(zhì)性內(nèi)容更為重要的是該小區(qū)所座落的位置、樓盤區(qū)位圖、主力房型（都有哪些房型）、層高、幾梯幾戶、業(yè)主情況（人員素質(zhì)層次）、開發(fā)商、物業(yè)管理公司、房齡、物業(yè)管理費等內(nèi)容。
4．商圈地記錄方法
? 將所有安排之商圈合理分為若干部分，按時間有計劃的安排行程
? 在地圖上事先計劃好行走線路，可按之字型線路行走并做好記錄
? 所記錄的道路注明名稱及行駛方向，將物業(yè)及設施注明名稱及門牌號標注標號分列于商圈圖附表中。
? 回店內(nèi)將當天記錄重新整理進行匯總
5．繪制商圈總圖
將各商圈區(qū)域內(nèi)的信息進行匯總，手繪（可用當?shù)氐牡貓D放大復?。┮粡埳倘潜P信息匯總圖。方便日后的查詢。
二、資源采集操作流程
業(yè)主信息采集 收集業(yè)主信息后的上門約訪 文件夾整理 入門 洽談 簽委托 做看房資料的詳細記錄 店長審核 內(nèi)勤輸入系統(tǒng) 回報 復訪 簽價變單 店長審核 逾期案源追蹤。
1．業(yè)主信息采集：
1） 派單
又稱掃樓，是整個開發(fā)的環(huán)節(jié)中十分重要的一步。進小區(qū)是十分刺激十分有成就感的事。斗智斗勇。要真正容入其中才可以找到樂趣。最主要的是如何進小區(qū)。
a. 從心態(tài)上說，首先要克服恐懼和緊張。相由心生。眼神壓倒一切。
b. 也可以裝做邊打手機邊進。讓對方不好意思差嘴。
c. 還可以趁著別人進的時候和對方并肩進入?；蛘呤钦f去物業(yè)交物業(yè)管理費。等等，方法是無窮的。要靠大家積極思考。找到開發(fā)的樂趣。
d. 派報最好從上而下的派。信箱也可以考慮。派報要放在別人仍不掉。業(yè)主拿的到的地方。
e. 派單有一個很輕松的進入小區(qū)方法：就是本身店內(nèi)有這個樓盤業(yè)主掛牌出來的房源，然后打著找這個業(yè)主的旗號進入小區(qū)，最好是選擇業(yè)主在小區(qū)的時間段，順便可進行回訪業(yè)主工作（給業(yè)主送些公司外刊等），回訪完后就可以大派特派了。
2） 廣告
公司定期在報廣媒體上，刊登房源廣告
3） 駐守
在熱鬧的區(qū)域如路口，超市門口，小區(qū)門口等派發(fā)廣告。還可以在某個剛開盤的小區(qū)售樓處駐守，會有大量的購房者或是觀望準備購房者出現(xiàn)，這里會是一個產(chǎn)生客房資源的集中地。
或者某個剛交房的小區(qū)門口，會有很多的房東信息可以采集。
4） 熟人介紹
推銷自己，讓自己的親朋好友都知道自己目前在順馳做置業(yè)顧問，他們或他們的朋友親人有房產(chǎn)需求時，可以在第一時間跟你聯(lián)系。每個人的影響力范圍清單有：同事、同學、同鄉(xiāng)、同好、鄰居、家人、專業(yè)人士、其他。
5） 購買房源客源
購買剛交房或成熟小區(qū)的全套業(yè)主名單，或附近商圈的房源信息。
6） 陌生拜訪
分為一般的陌生拜訪和特定的陌生拜訪。一般陌生拜訪主要指進入小區(qū)后，由一人或兩人對該小區(qū)內(nèi)每一號門洞，逐層自上往下，每一戶敲門拜訪，可同時結合派報。特定陌生拜訪指你從房東客戶或其他渠道得知,某小區(qū)某號零幾室有房出租或出售,你可專門前往敲門拜訪。
時間一般為傍晚（5：00 pm.――6：00 pm.）或雙休日（10：00 am.――6：00 pm.）
注意事項：a.女員工進行陌生拜訪，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。
b.陌生拜訪時要注意微笑，并遵照入門時的要點。（手放前面、不要正視門洞等）
c.在陌生拜訪前，可以自制一張掃樓表，填寫每戶業(yè)主的詳細資料。（幾號零幾室、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、居住用途等）
d.陌生拜訪可能會受到業(yè)主的言語非議，甚至遭到保安辱罵等，嚴重的打擊大家的積極性及自尊心，建議比較適合在一些中低檔的小區(qū)推廣，那里成交量不錯而且保安相對管理不嚴，可根據(jù)實際情況開展。
7） 老客戶的回訪
對已經(jīng)成交的或以前未成交的客戶進行回訪，可能會有新的收獲?？赡芩麄兊呐笥岩I房呢，作為置業(yè)顧問我們不要放棄任何一條開發(fā)的渠道，推薦自己。從不同的側面引導老客戶盡可能多的透露小區(qū)里的信息。
8） 自租自售業(yè)主的開發(fā)
在每期房地產(chǎn)時報及上海樓市等專業(yè)報刊上，會有一欄業(yè)主自售的欄目，對于以上的房源信息，我們也必須跟進，這也是一種獲取信息的途徑。首先要確保這套房子是否還在進行銷售，其次要求接受中介為您服務，說服他接受中介的好處，最后，還可以詢問是否有其他物業(yè)可以出租或出售的，以及是否房子買了還有夠房需求呢？不要放棄一絲機會！
9） 網(wǎng)絡客戶的開發(fā)等。
每天登陸各主要的房產(chǎn)網(wǎng)站，收集網(wǎng)上業(yè)主自租自售的信息，同時了解網(wǎng)上目前該區(qū)域的售價和租價。公司外網(wǎng)、其他門戶網(wǎng)站合作，發(fā)布和征集
10） 社區(qū)活動
在每家連鎖店的商圈里，都有一、二個重點小區(qū)，對于這些小區(qū)，可以跟物業(yè)接洽，每星期雙休日定期在小區(qū)中做宣傳活動，發(fā)傳單送禮品等；還可以在小區(qū)中張貼海報等。
還有疏通保安和物業(yè)（和保安聊天，相互訴苦。發(fā)煙。拉家常。盡量表示對他們工作的配合）等方式。
2．收集業(yè)主信息后的上門約訪：
做業(yè)務要盡可能的和房東見面談問題。這樣給對方的印象會比較深刻。所以對約仿的安排一定要合理。這樣可以提高工作效率。尤其要注意的是千萬不可以遲到。見面時間最好安排在房東比較方便的時間。
3．文件夾的整理：
出門前一定要帶好裝備。就好象上陣了要帶槍。槍里要有子彈。做為一個好的置業(yè)顧問，一定要細心。我們要帶的東西主要有筆、白紙、地圖、委托合同、移動電話、指南針、名片、客戶聯(lián)絡本等。
4．入門：
等進到樓里。就要開始和房東做正面接觸的準備。
a. 敲門后退后一步,面帶微笑,注視貓眼。
b. 等房東開門后,先做自我介紹,第一時間遞交名片。時間最好不要超過30秒。
c. 進門時可以先進行一些寒暄，聊些小區(qū)環(huán)境等話題，所說內(nèi)容以會給他帶來利益為出發(fā)點，激起房東的好感。在一分鐘為宜。
5．洽談：
l a進入房間后重要的就是關于房屋的情況做具體討論的時候。一定要記住誰先開價誰先死。
l b如果對方一定要我們給出個價格。你可以用本小區(qū)的其他樓盤做比較。（我們之前賣掉過一套。3號樓幾樓的房子。價格是多少。。。。。。等，一般說的這套房子的情況要是本小區(qū)非常好的一套房子。價格控制在市場價上.。。。。這樣讓房東不好把自己的房價開的太高。）
l c關于交談時的稱呼以“我們”為主。讓對方感覺到我們是為他的利益考慮的多。
6．簽委托：
l a如果我們首先給人的感覺，我們只是來做一份委托登記的,那是沒有任何殺傷力。我們要做的是打消房東的顧慮，讓他知道記錄清楚房屋的具體情況，是為了更好的向客戶介紹，更快的將他的房子售出。
l b在簽委托的時候要注意氣氛的調(diào)整，看的要仔細，讓房東感覺到對該房的重視。贊美他的眼光，讓聊天的氣氛輕松。在簽委托時要認真，仔細，多詢問房東意見。也可以多給他一些專業(yè)性的意見。讓房東感覺被尊重，也讓他感覺你很專業(yè)。
l c驗看業(yè)主的房屋產(chǎn)權證及身份證原件，可以說是我們公司規(guī)定的，為了更好的保障上下家雙方的利益。確保房屋的可交易和安全。
7．填寫房源信息表：
在寫好委托后一定要填寫房源信息表。起到在公司里做備份作用。目的是讓房源的情況清晰明了，便于跟蹤、整理和查找。
8．店長審核：
每一套剛接進來的房子都要由店長親自做審核，看看該房屋的賣點。要求置業(yè)顧問把該房的具體情況解釋給同事，讓每位同事知道這套房子的優(yōu)缺點。列出重點房源做重點推薦。
9．內(nèi)勤輸入內(nèi)網(wǎng)：
剛接回來的案源一定要在24小時內(nèi)讓內(nèi)勤輸入內(nèi)網(wǎng)，24小時內(nèi)沒將案源交給內(nèi)勤輸入內(nèi)網(wǎng)，信息只有在時間的快速處理上才能體現(xiàn)優(yōu)勢。
10．回報：
接回來的案源中無論價格的高低都要密切的關注房東的一舉一動，從接委托到成交一定有一個變化的過程，變化有大有小，所以，一定要經(jīng)常跟房東聯(lián)系，一般稱為回報。
回報的內(nèi)容可分為4個時期：
l a蜜月期，接委托的第一個星期內(nèi)，經(jīng)常打電話給房東，目的是讓房東記住自己，一周內(nèi)以感情聯(lián)絡為主，了解誰是關鍵人，為什么要賣該房屋，賣房的動態(tài)，房屋各方面的細節(jié)，確認實據(jù)，建立信任感，先少談或不談價格，多增進感情，多了解房東的性格嗜好；
l b挫折期：一般一周后多利用外界反映，通過客戶的口說出該房的缺陷。婉轉的要求房東降價。
l c打擊期：一般為二周后要求降價，并說明自己的觀點。
l d成交期：帶看后要大膽的反饋客戶看房的感想，讓房東心里踏實，知道這次看房的結果，多跟房東聊天，盡量使大家成為朋友。
回報的要點：
l 要有主見，不要被客戶引導，站在專業(yè)人士的立場上，把自己的意思表達出來。
l 回報議價的內(nèi)容：先叢公司行銷的內(nèi)容開始，例如你可以說把你的案源已輸入電腦了，向友店推薦了，做在dm上了，幫您在報紙上打了廣告等。
l 帶看情況（對房東的最佳教育時期），例如客戶覺得樓層太低，采光不好，等等。
l 行情和趨勢：基本面的包括：市場價格，買賣供求。政策面的包括稅費的調(diào)整。列如：杭州開始收增值稅了。上海不知道什么時候開始。經(jīng)濟面的。市場有漲就有跌。國家要在經(jīng)濟上安定民心，周圍的房價就會跌。政治面的包括：老百姓買不起房子就會造成很多國家的不利因素。
l 建議：裝修美化清掃房屋。
l 樹立順馳的品牌，樹立順馳的形象。
l 體現(xiàn)出你為房東推薦房屋的辛苦度。
11．復訪：
為了能給客戶留下更深刻的印象，有機會成為朋友?？梢远ㄆ诘椒繓|家里或約房東在外聚會等，讓房東感覺到你對他的重視和體現(xiàn)自己的辛苦度。這些主要是針對重點的房東，如手上有多套物業(yè)的，投資客的房東，你自己的投資是要所回報的，就看這種投資值得嗎？。
12．填寫價變單：
當房東出現(xiàn)大幅度的降價或跳價后要填寫價變單，重新跟房東去確認。以免造成房東心態(tài)不穩(wěn)定。
13．店長審核：
對于更改過的房源可能更有可銷性，所以一定要店長親自審核以保證其真實和可靠性，并給予鼓勵。
14．逾期案源的追蹤：
對于過期的委托我們一樣要繼續(xù)跟蹤。了解房東新的想法。不讓房源流失。
還包括已租已售房源的繼續(xù)追蹤。理由是：
l 房東既然有房可以出租出售，那一定還有其他房產(chǎn)，那這些房產(chǎn)出租出售嗎？
l 出租房源一般3個月內(nèi)變化很大，多跟房東聯(lián)系，只要租客退租房東會在第一時間跟你聯(lián)系。
l 出售房源你要清楚房東手上的賣房款，有何用途，是否還會購買其他房產(chǎn)呢？如果是的話，你豈不是又多了一位客戶了呢？
三、銷售操作流程
案源了解 案源介紹 帶看 收意向金 送定 簽約 售后服務
1．案源了解：
做為順馳的置業(yè)顧問一定要對公司的房源了結的十分清楚，才可以更好的向電話客戶和來店客戶推薦房源。讓客戶感覺到你的專業(yè)，你公司的實力。所以每天必須要把新接進來的房源向每位同事分享。還有客戶也不能例外。
大家要重視房源信息和客源信息的熟悉度。、
2．案源介紹：
對案源每個人要向對待自己的孩子一樣了如直掌。介紹一定要有特色。每位員工都是我們的好朋友。要象給自己的好朋友展示自己的寶貝一樣具體的。深刻的說明該房屋的優(yōu)缺點。
3．帶看：
帶看是銷售中最重要的一步。許多案子成與不成關鍵就在帶看一步，望大家在日常工作中加以重視。
帶看時的注意事項：
l 搭出租車時幫客戶開門，人少則并排坐后（有利溝通），人多則坐前。要搭客戶的車時原則上一個人坐前，兩人則坐后。
l 約到現(xiàn)場時，確定對方后主動遞上名片，盡量不要約在現(xiàn)場，約在本店或離現(xiàn)場比較近的連鎖店，以便讓客戶了解公司，已防止同行介入，帶看時主動開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場后置業(yè)顧問先開門，先入，再招呼客戶進入。
l 帶看時：同時指出房屋的優(yōu)缺點，話題不要太多。給客戶幻想空間，讓其有中主人翁的感覺，因幫其合理設計。
l 告訴客戶有同事的客戶對此房很有意向，已做促銷。
l 離開現(xiàn)場時，設法帶客戶回店頭，或友店，可讓其了解其他資料，更利于在公司的氣氛中快速結案和充分了解客戶。
l 兩套房子看房時間不要安排的太緊，否則只要一套房子看房時間長了，以后各套房子，都會遲到；
l 預約前先想好如何說，最好跟房東事先約定一些問題，如客人要還價，讓客人來找我們公司；客人問為何賣房的原因等都要統(tǒng)一口徑；
l 設計好看房的路程和流程；
l 在適當?shù)臅r機，要注意向客人說明，付意向金；
l 多了解客戶的需求，和最近的看房動態(tài)，看了其他什么房子，跟什么房產(chǎn)公司看的等等；
l 每次看房物業(yè)推薦以不超過3套為宜。一般的，最好的，最差的。這個順序是不可以搞錯，這個排序會給客戶造成心理影響，而最終選定最好的那一套，也就是你準備主推的那一套。
l 約看時間的安排：約房東或客戶看房的時間我們一定要報出時間，如果客戶說今天不行，我們必須要問明天幾點行不行，再不行還要再追問后天的時間，如果還不行的話，讓房東（客戶）自已報一個時間段。這一點很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時間看的話可能當您決定去看時已經(jīng)被賣掉了。而給房東會造成我們會抓緊時間幫您賣這個房子，我們會非常觀注您的房子。帶看時有一點要非常注意，約房東要約時間段，而客戶則要約點，也就是說，我們在約房東時就對他說：某先生，我們的客戶會在幾點到幾點由我陪同去您那里看房，當然了，這個時間段一般不要超過半個小時。而約客戶則要約點，要一個準確的時間，幾點就是幾點。
備注：客戶看房滿意立即要求付意向，不能拖，一定要趁熱打鐵，速度快?？蛻艨捶坎粷M意要分析不滿意的理由，立即組織新的帶看，不要放棄，再接再厲定會成功。
4．收意向金：
提前給客戶灌輸意向金概念，讓其承認意向金的好處，例如之前有位客戶就是因為不交意向，被別人先付了后失去了主動權，如何談意向見下。
5．送定：
解釋定金的概念：因合同簽定日和實際履行日不一致，而由買方向賣方支付一定金額價款，已保證合同即期間能夠適當履行，注意要素：送定前確認買賣雙方細節(jié)，送定的時間越快越好，防止雙方的變數(shù)。
6．簽約：
樹立良好的對方形象，再一次確認價格和細節(jié)，雙方需要攜帶的物件交代清楚，見面時間達成一致，簽約中盡量聊一些輕松話題，讓簽約氣氛在融洽中度過。
7．售后服務：
與客戶依然保持聯(lián)系，對其了解及關心，收尾工作依然認真仔細打點，親自服務，讓客戶沒有后顧之憂，等客戶認可我們以后竟可能挖掘更多潛力資源。
交房時的注意事項：
l 結清水表賬單
l 結清電費及電表過戶
l 結清煤氣費協(xié)助煤氣過戶
l 結清電話費協(xié)助電話過戶
l 結清有限電視費協(xié)助有線電視過戶
l 結算維修基金
l 交房前原房東必須遷出戶口
l 物業(yè)公司過戶，結清物業(yè)管理費
四、接待禮儀
（一）接觸客戶的方式：電話接觸、信函接觸、面談接觸。
? 電話接觸的注意要點：
1） 要選擇適當?shù)臅r機打電話；
2） 要意識到你的聲音就是對對方的第一印象；
3） 準備好給對方打電話的充分理由；
4） 一定要詢問對方是否方便；
5） 快速切入正題；
6） 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講，注意對方的反應）；
7） 牢記你的目標；
8） 安排一整塊的時間打電話，要做好詳細記錄。
9） 給房東和客戶打電話，要盡量讓他們多說，他們說得多，我們才會根據(jù)他們所說的了解到他們真正的心理，所謂言多必失，他們說得越多，我們所需要的分析素材也會越多，而我們只要做適當引導、建議、堅持（價格等）。
? 信函接觸（包括e-mail）的注意要點：
1） 信函要用個人的口氣書寫；
2） 形式于內(nèi)容要引起對方的注意；
3） 信函的外觀要職業(yè)化；
4） 準備好給對方寫信的充分原因；
5） 經(jīng)常寫信；
6） 接下去安排見面。
? 面談接觸的要點：
1） 塑造良好的第一印象；
2） 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份；
3） 準備好于對方見面的充分原因；
4） 讓出發(fā)前準備好專業(yè)的展示材料；
5） 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己講）；
6） 控制談話進程。
（二）電話接待禮儀
1．左手接聽，右手記錄。
2．電話鈴聲響兩聲內(nèi)拿起話筒
3．“您好，順馳！”聲音積極清晰親切有精神。
4．交談中應注意禮貌，多用“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等
5．先自我介紹，在問對方稱謂?！罢垎栂壬〗隳F姓？”請教對方。問明后立即問候“某先生小姐您好”
6．來電咨詢接待：主動介紹公司狀況及要求的資料，報告自己的姓名，留下客戶的姓名電話。詢問清楚客戶的需求。
7．等客人掛斷后，方可以掛電話。
8．客人找同事時：
u 在：如有需要對方等待時應婉轉的說明原因，如“正在接待客戶或正在談案子”“有什么我可以幫助您的”可以留下電話，給同事讓同事回電等。
u 不在：他出去帶看去了，收意向金去了，要顯示同仁業(yè)務的繁忙。同時詢問 我能幫您什么忙嗎？留下客戶的聯(lián)系方式，給同事回電。
注意事項：
? 電話表情：熱情，積極、專業(yè)，略帶微笑。
? 集中注意力，確實“傾聽”并適應回答“是、對的、我了解”或重述對方內(nèi)容，“您是說――”
? 等客戶先掛電話，你再掛。
（三）櫥窗客戶接待
1．主動向前，雙手遞名片“您好，請問有什么可以為您服務”，面帶微笑
2．自我介紹
3．如客人有具體需求時，竭力邀其入店談
4．值班人員優(yōu)先接待
（四）來店禮儀
? 引客人入座，客人先坐，接待人員才入座
? 其他同仁必須遞上茶水
? 問候，遞上名片
（五）遞名片的注意事項
? 遞上名片之前，必須看清名片是否是自己的或清潔
? 名片必須放在上衣口袋，以示修養(yǎng)
? 遞名片時，以站立微鞠躬姿勢，要用雙手遞上且動作要慎重，名字下面向上讓對方可以順著讀出內(nèi)容
? 雙手承接對方的名片，不可放在桌上，必須仔細看過，并放在上衣口袋
? 不可在名片上做記錄
? 客戶可以抽煙，我們禁煙
? 客戶離開時，出迎三步身送七步
五、接待語言參考
“您好！請問有什么需要我為您服務的?！?/div>
快步上前，遞上名片。
客人問：
1）你這有什么房子？
2）我看見————這套房子，能不能介紹一下？
3）我需要————這樣的房子，你這有嗎？
置業(yè)顧問答：
1）請問您需要什么類型的房子？您的預算大概多少？
先了解清楚客人的具體需求后，再推薦房源?。?！
2）先生/小姐，您真有眼光，這套房子剛接進來，最近看的人很多，您先坐，我?guī)湍仍敿毜慕榻B一下。這套房子是這樣的————我的介紹只能大致的描述一下，您最好能實地去看一下，體驗一下，您看您今天有空去看一下嗎？（您看您今天什么時候去看一下？您看您今天上午還是下午去看一下？您看您何時有空去看一下，我好提前幫您約好房東？）
3－1）有！我們公司剛接進來一套滿不錯，又符合您需求的房子，而且這兩天看房的人也很多！房子的情況是這樣的————，您看您今天有空去看一下嗎？（同2）客答：2－1，2－2，2－3，2－4
3－2）有！我們公司剛接近來一套滿不錯，又符合您需求的房子，而且這兩天想看房的人也特別多！只是目前房東到外地出差去了，下星期回來，這樣您先留個電話，等房東回來我再聯(lián)系您看房，您的電話是――――可以留個固定電話嗎？
可以用于無房推薦的客戶，或則不肯留電話的客戶。
3－3）真對不起，原來有一套剛賣掉，要不這樣，您先留個電話給我，我可以根據(jù)您的需求幫您去找一下，如果有合適的我馬上打電話給您！
3－4）真對不起，原來有一套房剛剛賣掉，不過我們還有一套也很不錯，只是――但我建議您可以現(xiàn)看一下，說不定您會喜歡！
客人問：
1－1 我需要――――樣子的房子，我的預算是――――萬，有什么好看的房子向我推薦的？
1－2先不要問那么多，你有什么好房子先推薦一下。
2－1行啊，今天下午好了。
2－2今天沒空，改天吧。
2－3我考慮一下，要看房我會打電話給你的。
2－4這房子我不要。
3－2不用了，我就住在附近，我會時常來看看的。
3－3不用了，我經(jīng)常路過，到時候我來看看好了。
3－4得到肯定答復后再推薦，如客戶不積極，就留下其電話，再征對性的為其找房子
置業(yè)顧問答：
1－1行！回到3－1、3－2、3－3、3－4。
1－2先生、小姐，是這樣，因為我們公司的房源比較多，比較廣，如果每一套都介紹
一下的話會浪費您很多寶貴的時間。我想您出來買房，肯定有自己的預想和打算，你可以先告訴我，這樣我也可以根據(jù)你的要求有針對和選擇的，向您推薦房子。又節(jié)約了您的時間，又能更好的為您服務。
2－1下午幾點？
2－2那您什么時間有空？
2－3您還需要考慮什么呢？有什么問題不妨直接告訴我，這樣我才能為您更好的服務。
2－4了解清楚客戶不要的原因，再有針對性的推薦或留下他的電話未他找相應的房子。
3－2您能經(jīng)常來當然最好了，但是如果房東回來了，或則正好又來了一套您需要的房子，我們可以立即通知您。如果您不留電話，錯過了真的很可惜。先生小姐您的電話是――――
您可以放心我會幫您找到您需要房子，沒事不會打擾您的。
3－3您能經(jīng)常來當然最好了，但是，有時正好有一套合適您的房子進來，這時又聯(lián)系不上您，您可能錯過一次機會，很可惜的。所以為了避免這種情況的發(fā)生，希望您留個聯(lián)系方法，您的電話是―――
客人：2－1下午三點以后我都有空。
置業(yè)顧問：那您看我跟房東約在四點可以嗎？
客人：行啊
置業(yè)顧問：那我約好了給您電話。
2－2－1明天吧。
2－2－2有時間我再打電話給您
2－2－1
置業(yè)顧問：
明天什么時間有空？
客人：下午都有空。
置業(yè)顧問：那我跟房東約2點行不行？
客人：行
置業(yè)顧問：那我跟房東確認一下給您電話。
跟房東約好后再與客戶確認，并約好碰頭的地點及了解的各自衣貌特征。
2－2－2是這樣，這房子最近看的人很多很多，隨時都有可能被賣掉，我覺得符合您需求的房子可能很多，但這套我認為是最接進您的期望的?，F(xiàn)在正好有一個機會在您面前，我覺得您應該好好珍惜，否則真的很可惜！您說呢？現(xiàn)在看房又不需要占用您太多的時間，您看您今天還是明天抽空去看一下。
試探客人的誠意度，是否真正對這套房子感興趣。
六、簽委托的語言
上門簽訂委托時，進門要注意，門鈴按好后，要后退一步 ，并且將手放在胸前，不要放在背后，讓房東在貓眼中看你，認為你不會傷害他，給人一種安全感。手放在背后會讓人感覺會不會手上拿什么東西，會傷害他的反應，對你產(chǎn)生戒心。同時一定不要忘了微笑，微笑是最好的表達語言。等房東開門或詢問時，先做自我介紹，要在第一時間遞上名片，時間要快，最好控制在30秒。表現(xiàn)出對該套物業(yè)極大的興趣，讓他感到你會給他帶來利益，是從他的實際利益出發(fā)的。
進屋后，先四下看看房子，了解房子的房型、朝向、裝修、配置及每個房間的面積，最快的速度畫出該房的房型草圖，然后拿出委托書，邊于房東聊天邊填寫委托書。聊天的內(nèi)容可以詢問房東，這套房子是否有貸款，具體大概什么時間日照最好，什么時間裝修的，裝修的費用多少，用的是什么材料裝修的，產(chǎn)權人的情況（確定有沒有共有人），面積（最好知道地板的凈面積），還有房東的家庭狀況等等。同時，你也可以適當贊美房子的優(yōu)點和房東的文化品味及他的實力，博得他的好感。聊天一定要會談的氛圍，輕松愉快，切記如果房東面有難意，你的問話要適可而止，不要引起房東的反感。
委托書填寫完了之后，拿起委托對房東說：“先生小姐，我委托書填好了，麻煩您在這簽個字”
客戶：1）馬上簽字并留下電話，和房東聊天后馬上禮貌道別。為了避免房東后悔。減少自己的麻煩；
2）為什么要簽這東西，我在其他地方從來不簽的。帶客戶來了我再簽。
置業(yè)顧問：1）您也知道現(xiàn)在中介公司那么多，魚龍混雜，碰到很多客戶都很謹慎的，您想我們怎么能證明有這套房子委托我們出租出售的呢？還有證明我們對您的權利進行了核實呢？簽委托是最好的證明。這也是我們公司的規(guī)定。更何況目前，工商部們?yōu)榱朔乐辜購V告，會隨時來公司查的，如果我們提不出有效證明會被重罰的。你簽了委托，我們才敢大膽的幫您掛牌，幫您打廣告。您也想我們正大光明的幫您全力推薦，幫您將房子早點賣掉（租掉）吧。來您簽一下。
2）我們每份委托書上都有一個編號，我們是電腦全市聯(lián)網(wǎng)的，我們是憑委托書上的編號錄入內(nèi)網(wǎng)的。上網(wǎng)宣傳，作廣告沒有編號不行。您想我一個人得力量有限的，只有集合公司的資源，大家?guī)湍黄鹳u，那樣才能更好，更快的幫您賣掉（租掉）。來您簽一下。
3）我們是正規(guī)的中介公司，要做到是確保您及客戶雙方的利益，保證交易的安全、迅速、便捷，我們永遠值得您的信賴，這就要求我們公開透明，我們現(xiàn)在這樣也是為了避免日后的麻煩。來您這邊簽一下吧。
七、意向金收取的相關技巧
當客人看房結束以后，只要你認為客人對房子感興趣，就要引導客人買這套房子?？梢远嗾f這套房子的優(yōu)勢，介紹為何適合他的理由。（注意要察言觀色，不要畫虎不成反類犬。）只要他喜歡，出現(xiàn)了購買的跡象，立即將客人的疑惑轉移到價格上。但開始一定不能松口，只能先引導客人付意向。意向金付下來就成功了一半。
客人問：“為啥要付意向？”
1）置業(yè)顧問：“我們知道你的誠意，但是房東不知道，房東不知道你有購買的的誠意，我們跟他議價，他可能會很保守，這樣價格也談不下來。所以說我們不付意向金，不談價。因為我們碰到過很多這種情況，白白浪費了您許多時間，做了很多無用工，因為房東也擔心要是他答應了，沒有客戶成交，確把地線透露了對他很被動，所以一般都很謹慎。你說呢？你付了意向金，那房東見錢眼開，放松了警覺是不是更容易談價格呢？”
介紹意向金好處時，也可以多介紹下公司的背景，讓他感到，我們那么大多的公司，怎么可能會欺騙他呢？我們這樣做，是為他考慮。
2）置業(yè)顧問：“你也知道這房子目前市場上出來的很少，看的人有那么多，如果別人看了也滿意，比你早付意向金，那房東會賣給誰呢？”
要學會添油加醋，制造緊張的氣氛，給客人一種你不付可能就可能買不到這套房子了，讓他在恐慌中，定下來。收意向要趁熱打鐵，速戰(zhàn)速決。同時也可以檢測一下，客戶的誠意度。
3）置業(yè)顧問：“我們收你意向金，主要是幫您向房東議價，你放心如果價談不下來，（ ）天以后立即無息返還，不受您一分錢。（）后，價談不成，您來之前提前通知（ ）天，我們可以讓財務做好準備，等您來拿錢。您放心，我們絕對會盡最大努力幫您談價的?！?/div>
(一)何時介紹意向金？
帶看前，客人出價前介紹，比較容易制造成客戶恐慌的結果。
（二）介紹意向金時要點
1．如成交成為房價的一部分，不成無息返還。不收一分錢。
2．您可以獲得第一順位購買權
3．屋主見錢眼看，便于斡旋。
（三）如何刺激客戶，收取意向金？
1．每筆交易都有此程序，可知本公司契約部查證。
2．凡本公司成交的客戶都認為，這對你們來說有保障，如果定下來了，房東簽好字，不賣了那您還有違約金。
3．一件物品，出價低沒買成，淡然視之，如因時間延誤，沒買成則遺憾一輩子。
4．可以反問客人，您覺得有何不好？后一一解答。
5．不付意向金，公司規(guī)定是不能和房東議價的。
（四）不付意向金，但簽個字，表示誠意？
1. 我也不想收，收一次不成還要退給您，還要擔心意向金掉了呢？
2. 屋主不信，可能以為公司再欺騙他呢
3. 完全沒有保障，房東隨時可以違約
4. 沒有合法的地位，隨時可以被其他客戶取代。
5. 客戶想付但害怕，要多強調(diào)公司的背景，實力，信譽
（五）想付沒錢付
1. 現(xiàn)場能多收盡可能多收，后再補足。
2. 跟客戶回家，公司拿取。
3. 教客戶跟家人好友，讓他們送來。
4. 意向金上注明何時補足，不不足承擔什么責任。
（六）意向金有效天數(shù)
一般為三天，但可另行約定。有效期內(nèi)不能反悔。
（七）填寫意向書注意事項
1. 確定買方的順位，無造成一屋二賣的情況
2. 立書人需要本人簽字
3. 意向金要收足，買賣房價的1％，收的越多約好
4. 付款方式符合屋主的意愿
5. 更改的地方要敲章或按手印
6. 收好后立即通知店長，搶奪順位
（八）如何跟房東簽意向書
盡可能讓屋主同意，寫清房東到手多少錢，稅費由誰承擔，維修基金如何處理等，讓公司擁有更多主控權。
（九）收意向金的優(yōu)勢
1. 過濾了不成熟的客戶，避免徒勞無功，浪費時間。
2. 催促了同事斡旋客戶，增進成交的機會。
3. 避免了客戶見利忘義，造成斡旋困難。
4. 增加廣告效應，增進成交機會。
5. 降低客戶尋找同行，比較其他物件的幾率。
(十)物件談妥成交待簽，雙方客戶同意不付意向金？
如果兩位真彼此器重非成交此物件，更應付意向，因本房屋沒有賣掉，在未簽約前，如果由任何一位客戶付足了意向金以同樣條件購買，按公司規(guī)定，本物件是由付意向金的客人購買。況且任何一個交易成交皆定位在收定金之前提下，請客人好好考慮。
備注：意向金的收取一定要快，因為人的消費心理一般都是沖動購物，買房子也是一樣，當客戶看中房子后，我們要抓緊第一時間將意向金收取上來，如果客戶當時沒那么多錢，而表示愿意付意向金時，我們可以本著為他（她）也就是客戶著想的出發(fā)點，盡快將意向金收取上來，可提醒客戶去銀行提取，而我們一定要陪同客戶一起去取，如果讓客戶自已去取再送過來的話，客戶在取的過程中非常有可能會打消這個沖動而轉向考慮是否今天付意向金。
|
|
|
來自： 輪舞曲 > 《經(jīng)紀》
