“我和某某商量一下”其實(shí)是在拒絕你”“我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。” “我需要和我的另一個(gè)合作伙伴商量一下，我感覺(jué)你的車子不錯(cuò)，但他更喜歡別的牌子?！?br style="padding: 0px; margin: 0px;"> 

在銷售中，銷售員常常會(huì)碰到這樣的客戶，面對(duì)銷售員銷售的產(chǎn)品，他們并沒(méi)有提出什么異議，但銷售員在提出成交的要求時(shí)，他們卻說(shuō)需要與另外一個(gè)人商量一下，比如事業(yè)上的伙伴或配偶等。這時(shí)，銷售員要認(rèn)真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個(gè)拒絕購(gòu)買的借口。
 

如果客戶真的需要征求他人的意見(jiàn)，自己做不了主的話，那么我們可以這樣說(shuō)：“我非常理解您說(shuō)的情況，但有一件事情一定要請(qǐng)您幫忙?！?“什么事？”客戶問(wèn)?！拔艺?qǐng)您務(wù)必邀請(qǐng)您的夫人一起來(lái)看車，如果她有任何問(wèn)題，我不在場(chǎng)的話，您可能無(wú)法給出完整的答復(fù)。在沒(méi)有讓她完全了解這款車的實(shí)際情況下作出決定，很可能會(huì)對(duì)決策的正確性產(chǎn)生影響?！比绻蛻魶](méi)有反對(duì)，我們應(yīng)立即與他約定一個(gè)確切的時(shí)間。 “您看明天上午怎么樣？我會(huì)在這里恭候您二位。”
 

如果第三者是客戶的合作伙伴，我們除了邀請(qǐng)之外，還可以向客戶索取其合作伙伴的電話或是地址，讓我們有機(jī)會(huì)直接面對(duì)他的合作伙伴。當(dāng)銷售員為第三者做銷售介紹時(shí)，務(wù)必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬(wàn)不要省略其中的細(xì)節(jié)，以免影響對(duì)方的決定。當(dāng)然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調(diào)查工作，保證自己的銷售對(duì)象是決策人。
 

面對(duì)說(shuō)“我要和某某商量一下”的客戶，銷售員可以通過(guò)贊揚(yáng)客戶是個(gè)獨(dú)立、有主見(jiàn)的人來(lái)促使其作出購(gòu)買決定?！凹囊环葙Y料給我吧”，說(shuō)明他在應(yīng)付你。如果客戶說(shuō)“你先把資料發(fā)過(guò)來(lái)”，這一般是客戶的托詞，表明客戶在應(yīng)付我們。銷售員一定要爭(zhēng)取當(dāng)面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計(jì)。 銷售員把資料發(fā)給客戶后，客戶是很少會(huì)花時(shí)間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時(shí)候由于資料本身比較枯燥或復(fù)雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)不可能有一個(gè)全面、準(zhǔn)確的了解。
 

所以，當(dāng)客戶說(shuō)“請(qǐng)你先把資料寄過(guò)來(lái)我看看”時(shí)，銷售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業(yè)人員的說(shuō)明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請(qǐng)?jiān)试S我當(dāng)面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細(xì)一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？”通常聽(tīng)到銷售員這樣說(shuō)了，客戶也就不會(huì)再堅(jiān)持了。
 

銷售員一定要爭(zhēng)取銷售的主動(dòng)權(quán)，不要先將資料發(fā)給客戶，使自己陷入被動(dòng)的等待狀態(tài)。如果客戶真的需要一份資料來(lái)了解，那么給客戶的這份資料一定要簡(jiǎn)單清晰，不要長(zhǎng)篇大論。