對國內企業(yè)的營銷隊伍與后臺管理主要問題的總結:
對營銷組織的外部環(huán)境問題的總結:
可以看出,它與研發(fā)、生產和供應等部門是有著巨大不同的,所以其管理的難點在于:
營銷是大部分國內企業(yè)的龍頭,幾乎大部分組織變革和戰(zhàn)略轉型都以此為基礎,這就對企業(yè)的營銷組織提出了要求: 一、營銷組織必須具備的四大核心能力:
二、營銷組織應當遵循的邏輯模式 三、營銷組織架構與管理模式的影響因素 四、市場不相信眼淚 1、有機性營銷組織要實現(xiàn)的管理目標 鑒于國內企業(yè)大部分都是草根創(chuàng)業(yè)或草莽起家,營銷管理既要簡單靈活,又要大方向可控,市場基礎工作要有執(zhí)行力。為此我團隊提出了構建有機性營銷組織的概念,就是要實現(xiàn)以下目的
2、業(yè)績導向的管理方式 因此,現(xiàn)階段的國內企業(yè)的營銷組織管理還是“三分管理,七分機制”的管理方式比較有效,更加強調一些業(yè)績導向的管理方式:
3、營銷資源的配置機制 營銷資源的配置機制亦然,更加強調狼性。狼性概念不僅僅是個人和團隊的狼性,更多強調的是組織的狼性。這樣,大家可以看到,在企業(yè)營銷管理中,被淘汰的不一定是差的,但留下來的一定是優(yōu)秀的。 市場不相信眼淚,只有鐵血的原則,才能培養(yǎng)能打勝仗的團隊。 采用這種管理模式而獲得成功的典型案例就是我們所提供過咨詢服務的美的集團,它二三十億開始營銷組織變革,至今已經有1500多億的營收。
營銷組織有著類似于軍隊一樣的使命,卻沒有軍隊那樣的強制手段,尤其是對待90后的營銷新軍更需要創(chuàng)新管理手段。 1、快消行業(yè)的營銷團隊結構 在一般快速消費品的營銷團隊建設中,首先是團隊結構要合理,我們建議的結構: 在快速消費品行業(yè),一般情況下,營銷總監(jiān)層級都具有較高的薪酬,可能同是還擁有股權等等,中層大區(qū)經理們相當于一方諸侯,這兩部分人與企業(yè)都有一定的情感,甚至也具備中高級管理人員的抱負和情懷。而一般的業(yè)務人員以90后為主,往往穩(wěn)定性差、忠誠度低,所以很多企業(yè)抱怨,通過校園招聘來三百個大學生,最后留下的不到30個,說這部分人是散兵游俑也不為過。 而企業(yè)追求的卻是營銷組織的整體穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力,“鐵打的營盤”要靠辦事處和區(qū)域的基層經理人來幫助企業(yè)實現(xiàn)。這部分人沒高薪厚祿,與老板也談不上“交情”,如果沒有一套有效的業(yè)務指導、績效管理和激勵措施的話,是很難留住的。所以,企業(yè)HR在營銷組織中要重點關注基層經理的招、用、育、留。 2、對高層營銷總監(jiān)及大區(qū)經理的基本要求: 相對于激勵手段,打一場勝仗能更好地激勵隊伍,所以在營銷團隊中,更應該強調領導力??傮w來說,營銷組織的高級管理者應滿足如下要求:
應該說,營銷總監(jiān)或者大區(qū)經理應該是打出來的,要有扎實的工作作風。從根本上講,營銷組織的管理權威性和價值評價標準來自于市場和客戶,所以,營銷組織管理者避免自以為是,搞經驗主義和山頭主義都是不合時宜的,尤其在互聯(lián)網沖擊下的顛覆時代。
一、營銷組織的非物質激勵方式 1、他們需要成就感! 2、他們需要歸屬感!
3、他們需要在快樂中成長!
二、營銷組織的物質激勵主張 營銷組織的物質激勵方式有很多,在總的原則上,業(yè)界通常主張,在整體人力成本可控的范圍內,保證關鍵崗位薪酬水平有競爭力,至少高于行業(yè)30%以上,普通營銷支持和服務類的崗位薪酬不低與行業(yè)平均水平。 物質激勵的模式選擇并不是最重要的,重要的是我們如何認識和使用它。我們應當記住,員工只會干兩件事,一件是老板所考核的事,另一件是立即給出激勵的事,而不會干僅僅是老板所希望的事。 三、HR在營銷團隊的績效考核中應扮演的角色 營銷組織的管理權威性來自于市場和客戶,可持續(xù)的業(yè)績表現(xiàn)就是客戶給予的評價。現(xiàn)在大多數公司認為,績效考核是HR的責任,從而對其過度授權,導致其對營銷組織的管理太多、太復雜,但是往往偏離了市場的準則。 事實上,在營銷組織的績效考核中, HR當然可以提供一些指導性意見,包括考核的方法建議和技術工具,但其具體指標的設定和考核方法的確定權原則上應當交給其直接領導。 并且,在一個階段內,對營銷人員的考核指標最好不要超過3-5個,考核維度過多,考核方法的過度復雜化,都會為團隊的靈活性帶來不必要的束縛。 【互動】 問:本部有兩個相互獨立的行業(yè)線,包括獨立事業(yè)部制,負責營銷職能,配合及支援區(qū)域銷售單元打單,但不直接拿單、拿業(yè)績。產品形態(tài)及客戶群都不一樣,但區(qū)域銷售平臺共用,如何設計有效的營銷組織架構?營與銷能否相對分離?分離原則又是什么,或者說其職能如何定位?
問:某國企子公司銷售職能主要由高層承擔,以何種策略能在較短的時間內改變現(xiàn)狀?
問:人力資源對營銷部門的問題是否需要單獨考慮呢?
企業(yè)從HR的角度如何留住要單飛創(chuàng)業(yè)的營銷骨干人員?
問:二線品牌要想實現(xiàn)渠道的突破,有沒有一些更加創(chuàng)新的渠道模式?
問:中高端服裝企業(yè)采用直營模式選擇何種策略和渠道?
問:從2015年下半年開始的各種電商化風潮,真正的效果如何?農資企業(yè)怎樣實現(xiàn)“互聯(lián)網+”?
問:經濟下行階段,企業(yè)的營銷該怎么做?該注意什么?
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