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很多優(yōu)秀的銷售員習(xí)慣在拜訪客戶前，先制定一份詳細(xì)的行動計劃，這很重要么？  

事實證明，這種舉動會大大增加銷售員的自信，而那些缺乏準(zhǔn)備的銷售員在進(jìn)客戶的門之前，心情通常是忐忑不安的，他們見到客戶后往往語無倫次，令客戶和自己都抓不住談活重點，這樣的話，客戶自然對產(chǎn)品本身和銷售員本人不會產(chǎn)生更大的興趣，交易失敗也就在情理之中了。

一份行動計劃的制訂不是一件簡單的事，它需要銷售員在很多方面事先做好調(diào)查和研究，而且要針對不同的客戶多準(zhǔn)備幾套方案，這樣才能為你銷售之行的成功提供更多的保障；否則，你就有可能被突然出現(xiàn)的意外情況弄得手忙腳亂失了方寸，被迫接受一項遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于自己預(yù)期的交易。

結(jié)果，這名空調(diào)銷售員不但沒有賺到錢，而且聽了客戶的話倍受打擊。所以，制訂詳細(xì)周密的銷售行動計劃是你在銷售前必須做的工作，是保證你的銷售有的放矢的必經(jīng)途徑。

你可以從以下幾方面著手去做：

銷售員要贏得銷售的成功，就必須對雙方合作的可能性有所調(diào)查，并對可能出現(xiàn)的雙方靠攏的機會加以識別，也就是說，對各種情勢都要有所考慮。

那么，首先，你必須理清自己的思路，把與所要拜訪的客戶有關(guān)的一閃而過的想法訴諸文字，并對各種具體事實進(jìn)行分析：

我需要準(zhǔn)備什么？當(dāng)前的狀態(tài)如何？客戶需要什么？我還需要了解什么？只有思路清晰，你才能制訂出一份詳細(xì)、切實可行的行動計劃。

這里所說的銷售方向，大體上是指要確保與客戶的友好關(guān)系，核查他們的經(jīng)濟實力，最大限度地爭取自己的利益。當(dāng)然，目標(biāo)認(rèn)定后一定要寫成文字。這些目標(biāo)包括一項長期目標(biāo)，也就是今后的長期合作問題，它將在當(dāng)前特定的討價還價完成之后加以延伸；一項關(guān)于這筆交易的總體目標(biāo)，它表明要達(dá)到的利益要求；對各個交易部分的具體目標(biāo)。這些目標(biāo)同樣都有各自的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，代表了每一項目標(biāo)的討價還價的余地。   

銷售員事先好好地研究產(chǎn)品，仔細(xì)進(jìn)行資料的準(zhǔn)備、積累并靈活運用，這是增強銷售信心的有效途徑之一。一名優(yōu)秀的銷售員往往善于對公司產(chǎn)品的資料作加工整理，賦予其新的生命及活力，這些生動、新鮮、充滿熱情的資料很容易打動客戶的心。

潛在客戶的名單以及已經(jīng)了解到的客戶情況可以用卡片形式記錄存檔。因為在實際銷售過程中會經(jīng)常用到卡片上的內(nèi)容，而且卡片上記錄的內(nèi)容隨著工作的需要還會不斷完善。對拜訪過的客戶，要將拜訪情況記錄在卡片上，以備以后使用。

競爭對手的產(chǎn)品及其價格情況也是銷售員需要去收集的資料，并且這會成為其后續(xù)銷售中有利的砝碼。如果銷售員不了解競爭產(chǎn)品的情況，不了解競爭廠家的銷售和價格政策，當(dāng)買主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點或受到競爭對手的攻擊時，你就會陷入被動和無可奈何的境地。如果不能掌握對你不利的差價和其他優(yōu)惠條件，就很容易在談判中被淘汰出局。

銷售費用，是指銷售產(chǎn)品或服務(wù)過程中需要支出的各種費用，包括包裝運輸費用、宣傳費用、銷售員費用等。制訂合理的費用計劃，是完成銷售業(yè)務(wù)的重要因素。

優(yōu)秀的銷售員通常會采用如下策略：

• *試探性的策略：在未掌握客戶需求的情況下，對客戶進(jìn)行試探，以觀察客戶的反應(yīng)。

  
  

• *針對性的策略：在已基本了解客戶在某些方面的需求后，有針對性、有目的地進(jìn)行宣傳，說服其購買。

  
  

• *誘導(dǎo)性的策略：以客戶的朋友或參謀的身份對客戶進(jìn)行現(xiàn)身說法，引發(fā)其購買動機，并促進(jìn)客戶急切地實現(xiàn)購買。

總的來說，一份可行的銷售計劃在制訂上還應(yīng)該符合簡明、具體、靈活的原則。銷售計劃是為銷售取得更高的利益服務(wù)的，銷售員對其越重視，取得成功的可能性也就越大。可見，制訂一份詳細(xì)的銷售計劃書，是成功銷售員在拜訪客戶前必做的一項準(zhǔn)備工作。

*本文摘編自《銷售實戰(zhàn)一本通》，中國紡織出版社。