3月21日，由快收銀、開(kāi)店幫、創(chuàng)業(yè)黑馬集團(tuán)、餐飲老板內(nèi)參主辦的“中國(guó)首屆開(kāi)店者服務(wù)高峰論壇暨快收銀城市合伙人招募大會(huì)”在北京千禧酒店隆重召開(kāi)。

上午，黃太吉CEO赫暢發(fā)表了主題為《小煎餅，大復(fù)興》的演講。

以下為黃太吉CEO赫暢演講實(shí)錄（未經(jīng)本人審閱）：

餐飲的品牌的策略

為什么？這個(gè)行業(yè)論壇很多，大家講來(lái)講去，務(wù)實(shí)的人好象變得越來(lái)越少了。我不是說(shuō)我務(wù)實(shí)，我總覺(jué)得這個(gè)行業(yè)，當(dāng)每次有機(jī)會(huì)聚在一起的時(shí)候，多一點(diǎn)反思，多一點(diǎn)沉淀，不是說(shuō)講太多，不知道，很重要，到底做什么。

我們就是賣(mài)煎餅的，其實(shí)由于黃太吉的出現(xiàn)，后面來(lái)了很多人，我們和餐飲行業(yè)的老大哥聊天的時(shí)候，如果沒(méi)有黃太吉，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)可能少一代人，尤其是互聯(lián)網(wǎng)餐飲這件事情，可能不是今天一個(gè)詞。

煎餅果子怎么來(lái)的？前面可能不細(xì)說(shuō)了，都是黃太吉的產(chǎn)品，可能大家都比較了解我們的產(chǎn)品，煎餅，豆?jié){，有一些多品牌，我們?yōu)槭裁醋鲞@件事，我們自己看到一個(gè)機(jī)會(huì)，品牌的機(jī)會(huì)，品牌的紅利。

中國(guó)過(guò)去的餐飲行業(yè)更大的代詞名叫餐廳，不能叫餐飲，或者說(shuō)餐廳是賣(mài)菜單的，餐飲基本都是做單品的。在發(fā)達(dá)國(guó)家，我們看美國(guó)、日本，歐洲的國(guó)家，每一家餐廳都是一個(gè)單品的代表，不是說(shuō)一個(gè)混合型的代表，這也有中餐自身的特點(diǎn)和文化的問(wèn)題。

我們很多老一輩的餐飲人去做的時(shí)候，基本都在做餐廳，不是在做餐飲。下一代的餐飲，以品類(lèi)為出發(fā)口，牢牢抓住一個(gè)品類(lèi)，把品類(lèi)放大。

我們很多人在網(wǎng)上評(píng)價(jià)黃太吉的煎餅不太好吃一樣，當(dāng)時(shí)有一個(gè)人問(wèn)我，你作為網(wǎng)上評(píng)價(jià)黃太吉難吃這件事怎么看？我問(wèn)你吃過(guò)嗎？他說(shuō)我沒(méi)有，我說(shuō)我覺(jué)得你老婆不好看。大家都樂(lè)，因?yàn)槲覜](méi)有見(jiàn)過(guò)你老婆。

很多人評(píng)價(jià)黃太吉難吃的時(shí)候，要么兩三年前，要么是根本沒(méi)有吃過(guò)。大家今天用蘋(píng)果一代二代肯定不愿意，允許蘋(píng)果數(shù)字產(chǎn)品進(jìn)化，憑什么不允許黃太吉產(chǎn)品進(jìn)化。今天大家來(lái)看不一定了，今天看到的評(píng)價(jià)黃太吉的問(wèn)題是難吃嗎？不罵黃太吉，開(kāi)始罵我了，說(shuō)我越來(lái)越忽悠。

我們回過(guò)頭來(lái)看，我們自己賣(mài)什么，上萬(wàn)、幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售賣(mài)我們的產(chǎn)品，能不能獲得口碑，我們自己心理清楚的事情。

我們有很多類(lèi)似于食品安全，很多的限制，很多快餐廳喝豆?jié){，我們是現(xiàn)磨的。這是我們?cè)谑称钒踩希覀冏隽撕芫?，差不多兩年，大家做了四十幾家直營(yíng)店，我們很多產(chǎn)品的延展，讓更多的年輕人在嘗這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，不是光有傳統(tǒng)的東西。

我們自己做了很多產(chǎn)品上的研發(fā)和擴(kuò)展，一個(gè)品類(lèi)，一個(gè)品牌能承擔(dān)的東西是有限的，不能加太多東西。我們?yōu)榱俗雒罪埣硬?，研發(fā)出另外一個(gè)品牌。

大家都說(shuō)黃太吉營(yíng)銷(xiāo)很強(qiáng)，我們有很多資源，我們看到了讓機(jī)會(huì)去做，比如奔馳建一個(gè)展館，希望去參展的人吃到東西，他希望找到一個(gè)越時(shí)尚符合中國(guó)傳統(tǒng)品牌，最后找到了黃太吉。我們自己很自豪，成為奔馳全球品牌的合作伙伴。

我們和小米的關(guān)系不錯(cuò)，經(jīng)常在雙十一的時(shí)候，我們派幾十臺(tái)給小米上千人送餐，每一年都是我們獨(dú)家承擔(dān)小米網(wǎng)幾千人員工的餐。京東在北辰樓排了三層，整個(gè)樓在等煎餅吃。

還有，我們還做了一些好玩的事，我們集結(jié)了有著互聯(lián)網(wǎng)因素的演員、編劇等等，做互聯(lián)網(wǎng)思維的電影，都是創(chuàng)業(yè)大佬，但最終我們這個(gè)片子票房慘敗。五十萬(wàn)人此看到這個(gè)電影，后來(lái)發(fā)現(xiàn)全是包場(chǎng)，那些企業(yè)老板覺(jué)得這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)主題，讓整個(gè)員工看這個(gè)電影，真正意義上做出中國(guó)電影是第一個(gè)創(chuàng)業(yè)題材的電影，希望未來(lái)有更多的人愿意在創(chuàng)業(yè)題材上貢獻(xiàn)更多的內(nèi)容，我們只是開(kāi)了一個(gè)頭。

煎餅俠這個(gè)電影大家都看過(guò)，給我們做了一個(gè)很大的推動(dòng)作用。給我們做了很多的宣傳，我們店里有大鵬拍的廣告，可以拿他們的票根換我們的煎餅吃。第一天的電影1.4億，當(dāng)時(shí)片方給我們說(shuō)能不能撐住，我心里很高興，一兩萬(wàn)人來(lái)店里換煎餅是人類(lèi)歷史上最成功的一次產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

這是我們的1.0的版本，印象中黃太吉是一個(gè)煎餅連鎖品牌。今天這個(gè)題目很好，開(kāi)店者，我們?cè)?jīng)是第一批開(kāi)店者，遇到很多很多問(wèn)題，最大的問(wèn)題，其實(shí)就是成本結(jié)構(gòu)不合理。大家知道今天一線城市的房租人力各種各樣的成本上漲，我們的客單價(jià)能夠上漲不高，因?yàn)榧屣灒儋F也是三十元的客單價(jià)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

遇到的第一個(gè)挑戰(zhàn)如何優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，不然這個(gè)事玩不下去，前面融了很多錢(qián)，如果全部燒到開(kāi)店前，不能見(jiàn)到黎明前一天。我們反思自己怎么做，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下生意的幫助非常簡(jiǎn)單的，兩件事，一個(gè)叫簡(jiǎn)化交易流程，第二個(gè)叫置換成本結(jié)構(gòu)。

簡(jiǎn)化交易流程就是滴滴干的事，置換成本結(jié)構(gòu)，就是不擁有車(chē)，擁有服務(wù)。這件事情就有盈利的可能性，隨著效率的提高，未來(lái)的拼單的效率越來(lái)越高順風(fēng)車(chē)這個(gè)業(yè)務(wù)本來(lái)可以盈利的，但是專車(chē)和出租車(chē)是不可以的。

我們當(dāng)時(shí)遇到的問(wèn)題是有很多點(diǎn)外賣(mài)的，但我們送餐的時(shí)候覆蓋不了那么廣，造成廚房的產(chǎn)能根本沒(méi)有辦法協(xié)調(diào)這個(gè)矛盾。煎餅一個(gè)生產(chǎn)站，給外賣(mài)還是給堂食呢？總是會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，我們決定把外賣(mài)的產(chǎn)能獨(dú)立出來(lái)，專門(mén)提供外賣(mài)的產(chǎn)能，這個(gè)生產(chǎn)可以的標(biāo)準(zhǔn)化，配送的范圍更大，不會(huì)出現(xiàn)堂食和外賣(mài)發(fā)生矛盾，最大的價(jià)值更安全。

堂食不太適合做外賣(mài)的，315也提醒了我們要注意吃到肚子里的東西在那里生產(chǎn)的。我們專門(mén)研法了外賣(mài)工廠店，我們的排風(fēng)都是自動(dòng)消毒和過(guò)濾的，如果不洗手，門(mén)都開(kāi)不了。這些東西才能真正最大意義上保證外賣(mài)生產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和安全生。

我們開(kāi)了十家，開(kāi)始的時(shí)候，2.0時(shí)候，我們只做黃太吉自己的產(chǎn)品，用這樣的方法，極大的提升我們自己，尤其在中午兩小時(shí)、白領(lǐng)用餐高峰期，每天在北京差不多送到兩萬(wàn)單，只要有幾個(gè)產(chǎn)能點(diǎn)，就能有這么大的力量。

外賣(mài)的有最大的特點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)分不開(kāi)的，產(chǎn)品很好吃，送餐用了兩個(gè)小時(shí)，產(chǎn)品全毀了，這是綁在一起的。所有的外賣(mài)平臺(tái)都是C2C，催單做得非常差。很大的問(wèn)題是這些數(shù)據(jù)的流程，IT的管理結(jié)構(gòu)沒(méi)有治理好。我們自己建了黃太吉的外賣(mài)團(tuán)隊(duì)，歷史上最強(qiáng)的外賣(mài)團(tuán)隊(duì)，我們的車(chē)、保溫箱等等，都是采用日本的技術(shù)。

這個(gè)東西不是吹，是實(shí)實(shí)在在去做的，因?yàn)樽约嘿u(mài)的什么東西，做老板的自己的良心知道這件事情，消費(fèi)者到底什么服務(wù)體驗(yàn)，你要知道這件事情，從心里要過(guò)我自己心里坎。希望我們未來(lái)的機(jī)器換上快收銀，現(xiàn)在我們用的東西，在和我們整個(gè)數(shù)據(jù)流打通遇到很多的問(wèn)題。

我們之前有一個(gè)很好玩的活動(dòng)，每天一句話寫(xiě)在點(diǎn)餐單上，但要在最終端修改軟件才能實(shí)現(xiàn)我們的想法。我們知道快收銀是流量入口，誰(shuí)能把這個(gè)事做好，解放這個(gè)行業(yè)。我們希望快收銀走得更遠(yuǎn)。

我和陳鵬是亞杰會(huì)的同學(xué)，第一天開(kāi)學(xué)的時(shí)候，他和我說(shuō)，講他的51book平臺(tái)怎么向O2O轉(zhuǎn)移，我當(dāng)時(shí)做門(mén)店連鎖，在我身上挖掘各種各樣的商業(yè)秘密。后來(lái)覺(jué)得黃太吉IT系統(tǒng)存在很多的問(wèn)題，這給了我很多的啟發(fā)。

這是我們平常中午取餐的狀態(tài)，這個(gè)店是專門(mén)為外賣(mài)服務(wù)的。產(chǎn)品和服務(wù)，客服體系才能做得最好。我們做了這件事，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，黃太吉畢竟外賣(mài)只能賣(mài)黃太吉的東西，我們的需求非常固定，如果對(duì)黃太吉品牌不了解，如果不想吃黃太吉，我們這個(gè)平臺(tái)就沒(méi)用了。我們對(duì)于整個(gè)食品供應(yīng)鏈的研究和學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)上游堆積了大量好產(chǎn)品下不來(lái)。

我們最近和日本冷藏集團(tuán)的合作里，我們?nèi)ト毡究赐耆Ｃ艿墓S，這個(gè)工業(yè)化才是中國(guó)的未來(lái)，給了一個(gè)目錄，3500種單品，不用研發(fā)，全部研發(fā)好了，隨便拿五六種，可以在中國(guó)開(kāi)一個(gè)品牌出來(lái)。

我們覺(jué)得未來(lái)的中國(guó)食品供應(yīng)鏈上游也會(huì)這樣，會(huì)有越來(lái)越多的IP，越來(lái)越多的藝人出來(lái)，就像今天的網(wǎng)紅一樣。

我們做的這些單品有點(diǎn)像這樣，通過(guò)各個(gè)平臺(tái)賣(mài)，分到各個(gè)點(diǎn)。餐飲從業(yè)者們遇到的挑戰(zhàn)是一模一樣的，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，你的門(mén)店里的生產(chǎn)流程和我在工廠里的流程不是一回事嗎？可能我做得更好，因?yàn)槟愕臉?biāo)準(zhǔn)化程度沒(méi)有我高，食品安全級(jí)別不如我，為什么不把你品牌的產(chǎn)品授權(quán)給我，我們幫助你來(lái)做呢？

我們之前投資做了一個(gè)品牌，把這個(gè)冒菜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，我們的人員做最后的一步加工，我們的人員做客服，最后給錢(qián)就可以。我在下面見(jiàn)了一個(gè)新的品牌，這個(gè)產(chǎn)品做得非常漂亮，如果通過(guò)自己的產(chǎn)能和配送，可能覆蓋面和效率總是有問(wèn)題的。

我們希望這些品牌，尤其是單品很強(qiáng)的品牌，未來(lái)和黃太吉合作，因?yàn)槟愫蛣e人合作，只能解決流量的問(wèn)題，也許能解決配送的問(wèn)題，解決不了生產(chǎn)的問(wèn)題。黃太吉幫助生產(chǎn)端節(jié)約成本，做更大的服務(wù)。

如果對(duì)比一下，如果開(kāi)一點(diǎn)門(mén)店，是一百萬(wàn)，我這一百萬(wàn)產(chǎn)生的定單和工廠比，降低了90%。如果認(rèn)為外賣(mài)是一個(gè)巨大的增量，找到一個(gè)成本結(jié)構(gòu)合理的，提供產(chǎn)能生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施，這是最大的核心。這樣的盈利比線上的平臺(tái)掙錢(qián)，這個(gè)模型不穩(wěn)定，未來(lái)的外賣(mài)平臺(tái)一定會(huì)收傭金，做促銷(xiāo)、補(bǔ)貼，會(huì)有一些成本在線下沒(méi)有出現(xiàn)的，在線上出現(xiàn)的。能不能保持40%不好講，一定比線下盈利大。

我們都知道食菜成本是最大的點(diǎn)，能不能把這個(gè)多的盈利反補(bǔ)到食材上，把客單價(jià)具備了性價(jià)比。為什么餐飲不能做出性價(jià)比，因?yàn)榫€下的成本結(jié)構(gòu)不合理。為什么說(shuō)以前的團(tuán)購(gòu)今天都不是大家覺(jué)得能做大的行業(yè)，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)本身并沒(méi)有讓餐飲開(kāi)店者們掙到利潤(rùn)。今天的外賣(mài)也沒(méi)有，生產(chǎn)端的模式和以前一模一樣，外賣(mài)行業(yè)或外賣(mài)平臺(tái)成為開(kāi)店者的全新成本。

我們做了之后，希望找最短的路徑，我們講了，希望這些品牌能夠入主，因?yàn)樗械牧髁亢团渌瓦@件事情大家看清楚了，格局已定，模式的創(chuàng)新在O2O外賣(mài)平臺(tái)基本到頭了。下面無(wú)非是做深化，眾度垂直。有這樣的品類(lèi)，你的味道，你的供應(yīng)鏈，我?guī)湍憬拥阶罨A(chǔ)的設(shè)施端，找到消費(fèi)者。

已經(jīng)有很多的品牌參與了入駐，完成這樣的配套，我們自己提供了正套的IT解決方案，我們用的配單系統(tǒng)是自己研發(fā)的，我們的配送員計(jì)酬系統(tǒng)完全我們自己做的。APP，這是很大的一個(gè)用戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，點(diǎn)單的時(shí)候，會(huì)告訴你，這一單下去，前面排隊(duì)多少單。如果前面排了三百單，請(qǐng)你不要點(diǎn)，肯定會(huì)延誤。如果說(shuō)非常著急又想吃，加十塊錢(qián)讓你插隊(duì)。

我的產(chǎn)能和我的配送一定是有峰值的，過(guò)了之后造成所有用戶體驗(yàn)不好的。超時(shí)賠付，最大的點(diǎn)一單多配?，F(xiàn)在只能點(diǎn)一個(gè)平臺(tái)，五個(gè)終端的生產(chǎn)時(shí)間不一樣，用我們的模式，幾十個(gè)品牌可以選。比如選我們的煎餅，配一個(gè)冒菜，一次下單一次送到。

所有能夠在這個(gè)模式里掙到錢(qián)，單品的利潤(rùn)就會(huì)變得更高。我們希望黃太吉美食平臺(tái)能夠在未來(lái)歡迎眾多的IP餐飲創(chuàng)業(yè)者和我們合作，加入我們的平臺(tái)，造福更多的用戶。

今天接著陳鵬的快收銀的場(chǎng)子，希望在餐飲的創(chuàng)新平臺(tái)上大家走得更遠(yuǎn)，謝謝大家！