有個銷售員很苦惱的問我:

柯勝威老師，為什么跟客戶聊天，總是冷場，沒有話題？為什么每次跟客戶聊天總覺得是煎熬？如何才能讓自己在談話中更有魅力？

今天跟大家分享提問的三種武器：上推、下切、平行，讓你的談話“引人入勝”，讓客戶喜歡跟你聊天。

通過“上推、下切、平行”，可以很容易把握人的思維模式和行為方式，從而把談話的內(nèi)容引導(dǎo)到三個方向，從上、下、平行三個角度擴(kuò)展談話的深度和廣度，讓溝通更輕松，理解更到位。

提問第三種武器：上推式提問

上推式的提問方式，通常是指更大、更廣泛的事物或者意義，上推有三個方向。

（1）意義：做任何事情都有一個意義。銷售也是如此，比如：

為什么要用這個銷售方案呢？這個銷售方案對您來說有什么意義呢？會給您帶來什么價值呢？

（2）正面的動機(jī)：在NLP中有一個前提假設(shè)，就是行為可能有錯，但動機(jī)絕不會錯。

比如說我們問一個學(xué)生家長：“你為什么要這么嚴(yán)厲地批評孩子？”

家長回答說：“我只是希望他能夠好好學(xué)習(xí)，成為一個好孩子?！?/p>

這個時候，我們可以做這樣上推式的提問：“我知道你這么做都是為了孩子好（先肯定），可是教育孩子除了嚴(yán)厲的指責(zé)外，還有更好的方式，你覺得呢？”

再舉例：有個銷售員害怕拜訪客戶，我就用這種方式跟他溝通。

我：為什么不想去拜訪客戶呢？你覺得拜訪客戶對你來說意味著什么？（上堆）

銷售員：害怕被拒絕。

我：被拒絕意味著什么呢？（繼續(xù)上堆）

銷售員：很尷尬、沒面子。

我：恩，看得出來你是個自尊心很強(qiáng)的人，很重視自己的形象和名譽(yù)??！這（上推到價值觀層面，給予肯定，接下來就可以從這方面引導(dǎo)。）

（3）能力：做任何事情都需要一份能力。

小趙被任命為上海分公司的總經(jīng)理，開拓上海市場。但小趙卻推辭說：“上海競爭那么激烈，生意很難做?！边@時，任命小趙的上司如果從接納的角度就可以看到，小趙的分析能力和對市場敏銳的觀察力，因此可以這樣對小趙說：“就是知道上海的市場難做，所以才讓你這種具有敏銳觸覺的人才去，我們覺得你有這個能力?！?/p>

每個人都喜歡被往上推，這個時候，人的心情是很爽的！所以在與客戶打交道時，我們也要把客戶往上推，那么客戶就更愿意與我們合作了。

就是通過運(yùn)用這樣的方式，我們先來贏得對方的共鳴，進(jìn)而再提出自己更好的解決問題的辦法，對方肯定會更樂于接受。

提問第四種武器：下切式提問

下切式提問通過將對方的話進(jìn)行細(xì)化，把一些關(guān)鍵的細(xì)節(jié)放大，一層一層撥開，就像用一把小鉗子把談話內(nèi)容中的一些隱藏的關(guān)鍵的細(xì)節(jié)夾出來，進(jìn)而了解對方深層思維結(jié)構(gòu)，這樣能夠加深我們對對方最完整、最細(xì)致的了解！

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舉例：我們和朋友約定一起晚上吃飯。

朋友說：“好啊,你想吃什么呢？

你說：“我想吃火鍋?！?/p>

朋友又說：“想吃魚火鍋呢？還是吃羊肉火鍋呢？”

你說：“那就羊肉火鍋吧！”

就是通過這些簡單的對話，朋友了解了我們最真實(shí)、最準(zhǔn)確的想法。在銷售情境中，我們可以通過“你能講具體些嗎”、“你能舉個例子嗎”、“你能給我講講當(dāng)時的具體情形嗎”等問題對客戶的想法進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)，以幫助我們更準(zhǔn)確地了解客戶的需求。

再舉例：繼續(xù)上面那個不敢拜訪客戶的銷售員，我用下切方式引導(dǎo)他

我：客戶拒絕你的原因是什么呢？

他：自己溝通能力不強(qiáng)，對產(chǎn)品不夠熟悉。

我：那你覺得你在哪些方面改善一下，客戶就有可能不再拒絕你了呢？

他：學(xué)習(xí)跟人溝通，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識……

我：那你打算怎么提高自己的溝通能力呢？（下切法跟他探討，如何改善這一方面的能力。）

提問第五種武器：平行式提問

通過平行式的提問，我們可以了解客戶在同樣的需求層面是否還有其他的可能性，通過開拓這種可能性，讓客戶看到更多的選擇。常用語句：“還有呢？”“除此之外，還有呢？”這樣可不斷開擴(kuò)當(dāng)事人的思路。

比如說遇到了一個嗜酒的朋友。

我們可以這樣勸說他：“你喝酒是為了什么？”

朋友會說：“我喝酒是為了解愁。”

這時候你就可以說：“既然是解愁，還有什么方式呢？比如通過旅游、參加聚會、聽音樂等方式同樣也可以解愁，你想嘗試哪一種方式呢？”

通過這種平行式的提問，了解了對方更多的可能性，拓展開了思路。

再舉例：一個員工想辭職換工作。我怎么引導(dǎo)他呢？

我：你想換工作的原因是什么？

員工：希望提高收入。

我：這個想法很好?。√岣呤杖?，除了換工作，還有什么方案？

這個時候，員工可能就會從他固定的框架走出來，看到更多的可能，比如提高業(yè)務(wù)能力啊、多拜訪客戶啊等等。

從溝通效果看，上堆能讓談話的內(nèi)容更加豐富與開闊；下切可以看到更細(xì)致的信息；平行會找看到更多的可能，找到更多選擇。從NLP理解層次上看，上堆是推向精神、信念和價值觀層次；下切是切入到能力、行為和環(huán)境的層次。所以我們在溝通中通常會同時使用三種語言技巧。

舉例：“我要一輛車”

可以上推到“我要一個交通工具”、“我要一個高效的交通工具”。

也可以下切到“我要一輛轎車”、“我要一輛2016款奧迪Q5”。

也可以平行到“我要一艘游艇”或者“我要一架私人飛機(jī)”。

再舉例：一個服裝店里的銷售顧問可以站在為顧客著想的基礎(chǔ)上，

用“上堆”的方式，詢問顧客買衣服，準(zhǔn)備在什么場合穿，要展現(xiàn)出什么氣質(zhì)等，從而贏得顧客的信任。

結(jié)合自己的專業(yè)知識，用“平行”的方式打開更多的更適合顧客的選擇空間，比如：為了體現(xiàn)您儒雅的氣質(zhì)，您還可以試一試這些款式，這樣既滿足了顧客需求，也提高了成率。

最后，用封閉式提問“下切”，跟顧客確認(rèn)具體的細(xì)節(jié)，干脆利落推進(jìn)成交。

最后分享一段生活的小花絮。

到吃飯時間了，女兒皺著眉頭說：爸爸，為什么要吃飯呢？早上不是吃過了嗎？

我：閨女，吃飯都有什么好處呢？

女兒：身體更健康。

我：太棒了，還有呢？

女兒：更有勁兒，更漂亮。

我：很好，還有呢？

女兒：更有活力，更聰明。

我：小朋友們會不會更喜歡跟你一起玩呀？

女兒：會??！

我：那不吃飯有什么壞處呢？

女兒：長得小，長得丑。

我：嗯，還有呢？

女兒：沒有勁。

我：那你想讓大家都喜歡跟你玩？還是不喜歡你呢？

女兒：我知道了，吃飯。

不一會兒又跑過來了。

女兒：爸爸你想不想讓我下午更開心?。?/p>

我：當(dāng)然想。

女兒：你想不想讓我下午一個人孤單呢？

我：你可以跟弟弟一起玩呀！

女兒：你想不想讓我跟弟弟一起玩，然后我們兩個人搶玩具打架呢？

我：閨女真聰明，把提問技術(shù)運(yùn)用得這么熟練！

女兒：提問技術(shù)是什么？

我：哈哈！你已經(jīng)達(dá)到了“不知道自己知道”的境界了！

作者：柯勝威

中國業(yè)績倍增第一人，世界五百強(qiáng)企業(yè)導(dǎo)師，威力無邊社群創(chuàng)始人。暢銷書《一本書讀懂客戶心理》作者。有10年以上實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)提升業(yè)績最高金額超過10億。