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我看過的最好的陳列手冊,不是那種課本式的簡單說教,而是理論與實(shí)踐相結(jié)合的知識講解 '一． 陳列是什么？ 有許多人認(rèn)為陳列就是布置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對陳列的片面理解。陳列是涵蓋了營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多門學(xué)科知識，英文稱為Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一門綜合性的學(xué)科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一，通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升品牌形象的目的。 一個(gè)優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識外、還要對品牌的風(fēng)格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究 近年國內(nèi)的營銷界也把賣場陳列稱為“視覺營銷”，足見陳列的在營銷中的地位 二． 陳列給我們帶來什么？ 記得有一次，我們在一個(gè)企業(yè)里給一群40多位資深的店長做陳列培訓(xùn)，在培訓(xùn)之前，我們先將這些店長分成紅、黃、藍(lán)三個(gè)隊(duì)，我們提出了這樣一個(gè)問題，除了服裝，顧客還想得到什么？三個(gè)隊(duì)的隊(duì)員經(jīng)過良久的思考和討論后，在紙上寫下了這樣一些答案： A.紅隊(duì)：氣氛、朋友般的親切、時(shí)尚、優(yōu)越感、美好的感受。 黃隊(duì)：良好的環(huán)境、友誼、流行資訊、被尊重的感覺、生活體驗(yàn)。 .藍(lán)隊(duì)：良好的購物環(huán)境、微笑、時(shí)尚的感受 、優(yōu)秀的服務(wù)、物超所值 這些店長最少都有三年以上終端的管理經(jīng)驗(yàn)，對顧客還是相當(dāng)?shù)牧私?。因此我們相信這份答案基本還是真實(shí)的反映了顧客的一些心理感受。在這里我們可以發(fā)現(xiàn)三份答案中都提到：顧客除了購買衣服外，以及需要人和人之間的“尊重、渴望、微笑”的精神體驗(yàn)外，他們還需要獲得“良好的環(huán)境、獲取時(shí)尚信息、氣氛”等視覺和 聽覺的體驗(yàn)，而這些需求所占的比例一點(diǎn)也不亞于服裝的本身。 意大利著名的服裝設(shè)計(jì)師喬治?阿瑪尼早期就在意大利的一個(gè)百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對賣場的陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創(chuàng)造一種激動人心而且出乎意料的體驗(yàn)，同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)，為顧客提供一種深刻的體驗(yàn)。” 請注意這句話：“商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)?！币簿褪钦f阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店的特定的環(huán)境中、特定的燈光、陳列方式以及營業(yè)員的服務(wù)，這樣一種特定的品牌文化的氛圍下銷售出去的，設(shè)想如果把阿瑪尼的服裝放到一個(gè)雜亂無章的低檔批發(fā)市場中銷售，還能賣出專賣店那樣的價(jià)格嗎？因此，從這個(gè)意義上講，陳列方式和服裝同樣是有價(jià)值的，陳列可以促進(jìn)銷售，可以創(chuàng)造價(jià)值 著名的休閑裝品牌佐丹奴自1992年進(jìn)入內(nèi)陸以來，就一直不遺余力在終端推廣陳列。佐丹奴是這樣看待陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費(fèi)者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個(gè)無聲的推銷員 無獨(dú)有偶，作為國際級品牌新偶像的ZARA對陳列也有它獨(dú)到的觀點(diǎn)：“盡管每個(gè)系列商品的數(shù)量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是每天都給人耳目一新的感覺，這就是預(yù)先制定展示計(jì)劃的良好效果。顧客們在店內(nèi)不由得四顧環(huán)盼，他們感到商店......' 陳列設(shè)計(jì)師 你曾為街頭瑰麗的一景而駐足嗎？你羨慕櫥窗里艷光四射的商品嗎？在發(fā)達(dá)國家，百貨店的櫥窗就像劇場一樣令人流連往返，而陳列設(shè)計(jì)師就是無聲的促銷員。陳列設(shè)計(jì)師這一國際流行的時(shí)尚職業(yè)在國內(nèi)也漸漸浮出水面。 拿手好戲———使呆板變鮮活 小路學(xué)的是廣告設(shè)計(jì)，專門負(fù)責(zé)內(nèi)衣專柜的陳列設(shè)計(jì)。她的拿手好戲是通過巧妙組合，使呆板的商品立刻鮮活起來。 小路介紹說，陳列裝飾技術(shù)起源于歐洲商業(yè)及百貨業(yè)，有商品的地方就有陳列。每年每季的最新時(shí)尚都通過陳列設(shè)計(jì)師最終呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，他們對品牌和銷售的促進(jìn)作用人所共知。他們擁有令人羨慕的地位和薪水，是千金難求的商品促銷高手。 陳列設(shè)計(jì)師的職責(zé)是在充分理解商品內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，讓商品在道具、輔助商品、裝飾品及燈光的襯托下閃亮登場，從而使商品從呆板變得鮮活，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的目的。 銷售高手———擅長多種門派 據(jù)了解，陳列設(shè)計(jì)是一門綜合性學(xué)科，涵蓋了美學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多種知識。一個(gè)優(yōu)秀的陳列設(shè)計(jì)師除了具有扎實(shí)的知識基礎(chǔ)外，還要對品牌的風(fēng)格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定認(rèn)識。因?yàn)殛惲挟吘故且粋€(gè)特殊設(shè)計(jì)領(lǐng)域，陳列設(shè)計(jì)師只有把對藝術(shù)的理解和對商品特性的了解有效結(jié)合，才能吸引消費(fèi)者的“眼球”，提升銷售額。 在顏色的調(diào)配上，陳列設(shè)計(jì)師與美工的要求無異，但陳列設(shè)計(jì)師更像一個(gè)導(dǎo)演，能夠營造出一種氛圍，通過好的陳列表達(dá)出鮮明的主題，使商品產(chǎn)生附加值。陳列設(shè)計(jì)師使消費(fèi)者在享受美的同時(shí)，心甘情愿地掏錢買下商品，并潛移默化地影響消費(fèi)潮流。 入職門檻———懂時(shí)尚&擅動手 據(jù)小路介紹，專業(yè)的陳列設(shè)計(jì)師要具備一定審美能力，具有“時(shí)尚敏感”。與其他類型的設(shè)計(jì)師不同，陳列設(shè)計(jì)師強(qiáng)調(diào)實(shí)踐動手能力，不一定要畫得一手好畫，但要懂銷售，會動手，能很快掌握企業(yè)文化、理解產(chǎn)品設(shè)計(jì)內(nèi)涵、熟悉一線銷售的環(huán)境。這些都需要通過專業(yè)化的訓(xùn)練和實(shí)踐的積累。 我國櫥窗文化一直沒有得到充分發(fā)展，因此櫥窗設(shè)計(jì)領(lǐng)域還有較大空白。不過，北京、武漢等城市已經(jīng)出現(xiàn)陳列設(shè)計(jì)人才短期培訓(xùn)班。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì), 商品陳列將成為商家競爭中越來越重要的“法寶”，陳列設(shè)計(jì)師也將成為備受商家青睞的稀缺高薪人才。對于那些酷愛藝術(shù)又善于開發(fā)大眾美學(xué)的新型人才來說，職業(yè)發(fā)展空間非常廣闊。 把服裝當(dāng)水果賣——陳列基礎(chǔ)知識漫談 近來業(yè)間流傳著一句出自法國的經(jīng)商諺語： 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。 湊巧我的眼前有兩張照片，正好都出現(xiàn)水果這個(gè)角色。 這是兩張出自兩個(gè)截然不同的場所的照片。一張攝于中國的街頭，一張攝于國外的男裝博覽會里。當(dāng)兩個(gè)文化和場所迥異的照片放在一起時(shí)，我卻發(fā)現(xiàn)他們之中卻有許多驚人相似之處。 第一張是我在街上隨手抓拍一個(gè)普通的流動水果攤的照片，攤主用最樸素的水果擺放方式，來推銷他的水果。 水果攤主可能從來沒有學(xué)過什么陳列和色彩的知識，但他這些簡單和樸素的擺放方式，卻讓我們領(lǐng)略到陳列中最核心的內(nèi)容。 1．陳列方式：突出重點(diǎn)，將大的桃子放在上面，將小的放在下面。 2．色彩排列：采用對比色的形式。用綠色來襯托紅色的桃子，使桃子顯得更加鮮艷。 3．產(chǎn)品鮮度：為了突出水果的鮮度，攤主用幾片桃樹葉來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是剛剛采摘下來的，并用幾點(diǎn)水滴增加水果新鮮感。 第二張是一個(gè)朋友提供的國外男裝博覽會上照片，這一次是服裝陳列師們把菠蘿、香蕉、檸檬和服裝陳列在一起，我猜想陳列師除了在尋求一種視覺的新奇感以外，其實(shí)也是借水果來表達(dá)服裝的一種時(shí)尚鮮度。 不僅水果有新鮮度，服裝同樣也有它的新鮮度，服裝的新鮮度其實(shí)就是流行感。只不過水果的新鮮度可以眼也可以用嘴來檢驗(yàn)，服裝只能用眼來品嘗。 如果把服裝比做菜肴，那么陳列就是經(jīng)過陳列師的精心調(diào)配后，呈現(xiàn)給顧客是一席的視覺盛宴，不僅有時(shí)尚的色彩，還有流行的香味。 一． 陳列是什么？ 有許多人認(rèn)為陳列就是布置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對陳列的片面理解。陳列是涵蓋了營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多門學(xué)科知識，英文稱為Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一門綜合性的學(xué)科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一，通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升品牌形象的目的。 一個(gè)優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識外、還要對品牌的風(fēng)格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。 近年國內(nèi)的營銷界也把賣場陳列稱為“視覺營銷”，足見陳列的在營銷中的地位。 二． 陳列給我們帶來什么？ 記得有一次，我們在一個(gè)企業(yè)里給一群40多位資深的店長做陳列培訓(xùn)，在培訓(xùn)之前，我們先將這些店長分成紅、黃、藍(lán)三個(gè)隊(duì)，我們提出了這樣一個(gè)問題，除了服裝，顧客還想得到什么？三個(gè)隊(duì)的隊(duì)員經(jīng)過良久的思考和討論后，在紙上寫下了這樣一些答案： A.紅隊(duì)：氣氛、朋友般的親切、時(shí)尚、優(yōu)越感、美好的感受。 B. 黃隊(duì)：良好的環(huán)境、友誼、流行資訊、被尊重的感覺、生活體驗(yàn)。 C.藍(lán)隊(duì)：良好的購物環(huán)境、微笑、時(shí)尚的感受 、優(yōu)秀的服務(wù)、物超所值。 這些店長最少都有三年以上終端的管理經(jīng)驗(yàn)，對顧客還是相當(dāng)?shù)牧私?。因此我們相信這份答案基本還是真實(shí)的反映了顧客的一些心理感受。在這里我們可以發(fā)現(xiàn)三份答案中都提到：顧客除了購買衣服外，以及需要人和人之間的“尊重、渴望、微笑”的精神體驗(yàn)外，他們還需要獲得“良好的環(huán)境、獲取時(shí)尚信息、氣氛”等視覺和 聽覺的體驗(yàn)，而這些需求所占的比例一點(diǎn)也不亞于服裝的本身。 意大利著名的服裝設(shè)計(jì)師喬治?阿瑪尼早期就在意大利的一個(gè)百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對賣場的陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創(chuàng)造一種激動人心而且出乎意料的體驗(yàn)，同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識別。商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)，為顧客提供一種深刻的體驗(yàn)?！?br> 請注意這句話：“商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)?！币簿褪钦f阿瑪尼的服裝是在阿瑪尼專賣店的特定的環(huán)境中、特定的燈光、陳列方式以及營業(yè)員的服務(wù)，這樣一種特定的品牌文化的氛圍下銷售出去的，設(shè)想如果把阿瑪尼的服裝放到一個(gè)雜亂無章的低檔批發(fā)市場中銷售，還能賣出專賣店那樣的價(jià)格嗎？因此，從這個(gè)意義上講，陳列方式和服裝同樣是有價(jià)值的，陳列可以促進(jìn)銷售，可以創(chuàng)造價(jià)值。 著名的休閑裝品牌佐丹奴自1992年進(jìn)入內(nèi)陸以來，就一直不遺余力在終端推廣陳列。佐丹奴是這樣看待陳列的作用：貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費(fèi)者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個(gè)無聲的推銷員。 無獨(dú)有偶，作為國際級品牌新偶像的ZARA對陳列也有它獨(dú)到的觀點(diǎn)：“盡管每個(gè)系列商品的數(shù)量是有限的，但通過每周兩次更新庫存，商品的輪換擺放，專賣店還是每天都給人耳目一新的感覺，這就是預(yù)先制定展示計(jì)劃的良好效果。顧客們在店內(nèi)不由得四顧環(huán)盼，他們感到商店好象永遠(yuǎn)都在更新。” 無論佐丹奴、ESPRIT還是ZARA，他們不光對賣場進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，并且在事先還制定了預(yù)先的陳列方案，對陳列的重視，已成為許多國際品牌的共識。 陳列給我們帶來什么？我認(rèn)為有以下兩個(gè)作用： 1.促進(jìn)產(chǎn)品銷售：通過各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標(biāo)。對重點(diǎn)推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺的語言，吸引消費(fèi)者。同時(shí)，經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精心陳列的賣 場可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。 2. 傳播品牌文化：服裝除了物質(zhì)的層面的東西外，更是一種文化。好的陳列除了告知賣場的銷售信息外，同時(shí)還應(yīng)傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。一個(gè)品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消費(fèi)者對品牌的印象，從而形成起一批忠實(shí)的顧客群?？梢詮谋姸嗥放浦忻摲f而出，并增強(qiáng)企業(yè)的品牌競爭力，占有更多的市場份額。 三．對陳列認(rèn)知的誤區(qū) 由于我國服裝業(yè)的品牌發(fā)展起步較晚，對陳列的認(rèn)知程度也各有不同，歸納起來大概有以下幾種狀況： 第一種是陳列無用觀點(diǎn)：認(rèn)為終端的銷售除了產(chǎn)品以外主要靠營銷技巧，陳列只是一種裝飾，是一種裝點(diǎn)門面用的可有可無的東西。 第二種是陳列萬能觀點(diǎn)：認(rèn)為陳列可以迅速提升銷售額，比營銷手段還重要。持這種觀點(diǎn)的人往往在每一次陳列師做完的陳列后，希望營業(yè)額會有很大的飚升。假如陳列對營銷沒有促進(jìn)，他們又很容易成為陳列無用論擁護(hù)者。 最后一個(gè)是狹義的陳列觀點(diǎn)：認(rèn)為陳列師的工作就是擺擺衣服。這是目前在許多企業(yè)中出現(xiàn)最多的一種現(xiàn)象，賣場陳列師不重視賣場通道的規(guī)劃，或把通道的設(shè)計(jì)交給了店鋪設(shè)計(jì)師，把POP的設(shè)計(jì)交給了平面設(shè)計(jì)師，陳列師工作往往是接受的一堆已經(jīng)設(shè)計(jì)好的服裝，一個(gè)已經(jīng)規(guī)劃好的賣場，一張已經(jīng)設(shè)計(jì)好的POP。在此之前，這些不同分工的設(shè)計(jì)師之間又往往沒有任何的交流。最后的結(jié)果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動、陳列創(chuàng)意主題牽強(qiáng)，賣場整體感不強(qiáng)。 面對這樣一種狀態(tài)，我們一方面要對陳列這個(gè)新興的職業(yè)要有足夠的耐心和寬容的態(tài)度，關(guān)注它的成長，同時(shí)也要客觀地看待他的作用。 我認(rèn)為陳列是終端中重要的一環(huán)，但它必須要和其他環(huán)節(jié)一起，和終端的其他環(huán)節(jié)互動，形成一個(gè)完整的終端營銷系統(tǒng)，才能使陳列起到真正的作用。 良好的陳列狀態(tài)應(yīng)該是有機(jī)的、互動的、全方位。我在對一個(gè)國內(nèi)著名女裝品牌整合過程中，曾提出這樣一個(gè)口號：讓服裝設(shè)計(jì)師了解陳列，讓陳列師了解服裝設(shè)計(jì)。我認(rèn)為只有這樣，我們才能把設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)理念，毫無保留地傳遞到終端，同時(shí)讓服裝設(shè)計(jì)師更多地考慮賣場終端的狀態(tài)，在設(shè)計(jì)中對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)在每次的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)要求陳列師要參與產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)討論，使一些好的陳列思想在設(shè)計(jì)階段就得以貫徹。事實(shí)證明，現(xiàn)在經(jīng)過幾季的磨合后，該女裝品牌陳列工作漸漸形成了一種非常良好的局面，賣場陳列的整體感也比以前加強(qiáng)了。四.陳列的三個(gè)層次： 賣場陳列根據(jù)工作目標(biāo)和結(jié)果的不同，我們大致可以把它分為三個(gè)層次:1.整潔、規(guī)范；2.合理、和諧；3.時(shí)尚、風(fēng)格。 不同的品牌要對自身的陳列現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定契合實(shí)際的工作目標(biāo)，一步一個(gè)腳印地向上提升，切忌“一口吃個(gè)胖子”的冒進(jìn)思想。 1.整潔、規(guī)范：賣場中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈光明亮。假如連這點(diǎn)都做不到，我們就無法去實(shí)施其他陳列工作了。規(guī)范就是賣場區(qū)域劃分，貨架的尺寸，服裝的展示、折疊、出樣、要做到能按照各品牌或常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行。 2.合理、和諧：賣場的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購物習(xí)慣及人體工程學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營銷策略相符合。同時(shí)還要做到服裝排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。 3.時(shí)尚、風(fēng)格：在現(xiàn)代社會里，服裝是時(shí)尚產(chǎn)物，不管是時(shí)裝還是家居服，無一不打上時(shí)尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時(shí)尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時(shí)尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨(dú)特的品牌文化。使整個(gè)賣場從櫥窗的設(shè)計(jì)、服裝的擺放、陳列的風(fēng)格上都具有自己的品牌風(fēng)格，富有個(gè)性。 我認(rèn)為賣場的陳列工作只有做到第三個(gè)層面，才能算是真正進(jìn)入陳列的理想境界 五．陳列要從源頭抓起： 有的企業(yè)也非常重視陳列，但往往努力做了很長時(shí)間，工作總是沒有一點(diǎn)起色。我認(rèn)為要解決陳列的根本問題，首先要從影響陳列的源頭的兩個(gè)源頭抓起。這兩個(gè)源頭：一個(gè)是產(chǎn)品。一個(gè)是店鋪的設(shè)計(jì)。 首先我們來談?wù)劗a(chǎn)品：服裝產(chǎn)品最終是在賣場中銷售的，一個(gè)成熟的服裝設(shè)計(jì)師就必須要了解賣場終端的狀態(tài)，陳列師要一起參與產(chǎn)品的規(guī)劃。只有這樣才能把產(chǎn)品和陳列方式有機(jī)地結(jié)合在一起。 另外，在店鋪工程設(shè)計(jì)階段，陳列師要事先做好和店鋪設(shè)計(jì)師的溝通，特別是賣場的通道規(guī)劃，燈光規(guī)劃等，合理良好的賣場規(guī)劃是做好陳列工作的基礎(chǔ)。 目前，一些有遠(yuǎn)見的服裝企業(yè)正在建立起一種良性的互動式的工作方式，陳列師和服裝設(shè)計(jì)師、店鋪設(shè)計(jì)師在企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)、設(shè)計(jì)店鋪時(shí)就有所溝通，讓服裝設(shè)計(jì)師了解陳列，讓陳列師參與店鋪內(nèi)部的規(guī)劃，只有這樣，才能從源頭解決陳列工作越做越狹窄，陳列的主題和設(shè)計(jì)主題脫離的狀況，從根本上解決陳列問題。 隨著國內(nèi)服裝企業(yè)的品牌意識加強(qiáng)，陳列正逐漸受到品牌企業(yè)的重視。但把陳列真正融入品牌規(guī)劃的之中，讓陳列和品牌系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行良性的互動，并建立有品牌特色的陳列語言，仍是我們不斷努力和探索的一個(gè)目標(biāo)。 陳列中的色彩應(yīng)用 俗話說 “遠(yuǎn)看色，近看花”，也就是說當(dāng)人們在遠(yuǎn)處看到一件服裝時(shí)，最先映入人們眼簾是服裝的色彩，走近了才能看清服裝的花形。 另一個(gè)有關(guān)形體和色彩的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)人們觀察一個(gè)物體時(shí)，在最先的幾秒鐘中人們對色彩的注意度要多些，而對形體的注意度要少些，過一會后，形體和色彩關(guān)注度才各占一半。 不同的色彩能制造不同的感受，如紅色給人一種興奮的感覺，藍(lán)色則給人一種寧靜的感覺。色彩的這些特性，使它在賣場陳列中擔(dān)負(fù)著重要的作用，也引起廣大商家和陳列師們的重視。 經(jīng)常在給服裝品牌的加盟商上課時(shí)，他們總是迫切地希望能傳授一些拿來就用的萬能陳列方法。而對枯燥的色彩原理往往難以接受，其實(shí)一些應(yīng)急的方法只能解決一部分的問題，它往往很難做到舉一反三。賣場中的色彩陳列方法，既不高深莫測，也不能用幾個(gè)簡簡單單的案例來解決所有的問題。學(xué)習(xí)賣場的色彩陳列，首先必須掌握色彩的基本原理，同時(shí)還要不斷地積累實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)，只有這樣才能找到一種根本的解決之道。 一．賣場色彩的基本原理和特點(diǎn) 1．色彩基本原理： 賣場的色彩變化規(guī)律，是建立在色彩基本原理的基礎(chǔ)上的，只有扎實(shí)地掌握色彩的基本原理，才能根據(jù)賣場的特殊規(guī)律，靈活運(yùn)用。 A．色彩的相關(guān)名詞及解釋： 1].色相、明度、純度。 色相：指色彩的相貌的名稱。 明度：指色彩的明亮的程度。 純度：色彩的純凈程度。 2].冷色、暖色、中性色。 冷色、暖色是指色彩給人以冰冷或溫暖等不同感覺的色彩。 中性色也稱無彩色、由黑、白、灰?guī)追N色彩組成。中性色常常在色彩的搭配中起間隔和調(diào)和的作用，在陳列中運(yùn)用非常廣泛，善于使用中性色，對服裝陳列將起到事半功倍的效果。 3].類似色和對比色： 色彩根據(jù)色彩環(huán)上的相鄰的位置不同，一般分五種色彩：鄰近色、類似色、中差色、對比色、互補(bǔ)色。在實(shí)際的運(yùn)用中，我們一般把它分成兩大類：類似色和對比色。也就是將色環(huán)中排列在60度之內(nèi)的色彩統(tǒng)稱為類似色，把成110度至180度的色彩統(tǒng)稱為對比色。 類似色的搭配有一種柔和、秩序、和諧的感覺，大都多用于賣場內(nèi)貨架的陳列。對比色的搭配色彩的視覺沖擊力強(qiáng)，一般用于櫥窗的陳列，或在賣場中作一些點(diǎn)綴的作用，以吸引顧客視線，調(diào)節(jié)顧客的情緒。 B。色彩對顧客情感影響： 不同的顏色會給人產(chǎn)生不同的感覺，不同的色彩搭配，也會帶給顧客帶來不同的感受。 1].冷暖色：暖色系會產(chǎn)生熱情、明亮、活潑、溫暖等感覺。冷色系會令人產(chǎn)生安詳、沉靜、穩(wěn)重、消極等感覺。 2].明度：明度高的會給人一種輕松、明快的感覺，明度低的色彩則會令人產(chǎn)生沉穩(wěn)、穩(wěn)重的感覺。 3].純度：純度高色彩的顯得比較華麗，純度低的色彩給人一種柔和、雅致的感覺。 4].色彩的輕重感：在同樣體積，明度高的較輕，有膨脹感，明度低的較重，有收縮感。 5].色彩的前進(jìn)或后退性：明度高的有前進(jìn)感，明度低的有后退感。 2． 服裝賣場的色彩特點(diǎn): 服裝是流行的產(chǎn)物，在它身上不光包含了物質(zhì)層面的東西，也包含了精神層面的東西。服裝同其他商品相比，也具有自身的一些特性，只有充分掌握其特點(diǎn)才能更好地完成服裝賣場的色彩規(guī)劃。 根據(jù)服裝的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售手法、銷售對象進(jìn)行分析，服裝的色彩特點(diǎn)歸納主要有以下幾點(diǎn)： 1．多樣性： 多系列、多種色彩共存在一個(gè)賣場中是服裝的一個(gè)特點(diǎn)。每一個(gè)服裝品牌都有自己特定的消費(fèi)群，但是即使在同一群消費(fèi)者中，其審美觀也有所差異。因此，為了滿足不同消費(fèi)者的需求，每個(gè)品牌都會在每一季中推出幾個(gè)風(fēng)格不同的系列，通常會有3 — 4個(gè)系列，這些系列的色彩和款式也有所不同，這樣一個(gè)賣場中就會出現(xiàn)多個(gè)色彩并存的狀況。多色系的賣場也在考驗(yàn)陳列師對整個(gè)賣場的色彩控制和調(diào)配能力。 2．變化性： 服裝是一種季節(jié)性非常強(qiáng)的商品，因季節(jié)氣候的變化更換非常頻繁，因此賣場中的色彩搭配也由此變得復(fù)雜。特別是在兩個(gè)季節(jié)交替的時(shí)候，賣場中經(jīng)常會出現(xiàn)兩季服裝并行的狀態(tài)。因此怎樣安排好賣場中不斷變化的色彩，銜接好季節(jié)交替時(shí)賣場中前后兩季節(jié)服裝的色彩，也是陳列師應(yīng)該具備的技能。 3． 流行性： 服裝是商品中最具有流行感的東西，每年一些國際流行色機(jī)構(gòu)都會推出一些新的流行色,因此陳列師不僅要學(xué)習(xí)常規(guī)的色彩搭配方法，也要不斷地觀察和發(fā)現(xiàn)新的流行色彩搭配方式，推陳出新，為賣場中的色彩規(guī)劃不斷注入新的內(nèi)涵。 二. 服裝賣場色彩的規(guī)劃 一個(gè)賣場就是一幅畫，要畫好這幅畫，就必須要調(diào)配好這幅畫的色彩。做好賣場的整體色彩規(guī)劃。 賣場中的色彩布置要重視細(xì)節(jié)，更要重視總體的色彩規(guī)劃。成功的色彩規(guī)劃不僅要做到協(xié)調(diào)、和諧，而且還應(yīng)該有層次感的，節(jié)奏感的。能吸引顧客進(jìn)店，并不斷在賣場中制造驚喜，更重要的是能用色彩來誘導(dǎo)顧客購買的欲望。 一個(gè)沒有經(jīng)過規(guī)劃的賣場常常是雜亂無章，或平淡無奇，顧客在購物時(shí)容易視覺疲勞，沒有激情。 賣場的色彩規(guī)劃要從大到小， 先從賣場總體色彩規(guī)劃——賣場陳列面色彩規(guī)劃——單柜的色彩規(guī)劃，這樣才能做到既在整體上掌握賣場的色彩走向，同時(shí)又可以把握細(xì)節(jié)。 賣場色彩規(guī)劃的方法： 1．分析賣場服裝的分類特點(diǎn)： 每個(gè)服裝品牌根據(jù)其品牌特點(diǎn)、銷售方式、消費(fèi)群的不同，對賣場中服裝都有特定的分類方式，賣場的商品分類通常有按系列、按類別、按對象、按原料、按用途、按價(jià)格、按尺寸等幾種方法。 不同的分類方式，在色彩規(guī)劃上采用的手法也略有不同，因此在做色彩規(guī)劃之前，一定要搞清楚本品牌的分類方法，然后根據(jù)其特點(diǎn)可以有針對性地進(jìn)行不同的色彩規(guī)劃。 2． 把握賣場的色彩平衡感： 一個(gè)圍合而成的賣場，通常有四面墻體，也就是四個(gè)陳列面。而在實(shí)際的應(yīng)用中，最前面的一面墻通常是門和櫥窗，實(shí)際上剩下的就是三個(gè)陳列面——正面和兩側(cè)。這三個(gè)陳列面的規(guī)劃，我們要既要考慮色彩明度上的平衡，又要考慮三個(gè)陳列面的色彩協(xié)調(diào)性。 如賣場左側(cè)的陳列面色彩明度較低、右邊的色彩明度高，就會造成賣場一種不平衡的感覺，好象整個(gè)賣場向左邊傾斜一般。 賣場陳列面的總體規(guī)劃，一般要從色彩的一些特性進(jìn)行規(guī)劃。如根據(jù)色彩的明度的原理。將明度高的服裝系列放在賣場的前部。明度低的系列放在賣場的后部，這樣可以增加賣場的空間感。對于同時(shí)有冷暖色、中性色系列的服裝的賣場。一般是將冷暖色分開，分別放在左右兩側(cè)，面對顧客的陳列面可以放中性色，或?qū)Ρ榷容^弱的色彩系列。 3．制造賣場色彩的節(jié)奏感。 一個(gè)有節(jié)奏感的賣場才能讓人感到有起有伏，有變化。節(jié)奏的變化不光體現(xiàn)在造形上，不同的色彩搭配同樣可以產(chǎn)生節(jié)奏感。色彩搭配的節(jié)奏感可以打破賣場中四平八穩(wěn)和平淡的局面，使整個(gè)賣場充滿生機(jī)。賣場節(jié)奏感的制造通?？梢酝ㄟ^改變色彩的搭配方式來實(shí)現(xiàn)。 三. 賣場色彩的基本陳列方式： 賣場色彩的陳列方式有很多，這些陳列方式都是根據(jù)色彩的基本原理，再結(jié)合實(shí)際的操作要求變化而成的。主要是將千姿百態(tài)的色彩根據(jù)色彩的規(guī)律進(jìn)行規(guī)整和統(tǒng)一，使之變得有序列化，使賣場的主次分明，易于消費(fèi)者識別與挑選。我們在掌握了色彩的基本原理后，根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，還可以創(chuàng)造出更多的陳列方式: 1.對比色搭配法： 對比色搭配的特點(diǎn)是色彩比較強(qiáng)烈、視覺的沖擊力比較大。因此這種色彩搭配經(jīng)常在陳列中應(yīng)用，特別是在櫥窗的陳列中。 對比色搭配在賣場應(yīng)用時(shí)還分為：服裝上下裝的對比色搭配、服裝和背景的對比色搭配。 2．類似色搭配法： 類似色搭配有一種柔和、秩序的感覺,。類似色的搭配在賣場的應(yīng)用中也分為服裝上下裝的類似色搭配、服裝和背景的類似色搭配。 對比和類似這兩種色彩搭配方式在賣場的色彩規(guī)劃中是相輔相成的。如果賣場中全部采用類似色的搭配就會感到過于寧靜，缺乏動感。反之，太多的采用對比色也會使人感到躁動不安。因此，每個(gè)品牌都必須根據(jù)自己的品牌文化和顧客的定位選擇合適的色彩搭配方案，并規(guī)劃好兩者之間的比例。 3．明度排列法： 色彩無論是同色相還是不同色相，都會有明度上的差異。如同一色中，淡黃比中黃明度高，在不同色相中黃色比紅色明度要高。明度是色彩中的一個(gè)重要指標(biāo)，因此好好地把握明度的變化，可以使貨架上的服裝變得有次序感。 明度排列法將色彩按明度深淺的不同依次進(jìn)行排列，色彩的變化按梯度遞進(jìn)，給人一種寧靜、和諧的美感，這種排列法經(jīng)常在側(cè)掛、疊裝陳列中使用。明度排列法一般適合于明度上有一定梯度的類似色、臨近色等色彩。但如果色彩的明度過于接近，就容易混在一起，反而感到?jīng)]有生氣。 明度排列法，具體有以下幾種方式： 1]．上淺下深：一般來說，人們在視覺上都有一種追求穩(wěn)定的傾向。因此，通常我們在賣場中的貨架和陳列面的色彩排序上，一般都采用上淺下深的明度排列方式。就是將明度高的服裝放在上面，明度低的服裝放在下面，這樣可以增加整個(gè)貨架服裝視覺上的穩(wěn)定感。在人模、正掛出樣時(shí)我們通常也采用這種方式。但有時(shí)候我們?yōu)榱嗽黾淤u場的動感，我們也經(jīng)常采用相反的手法，即上深下淺的方式以增加賣場的動感。 2]．左深右淺：實(shí)際應(yīng)用中并不用那么教條，不一定要左深右淺，也可以是右淺左深，關(guān)鍵是一個(gè)賣場中要有一個(gè)統(tǒng)一的序列規(guī)范。這種排列方式在側(cè)掛陳列時(shí)被大量采用，通常在一個(gè)貨架中，將一些色彩深淺不一的服裝按明度的變化進(jìn)行有序排列，使視覺上有一種井井有條的感覺。 3]．前淺后深：服裝色彩明度的高低，也會給人一種前進(jìn)和后退的感覺。利用色彩的這種規(guī)律，我們在陳列中可以將明度高的服裝放在前面，明度低的放在后面。而對于整個(gè)賣場的色彩規(guī)劃，我們也可以將明度低的系列有意放在賣場后部，明度高的系列放在賣場的前部，以增加整個(gè)賣場的空間感。 4．彩虹排列法： 就是將服裝按色環(huán)上的紅、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫的排序排列，也象彩虹一樣，所以也稱 為彩虹法，它給人一種非常柔和、親切、和諧的感覺。 彩虹排列法主要是在一些色彩比較豐富的服裝時(shí)采用的。不過，除了個(gè)別服裝品牌，實(shí)際當(dāng)中我們碰到色彩 如此豐富的款式在單個(gè)服裝品牌中，還是很少的，因此實(shí)際應(yīng)用機(jī)會相對比較少。 5.間隔排列法： 間隔排列法是在賣場側(cè)掛陳列方式中，采用最多的一種方式。這主要有以下幾個(gè)方面的原因： 1].間隔排列法是通過兩種以上的色彩間隔和重復(fù)產(chǎn)生了一種韻律和節(jié)奏感，使賣場中充滿變化, 使人感到興奮。 2].賣場中服裝的色彩是復(fù)雜的，特別是女裝，不僅僅款式多，而且色彩也非常復(fù)雜，有時(shí)候在一個(gè)系列中很難找出一組能形成漸變排列和彩虹排列的服裝組合。而間隔排列法對服裝色彩的適應(yīng)性較廣，正好可以彌補(bǔ)這些問題。 間隔排列法由于其靈活的組合方式以及其適用面廣等特點(diǎn)，同時(shí)又加上其美學(xué)上的效果，使其在服裝的陳列中廣泛運(yùn)用。間隔排列法看似簡單，但因?yàn)樵趯?shí)際的應(yīng)用中，服裝不僅僅有色彩的變化，還有服裝長短、厚薄、素色和花色服裝的變化，所以就必須要綜合考慮，同時(shí)由于間隔的件數(shù)的變化也會使整個(gè)陳列面的節(jié)奏產(chǎn)生了豐富的變化。 本文介紹的是賣場中常規(guī)的色彩陳列方法，在實(shí)際應(yīng)用中，必須根據(jù)品牌的特性，款式等諸多因素進(jìn)行靈活處理。 藝術(shù)的最高境界是和諧，服裝陳列的色彩搭配也是如此。 在賣場中我們不僅要建立起色彩的和諧，還要和賣場中的空間、營銷手法和導(dǎo)購藝術(shù)等諸多元素，建立一種和諧互動的關(guān)系，這才是我們真正追求的目標(biāo)。 ________________________________________商品陳列有哪些原則？ 店鋪商品陳列是店面廣告的一個(gè)重要形式，銷售人員工作效率、服務(wù)質(zhì)量等與商品的陳列也有相當(dāng)密切的聯(lián)系，因此，商品陳列在一定程度上決定著店鋪的銷售情況。 店鋪商品陳列應(yīng)注意以下原則： （1） 顯眼。所謂顯眼即是店鋪為使“最想賣的商品”容易賣出，盡量將它設(shè)置于顯眼的地點(diǎn)及高度，也可稱為有效陳列。 在進(jìn)行顯眼陳列時(shí)，必先考慮商品的價(jià)值及其購買頻率，對于想要售出的商品，盡量選擇能引人注目的場所陳列。即使在同樣的場所，這些被稱為黃金線上的商品，在有效陳列范圍中也要集中展示于最顯眼的高度上，并在陳列方式上下點(diǎn)功夫。 ?。?） 易選擇和拿取。易選擇就是店內(nèi)的商品以客人容易選擇的方式陳列，除特別商品（手表、寶石等小型貴重商品）以外，都盡量陳列于易拿取的地方。因此，要考慮商品的關(guān)聯(lián)性之后再進(jìn)行分類陳列。各個(gè)店鋪的規(guī)模、行業(yè)及方針的不同，也會導(dǎo)致分類的方法及場所的不同，首先應(yīng)以大分類方式將商品分類。其次將它以用途、制造商的分類方式來分類，最后則是以價(jià)格、設(shè)計(jì)的小分類方式分類。像這樣將商品明確地分類之后，再集合展示的陳列方法，不只帶給顧客便利，對于店鋪本身更提高了管理商品的效率。 易拿取就是在顯眼、易拿取的有效陳列范圍內(nèi)，將暢銷商品及想要賣的商品適當(dāng)?shù)仃惲性诟咝饰恢谜故尽? （3） 提高新鮮度。它就是使顧客感覺到商品的豐富性及活潑的陳列。任何人在選擇喜愛的商品時(shí)，當(dāng)然都喜歡從多種類、多數(shù)量中選擇，以得到購物的滿足感。但是，針對這點(diǎn)就將大量商品放在手邊，反而會造成顧客反復(fù)選擇，甚至?xí)ι唐吩斐晌蹞p，因此，即使是少量的商品，只要能好好運(yùn)用陳列方法，也能使其感到很豐盛。店鋪經(jīng)營者應(yīng)熟練地運(yùn)用輔助工具將商品立體地陳列起來，借助裝飾物使商品生動化，活用拍賣時(shí)的海報(bào)傳單，這些方法都可以強(qiáng)調(diào)商品的新鮮度。 ?。?） 提高價(jià)值。它指即使是同樣的商品，在運(yùn)用陳列方法之后，也可使顧客對其評價(jià)改變。所以在進(jìn)行陳列之前，必須先考慮何為能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。陳列設(shè)備及器具對其影響力很大，甚至也受陳列背景的顏色、材料、小型道具以及照明的表現(xiàn)效果所左右。特別是所謂搭配合宜的陳列，其商品的組合方式是，主要商品與直接有關(guān)聯(lián)的商品如何搭配組合。其判斷力與方法不只受陳列效果影響，它也與店鋪形象密切相關(guān)。 ?。?） 引人注目。它指將商品安置于在專業(yè)場所中，會成為強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)的陳列場所。那是與全面陳列不同的，它借助一些設(shè)備及用具，使得某個(gè)部分特別顯眼，以招攬顧客來店瀏覽店內(nèi)商品，這種店面被稱做磁石店面，也具有相同作用。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，借著這種主題可有效地發(fā)揮其效果。引人注目的陳列方式，可因行業(yè)的不同及定位目標(biāo)的不同而有所差異。 功能和藝術(shù)的組合——賣場陳列方式解構(gòu) 一．功能和藝術(shù)是一對無法分離孿生姐妹 在品牌營銷時(shí)代，賣場不只是一個(gè)簡單的銷售場所。賣場的功能一方面是銷售貨品，使我們在這里獲取商業(yè)利潤，但同時(shí)賣場又承擔(dān)起傳遞品牌文化的角色。 在賣場的陳列規(guī)劃中，功能和藝術(shù)就好象是一對無法分離孿生姐妹，她們常常形影相隨。所以我們在做賣場陳列方式規(guī)劃時(shí)，既要考慮功能性，也要考慮藝術(shù)性。但也不能過分強(qiáng)調(diào)一面，因?yàn)橘u場不是倉庫，也不是一個(gè)純粹的做秀場。 我們既要排除不符合營銷規(guī)律、華而不實(shí)的陳列方式，也要避免只追求功能性的思維。畢竟，在一個(gè)張揚(yáng)風(fēng)格的年代，我們沒有理由放過每一個(gè)可以散發(fā)品牌性格和個(gè)性的環(huán)節(jié)。 要真正做好一個(gè)科學(xué)的賣場規(guī)劃，要求我們在規(guī)劃之前，必須熟悉和了解以下的相關(guān)內(nèi)容： 1．充分了解人體工程學(xué)。 2．理性地分析服裝的陳列尺寸及陳列的基本形式。 3．熟悉并了解終端的營銷規(guī)律。 4．充分理解品牌文化和風(fēng)格。 陳列方式的規(guī)劃只有在這樣一種充分了解的基礎(chǔ)上，才可以真正開始對賣場的陳列方式進(jìn)行規(guī)劃。 二．陳列的基本形式： 賣場陳列的基本形式是組成賣場規(guī)劃的重要元素。賣場的陳列方式根據(jù)品牌定位和風(fēng)格的不同，陳列方式也各有不同。但常規(guī)的主要有以下幾種陳列形式： 人模陳列、正掛陳列、側(cè)掛陳列、疊裝陳列等四種陳列方式: 1． 人模陳列： 就是把服裝陳列在模特人臺上，也稱為人模出樣。它的優(yōu)點(diǎn)是將服裝用更接近人體穿著狀態(tài)進(jìn)行展示，將服裝的細(xì)節(jié)充分地展示出來。人模出樣的位置一般都放在店鋪的櫥窗里或店堂里的顯眼位置上，通常情況下用人模出樣的服裝，其單款的銷售額都要比其他形式出樣的服裝銷售額要高。因此店堂里用人模上出樣的服裝，往往是本季重點(diǎn)推薦或能體現(xiàn)品牌風(fēng)格的服裝。 人模出樣也有其缺點(diǎn)，一是占用的面積較大，其次是服裝的穿脫很不方便，遇到有顧客看上模特身上的服裝，而店堂貨架上又沒有這個(gè)款式的服裝時(shí)，營業(yè)員從模特身上取衣服就很不方便。 使用人模陳列要注意一個(gè)問題，就是要恰當(dāng)?shù)乜刂瀑u場中人模陳列的比例。人模就好比是舞臺中的主角和主要演員，一場戲中主角和主要演員只可能是一小部份，如果數(shù)量太多，就沒有主次。如果服裝的主推款確實(shí)比較多的話，可以采用在人模上輪流出樣的方式。 2． 側(cè)掛陳列： 側(cè)掛陳列就是將服裝呈側(cè)向掛在貨架橫竿上的一種陳列形式。 側(cè)掛陳列的特點(diǎn)是： A.服裝的形狀保形性較好。由于側(cè)掛陳列服裝是用衣架自然掛放的，因此，這種陳列方式非常適合一些對服裝平整性要求較高的高檔服裝，如西裝、女裝等。而對一些從工廠到商店就采用立體掛裝的服裝，由于服裝在工廠就已整燙好，商品到店鋪后可以直接上柜，可以節(jié)省勞動力。 B.側(cè)掛陳列在幾種陳列方式中，具有輕松的類比的功能，便于顧客的隨意挑選。消費(fèi)者在貨架中可以非常輕松地同時(shí)取出幾件服裝進(jìn)行比較，因此非常適合一些款式較多的服裝品牌。 由于側(cè)掛陳列取放非常方便的特點(diǎn)，在許多品牌里供顧客試穿的樣衣一般也都采用側(cè)掛的陳列方式。 C.側(cè)掛陳列服裝的排列密度較大，對賣場面積的利用率也比較高。 由于側(cè)掛陳列這些優(yōu)點(diǎn)，因此側(cè)掛陳列成為陳列中最主要的陳列方式之一，也是女裝陳列中應(yīng)用最廣的陳列方式。 側(cè)掛陳列的缺點(diǎn)是不能直接展示服裝，只有當(dāng)顧客從貨架中取出衣服后，才能看清服裝的整個(gè)面貌。因此采用側(cè)掛陳列時(shí)一般要和人模出樣和正掛陳列結(jié)合，同時(shí)導(dǎo)購員也要做好對顧客引導(dǎo)工作。 3． 正掛陳列： 正掛陳列就是將服裝以正面展示的一種陳列形式。 正掛陳列的特點(diǎn)是： A．可以進(jìn)行上下裝搭配式展示，以強(qiáng)調(diào)商品的風(fēng)格和設(shè)計(jì)賣點(diǎn)，吸引顧客購買。 B．彌補(bǔ)側(cè)掛陳列不能充分展示服裝、以及人模出樣數(shù)受場地限制的缺點(diǎn)，并兼顧了人模陳列和側(cè)掛陳列的一些優(yōu)點(diǎn)，是目前服裝店鋪重要的陳列方式。 C．正掛陳列既具有人模陳列的一些特點(diǎn)，并且有些正掛陳列貨架的掛鉤上還可以同時(shí)掛上幾件服裝，不僅起到展示的作用，也具有儲貨的作用。另外正掛陳列在顧客需要試穿服裝時(shí)取放也比較方便。 4．疊裝陳列 疊裝陳列就是將服裝折疊成統(tǒng)一形狀再疊放在一起的陳列形式。 整齊劃一的疊裝不僅可以充分利用賣場的空間，而且還使陳列整體看上去具有豐富性和立體感，形成視覺沖擊，同時(shí)為掛裝陳列作一個(gè)間隔，增加視覺趣味。 疊裝陳列形式常用于休閑裝中，主要是因?yàn)樾蓍e裝的陳列形式追求一種量感，特別是一些大眾化的品牌，銷售量比較大，需要有一定的貨品儲備，同時(shí)也追求店堂面積的最大化利用，給人一種量販的感覺。其次休閑裝的服裝面料也比較適合疊裝的陳列方式。當(dāng)然其他服裝品類，也有采用疊裝的，但其陳列方式和目標(biāo)會有些差別。 疊裝陳列整理比較費(fèi)時(shí)，因此，一般同一款疊裝都需要有掛裝的形式出樣，來滿足顧客的試樣需求。 各種陳列方式都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，每個(gè)品牌都必須根據(jù)自己品牌的特色，選擇適合自己的陳列方式。 各種陳列方式比較： ★好 ☆差 陳列方式 展示效果 賣場利用率 取放和整理便捷性 人模陳列 ★★★★★ ★☆☆☆☆ ★☆☆☆☆ 正掛陳列 ★★★★☆ ★★☆☆☆ ★★★☆☆ 側(cè)掛陳列 ★★☆☆☆ ★★★★☆ ★★★★★ 疊裝陳列 ★★★☆☆ ★★★★★ ★★★☆☆ 三．陳列的組合方式： 1．理性地規(guī)劃賣場陳列形式。 陳列的組合方式首先要從理性的角度出發(fā)，圍繞著消費(fèi)者的購物習(xí)慣和人體的尺度進(jìn)行組合： 例如，一般我們會將重點(diǎn)推薦或正掛的服裝，掛在貨柜的上半部，因?yàn)檫@一部分正好在顧客最容易看到的黃金視野里，并且取放也比較方便。為了考慮顧客的購物習(xí)慣，在一組貨柜中，除了安排正掛服裝外，通常會安排一些側(cè)掛的服裝便于顧客試衣。另外，為了滿足店鋪銷售額，還會留出疊裝的區(qū)域作為服裝銷售儲備。 在考慮疊裝、正掛、側(cè)掛的組合時(shí)，要根據(jù)品牌的定位和價(jià)格等因素靈活應(yīng)用，如低價(jià)位的服裝，通常疊裝中每疊的件數(shù)比較多。這是因?yàn)?，低價(jià)位服裝的銷售額主要靠提高銷售件數(shù)來達(dá)到的，而一些高價(jià)位的服裝對此要求就少些。一些高價(jià)位的服裝也有疊裝陳列形式，雖然也有貨品儲備的功能，但它更多是為了豐富賣場的陳列形式，制造一種情調(diào)和風(fēng)格。 各種類別的服裝品牌應(yīng)根據(jù)自己品牌的產(chǎn)品定位及顧客的購買習(xí)慣，選擇適合正確的陳列方式。并將各種陳列方式穿插進(jìn)行，使賣場變得富有生機(jī)。 各種陳列方式的組合原則： 1〕． 要考慮消費(fèi)者的購物習(xí)慣。 2〕． 要方便導(dǎo)購員的銷售。 3〕． 盡量增加服裝的展示機(jī)會。 4〕． 服裝的展示方式要分清主次。 5〕． 各種展示方式要穿插進(jìn)行，讓簡單的陳列方式呈現(xiàn)多種變化。 6〕． 陳列的規(guī)劃先要從大到小，先做整個(gè)賣場的規(guī)劃，然后考慮整個(gè)立面，再考慮一組貨架，再考慮單個(gè)貨架的按排。這樣做不僅總體的效果好，整個(gè)賣場也有節(jié)奏感，而且也增加工作效率。 2. 使賣場變得有藝術(shù)感 在理性地規(guī)劃賣場以后，怎樣使賣場變得和諧、有節(jié)奏，又是賣場陳列師一個(gè)新的任務(wù)。如果說每一組服裝在服裝設(shè)計(jì)師手里已經(jīng)有一種組合方式的話，那么一個(gè)出色的陳列師還可以象一個(gè)指揮家一樣，可以再一次對服裝進(jìn)行重新演繹。 一個(gè)賣場就如同一首樂曲，如果只有一種音符、一種節(jié)奏就會覺得比較單調(diào)。而太多的節(jié)奏和音符如果調(diào)控不好的話，又會變得雜亂無章。因此，一個(gè)好的賣場陳列師就好象一個(gè)指揮家一樣，可以調(diào)整各個(gè)樂器的聲音的輕重、節(jié)奏，使賣場變得豐富多彩。 女裝品牌由于一般都采用側(cè)掛裝，陳列的方式比較單一。因此可以預(yù)先在貨架的設(shè)計(jì)上制造一些節(jié)奏感，如在側(cè)掛柜之間穿插一些裝飾品柜，鏡子或疊裝的柜?；蚴关浖苤g留一些間隔，產(chǎn)生節(jié)奏感。 當(dāng)然我們也可以對貨架的服裝做一些變化。比如對一個(gè)排面都是側(cè)掛裝的貨架，可以在一排側(cè)掛的服裝之間穿插一些正掛的服裝，也可以采用色彩的不同排列來使服裝得到一些變化。 賣場陳列師對賣場陳列面的規(guī)劃說得通俗一點(diǎn)，有點(diǎn)象我們在學(xué)校里排的黑板報(bào)版面一樣。 一塊黑板報(bào)，假如版面上只有文字，只有一種編排的格式，并且從文字到標(biāo)題全都是橫排的，讀者肯定會感到枯糙。 一塊吸引讀者的黑板報(bào)，除了文章本身要精彩外，版面的編排一定要生動。因此，有時(shí)候要畫一些插圖、題花。還要對一些文章排列進(jìn)行變化，有的文章排成縱向，有的文章排成橫向。這樣一塊黑板報(bào)的版面才會顯得活潑、生動。 我們解構(gòu)黑板報(bào)的版式，其實(shí)就象解構(gòu)一組貨架的陳列布局。排黑板報(bào)和陳列雖然兩種不同的工作，但是所采用的藝術(shù)手法都是相同的。排黑板報(bào)和搞陳列規(guī)劃都在應(yīng)用點(diǎn)、線、面的結(jié)合、穿插，呼應(yīng)。只不過賣場還是立體的，陳列師在編排上不僅要考慮平面效果而且還要考慮空間的效果。 圖例中的這組陳列面，就如一塊黑板報(bào)，側(cè)掛的服裝就象一篇縱向排列的文章。疊裝部分就象橫向排列的文章，正掛的服裝就象是一幅插圖，整個(gè)版面由于有縱有橫，線面穿插，就顯得非常生動。 四．制造陳列的形式美 服裝是一門制造美麗的產(chǎn)業(yè)，賣場里的陳列規(guī)劃同樣要給人以一種美感。賣場里的陳列形式在充分考慮功能性和基本組合方式后，接下來要考慮的就是陳列方式的形式美。 從人們的審美情趣來看，人們一般喜歡兩種形式的形式美，一種是有秩序的美感。另一種是破常規(guī)的美感。 前者給人一種平和、安全、穩(wěn)定的感覺。后者表現(xiàn)個(gè)性、刺激、活潑的感覺。 雖然兩種形式美都在賣場中出現(xiàn)過，但總體來說從人們審美習(xí)慣來看，有秩序的美感在賣場中應(yīng)用更廣泛些，因?yàn)樗容^符合人們的欣賞習(xí)慣，同時(shí)，在一個(gè)服裝款式繽紛多彩的賣場里，我們更需要的是一種寧靜、有秩序的感覺。 從賣場陳列的形式美角度分析，目前賣場陳列常用組合形式主要有：對稱、均衡、重復(fù)等幾種構(gòu)成形式。 1． 對稱法： 賣場中對稱法的就是以一個(gè)中心為對稱點(diǎn)，兩邊采用相同的排列方式。給人的感覺是穩(wěn)重、和諧的感覺。這種陳列形式的特征是：具有很強(qiáng)的穩(wěn)定性。給人一種有規(guī)律、秩序、安定、完整、平和的美感。由于對稱法的這些特征，因此在賣場陳列中被大量應(yīng)用。 對稱法不僅適合比較窄的陳列面，同樣也適應(yīng)一些大的陳列面。當(dāng)然在賣場中過多的采用對稱法，也會使人覺得四平八穩(wěn)的，沒有生機(jī)。因此，一方面對稱法可以和其他陳列形式結(jié)合使用，另一方面，我們在采用對稱法的陳列面上，還可以進(jìn)行一些小的變化，以增加陳列面的變化。 2．均衡法： 賣場中的均衡法打破了對稱的格局，通過對服裝、飾品的陳列方式、位置的精心擺放，來重新獲得一種新的平衡。均衡法既避免了對稱法過于平和、寧靜的感覺，同時(shí)也在秩序中重新營造出一份動感。 另外，賣場中均衡法常常是采用多種陳列方式組合，一組均衡排列的陳列面常常就是一組系列的服裝。所以在賣場用好均衡法既可以滿足貨品排列的合理性，同時(shí)也給賣場的陳列帶來幾分活潑的感覺。 3重復(fù)法： 賣場的重復(fù)法：是指服裝或飾品在一組陳列面或一個(gè)貨柜中，采用兩種以上的陳列形式進(jìn)行多次交替循環(huán)的陳列手法。 多次的交替循環(huán)就會產(chǎn)生節(jié)奏，讓我們聯(lián)想到音樂節(jié)拍的清晰，高低、強(qiáng)弱、、和諧、優(yōu)美，因此賣場中的重復(fù)陳列常常給人一種愉悅的韻律感。 賣場中的各種陳列方式往往不是孤立的，而是相互結(jié)合和滲透的，有時(shí)候在一個(gè)陳列面中會出現(xiàn)幾種構(gòu)成的方式，而且賣場的陳列方式也遠(yuǎn)不止這些，在熟讀賣場各種功能和充分了解藝術(shù)的基本規(guī)律后，我們就可以自由地在藝術(shù)和商業(yè)之間漫步，并且我們還可以不斷地創(chuàng)造出更多的陳列方式。 ________________________________________ 如何做精終端陳列？ 終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售，因此沒有誰會忽視終端的重要性，可是真正要將終端做透做精卻并非易事。 談到做精終端我們就必須從最基本的終端陳列做起。終端陳列是產(chǎn)品向消費(fèi)者的展示方式，是一個(gè)看似簡單實(shí)際并不簡單的問題。 做好終端陳列的重要性 陳列的概念在很多人眼中始終比較模糊，也沒有引起足夠的重視，或者只是簡單的概念--把產(chǎn)品干凈、整齊的放在好的位置。然而怎么才能讓產(chǎn)品陳列干凈整齊？什么地方才是好的陳列位置？除此以外陳列還有哪些作用？這一系列問題還需要我們更加深入的思考。 先舉個(gè)關(guān)于陳列的例子，某國際X品牌的洗化產(chǎn)品價(jià)格超過沙宣，按照當(dāng)時(shí)的賣場環(huán)境來看應(yīng)該陳列在沙宣旁邊，因?yàn)橛心芰οM(fèi)沙宣的人群才有可能選擇這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，同時(shí)也能說明該產(chǎn)品的檔次類別，然而它卻與很多國內(nèi)三線低價(jià)產(chǎn)品放在一起，而寶潔等一線產(chǎn)品都在這個(gè)洗化陳列區(qū)的另一端。X品牌和國內(nèi)三線品牌陳列在一起很自然可以聽到消費(fèi)者的疑問--這真的是 X品牌的產(chǎn)品嗎？消費(fèi)者無法理解國際品牌為何淪落到與廉價(jià)產(chǎn)品為伍。品牌優(yōu)勢蕩然無存。其次這個(gè)賣場的主要消費(fèi)群體是周遍的固定人群，所以他們非常清楚自己需要的那個(gè)檔次的產(chǎn)品在哪個(gè)地方，因此買中高價(jià)位產(chǎn)品的人大多不會注意低價(jià)格區(qū)，同樣在低價(jià)格區(qū)即便有些廉價(jià)產(chǎn)品銷售非常好，那也與X品牌無關(guān)，因?yàn)閄品牌的價(jià)格是旁邊產(chǎn)品價(jià)格的2-3倍。所以導(dǎo)致X品牌月銷售僅幾百元的尷尬局面,在筆者建議下做了如下調(diào)整： 1、將陳列區(qū)域調(diào)整到一線品牌沙宣旁邊。 2、增加主推品種的陳列面，將大容量產(chǎn)品及市場反應(yīng)冷淡的品種的陳列面減小。 3、注意陳列的色彩搭配及擺放整齊達(dá)到整體陳列面的統(tǒng)一。 經(jīng)過與賣場溝通調(diào)整以及促銷人員的配合后，產(chǎn)品銷售達(dá)到了月銷售萬元左右。 通過這個(gè)案例我們可以看到陳列不僅僅是讓產(chǎn)品'好看'的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購買決策的因素。 終端陳列要考慮哪些問題 1、引起消費(fèi)者的注意。將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動主題化陳列等方式引起消費(fèi)者注意。 2、體現(xiàn)和提升品牌形象。陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時(shí)要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。 3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。要分析賣場環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣，在目標(biāo)消費(fèi)者最有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。 4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價(jià)格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。 5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。超市本身就是采用的淘汰制，不賺錢的品牌就會被撤下貨架。作為廠家也要一樣，要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。 6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會。無論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來的陳列面積，產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會越多，銷售的機(jī)會就越大。 7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。 終端陳列要在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)做好規(guī)劃 其實(shí)產(chǎn)品陳列不是在有了產(chǎn)品以后再去考慮如何擺放，而是在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)對于陳列的規(guī)劃就已經(jīng)開始。 1、采用統(tǒng)一的設(shè)計(jì)元素。系列化產(chǎn)品在包裝開發(fā)時(shí)應(yīng)用采用統(tǒng)一設(shè)計(jì)元素將不同的產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，陳列到貨架上才不會給人凌亂的感覺。例如寶潔飄柔系列產(chǎn)品盡管也分為藍(lán)色、綠色、紅色、黑色等七種顏色，但圖案和瓶形的一致讓所有飄柔產(chǎn)品形成統(tǒng)一風(fēng)格。比較國內(nèi)中小企業(yè)一些洗化產(chǎn)品的沒有很好的運(yùn)用元素將自己產(chǎn)品統(tǒng)一，顏色、瓶型、標(biāo)貼的設(shè)計(jì)沒有一個(gè)是統(tǒng)一的。因此陳列時(shí)也很難達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的視覺效果。 2、要考慮適應(yīng)產(chǎn)品的組合和多種陳列方式，例如產(chǎn)品在堆碼上的展示效果，是否可以采用疊加，懸掛、傾斜、橫臥等等多種陳列方式。 3、能為產(chǎn)品爭取到更多的陳列空間?，F(xiàn)在賣場的貨架是寸土寸金，產(chǎn)品能夠擠入貨架已經(jīng)是萬幸，除非是前三甲的品牌其他的很難爭取到足夠的陳列面積，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以考慮到如何有更多的陳列空間。養(yǎng)生堂的成長快樂兒童維生素片將瓶裝產(chǎn)品用透明塑料塑封在紙板上，這樣只要有掛鉤的地方就可以將這個(gè)產(chǎn)品掛起來，很好的擴(kuò)大了自己陳列范圍，讓這個(gè)產(chǎn)品分布在賣場內(nèi)的很多地方。如果不是有陳列上的規(guī)劃，按照普通的方式最多只能在貨架上占有幾十公分的位置。 終端陳列位置的選擇 1、陳列一定要靠近你的主要競爭對手?！ ? A、記住'物以類聚、人以群分'這個(gè)古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費(fèi)者就會認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品。絲寶一直就恪守'靠近競爭對手'的陳列原則，在任何時(shí)候只要有寶潔在就一定'貼'在它旁邊。通過這個(gè)策略成功將一個(gè)新品牌擠身一線品牌之列。 B、同時(shí)你的主要競爭對手的消費(fèi)群體也正好是的目標(biāo)消費(fèi)顧客。你可以借它的號召力為你引來消費(fèi)者。再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。 2、設(shè)置堆碼、端架要盡量爭取最優(yōu)陳列位置。堆碼、端架這些特殊優(yōu)勢的陳列方式能爭取到已經(jīng)是來之不易，而且價(jià)格不菲，一定要找準(zhǔn)位置，否則不但沒有任何效果，而且還要白白浪費(fèi)終端投入的費(fèi)用。 A、端架或碓碼可選擇在收銀臺附近，這是消費(fèi)者購買前的最后一站，而且也是必經(jīng)之地。 B、靠近該類產(chǎn)品區(qū)域的前端，例如食品，那么就將這個(gè)堆碼設(shè)置在食品區(qū)的前端，因?yàn)橘徺I食品的消費(fèi)者都必然要經(jīng)過。 C、比較集中的促銷活動區(qū)域，這個(gè)區(qū)域會吸引很多消費(fèi)者，就象有些消費(fèi)者是拿著賣場宣傳單找有促銷或者特價(jià)的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者也會認(rèn)為促銷活動區(qū)域的產(chǎn)品更優(yōu)惠。 D、端架可以與自己產(chǎn)品陳列區(qū)分開以爭取與消費(fèi)者更多接觸機(jī)會。例如產(chǎn)品陳列在貨架前端，那么端架可以選擇在貨架的后端，這樣一來增加了產(chǎn)品被顧客接觸的機(jī)會。 E、有些人流量很大的賣場通道區(qū)域不適宜設(shè)置堆碼，盡管人流量大，但是由于停留時(shí)間短，沒有給消費(fèi)者一定了解、選擇的時(shí)間，往往不會有好的效果。 陳列的原則 1、爭取最大陳列面積。你的陳列面積越大其他產(chǎn)品的陳列面積就會越小，你的產(chǎn)品被選擇機(jī)會就越高。 2、陳列區(qū)域盡量整齊，即使是不同規(guī)格的產(chǎn)品也要求在視覺上陳列面的外形也應(yīng)該是方正的輪廓，這有利于吸引消費(fèi)者同時(shí)又能體現(xiàn)出品牌的氣勢。將產(chǎn)品擺放整齊形成一個(gè)面，讓消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能看到。消費(fèi)者是有遠(yuǎn)處到近處接近你的產(chǎn)品的。因此好的陳列從遠(yuǎn)處已經(jīng)能分辨出那就是這個(gè)品牌的區(qū)域。 3、要保證單一品種的足夠陳列面積。通過筆者的觀察，單一產(chǎn)品的大面積陳列帶來的銷售比同一陳列面積下多種產(chǎn)品的銷售效果要好。一個(gè)品種的產(chǎn)品陳列面積太小很不容易對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引，更不容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生信賴。尤其是一些新的品牌剛進(jìn)入市場就極力豐富自己的產(chǎn)品品種并不是明智的選擇，能將有限的陳列的面積集中成一個(gè)整體更有利與品牌的樹立和產(chǎn)品的銷售，腦白金以前就只有一個(gè)品種的產(chǎn)品，舒蕾也只是推廣有限的幾個(gè)品種確立品牌的，比起一些中小品牌一進(jìn)入終端就是幾十種的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品相對的單一化有著明顯優(yōu)勢。 4、將最好銷的品種或主推產(chǎn)品放在最好的陳列面上。最佳陳列位是與視覺高度平衡地方。俯視或仰視的角度越大位置就相對越偏。 5、產(chǎn)品的排列要按照上小下大，上輕下重，鄰近的顏色排列在一起，逐步色彩過度的原則。 6、根據(jù)產(chǎn)品出廠日期及時(shí)調(diào)整陳列。產(chǎn)品陳列要將時(shí)間靠前的產(chǎn)品放在前排以保持產(chǎn)品的正常流轉(zhuǎn)。如果不注意先出廠先銷售原則，往往會成為積壓和退貨，這種情況絕不止發(fā)生在保質(zhì)期較短的食品、飲料，同樣也在日化和其他行業(yè)，消費(fèi)者也總是希望買更新鮮的東西，你不主動將先出廠的產(chǎn)品放在產(chǎn)品的最前面，慢慢就會有產(chǎn)品被積壓下來直到退貨。 7、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品。有一個(gè)品牌的香皂在某一終端銷售突然下滑，前往調(diào)查才發(fā)現(xiàn)其中有一香皂由于人為破壞的原因造成外盒破損，廠家沒有及時(shí)將該產(chǎn)品調(diào)換下柜，所以消費(fèi)者就以此認(rèn)定該品牌香皂存在質(zhì)量問題。不但影響了銷售也損害了品牌。 8、保持產(chǎn)品的整潔。保持產(chǎn)品表面的干凈，在顧客將陳列產(chǎn)品弄亂的時(shí)候及時(shí)恢復(fù)為整齊的排列，始終給消費(fèi)者良好的產(chǎn)品形象?！ ? 如何爭取到好的陳列位置 1、加強(qiáng)對終端的業(yè)務(wù)滲透。除了領(lǐng)導(dǎo)品牌外，其他品牌要想有好好的陳列位置和大的陳列面積必須有良好的客情關(guān)系。陳列位置的分配與招商經(jīng)理、賣場采購、柜長、賣場理貨員都有很大關(guān)系。 2、掌握時(shí)機(jī)調(diào)整和擴(kuò)大陳列。產(chǎn)品剛進(jìn)場很難一次找到理想的陳列位置和足夠的陳列面積，只要掌握好時(shí)機(jī)就能將位置越調(diào)越好，面積越調(diào)越大。 A、有銷售不暢的品牌撤柜的時(shí)候。 B、有新產(chǎn)品進(jìn)場需要調(diào)整的時(shí)候。 C、季節(jié)性調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)的時(shí)候。 D、大型節(jié)日、店慶、特價(jià)活動等。 3、以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持。通過特價(jià)活動，買贈活動等與賣場談判，爭取到如堆碼、端架、花車等特殊陳列支持，并同時(shí)擴(kuò)大貨架陳列面積，在活動結(jié)束后繼續(xù)占據(jù)被擴(kuò)大的陳列區(qū)域。不放過任何機(jī)會，哪怕是多出樣一個(gè)產(chǎn)品，積少成多，你的陳列面就會越來越大，如果你不在乎這個(gè)'小事'，其他的品牌就會來'蠶食'你的地盤，你的陳列就會慢慢畏縮，銷售下滑。________________________________________ 服裝店陳列藝術(shù)悄然興起 怎樣讓你的服裝在同類產(chǎn)品中脫穎而出？怎樣讓顧客即時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望？怎樣提升服裝品牌在消費(fèi)者心中的形象？更重要的是，怎樣讓你的產(chǎn)品成套成倍的賣出去？ 這一系列的問題是國內(nèi)各服裝企業(yè)品牌，也是擺在各賣場迫在眉睫的問題。目前商家的促銷戰(zhàn)場已是硝煙彌漫，不同促銷手法也是數(shù)不勝數(shù)：打折、返券、積分、限時(shí)搶購、會員制度等一系列競爭手段。面對種種現(xiàn)象，商家的眼光是否該更開闊些，思維是否該更敏銳些？而今，賣場貨品陳列的設(shè)計(jì)概念正被提到具有戰(zhàn)略意義的高度。 商品陳列裝飾在中國還是個(gè)新興行業(yè)，它的發(fā)展標(biāo)志著新型商品商業(yè)經(jīng)營時(shí)代的到來。不能說它可以替代一切促銷手段解決商家的所有問題，但它的確是一種體現(xiàn)時(shí)尚氣質(zhì)、人文進(jìn)步的一種表現(xiàn)，更是商家們對待競爭的一種更高級手法。 促銷需要給消費(fèi)者展現(xiàn)一個(gè)非常到位的消費(fèi)場景，才能引發(fā)其購買欲望，而成功的裝飾陳列正是能為產(chǎn)品提供一個(gè)消費(fèi)場景，賣場不再是一個(gè)簡單的消費(fèi)場所。企業(yè)在廣告宣傳上花費(fèi)巨大，能夠引起消費(fèi)者的興趣并吸引其光顧已達(dá)到第一步的目的。但是這并不能決定顧客進(jìn)店后就慷慨解囊，真正決定顧客購買與否的是商品本身，這時(shí)候服裝商品的色彩、面料、款式也只是后話，商品以何種方式陳列，給予消費(fèi)者的第一印象是最重要的。隨著消費(fèi)者對商品質(zhì)量、購物環(huán)境、購物方式等方面要求的日益提高，商家也必須不斷地滿足定位消費(fèi)群體的審美需求。 抓住顧客的目光——櫥窗設(shè)計(jì)手法探索 櫥窗是繽紛多彩的時(shí)尚產(chǎn)物。這幾年，無論是在上海、廣州、北京還是去巴黎、米蘭、香港和漢城出差或旅游，每到一個(gè)地方，最喜歡做的一件事就是去看店鋪的櫥窗。 街道兩旁的櫥窗總是給人一種奇妙和興奮的感覺，特別是在夜色里，在光怪離奇燈火中，櫥窗里那些奇妙的構(gòu)思，時(shí)尚的元素和迷人的色彩，可以在一剎那抓住你的目光。每次回來，櫥窗幾乎成為我對這個(gè)城市的全部印象和美好回憶。 喜歡看櫥窗不僅僅因?yàn)槁殬I(yè)的關(guān)系，而是透過一個(gè)個(gè)櫥窗，可以讓我們觸摸到城市時(shí)尚的脈動，感受流行季風(fēng)的吹拂。因此，商店櫥窗不僅僅是一個(gè)品牌的窗口，更是一個(gè)城市的窗口。不同地域、不同文化背景下的櫥窗，不僅在設(shè)計(jì)風(fēng)格上有所不同，同時(shí)也映照出一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和文化水準(zhǔn)。 櫥窗對于服裝品牌就更其顯重要性，一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的櫥窗設(shè)計(jì)，可以在短短幾秒鐘內(nèi)吸引行人的腳步，說服消費(fèi)者進(jìn)店光顧。由于櫥窗的直觀展示效果，使它比電視媒體和平面媒體具有更強(qiáng)的說服力和真實(shí)感。其無聲的導(dǎo)購語言、含蓄的導(dǎo)購方式，也是店鋪中的其他營銷手段無法替代的。 一個(gè)成功的櫥窗可以反映一個(gè)品牌的個(gè)性、風(fēng)格和對文化的理解。在服裝品牌競爭越來越激烈的今天，許多國內(nèi)的服裝品牌開始重視品牌文化和終端管理，而櫥窗設(shè)計(jì)作為產(chǎn)品促銷及文化傳播一個(gè)非常有力的“武器”，在終端已開始扮演越來越重要的角色。 在歐洲，櫥窗陳列已有100多年的歷史。人們已經(jīng)習(xí)慣于看櫥窗買東西。所以國外知名品牌對櫥窗的設(shè)計(jì)都非常重視，不僅投入很大的資金，而且在陳列上也做到一絲不茍。 相比而言在我國櫥窗設(shè)計(jì)并沒有引起服裝企業(yè)的足夠關(guān)注，目前還有許多服裝品牌更多的是潛心于對服裝的款式設(shè)計(jì)研究，對于櫥窗設(shè)計(jì)卻相對比較輕視。櫥窗的布置常常雜亂無章，毫無創(chuàng)意。 曾經(jīng)有人把商店比喻成一本書，把櫥窗比喻成書的封面。假如一本書的封面都設(shè)計(jì)得毫無吸引力的話，讀者還會打開這本書去閱讀嗎？ 一．櫥窗的分類和作用: 1． 櫥窗的分類： A．從位置的分布進(jìn)行劃分：有店頭櫥窗、店內(nèi)櫥窗。 B．從裝修的形式上劃分：有通透式、半通透式、封閉式。 C．櫥窗中的構(gòu)成元素劃分：每個(gè)櫥窗根據(jù)設(shè)計(jì)需要的不同，通常會采用不同的構(gòu)成元素，最常見的有人模、服裝、道具、背景、燈光幾種元素組成。 2． 櫥窗的作用： 每次當(dāng)我分別扮演一個(gè)觀光客和一個(gè)陳列師這兩種角色去看櫥窗時(shí)，對櫥窗的感受總有一些不同。一個(gè)觀光客可以只把櫥窗當(dāng)成一個(gè)藝術(shù)品，飽飽眼福就可以了，英語叫做WINDOWS SHOPPING，意思只看不買。而陳列師卻要把櫥窗變成藝術(shù)品后，還要想怎樣再把觀光客變成顧客，那怕是一個(gè)明天的顧客。 櫥窗是藝術(shù)和營銷的結(jié)合體，它的作用是促進(jìn)店鋪的銷售，傳播品牌文化。 因此，促銷是櫥窗展示的主要目的。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，陳列師通過對櫥窗中服裝、模特、道具以及背景廣告的組織和擺放，來達(dá)到吸引顧客、激發(fā)他們的購買欲望，從而達(dá)到銷售的目的。 另一方面，櫥窗又承擔(dān)起傳播品牌文化的作用。一個(gè)櫥窗可以反映一個(gè)品牌的個(gè)性、風(fēng)格和對文化的理解，櫥窗正是一個(gè)非常好的傳播工具。 由于，櫥窗這些作用，因此，在櫥窗的設(shè)計(jì)思路上也呈現(xiàn)各種不同的風(fēng)格，有的設(shè)計(jì)比較強(qiáng)調(diào)銷售的信息，采用比較直接的營銷策略，除了服裝的陳列外，還會布置一些POP海報(bào)，追求立竿見影的效應(yīng)，讓顧客看了以后可以馬上顧客進(jìn)店。 而另一種設(shè)計(jì)比較強(qiáng)調(diào)品牌文化的信息，除了服裝以外，其他商業(yè)的信息比較少，櫥窗更多強(qiáng)調(diào)藝術(shù)的感覺。手法比較間接，格調(diào)也比較高雅，追求一種日積月累的宣傳效應(yīng)。顧客看了櫥窗后可能今天不一定進(jìn)去，但會把品牌的概念留在腦中，可能成為潛在的消費(fèi)者。 第一種設(shè)計(jì)思路：效果明顯、直白。一般來說適應(yīng)對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)群，以及中低價(jià)位的服裝品牌，或需要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到營銷效果的活動，如打折、新貨上市、節(jié)日促銷等活動。 第二種設(shè)計(jì)思路：表達(dá)比較含蓄，一般來說中高價(jià)位的服裝品牌采用比較多些，適合針對注重產(chǎn)品風(fēng)格和文化消費(fèi)群的品牌?；蛘邽榱颂嵘蛡鞑テ放菩蜗蟮臅r(shí)候采用。 在實(shí)際的應(yīng)用中，有時(shí)候這兩種風(fēng)格往往是結(jié)合在一起的，只不過側(cè)重面不同而已。各品牌對這兩種設(shè)計(jì)思路還會穿插進(jìn)行運(yùn)用。 檢驗(yàn)櫥窗設(shè)計(jì)是否成功的一個(gè)重要指數(shù)就是顧客的進(jìn)店率，但因?yàn)閮煞N櫥窗的表現(xiàn)手法不同，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)也是不同的。第一種是要通過短時(shí)間來檢驗(yàn)顧客的進(jìn)店率。第二種顧客進(jìn)店率則要通過一個(gè)較長的時(shí)間內(nèi)來綜合評定。兩個(gè)櫥窗的設(shè)計(jì)思路雖然有些不同，但最終的目標(biāo)還是一樣的，就是吸引顧客進(jìn)店。 二．櫥窗設(shè)計(jì)的基本原則： 櫥窗是賣場中有機(jī)的組成部分，它不是孤立的。在構(gòu)思櫥窗的設(shè)計(jì)思路前必須要把櫥窗放在整個(gè)賣場中去考慮。另外，櫥窗的觀看對象是顧客，我們必須要從顧客的角度去設(shè)計(jì)規(guī)劃櫥窗里的每一個(gè)細(xì)節(jié)。 櫥窗設(shè)計(jì)前需要考慮的問題： 1．考慮顧客的行走視線： 雖然櫥窗是靜止的，但顧客卻是在行走和運(yùn)動的。因此，櫥窗的設(shè)計(jì)不僅要考慮顧客的靜止的觀賞角度和最佳視線高度，還要考慮櫥窗自遠(yuǎn)至近的視覺效果，以及穿過櫥窗前的“移步即景”的效果。為了顧客在最遠(yuǎn)的地方就可以看到櫥窗的效果，我們不僅在櫥窗的創(chuàng)意上做到與眾不同，主題要簡潔，在夜晚還要適當(dāng)?shù)丶哟髾淮袄锏臒艄饬炼龋话銠淮爸袩艄饬炼纫鹊晏弥刑岣?0—100%，照度要達(dá)到1200——2500Lx。另外，顧客在街上的行走路線一般是靠右行的，通過專賣店時(shí)，一般是從商店的右側(cè)穿過店面。因此，我們在設(shè)計(jì)當(dāng)中，不僅要考慮顧客正面站在櫥窗前的展示效果，也要考慮顧客側(cè)向通過櫥窗所看到的效果。 2． 櫥窗和賣場要形成一個(gè)整體： 櫥窗是賣場的一個(gè)部分，在布局上要和賣場的整體陳列風(fēng)格相吻合，形成一個(gè)整體，就如前面把賣場比喻成一本書一樣，封面的設(shè)計(jì)風(fēng)格必須和內(nèi)頁的版式要協(xié)調(diào)。特別是通透式的櫥窗不僅要考慮和整個(gè)賣場的風(fēng)格相協(xié)調(diào)，更要考慮和櫥窗最靠近的幾組貨架的色彩協(xié)調(diào)性。 在實(shí)際的應(yīng)用中，有許多陳列師在陳列櫥窗的時(shí)，卻往往會忘了賣場里陳列風(fēng)格。結(jié)果我們常?？吹竭@樣的景象：櫥窗的設(shè)計(jì)非常簡潔，而里面卻非常繁復(fù)?；蛲饷娣浅，F(xiàn)代，里面卻設(shè)計(jì)得很古典。 3． 要和賣場中的營銷活動相呼應(yīng)： 櫥窗從另一角度看，也如同一個(gè)電視劇的預(yù)告，它告知的是一個(gè)大概的商業(yè)信息，傳遞賣場內(nèi)的銷售信息，這種信息的傳遞應(yīng)該和店鋪中的活動相呼應(yīng)。如櫥窗里是“新裝上市”的主題，店堂里陳列的主題也要以新裝為主，并儲備相應(yīng)的以新裝數(shù)量，以配合銷售的需要。 4．主題要簡潔鮮明，風(fēng)格要突出： 我們不僅僅要把櫥窗放在自己的店鋪中考慮，還要把櫥窗放大整條街上去考慮。在整條街道上，其實(shí)你的櫥窗只占小小的一段，如同一個(gè)影片中的一段，稍瞬即逝。顧客在你的櫥窗前停留也就是小小的一段時(shí)間。因此，櫥窗的主題一定要主題鮮明，不要這也要宣傳，那也要宣傳。要用最簡潔的陳列方式告知顧客你要表達(dá)的主題。 三．櫥窗的設(shè)計(jì)手法： 櫥窗的設(shè)計(jì)手法有多種多樣，根據(jù)櫥窗尺寸的不同，我們可以對櫥窗進(jìn)行不同的組合和構(gòu)思。小櫥窗就是大櫥窗的縮影，只要掌握了櫥窗的基本設(shè)計(jì)規(guī)律，也就可以從容應(yīng)對一些大型櫥窗的設(shè)計(jì)了。 目前，國內(nèi)大多數(shù)的服裝品牌的主力店的店面，在市場的終端主要以單門面和兩個(gè)門面和為主，櫥窗的尺寸也基本在1.8—3.5米之間。這種中小型的櫥窗，基本上是采用兩個(gè)和三個(gè)模特的陳列方式。因此，根據(jù)這種實(shí)際情況，本文著重以三個(gè)人模為例來介紹櫥窗構(gòu)成的基礎(chǔ)組合方法。 1．基本組合形式： 模特道具和服裝是櫥窗中最主要的元素，一個(gè)簡潔到極點(diǎn)的櫥窗也會有這兩種元素，同時(shí)這兩種元素也決定了櫥窗的基本框架和造型，因此學(xué)習(xí)櫥窗的陳列方式可以先從人模的組合排列方式入手。 人模不同的組合和變化會產(chǎn)生間隔、呼應(yīng)和節(jié)奏感。不同的排列方式會給人不同的感受。 在改變?nèi)四Ｅ帕泻徒M合的同時(shí)，我們還可以從改變?nèi)四Ｉ砩系姆b搭配來獲更多趣味性的變化。另外，在同一櫥窗里出現(xiàn)的服裝，我們通常要選用同一系列的服裝，這樣服裝的色彩、設(shè)計(jì)風(fēng)格都會比較協(xié)調(diào)，內(nèi)容比較簡潔。為了使櫥窗的變的更加豐富，我們還需要對這個(gè)系列服裝的長短、大小、色彩上進(jìn)行調(diào)整。 人模和服裝的組合，有以下幾種基本組合方式： A．間距相同、服裝相同。 這種排列的方式，每個(gè)模特之間采用等距離的方式，節(jié)奏感較強(qiáng)，由于穿著的服裝相同，比較有搶眼。適合促銷活動以及休閑裝的品牌使用。缺點(diǎn)是有一些單調(diào)。為了改變這種局面，最常見的做法是一種是移動人模的位置?；蚋淖?nèi)四Ｉ砩系姆b進(jìn)行調(diào)整。兩種改變都會帶來一種全新的感覺。 B． 間距不同、服裝相同。 由于變換了模特之間的距離，產(chǎn)生了一種音樂的節(jié)奏感，雖然服裝相同，但不會感到單調(diào)，給人一種規(guī)整的美感。 C． 間距相同、服裝不同。 為了改變上述的排列單調(diào)的問題，我們可以改變模特身上的服裝來獲得一種新的服裝組合變化。由于服裝的改變使這一組合在規(guī)則中又多了一份有趣的變化。 D．間距不同、服裝不同。 這是我們櫥窗最常用的服裝排列方式，由于模特的間距和服裝都發(fā)生變化，使整個(gè)櫥窗呈現(xiàn)一種活潑自然的風(fēng)格。 E． 加上一些小道具和服飾品，使畫面更加富有變化。 2．綜合性的變化組合： 櫥窗陳列在掌握基本的陳列方法后，接下去的就是要考慮整個(gè)櫥窗的設(shè)計(jì)變化和組合了。 櫥窗的設(shè)計(jì)一般是采用平面和空間構(gòu)成原理，主要采用對稱、均衡、呼應(yīng)、節(jié)奏、對比等構(gòu)成手法，對櫥窗進(jìn)行不同的構(gòu)思和規(guī)劃。同時(shí)針對每個(gè)品牌不同服裝風(fēng)格和品牌文化，櫥窗的設(shè)計(jì)也呈現(xiàn)出千姿百態(tài)的景象。其實(shí)櫥窗的設(shè)計(jì)風(fēng)格很難可以將它們進(jìn)行嚴(yán)格的分類，因?yàn)橛械臋淮皶捎煤脦追N設(shè)計(jì)的元素。在這里，為了可以讓大家比較清楚地了解櫥窗的風(fēng)格的變化，將比較典型和常見的兩種設(shè)計(jì)類型介紹如下： A． 追求和諧優(yōu)美的節(jié)奏感： 這類的櫥窗追求的一種比較優(yōu)雅的風(fēng)格，櫥窗的設(shè)計(jì)比較注重音樂的節(jié)奏，櫥窗設(shè)計(jì)主要是通過對櫥窗各元素的組合和排列，來營造優(yōu)美的旋律感。 音樂和櫥窗的設(shè)計(jì)是相通的。在櫥窗的設(shè)計(jì)中音樂節(jié)奏的變化，具體的表現(xiàn)就是在人模之間的間距、排列方式、服裝的色彩深淺和面積的變化，上下位置的穿插，以及櫥窗里線條的方向等。一個(gè)好的陳列師也是對櫥窗內(nèi)各元素的排列、節(jié)奏理解得最深的人。 該櫥窗采用紅色和咖啡色的組合，從服裝的長短的以及紅色面積的大小的控制上，陳列師都表現(xiàn)出高超的節(jié)奏掌控能力。自左至右開始，紅色服裝的面積時(shí)大時(shí)小，服裝的陳列方式有正常的穿法，也有系在腰上的打扮，再通過紅色裙邊和紅色鞋子的的呼應(yīng)。陳列師通過服裝和道具的一系列組合和排列，象魔術(shù)師一般，牽動著顧客的視線，加上模特方向的不同變化，使這個(gè)只有兩個(gè)主色彩的櫥窗呈現(xiàn)豐富的變化。 將著衣模特和白色的模特間隔陳列。富有音樂的節(jié)奏感，背景的曲線象波浪、也象風(fēng)，整個(gè)櫥窗給人一種非常抒情的感覺。 B．追求奇異夸張的沖擊感： 夸張、奇異的設(shè)計(jì)手法也是櫥窗設(shè)計(jì)中另一種常用的手法，因?yàn)檫@樣可以在平凡的創(chuàng)意中脫穎而出，贏得的路人的關(guān)注。這種表現(xiàn)手法往往會采用一些非常規(guī)的設(shè)計(jì)手法，來追求視覺上的沖擊力。在這種手法中，最常用手法的是將模特的攝影海報(bào)放成特大的尺寸，或?qū)⒁恍┪矬w重復(fù)排列，制造一種數(shù)量上的視覺沖擊力?；?qū)⒁恍┓闯Ｒ?guī)的東西放置在一起，以期待行人的關(guān)注度。 夏奈爾品牌當(dāng)然不是一個(gè)藍(lán)球的銷售商，這個(gè)櫥窗的用很多只黑色的藍(lán)球作為陳列道具，旨在突出夏奈爾運(yùn)動系列服裝的設(shè)計(jì)風(fēng)格。為了和服裝的色彩相吻合，同時(shí)也為了營造夏奈爾品牌有別于大眾品牌的高貴血統(tǒng)。陳列師在細(xì)節(jié)的處理上還是作了一些調(diào)整，櫥窗里藍(lán)球色彩也全部變成黑色，而藍(lán)球上的商標(biāo)則很好的突出了品牌的形象。 一個(gè)涂鴉的生活場景被搬進(jìn)了櫥窗，三組櫥窗采用同一種設(shè)計(jì)方式，在色彩上卻完全不同，同樣組合方式由于色彩的不同，在放在同一個(gè)店的門口，有幾分奇特的感覺。 這家服裝店內(nèi)銷售的服裝當(dāng)然不是這些半截頭的襯衣，但正是這些半截頭襯衣組成的櫥窗，給我們非常強(qiáng)烈的視覺沖擊力，似曾相識卻又陌生元素在我們腦子里停留。 “你只有10秒鐘的機(jī)會”這是我給學(xué)員講櫥窗設(shè)計(jì)課時(shí)經(jīng)常提到的一句話。一般的服裝店，門面的寬度一般在8米之內(nèi)，按平常人的行進(jìn)速度，通過的時(shí)間大約是10秒鐘，怎樣在這短短的10秒中抓住顧客的目光，就是櫥窗設(shè)計(jì)中最關(guān)鍵的問題。 櫥窗的設(shè)計(jì)方法很多，一個(gè)好的櫥窗設(shè)計(jì)師，除了需要熟悉營銷和美學(xué)知識、具備扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底外，更重要我們必須時(shí)時(shí)刻刻站在顧客的角度去審視你的設(shè)計(jì)。只有這樣你才能做到——抓住顧客的目光！ 商品陳列基本原則 除了陳列的基礎(chǔ)要素以外，從陳列的整體考慮，還有更重要的功能要素，包括主題、焦點(diǎn)、平衡、比例、構(gòu)成、色彩、空間規(guī)劃、共識慣例、重復(fù)效應(yīng)、容量企劃和序列化及人體工程學(xué)其它一些原理。它們綜合運(yùn)用于陳列的基本操作過程中。采用這些原則會幫助您從整體角度安排各系列化的產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯耀的位置，怎樣將不同類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等。形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，使可能的銷售盡快達(dá)成。 ⑴主題從整個(gè)專賣店的陳列效果中，可以讓顧客感覺到一個(gè)品牌的品牌文化。也就是一個(gè)品牌的風(fēng)格，產(chǎn)品定位及市場定位等。主題應(yīng)隨著季節(jié)、促銷活動的變化而變化。在季節(jié)變化時(shí)，從整個(gè)專賣店的陳列效果中能讓顧客很清楚的知道當(dāng)季的主推產(chǎn)品以及主推顏色； 在不同的促銷活動中，能使顧客很清楚的知道本次的促銷活動的具體內(nèi)容。 ⑵焦點(diǎn)每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)，比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺后形象標(biāo)致牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對比強(qiáng)烈的POP宣偉畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)。它可有序地引導(dǎo)，展開消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提點(diǎn)的視覺作用。每個(gè)展示面務(wù)必設(shè)定焦點(diǎn)，突出主題。焦點(diǎn)通常用系列產(chǎn)品中有代表性的某些款式，再輔以搭配產(chǎn)品，運(yùn)動T恤+運(yùn)動帽+半模，然后輔與POP宣傳畫。POP附近須是相對產(chǎn)品 ⑶色彩有序的色彩主題給整個(gè)賣場主題鮮明、井然有序的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力。陳列中較多運(yùn)用色彩對比設(shè)定為焦點(diǎn)或營造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生韻動，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易銷定目標(biāo)商品。 ⑷平衡符合人們心理取向，引致視覺上的和諧舒展、穩(wěn)定有序和簡潔明了，采用平衡的原則可有條不紊的布置產(chǎn)品，傳遞一致性的視覺效果。平衡原則貫穿整個(gè)墻面及個(gè)體背板組合陳列應(yīng)注意產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)性 ⑸慣例和共識按人體工程原理，對空間布局、燈光設(shè)置、流向引導(dǎo)、尺寸比例等原則，合理作陳列。店鋪中間貨架距離相隔不得小于120CM，顧客進(jìn)門后的流向引導(dǎo)順暢方便并能接觸盡可能多的貨品，店內(nèi)光線充足，無暗處與耀眼燈光，盡可能考慮消費(fèi)者購物習(xí)慣的擺放，能最大限度拉近顧客與產(chǎn)品的距離，引發(fā)顧客消費(fèi)欲望。 ⑹重復(fù)效應(yīng)/容量企劃/比例重復(fù)效應(yīng)可營造視覺趣味，突出連續(xù)和色塊效果，注重統(tǒng)一和對比同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視沖擊力。此原則適用于主推產(chǎn)品或新季產(chǎn)品的展示，尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樟腦重復(fù)效應(yīng)。比如：同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示、正掛和配搭法同時(shí)出樣，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化自身形象。容量企劃包括：展示容量、庫存容量和貨品流轉(zhuǎn)周期容量。有效地掌握控制單位面積或貨架的陳列數(shù)量及賣場合銷售容量和庫存量，能高效利用空間設(shè)置，形成統(tǒng)一明了的序列和視覺印象，使賣場貨品不會太稀疏或太過擁擠，做到疏密有間，有效的提高貨品周轉(zhuǎn)率。合理的比例位置有利于完善系列化產(chǎn)呂展示的整體形象，掌握銷售節(jié)奏，合理布局并把握銷售動態(tài)。（比如：賣場POP、物料展示與貨品陳列各所占空間比例以20%：80%為宜；賣場展示貨品容量與庫存容量以65%：35%為宜等等） 陳列步驟 ⑴空間設(shè)置首先劃分賣場區(qū)域，設(shè)定出重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、配飾陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示位。合理搭配各陳列區(qū)，做到主輔相互配襯相互呼應(yīng)，增加顧客瀏覽的趣味與層次感。重點(diǎn)陳列區(qū)：以店鋪正門后左右兩側(cè)墻面為主，并可視狀況搭配附近貨架組成。輔助陳列區(qū)：以收銀臺左右兩側(cè)墻面為主，也可視情況由較零亂的分割墻面組成。配飾陳列區(qū)：也屬于輔助陳列區(qū)的一種。展示位及特賣區(qū)：展示位以櫥窗、精品柜及模特位等展示區(qū)域組成，特賣區(qū)可視情況單獨(dú)開辟一塊地方，并標(biāo)以明顯標(biāo)識，與正價(jià)區(qū)有明顯分別。 ⑵貸品分類陳列商品陳列要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)，把公司的主推產(chǎn)品與當(dāng)?shù)亍?dāng)時(shí)的情況相結(jié)合。形象店鋪陳列的主要思想，進(jìn)行正確的分類擺放，達(dá)到宣傳促銷的效果。 ⑶注意事項(xiàng)在分類陳列的基礎(chǔ)上，要注意按顏色、尺碼及系列化陳列，顏色由外場到內(nèi)場或從左到右，以小到大的順序陳列，同類產(chǎn)品集中陳列應(yīng)將同款同色或接近顏色按尺碼順序排列。在重點(diǎn)陳列區(qū)與輔助陳列區(qū)中分別布置重中之重，以達(dá)到焦點(diǎn)的效果。注意營造主題、系列化陳列、突出故事性，喚起消費(fèi)者認(rèn)同，增加銷售機(jī)智會。 ⑷陳列中應(yīng)避免的問題POP殘損、過季并仍未替換；產(chǎn)品無系列化配襯、單款零散銷售、無故事性和感染力、未引發(fā)概念消費(fèi)；硬性將無關(guān)聯(lián)展示物、POP和貨品新展示空間喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)；刻意營造均須廣而“湊效”，增加單元區(qū)域內(nèi)商品數(shù)量和品種；刻意營造色塊間隔，導(dǎo)致“琴鍵”反效果；在墻面、鏡面、貨架面、玻璃面隨意貼飾紙質(zhì)告示或POP；太多的零散和獨(dú)立的店綴式擺設(shè)且刻意營造“情趣”和“格調(diào)”，太過夸張并失真，不產(chǎn)生感應(yīng)；無明確界定特價(jià)品與正價(jià)品展示區(qū)域，且無明確標(biāo)識；光源失調(diào)、殘損，照明無自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者；貨架間隔小120CM；連續(xù)大范圍、大跨度單一陳列展示方式，導(dǎo)致視感單調(diào)、疲憊缺乏重點(diǎn)；展示面羅列鋪排貨品無趣味、無焦點(diǎn)，無細(xì)節(jié)跟進(jìn)；展示容量失調(diào)，多則逼沓擁擠，少則寥若晨星，未經(jīng)必要調(diào)整和變通；季未、季初產(chǎn)品陳列方位未經(jīng)調(diào)整，陳列方式保持不變。 保持和更新展示商品陳列“四易” 導(dǎo)購代表應(yīng)具備的服務(wù)知識 ⑴什么是“服務(wù)”？服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。例如： 店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服，而公司實(shí)現(xiàn)了銷售。 ⑵“服務(wù)”的特征 ①“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)，在接受服務(wù)后又通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價(jià)。所以，服務(wù)往往隱含在銷售行為中，并隨著商品一塊出售。也就是說，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而促成了銷售，才讓顧客有了評價(jià)我們的服務(wù)和商品的機(jī)會。 ②“服務(wù)”具有不可分離性。店員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。所以顧客只有，而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中才能消費(fèi)到服務(wù)。例如，只有在顧客在場時(shí)，理發(fā)師才能完成理發(fā)的服務(wù)過程。而吸引顧客加入到這個(gè)過程的，仍然是服務(wù)。 ③“服務(wù)”存在差異性。服務(wù)無法像有形商品那樣實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。比如，同是去旅游，有人樂而忘返，有人敗興而歸；同聽一堂課，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三， 由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費(fèi)過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。正因?yàn)榉?wù)存在的這些差異性，我們必須對店員的服務(wù)行為制定一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，盡量使顧客每次光臨 專賣店時(shí)都能感受到同樣好的服務(wù)。 ④“服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)定義。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是專為的前線員工而設(shè)的指引，宗旨是如何向顧客提供一致的服務(wù)。沒有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的問題：所有人的做法不一樣，不知何為對，何為錯(cuò)；對待顧客的方法也是做法不一，有好有壞，令顧客無法適從；不能將公司的一些政策與促銷活動有力的執(zhí)行；公司形象不能統(tǒng)一，在市場有負(fù)面的影響；影響專賣店?duì)I業(yè)額，直接影響店員的收入。實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)的好處：所有人的做法都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，大家都知道怎樣做才是對的；顧客無論走到哪個(gè)區(qū)，哪家專賣店所受到的服務(wù)都是一樣好；公司在市場上有良好的形象與口碑；服務(wù)的可靠性及一致性，可以讓顧客得到滿意的服務(wù)；能夠穩(wěn)定及提升專賣店的營業(yè)額，店員的收入不斷的提高。 ⑶服務(wù)的流程 1、打招呼： ①親切的笑容應(yīng) 該：和藹、親切、得體自然。不應(yīng)該：應(yīng)付式、皮笑肉不笑、愛理不理。 ②有目光接觸雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環(huán)顧而言之。 ③適當(dāng)?shù)囊袅柯曊{(diào)柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛(wèi)生（如煙味、酒味、口臭等）。 ④有時(shí)間問候、性別、稱呼和節(jié)日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）歡迎光臨 ，不要以靚仔、靚女稱呼。 ⑤點(diǎn)頭示意與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x予以足夠的活動空間。 ⑥適當(dāng)?shù)淖藙荩ㄕ咀?、手勢）手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態(tài)。 2、介紹貨品： ①留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。 ②耐心聆聽顧客的需要。 ③按顧客需要，簡略介紹貨品的獨(dú)特銷售點(diǎn)。如：產(chǎn)品的特性、款式、面料、搭配、設(shè)計(jì)風(fēng)格、優(yōu)點(diǎn)、好處等。 ④介紹不同貨品應(yīng)有的固定表現(xiàn)。注重效果，恰如其分地。 3、試衣： ①復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸。 ②禮貌地點(diǎn)算顧客所試穿的件數(shù)（最好是心中默算）。 ③解開扭扣、拉好拉鏈、折好褲腳。 ④邀請顧客到試衣室、鏡子前。 ⑤先敲門，再把試穿的貨品掛在試衣室內(nèi)并提醒顧客鎖門。 ⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內(nèi)。 ⑦留意顧客身旁朋友的意見。 ⑧試穿后核對貨品件數(shù)（心中默算）。 ⑨如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。 4、改褲： ①客人將褲子穿上后，認(rèn)為需要修改長度時(shí)，應(yīng)主動替客人度量。 ②請顧客雙腿并攏站直身體。 ③詢問并確定顧客習(xí)慣穿褲的褲頭位置和長度。 ④將尺的零刻度貼準(zhǔn)褲頭頂端，然后緊貼顧客腿側(cè)向下度量。 ⑤當(dāng)量至顧客腳踝骨（腳眼）處，應(yīng)用持尺的手用適量力度角碰顧客腳踝，使其有感覺，再詢問顧客褲長至此處是否合適。 ⑥征詢顧客意見并給予有關(guān)建議予顧客，然后清晰讀出刻度，核對及確認(rèn)應(yīng)修改的尺寸，并提醒顧客修改后恕不退換。 ⑦請客人到收銀處付款。 ⑧禮貌地詢問顧客姓氏后正確、清晰地填寫改褲單。 ⑨提示改褲所需時(shí)間。 ⑩作附加推銷。 5、附加推銷： ①建議并介紹類似的搭配。 ②介紹新貨。 ③介紹暢銷貨品。 ④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。 6、收款： ①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。 ②清晰準(zhǔn)確告訴顧客尺碼、顏色和件數(shù)及金額。 ③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。 ④再次做附加推銷。 ⑤重視貨品的包裝。 ⑥禮貌道別。（注：在店鋪門口附近的導(dǎo)購人員，必須向顧客禮貌道別 商品陳列技巧：有效陳列的黃金定律 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。 —法國經(jīng)商諺語 良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購買，而且可以籍此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時(shí)，銷售人員還應(yīng)能就如何提高商品銷量向零售商提出一些好的建議。 有效陳列的黃金定律 1）計(jì)劃和準(zhǔn)備： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 2）客戶關(guān)系： 具備了良好的客戶關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。與客戶交朋友，用陳列的好處說服客戶，努力引起客戶的興趣和注意，尊重他的反對意見，從客戶的角度去考慮問題，要用耐心去不斷地爭取。 3）客戶的機(jī)會點(diǎn)： 在零售店一定要爭取機(jī)會占據(jù)銷售成績最好的陳列位置，要做好陳列一般要考慮以下問題： - 了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。 - 決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。 - 尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩? - 解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。 - 回應(yīng)零售商的反對意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。 4）熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。 5）充分利用想象力做好陳列 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競爭對手在做什么，并采取相應(yīng)的對抗措施；使用相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。 6）陳列的小秘訣 - 盡量便于顧客拿取。 - 不要讓海報(bào)或陳列被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機(jī)會。 - 不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X得麻煩就會拒絕陳列要求。 - 不要將不同類別的產(chǎn)品堆放在一起，如不要將洗衣粉和食品放在一起，以免引起顧客的反感。 - 盡量搶占好位置，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 - 使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。 - 運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品所在的陳列位置。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺，使顧客經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 - 如果是弱勢品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 - 上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的70%。所有產(chǎn)品的陳列應(yīng)按其貢獻(xiàn)度安排。 7）對陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評估，應(yīng)考慮以下因素： - 陳列位置是否位于熱賣點(diǎn) - 該陳列是否在此店中占優(yōu)勢 - 陳列位置的大小、規(guī)模是否合適 - 是否有清楚、簡單的銷售信息 - 價(jià)格折扣是否突出、醒目并便于閱讀 - 產(chǎn)品是否便于拿取 - 陳列是否穩(wěn)固 - 是否便于迅速補(bǔ)貨 - 陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔 - 零售商是否同意在一定的時(shí)期內(nèi)保持陳列 - 是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材 商品陳列的主要類型和方法 1）雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點(diǎn)： - 陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。 - 臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 - 多種規(guī)格時(shí)至少兩個(gè)排面，應(yīng)該比競爭者多，越多越好。 - 每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 - 貨架上要經(jīng)常補(bǔ)滿貨。 - 至少應(yīng)有比購買周期多一周的庫存。 - 充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 - 銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換POP。 - 維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)補(bǔ)貨。 - 請店內(nèi)人員平時(shí)協(xié)助維護(hù)上述工作。 2）堆箱陳列要點(diǎn)： - 陳列位置要位于顧客最常走的路線。 - 應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 - 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 - 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 - 堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板，除承重底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 注意商品陳列細(xì)小而具體的工作會創(chuàng)造銷售潛力。銷售人員應(yīng)注意并指導(dǎo)客戶加以利用，這將為公司和產(chǎn)品銷售帶來更多的銷售機(jī)會。 服裝零售終端如何視覺制勝 兩個(gè)展示男裝襯衣的模特身上，各有三條同款卻不同顏色的領(lǐng)帶曲折地向不同角度飛去——這個(gè)漂亮的陳設(shè)小品在成功吸引了人們目光的同時(shí)，也向這款商品的目標(biāo)人群展示了成套的配搭。很難說，不太喜歡在搭配服裝方面耗費(fèi)太多時(shí)間的男性消費(fèi)者們不會干脆把這些漂亮的搭配全部買下。前不久，這則經(jīng)典陳列小品的作者——日本第一的商品陳列大師大橋雅子出現(xiàn)在北京西蔓色彩文化發(fā)展有限公司主辦的一次陳列培訓(xùn)會議上，而參加會議的中國商業(yè)企業(yè)對她的理論和實(shí)踐產(chǎn)生了非常濃厚的興趣。 在服裝零售史上，19世紀(jì)80年代以前，服裝店主還沒有意識到商品展示的重要性，服裝只是被簡單地堆在桌子上；20世紀(jì)初，玻璃櫥窗取代了倉儲式的商店布置；20世紀(jì)30年代以后，隨著近現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，服裝的陳列展示逐漸發(fā)展成為一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術(shù)，其涵蓋內(nèi)容也大大超出了傳統(tǒng)的“陳列”范疇，包括商店設(shè)計(jì)、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、ＰＯＰ廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標(biāo)及吊牌等零售終端的所有視覺要素，是一個(gè)完整而系統(tǒng)的集合概念，因此用“視覺營銷”來表述更為準(zhǔn)確。 服裝的消費(fèi)者往往介于感性和理性之間，他們追求的是一種更為個(gè)性化的東西，對服裝品牌和終端形象的要求都是如此。 要從視覺營銷的角度滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求首先需要強(qiáng)調(diào)的是氛圍。好的終端視覺形象不應(yīng)僅在感官上給消費(fèi)者以賞心悅目的享受，還要構(gòu)成一種強(qiáng)烈的現(xiàn)場感召力，吸引顧客進(jìn)入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗(yàn)品牌魅力。在倫敦的ＲＡＬＰＨ ＬＡＵＲＥＮ店里，桃花心木的柜架、壁爐，維多利亞時(shí)期的漫畫、馬球棍、雨傘架、馬車上用的時(shí)鐘、刮胡子專用的鏡子，構(gòu)成一幅古典英國的景象；而像是被太陽曬得褪色、有水漬的布面精裝書，刻意堆在床邊的矮柜、擱在大理石洗手臺、或整排置于壁爐上，引起人一連串懷舊的聯(lián)想。衣服逃離了實(shí)體，進(jìn)入了戲劇的、情感的狀態(tài)：硬件的空間設(shè)計(jì)是舞臺，店員與模特兒是表演者，消費(fèi)者是觀眾，而服裝則退居其后，成了舞臺上的布景或道具的一部分。如果說在這里購物是購買了這個(gè)空間所營造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈品，似乎也不為過。 服裝零售終端要想獲得藝術(shù)化的效果，就必須重視細(xì)節(jié)。比如服裝與服裝的搭配、服裝與配飾的搭配、服裝與道具的搭配等等。配飾和道具的合理運(yùn)用會使服裝的款式和主題更加直觀，令店內(nèi)陳列更加符合視覺美感。不僅如此，巧妙的陳列還可以指導(dǎo)消費(fèi)者的服裝搭配技巧，提高消費(fèi)者的購買欲。另外還應(yīng)當(dāng)注意燈光、色彩、音樂甚至香氛等手段的運(yùn)用 以強(qiáng)調(diào)賣場的形式美和情調(diào)美，引發(fā)人們視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺的全新感受，進(jìn)而認(rèn)可陳設(shè)其中的服裝。 定位是設(shè)計(jì)的前提 服裝賣場設(shè)計(jì)也不例外。服裝賣場設(shè)計(jì)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該是融為一體的。比如ＭＡＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現(xiàn)它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現(xiàn)它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ 用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達(dá)它的時(shí)尚前衛(wèi)。 視覺營銷的職責(zé)絕非創(chuàng)造“漂亮的商店”，盡管漂亮非常重要，但“漂亮”未必就能創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績或更鮮明的品牌形象。視覺主題就如同樂曲的主旋律，缺乏主題、東拼西湊的終端形象設(shè)計(jì)難以給顧客留下深刻印象，甚至?xí)屡c愿違地造成負(fù)面體驗(yàn)。因此，服裝企業(yè)應(yīng)將精心挑選的主題作為視覺營銷設(shè)計(jì)的指導(dǎo)性綱領(lǐng)，使每個(gè)要素和細(xì)節(jié)都能有機(jī)結(jié)合在一起，支持企業(yè)的品牌形象和體驗(yàn)主題。 如何營造店堂氣氛 制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個(gè)很重要的因素。 在一般情況下，不難想象，當(dāng)有顧客上門的時(shí)候，如果沒有一些方法來調(diào)節(jié)氣氛，商場會是一種怎樣的情況。這時(shí)，店員或是呆呆地站在柜臺旁，或是偷偷地躲在柜臺后面，張大眼睛看店內(nèi)，同時(shí)，由于體力消耗，有些人會打起哈欠來，這一氣氛傳染出來，其他店員也會睡意萌生，整個(gè)店內(nèi)呈現(xiàn)出死氣沉沉的氣氛，當(dāng)顧客上門時(shí)，其情形也就不言而喻了。 有些店員不能很好的認(rèn)識氣氛對銷售的重要性，他們往住會說：“我們的工作是銷售給顧客商品，既然顧客不上門，等待顧客也是我的一部分工作，至于其它，我還能做些什么呢？”他們往往能認(rèn)真地站著，但顧客不上門，又有什么辦法呢？其實(shí)，這樣做法，會使銷售現(xiàn)場的氣氛更加沉重，試想想，眾多的店員一聲不吭地站立著，會是一種什么樣的情形。因此，當(dāng)出現(xiàn)這樣的情況，作為氣氛的調(diào)節(jié)者，首先店員有一種匆忙的感覺 ，即使是假裝的，也比呆呆站立要好得多。比如，手上拿著商品或者跟其他朋友聊天都行，只要聲音不太大，不至于傳到外面就行了。 日本橋康商場一名經(jīng)理曾說過：“做店員，在沒在顧客的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵”。他的意思是說，在沒有顧客上門的情況下，店員不可以手離商品，你可將商品從柜臺上拿下來，用手摸摸，仔細(xì)瞧瞧，看看其內(nèi)側(cè)，看看其使用說明；或是將商品的位置重新排列，將一些好銷售的商品擺到最顯眼的地方，諸于此的動作，當(dāng)顧客看到時(shí)就好像是將商品追加到柜臺中，因而易于銷售。 另外，有些商品，店員可以將其外包裝拆除，重新改變其包裝再加以修飾，然后將其再次陳列出去，往往這些商品還能很快地一掃而光，同時(shí)由于別致的包裝令人感到耳目一新，氣氛也易大為改觀了。 有些店同認(rèn)為這樣太做作了，甚至有時(shí)不在忙碌時(shí)看到顧客來了而馬上將手中的事情停下，這其實(shí)大可不必。因?yàn)楫?dāng)顧客看到你忙碌的身影時(shí)，對他也是一種氣氛影響 ，因而在購買商品也易于當(dāng)機(jī)立斷，這對銷售來說是極有好處的。 有一次一個(gè)商店老板到一個(gè)小鎮(zhèn)，看到一家商場內(nèi)的店中忙忙碌碌，仔細(xì)一看才知道他們是擺設(shè)商品，不過他們是將左邊的搬到右邊，然后又將右邊的商品移到左邊，看上去是一些毫無意義的忙碌，但是卻令人感到生機(jī)勃勃，后來他在自己的一家五金店試用了這一點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)情況確實(shí)大不一樣，第一個(gè)月的利潤比以往任何一個(gè)月都高。因此，制造一種良好的氣氛，打破店內(nèi)死氣沉沉的局面是很重要的。 沒有顧客上門時(shí)，可以做些整理、檢查商品的工作，為下次銷售做好準(zhǔn)備。營業(yè)員在沒有顧客上門的時(shí)候，不能無所事事地浪費(fèi)時(shí)間，應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作，以便隨時(shí)可以為顧客開始服務(wù)。 檢查商品 商場所銷售的商品雖然經(jīng)過出廠的質(zhì)量檢驗(yàn)，但仍然不可能做到完美無缺，難免有些次品流入商店；有時(shí)盡管進(jìn)貨檢驗(yàn)商品是好的，但搬動陳列過程中有可能損傷，或經(jīng)過眾多顧客的觸摸之后，便可能會發(fā)生故障或受到污損，如果營業(yè)員的把這些不好的商品拿給顧客會影響商場聲譽(yù)。因此店員應(yīng)做好商品檢查的工作。 商品的整理與補(bǔ)充 商品經(jīng)過顧客的挑選和購買之后，易會造成減少和紊亂的情形，如果營業(yè)員無視這種情況，而老是讓顧客買不到他所需要的東西，或是要他在零亂的商品中找出他所喜歡的東西 ，那么顧客一定會厭煩。因此，營業(yè)員應(yīng)該在空閑的時(shí)間里，做些商品的記錄工作，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況及其所在之處。并在每天上班前，或下班后整理、補(bǔ)充商品，使柜臺永遠(yuǎn)保持整潔、商品無缺的狀況。 商品陳列的變更 因?yàn)樯唐返匿N售量經(jīng)常會有變化，所以商品的陳列方式也應(yīng)該有所改變，也易是要將銷售量大的商品多擺一些出來，并放在顯眼、易拿的地方。 商品陳列的表現(xiàn)技巧 一、商品陳列的主要因素 (一)明亮度： 店內(nèi)的基本照明須保持一定的明亮度，使顧客在選購參觀時(shí)，能看得清楚。而商品本身也可借此突顯其獨(dú)特之處。 (二)陳列高度： 商品陳列架的高度一般以90厘米—180厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為“黃金空間”。 (三)商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為： 1．體積小者在前，體積大者在后。 2．價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 3．色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 4．季節(jié)商品、流行品在前，一般商品在后。 二、商品陳列要領(lǐng) (一)隔物板的有效運(yùn)用：用以固定商品的位置，防止商品缺貨而不察，維持貨架的整齊度。 (二)面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到商品?！ ?三)標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。若有特價(jià)活動，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。 (四)商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。 (五)貨架的分段： 1．上層：陳列一些具代表性、有“感覺”的商品，例如分類中的知名商品。 2．黃金層：陳列一些有特色、高利潤的商品。 3．中層：陳列一些穩(wěn)定性商品。 4．下層：陳列一些較重的商品，以及周轉(zhuǎn)率高、體積也大的商品。 5．集中焦點(diǎn)的陳列：利用照明、色彩和裝飾，來制造氣氛，集中顧客的視線。 6．季節(jié)性商品的陳列。 三、商品陳列的規(guī)格化 (一)商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。 (二)安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。 (三)最上層的陳列高度必須統(tǒng)一。 (四)商品的縱向陳列：也就是所謂的垂直陳列，眼睛上下移動比左右移動更加自在及方便，也可避免顧客漏看陳列的商品。 (五)隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顧客選購。尤其是小東西，更應(yīng)用隔板來陳列。 (六)根據(jù)商品的高度，靈活地調(diào)整貨架，可使陳列更富變化，并有平衡感。 (七)保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。 (八)割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會給人不佳的印象。 四、為使陳列有變化的特別陳列 (一)利用壁面。 (二)利用柱子。 (三)利用柜臺。 (四)大量陳列。 (五)懸掛式陳列。 (六)美化及布置性陳列。 (七)PoP展示。 五、直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對商品的比較和選擇也容易些。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有90厘米，才能發(fā)揮效果。 六、商品展示的方法及重點(diǎn) (一)陳列展示的基本方法： 1．放置性陳列 ——并排：陳列架、展示桌。 ——堆積：銷售臺、陳列臺。 ——投擲：花車、手推車。 2．粘貼式陳列 ——張貼：墻壁、畫框網(wǎng)子。 ——捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。 3．懸掛式陳列 ——掛上。 ——垂吊。 ——懸掛。 (二)陳列展示的注意事項(xiàng)： 1．在門市的入口處，應(yīng)稍加標(biāo)示(如制作簡易的平面圖)，以使顧客對店內(nèi)商品配置略有概念。 2．在最靠近入口處所配置陳列的，必須是周轉(zhuǎn)率極高的商品，對自助消費(fèi)者而言，能盡快開始購買商品是很重要的。 3．在距離入口處次遠(yuǎn)的地方所配置陳列的，應(yīng)該是 能夠吸引顧客視線，而且單位數(shù)量不是很大的商品。 4．日常性消費(fèi)品必須陳列在鄰近的區(qū)域。 5．相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 6．暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 7．設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸 引顧客的商品。 8．必須使顧客能夠輕易辨別方向。 9．屬沖動性購買的商品，必須配置在主要走道上， 或是靠近主要走道的地方。 10．走道的寬度必須能夠容許兩部手推車交會而過， 也就是說，最少要有1．8米。 11．主要走道最少要有2．5—4米的寬度。 12．對男性而言，最適當(dāng)?shù)母叨葹?5厘米—135厘 米，女性為75厘米—125厘米；一般的高度則男性是70厘米—145厘米，女性是60厘米—135厘米；比較不方 便的高度男性為60—180厘米，女性是50—165厘米，而60厘米或50厘米以下為倉庫 小店如何做商品陳列 商品陳列師于上世紀(jì)80年代興起于歐美日，是一種全新的職業(yè)，他們的主要任務(wù)就是從商品的色彩、風(fēng)格出發(fā)，運(yùn)用色彩搭配技術(shù)，結(jié)合商品的款式風(fēng)格特點(diǎn)，運(yùn)用自己的眼光，利用獨(dú)到的裝飾技巧將商品以吸引人的方式陳列展示出來，達(dá)到吸引顧客，銷售商品的目的。 商品陳列的目的： 進(jìn)行商品陳列的根本目的是為了吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買的欲望。將商品擺放得漂亮只是商品陳列的一個(gè)方面，商品陳列必須做到五個(gè)“利于”： 第一，利于商品的展示，要使顧客一進(jìn)門，就知道店里有哪些商品，有沒有自己所需要的商品。 第二，利于商品的銷售，使顧客在最短時(shí)間里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。 第三，利于刺激顧客的購買欲望。將重點(diǎn)商品、新進(jìn)商品、稀罕商品、流行商品擺在顧客一進(jìn)門就可以看到的區(qū)域內(nèi)，可以達(dá)到良好的刺激購買的作用。 第四，利于提供商品最新信息，有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營者都會將最新商品擺在最前面、最上面，目的就是為了將最新信息告知顧客，以一種無聲的方式對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。 第五，利于提升商家和商鋪形象，一個(gè)良好的，陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和商鋪的形象。 商品陳列的方式： 一、商品陳列的一般方式。商品分類、配置與陳列一定要站在顧客立場，以吸引和方便顧客觀看及購買為目的。為此，應(yīng)將每項(xiàng)商品包括其包裝的正面朝向前面，朝向顧客，以吸引顧客注意力，方便其了解商品的性能；商品陳列要考慮商鋪的整體性，盡量做到美觀，商品擺放有規(guī)律，色彩、形狀搭配協(xié)調(diào)，使人看著舒服，必要時(shí)可運(yùn)用一些輔助工具，如特別制作的貨架、射燈、一些小擺飾等等，目的是為了使顧客將注意力集中于商品，但在運(yùn)用這些商品以外的物件配合商品陳列時(shí)，不可喧賓奪主。 二、創(chuàng)造友善的購物空間。商品陳列的目的，主要是為了吸引顧客購買，而不是為了顧客看著高興。商品陳列應(yīng)注重其實(shí)用性，美觀只是一個(gè)方面，不可本末倒置。 有條件的經(jīng)營者可以將經(jīng)營場所的功能進(jìn)行分區(qū)，如商品的陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款柜臺等，陳列展示區(qū)可以寬敞，以顧客站著、坐著、看著舒服為第一要義。 顧客可以在這里欣賞商品、了解商品，并下定購買意向，購買區(qū)則可以緊湊一點(diǎn)。付款柜臺的設(shè)置一定要考慮方便顧客，有些經(jīng)營者很不重視付款柜臺的設(shè)置，隨便找個(gè)犄角旮旯將付款柜臺一擺，顧客想付款，找來找去要找半天，或者跑很遠(yuǎn)的路程，非常影響顧客的購買興趣，有些顧客甚至?xí)虼朔艞壱呀?jīng)決定的購買。 對商品陳列展示區(qū)、購買區(qū)、付款區(qū)三者的合理配置很重要，不能在空間上將商品的看、選、買混合起來。如果對三者不加區(qū)分，將會嚴(yán)重影響商品的銷售，影響經(jīng)營者的業(yè)績和收入。 有些小商店不能設(shè)立固定的付款柜臺，但對商品的陳列展示區(qū)和購買區(qū)的功能區(qū)分，亦應(yīng)十分注意。如胡先生的毛衣專賣店僅有40多平方米，盡管空間十分局促，但我們?nèi)匀唤ㄗh胡先生對商品的功能進(jìn)行分區(qū)，可以留出進(jìn)門10-15平方米作為商品的陳列展示區(qū)，包括顧客可以在這里試衣，而后面的25-30平方米作為購買區(qū)。貨物實(shí)在太多的話，還可以在商鋪的緊里端，打造書櫥式的商品陳列柜，以折疊的方式將毛衣分隔擺放，中間和兩邊毛衣則應(yīng)盡量用衣架掛起來。 陳列展示區(qū)的商品擺放應(yīng)盡量疏朗美觀，以擺放新品或暢銷商品為主，大部分商品則應(yīng)放置于購買區(qū)。這個(gè)地方的商品擺放可以緊湊密實(shí)一點(diǎn)。 經(jīng)營者沒有必要將所有的商品都陳列出來，店再小的話，只需要擺一兩件樣品就足夠了。商品陳列所要考慮的不僅僅是商品本身，應(yīng)將整個(gè)營業(yè)場所綜合進(jìn)行考慮，好的空間切割和功能配置，是成功經(jīng)營的重要組成部分。雖然困難，但在商鋪空間利用上有一個(gè)觀念一定要改變：因?yàn)榛撕芨叩膬r(jià)錢租來商鋪，所以希望將每一寸都擺上商品，以為這樣才算對得起高昂的租金。正確的觀念應(yīng)該是：所有的商鋪空間都應(yīng)為經(jīng)營賺錢服務(wù)，只要是有利于提高營業(yè)額和利潤的空間布置，就是有價(jià)值的布置，值得你花錢，不要在乎是否每一寸空間上都放上了商品，那是很陳舊的理念和經(jīng)營方式。 在商鋪空間安排上，要考慮顧客的視線。一般來說，位于商鋪中間的商品陳列柜臺應(yīng)該做得低一點(diǎn)，最好不要超過大多數(shù)顧客的視線高度，兩邊的則可以高一點(diǎn)。這樣在心理上容易給顧客造成這個(gè)商店很寬敞的感覺。 在商鋪的空間安排上，還要考慮顧客的移動路線。要盡量給顧客留出較為寬敞的進(jìn)出通道，當(dāng)一個(gè)顧客在觀看商品時(shí)，不應(yīng)妨礙其他顧客的通行或觀看。鋪主應(yīng)多留意顧客進(jìn)出商鋪時(shí)的走向，對顧客“順腳到”的地方可考慮設(shè)為主陳列區(qū)，主要陳列一些暢銷商品、新進(jìn)商品或高利潤商品，而對一般顧客甚少到達(dá)的“死角”，應(yīng)進(jìn)行特別布置，使本來不引人注意的角落變得引人矚目，從而促進(jìn)商品的銷售。 三、商品陳列的心理學(xué)與行為學(xué)：商品陳列在很大程度上與人們的心理學(xué)和行為學(xué)相關(guān)。如懂行的書店老板總是把引人矚目的暢銷書擺在進(jìn)門左側(cè)的書架上，這是因?yàn)槿说难劬礀|西習(xí)慣從左側(cè)開始，而后轉(zhuǎn)向右側(cè)，也就是說，看左邊時(shí)往往是“無心”，而看右邊時(shí)往往是“有意”，因此，把暢銷書置左有利于鎖定顧客視線，而把專業(yè)書和工具書放在不顯眼的地方，買專業(yè)書和工具書的人目的性很強(qiáng)，有耐心尋找或詢問。書店如此，一般商鋪則恰好相反。主推商品、新進(jìn)商品、重要利潤商品一般擺放在右側(cè)，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人習(xí)慣于用右手，所以總喜歡從右邊開始拿東西。如果商鋪較大，要特別注意顧客的一進(jìn)一出。一般來說，顧客最初到達(dá)商鋪的地方與最終離開商鋪的地方，商品的銷售情況最好，是商鋪的黃金寶地。但具體是商鋪進(jìn)口更好，還是商鋪出口更好，則要根據(jù)銷售商品的門類、品種而定。 四、設(shè)計(jì)吸引顧客的陳列主題：在進(jìn)行商品陳列的時(shí)候，要注意設(shè)計(jì)吸引顧客的主題。一個(gè)商鋪有時(shí)可同時(shí)推出若干個(gè)主題陳列，相互間并無干擾，反而相互促進(jìn)。在突出主題的前提下，安排商品，進(jìn)行裝飾和美化。在主題展區(qū)，應(yīng)去除不相關(guān)商品、多余商品，使顧客視線集中，注意力集中。 通常商鋪都可以進(jìn)行這樣一些主題陳列： 1、流行性商品的集中陳列； 2、新上市商品的集中陳列； 3、反映商鋪經(jīng)營特色之商品的集中陳列，如1元商品區(qū)、5元商品區(qū)、10元商品區(qū)等； 4、應(yīng)季性商品的集中陳列； 5、應(yīng)事性商品的集中陳列，圍繞一個(gè)地區(qū)人所周知的事件或重大事件作主題，進(jìn)行商品集中陳列； 6、外形或功能具獨(dú)特性的商品的集中陳列； 7、關(guān)聯(lián)性商品或系列商品的集中陳列； 8、試銷性商品或打折商品的集中陳列。 根據(jù)商鋪的不同特點(diǎn)和不同經(jīng)營方向，鋪主可有多種陳列主題進(jìn)行選擇。 五、設(shè)計(jì)豐富而不煩瑣的商品陳列。商品豐富是一個(gè)商鋪的經(jīng)營優(yōu)勢，但如果處理不好豐富與便利的關(guān)系也會影響經(jīng)營。如胡先生的毛衣店，就因?yàn)槠贩N的豐富，使顧客不能便利地找到合意的商品而嘖有煩言，如此，優(yōu)勢就變成了劣勢。 改變這種狀況的方法是： 1、合理采購商品，控制商品數(shù)量和單品進(jìn)貨量； 2、系列商品或同類商品只展示其中的一兩件或一部分，如同款毛衣，如果只是大小號不同，則可以只陳列出其中一件，當(dāng)顧客有需要時(shí)再把其他的拿出來； 3、設(shè)立甩賣區(qū)或促銷區(qū)，將過季商品或降價(jià)商品作地?cái)偸蕉逊拧? 4、商鋪空間實(shí)在不足，可考慮選擇無店員型服務(wù)方式。當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，店員只在門口殷勤招呼，將店內(nèi)空間全部留給顧客，無顧客呼喚，店員不要上前服務(wù)，以便顧客可以從容瀏覽商品，給顧客一個(gè)寬松的購物空間。小商鋪因空間狹窄，本來就難免局促之感，要盡量避免亦步亦趨式的服務(wù)或碎嘴嘮叨式的服務(wù)，那種看似熱情的服務(wù)，其實(shí)只會嚇跑顧客。 商品陳列是一門新興的學(xué)問，有很多技巧可供人們使用，同時(shí)，有很多商品陳列的技巧尚在人們的探索之中。如巧妙利用人們的視覺差來進(jìn)行商品陳列，往往可以起到意想不到的效果。 從科學(xué)上講，人的視覺誤差是客觀存在的。小孩手里的蘋果你總覺得大，而一個(gè)蘋果如果是捏在一個(gè)籃球運(yùn)動員的手里，你一定會覺得其小無比，原因在于小孩子的手小，而籃球運(yùn)動員一般都有兩只巨靈之掌，這就是人們的視覺差。視覺差因比較而產(chǎn)生，利用這一點(diǎn)進(jìn)行合理的商品陳列，就會讓人們在心理上感覺小店不小。零亂無章的商品陳列，就算是在大商場，人們照樣會感覺到壓抑。 商品陳列有原則，無規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進(jìn)行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤的就是好方法，這是一項(xiàng)根本原則。 商品陳列：顧客如何看商品擺設(shè)方式 顧客從賣場中得到的滿足并不僅限于能夠買到價(jià)格低廉的商品，除此之外，顧客還希望能夠在賣場中輕松自由地購物以及能夠在豐富的商品中進(jìn)行挑眩顧客對商品豐富的理解與期待主要出自于購買過程中的心理活動,這種心理活動主要由購買過程中的個(gè)性化心理和從眾心理兩個(gè)主要因素構(gòu)成。 個(gè)性化心理是指顧客在購買自己所需商品時(shí)，希望能夠根據(jù)自己獨(dú)立的判斷進(jìn)行挑選和做出購買決策的心理。個(gè)性化的心理活動在購物過程中主要表現(xiàn)為，排斥在賣場中人為的強(qiáng)制性的推銷；追求與他人的不同點(diǎn)；既使購買的商品不如意,由于是自己挑選的心理上也能接受；認(rèn)為陳列量少的商品是別人挑剩下的；以商品種類的多少來推測賣場的受歡迎程度等?？傊?，從個(gè)性化心理出發(fā)，顧客首先希望賣場的商品品種要豐富，只有商品品種的豐富才能滿足顧客選購商品的樂趣。 從眾心理是顧客在購買過程中，通過購買與他人相同的商品而求得安心保證的心理,因此在購物過程中主觀地推測大量陳列的商品一定是暢銷的商品；推測大量陳列的商品一定是質(zhì)量好、新鮮的商品；認(rèn)為如果是不好的商品不可能陳列那么多；如果商品的確有問題受損害的也不只我一個(gè)人等?？傊?，從眾心理是從每個(gè)單品的陳列豐富中尋求一種購物的安心和放心。 通過以上對顧客購買中心理活動的分析可以看出，顧客在賣場中理解與感受到的商品豐富主要有三個(gè)層面。 ?。?）商品的種類要多。商品種類多并不意味著單純地大量增加品種的數(shù)量。為了使顧客感受到商品種類的豐富，可以在不增加品目數(shù)量的前提下，將品種按照用途和使用方法細(xì)分化分類，并分別加以陳列，同樣可以實(shí)現(xiàn)種類的豐富。 ?。?）商品的品目要少。為了使顧客感受到品目的豐富，首先要收縮價(jià)格帶的上限與下限。不管有多少品種和品目，如果它們之間的價(jià)格差距太大，那么顧客在挑選商品時(shí)不僅失去了可比較的對象，而且增大了顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)。另外，價(jià)格的種類也不宜過多。如果價(jià)格種類過多，而且每個(gè)品目之間的差距只有0.2元或0.5元，那么就會給顧客的挑選帶來很大的困惑。因此，在一個(gè)狹窄的價(jià)格帶內(nèi)，組織可比較的價(jià)格種類和品目，并把成為比較對象的品目就近陳列，才能創(chuàng)造出品目豐富的效果。 ?。?）單品大量陳列。商品的大量陳列并不等同于商品的豐富。單品的大量陳列是建立在對價(jià)格帶和價(jià)格線，即對商品構(gòu)成的認(rèn)真分析的基礎(chǔ)之上的。如果不加分析地大量陳列商品，不可能使顧客感到商品豐富。 顧客對感受到的商品豐富的評價(jià)是由商品分類的方法、商品構(gòu)成的方法、商品陳列的方法等共同結(jié)合而表現(xiàn)出來的。其中，商品構(gòu)成，即價(jià)格帶與價(jià)格線的設(shè)計(jì)是核心問題。沒有一個(gè)合理的商品構(gòu)成，所謂商品豐富也就無從談起。 |
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