文：墨巖

面對新的市場環(huán)境和形勢變化,認清形勢，正確判斷，抓住發(fā)展要害——人才、消費者及供應(yīng)商資源這三類相關(guān)方，是中小連鎖2016年突圍的關(guān)鍵所在。

管理學大師彼得·德魯克說，企業(yè)競爭的核心是人才的競爭，尤其是企業(yè)發(fā)展到瓶頸期，就需要做更加精細化的管理，需要更多的專業(yè)型人才。同樣，處于發(fā)展瓶頸期的中小型連鎖藥店，要想尋求突破，轉(zhuǎn)型也勢在必行——從依賴單純的促銷優(yōu)惠手段，轉(zhuǎn)向提升團隊專業(yè)素養(yǎng)、升級藥店服務(wù)力，為消費者提供專業(yè)化、系統(tǒng)化的健康管理服務(wù)，增強消費者忠誠度形成持續(xù)購買，進而拉動全線銷售業(yè)績增長。

對于中小連鎖而言，專業(yè)能力的提升，包括管理者、店長及店員等整個團隊的培訓(xùn)，這樣才能提升員工的服務(wù)能力，使其有進步及成就感，進而留住顧客。然而，若全憑自身來做培訓(xùn)，顯然，對于中小連鎖來說，在資金、人力等成本上的投入太高，不是明智之舉。因此，結(jié)合自身量身設(shè)定的培訓(xùn)，充分利用工業(yè)提供的培訓(xùn)資源，才是兩全之法。

行業(yè)培訓(xùn)專家、湯臣倍健營養(yǎng)學院負責人黃捷認為，以產(chǎn)品為中心的培訓(xùn)項目，已經(jīng)不能滿足連鎖對人才的渴求，一個好的培訓(xùn)，不僅要培養(yǎng)人才，還要培養(yǎng)能夠培養(yǎng)人才的人，不僅要培訓(xùn)個人，還要帶動整個團隊。他舉例稱，以湯臣倍健準備三年的門店“營養(yǎng)素管家項目”為例。此項目，共匯集了醫(yī)學、藥學、營養(yǎng)學知識，從多方位、多角度為藥店打造專業(yè)型人才培訓(xùn)和維護體系，能為門店培養(yǎng)培訓(xùn)師、營養(yǎng)師、健康管理師三位一體的復(fù)合型專業(yè)服務(wù)人才，提升藥店服務(wù)力、店長目標力、店員執(zhí)行力和顧客購買力。

縱使外界寒風凜冽，只要贏得消費者就能站穩(wěn)腳跟，中小連鎖也深諳此理，為此，行業(yè)在消費者教育、會員管理和消費者服務(wù)上都不遺余力。

消費者教育主要是前期工作，產(chǎn)品是消費者的核心需求,前期就要強化商品、服務(wù)和專業(yè)印象。服務(wù)可以很容易呈現(xiàn),但商品和店員專業(yè)印象則是感覺性的,取決于消費者的體驗，需要工業(yè)和連鎖做好宣傳和教育，這非一蹴而就,需要堅持。這也提醒中小連鎖，在選擇商品的時候，要盡量挑選在消費者教育及對連鎖藥店的培訓(xùn)上做得好的供應(yīng)商。

如今，能及時把握連鎖痛點及需求的供應(yīng)商，對連鎖的培訓(xùn)已經(jīng)從“產(chǎn)品營銷”向“價值營銷”轉(zhuǎn)型，大力提升連鎖服務(wù)力上下功夫。這個“服務(wù)力”首先體現(xiàn)在對連鎖藥店的服務(wù)，其次體現(xiàn)在和渠道一起輸出的對消費者的服務(wù)，幫助各個連鎖藥店教育、培育新的消費者，提升顧客復(fù)購率和交叉購買率。

比較有代表性的，如湯臣倍健協(xié)助實體藥店，對消費者實現(xiàn)教育互動，全年在全國開展“1000場健康講座”的目標；打造“營養(yǎng)素管家特訓(xùn)營”，在每個門店設(shè)立營養(yǎng)素管家職位，為連鎖培養(yǎng)集培訓(xùn)、銷售、督導(dǎo)為一體的復(fù)合型人才；推出“金牌店長特訓(xùn)營”，提升藥店店長的經(jīng)營管理；大小健康快車也創(chuàng)新了“多車聯(lián)動模式”，為連鎖藥店提供更多專屬服務(wù)等。據(jù)悉，2016~2018未來三年，湯臣倍健將為經(jīng)銷商、零售商提供更多增值服務(wù)，通過零售終端渠道加強對消費者的教育，幫助連鎖對會員進行慢病管理，引導(dǎo)膳食補充劑行業(yè)的市場蛋糕進一步做大，共同擴大健康品類的占比，使產(chǎn)業(yè)鏈利益各方均能充分受益。

對于供應(yīng)商的考量標準，除了產(chǎn)品質(zhì)量好，市場基礎(chǔ)好，消費者教育早且效果好，配送及時到位，提供的附加服務(wù)，如贈品、折扣優(yōu)惠、店員培訓(xùn)等滿足連鎖需求，關(guān)鍵的是，供應(yīng)商也能重視中小連鎖渠道，對中小連鎖在藥品、保健品等的采購上能有價格優(yōu)惠，在其他資源的分配上也能享受到。

此外，提到供應(yīng)商，藥店多元化發(fā)展將長期存在，保健品、眼鏡、嬰幼兒奶粉、中醫(yī)藥等陸續(xù)進店，多元化的方向?qū)⒃絹碓綇V泛,中小連鎖更需要整合更多產(chǎn)品和供應(yīng)商渠道。在多元化戰(zhàn)略中，保健品是藥店的高毛利產(chǎn)品，把握好保健品的供應(yīng)渠道，是保證藥店利潤的重點之一。

如今，也有供應(yīng)商并未放棄中小連鎖市場，甚至也很看好中小連鎖。湯臣倍健于12月11日在西安舉辦中國中小型連鎖藥店發(fā)展經(jīng)營高峰論壇就是專門針對中小連鎖的，以期給中小連鎖提供迎接未來挑戰(zhàn)及發(fā)展之策。對此，中小連鎖或可充分與其合作。