包含兩個部分：數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)管理。

電話營銷的數(shù)據(jù)采集，我們可以發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)在國內(nèi)需求很旺，目前渠道也很多。國內(nèi)電信、電視購物的，很多都是很大量的。那么如何獲得好數(shù)據(jù)呢？關(guān)于好數(shù)據(jù)這里有一個最基本的標(biāo)準(zhǔn)，就是經(jīng)過測試后接觸率在30%－35%以上，以這個為標(biāo)準(zhǔn)，如果低于這個數(shù)值，該批次數(shù)據(jù)沒有采集的必要，在這個基礎(chǔ)之上，接觸率越高、越新鮮、針對性越強，數(shù)據(jù)質(zhì)量就越好。

從接觸率以及數(shù)量上考慮，建議可以與通訊運營商合作；如果考慮到數(shù)據(jù)的新鮮度，可以與調(diào)研機(jī)構(gòu)合作；而有針對性的客戶數(shù)據(jù)獲取，可以結(jié)合產(chǎn)品特性分析目標(biāo)客戶群所在的行業(yè)。數(shù)據(jù)采集的渠道和方法有很多，鳳姐會在后面的分享中給大家做詳細(xì)的分析。

數(shù)據(jù)采集回來之后，怎么確保這些數(shù)據(jù)可以被充分的利用，這個就涉及到數(shù)據(jù)管理的問題了。數(shù)據(jù)要怎么發(fā)，發(fā)多少？什么時間段打什么樣的數(shù)據(jù)，溝通完成后，如何進(jìn)行備注管理？如何判定不同批次的數(shù)據(jù)質(zhì)量，數(shù)據(jù)回收以及再發(fā)放的周期，如何進(jìn)行交叉銷售。同樣批次的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)管理的精細(xì)化程度不一樣，最后在績效上呈現(xiàn)出來的結(jié)果也是千差萬別的。

主要是指電話營銷的話術(shù)腳本開發(fā)及銷售流程。目前行業(yè)內(nèi)普遍采用的方式是直接探詢客戶需求（以普惠端為例，接通后詢問“是否有貸款需要”），Yes邀約面談，No掛機(jī)。這樣的弊端是：約有40％習(xí)慣性拒絕的客戶被篩選掉，不僅降低了成交機(jī)會，更造成了數(shù)據(jù)成本的浪費。

另外P2P產(chǎn)品由于其自身的特性，在客戶的內(nèi)心欲望中，屬于需要且想要的產(chǎn)品，在業(yè)務(wù)模式上完全可以采用一段式的銷售方法，也就是說如果可以匹配對應(yīng)的產(chǎn)品以及審核流程的話，是完全可以省掉面談環(huán)節(jié)的。由于產(chǎn)品的開發(fā)及審核流程的優(yōu)化涉及到機(jī)構(gòu)的經(jīng)營策略，是我們基層銷售管理者無法決定的，這個部分鳳姐暫且按照傳統(tǒng)的產(chǎn)品來給大家做介紹。

從傳統(tǒng)的角度來說，我們可以把電話營銷的最終目標(biāo)設(shè)計為確定客戶意向，確定相關(guān)資料準(zhǔn)備完整。那么按照這個終極目標(biāo)，開始設(shè)計電話營銷的流程。壽險電話營銷為了不影響到數(shù)據(jù)篩選效率同時又可以充分的挖掘客戶需求，設(shè)計了四通成交法，而我們P2P行業(yè)的電銷也可以參照這一數(shù)值，再糅合產(chǎn)品特性，來進(jìn)行流程的設(shè)計和話術(shù)的開發(fā)。

有一點是鳳姐現(xiàn)在就迫切想要告訴你的，希望你立即調(diào)整。第一通電話如果你也是上來就問“請問您有貸款需要嗎”，那么從現(xiàn)在開始請你改成以”贈品“或者“調(diào)研”的方式開場，比如”您好，我這里是xx公司，很高興為您服務(wù)。今天致電給您是因為我們受xx委托，針對部分客戶開展一項關(guān)于旅游度假方面的調(diào)研，同時對配合調(diào)研的客戶我們還會提供一項特別服務(wù)，您看現(xiàn)在借用您1分鐘的時間，問您幾個小問題，可以吧！”當(dāng)然這個開場后面的銷售就要從旅游費用方面切入。

這只是給大家舉個例子，開場的話術(shù)設(shè)計一定要方便后面銷售話術(shù)的切入。

結(jié)合你要銷售的產(chǎn)品，按照鳳姐的思路，現(xiàn)在行動起來，嘗試設(shè)計幾個開場的話術(shù)吧。

當(dāng)然一套完整的銷售話術(shù)，是包含開場、產(chǎn)品介紹、異議處理、刺激購買欲望、促成五個模塊的，環(huán)環(huán)相扣。并且每一次電話溝通都應(yīng)該有對應(yīng)的流程和話術(shù)，這樣才能最大程度上鎖定客戶，提高成交率。

電話營銷的培訓(xùn)按照入職周期分為崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)（月1、月2、月3）、進(jìn)階培訓(xùn)以及轉(zhuǎn)任培訓(xùn)。

由于從事電話營銷的員工普遍年齡偏小，培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計一定要簡單，課程用時也不宜過長，原則上不要超過一個小時。而且結(jié)合電話營銷的特性，培訓(xùn)內(nèi)容一定多運用銷售錄音、案例示范以及演練。

臺灣著名的電話營銷培訓(xùn)大師姚能筆先生把電話營銷團(tuán)隊的管理總結(jié)為“管理九字訣”，即“有要求、有幫助、有關(guān)懷”。鳳姐理解下來，認(rèn)為“有要求”主要是指對于出勤、活動量等、數(shù)據(jù)使用及管理指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo)、銷售技巧應(yīng)用等?！坝袔椭笆侵笀F(tuán)隊管理者對于電話營銷人員的日常培訓(xùn)、輔導(dǎo)。”有關(guān)懷“是提醒管理者需要關(guān)注團(tuán)隊的文化建設(shè)，打造積極向上的團(tuán)隊氛圍，同時注意團(tuán)隊成員的情緒管理，關(guān)心他們的生活，幫助他們緩解壓力。 

如果拿一輛汽車來舉例的話，要求就是方向盤，掌控著整體的方向；幫助就是油門，可以幫助業(yè)績加速；而關(guān)懷則是車?yán)锏囊繇懺O(shè)備，讓旅途變得充滿樂趣，緩解疲勞。

做為一名電話營銷團(tuán)隊的管理者，除了應(yīng)具備基本管理技能外，還有兩項最最重要的能力，那就是錄音輔導(dǎo)和PRP(一對一績效檢討)。

電話營銷的成敗，在征募任用的那一刻已經(jīng)決定一半，因此選擇對的電話營銷人員是邁向成功的第一步，也是非常重要的一步。

 電話營銷的工作特性決定并不是所有人都適合這份工作，他必須具備以下基本特征：

1）普通話較為標(biāo)準(zhǔn)，吐字清晰；

2）有耐心，可以接受日復(fù)一日整天坐著打電話的狀態(tài)；

3）樂觀、積極，具備排解情緒的能力，對每天幾十次的拒絕有充分的認(rèn)知，且能夠接受；4）能夠承受一定的工作壓力，企圖心強。

電話營銷人員招募的基本流程包括：確定招募標(biāo)準(zhǔn)；招募渠道；建立招募、面試流程；列出評估要點；明確錄取通知流程。