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這兩天巴西因寨卡病毒和里約熱內(nèi)盧奧運(yùn)會(huì)占據(jù)頭條。無疑，2016，巴西市場(chǎng)將成為大熱門。 不管你是老板、市場(chǎng)經(jīng)理還是銷售經(jīng)理、銷售人員，當(dāng)你們跟巴西客戶打交道的時(shí)候都應(yīng)該盡量避免這九個(gè)誤區(qū)： 第一個(gè)誤區(qū)跟地理有關(guān)，巴西是在南美洲，不是在非洲，巴西也是一個(gè)非常大的國(guó)家，在世界上面積排名第五，巴西人口是2億人，巴西幅員非常遼闊，人口平均密度低一些，這是大概的情況。 巴西的官方語言是葡萄牙語，是世界第七大語言，巴西的官方貨幣是巴幣，1雷亞爾=2.65元人民幣。 我舉這么一個(gè)例子說巴西的人口，假如我跟一個(gè)黑人的朋友或客戶一起去工廠，工廠會(huì)問我是哪個(gè)國(guó)家來的，我說我是巴西的，然后他就問我黑人的朋友，他說他也是巴西，工廠的人說你們膚色不一樣怎么來自同一個(gè)國(guó)家。事實(shí)上巴西是多元化人口的國(guó)家，47%的白種人，43%的棕色人，7%多是黑人，還有少部分的亞洲人和印第安人。你要盡量收集這個(gè)國(guó)家的信息，這會(huì)在你做生意的過程中給你一種優(yōu)勢(shì)。
如果是一個(gè)年輕的男孩他可能不在乎你懂不懂得握手，但是如果是四五十歲比較有閱歷的話會(huì)在乎你握手是否得當(dāng)，如果有一個(gè)巴西客戶你在MSN上跟他聊了很久，他終于來中國(guó)跟你見面了，他可能會(huì)給你一個(gè)擁抱，你不要顯得很害怕或者往后退，你應(yīng)該大方的接受。女士之間或者是男女之間如果是比較熟悉的朋友，他們可能見面的時(shí)候親吻一下臉頰，但是這種習(xí)俗不要隨便去模仿，就是不要輕易親吻一個(gè)不是很熟悉的巴西女性或者親吻一個(gè)巴西的男性，如果你去吻一個(gè)巴西的男性的話他可能會(huì)覺得你有什么所圖。 這聽起來可能是很基本的意見，你去見客戶最好穿你最干凈的衣服，著裝要適當(dāng)，吃一些口香糖讓口氣比較清新，如果聞到香水比較濃的時(shí)候不要當(dāng)著別人的面用手蓋住你的鼻子，這樣不太好。比如我在電梯里，有時(shí)候走進(jìn)電梯看到有些人會(huì)用手捂住他的鼻子，甚至有些供應(yīng)商也有這種做法，如果有這種情況你們可以忍一下，不要當(dāng)著別人的面捂住鼻子，個(gè)人的衛(wèi)生、著裝要得體，會(huì)給人留下良好的印象，別人會(huì)覺得你能照顧好你自己，我們這批貨或我們這段商業(yè)的關(guān)系你也會(huì)花心思去照顧。 大概是十年前的時(shí)候有一個(gè)巴西朋友來到中國(guó)，工廠請(qǐng)他去吃面條，很多亞洲人吃面條的時(shí)候都會(huì)發(fā)出一些聲音，現(xiàn)在我本人也會(huì)這樣去做。但是當(dāng)時(shí)這個(gè)巴西的朋友跟這個(gè)供應(yīng)商吃面條時(shí)，這個(gè)供應(yīng)商吃的很大聲，但是這個(gè)巴西朋友吃的很安靜，中國(guó)的供應(yīng)商覺得很奇怪，問你是不是不喜歡面條，要不要換牛排給你？巴西朋友說，不是，很喜歡面條。中國(guó)人就問為什么你吃面條沒有什么聲音呢？很多西方人吃飯的時(shí)候喜歡安靜一點(diǎn)，不管是面條還是其他不同的食物，他不喜歡嘴巴里塞著很多東西說話或吃飯的時(shí)候弄出很多聲音。 當(dāng)你第一次見客戶的時(shí)候盡量避免問以下問題，在中國(guó)問這些問題可能比較普遍，但是盡量避免，比如說工資多少、賺多少錢，或者問女士的年齡，女士是不必要回答這個(gè)問題的，如果這個(gè)女士真的回答了可能30、32歲，有人可能就問30、32歲了有沒有結(jié)婚，如果沒有結(jié)婚的話就問為什么沒有結(jié)婚，還有人問我有多少女朋友。有一次我女朋友在我身邊還有人問我你有多少女朋友，這是不好的。我長(zhǎng)的有點(diǎn)微胖，有人跟我說你好胖啊，你為什么吃這么多，不能吃少一點(diǎn)嗎？這樣的問題最好不要說，也不要問。 什么樣的問題可以問呢？不管是在網(wǎng)上聊天或者是面談拜訪的時(shí)候，可以問這個(gè)客戶是怎么樣開始他的生意的，或者他所在的城市是大城市還是小城市，還有我們?cè)趺礃幽軌蚣訌?qiáng)合作，類似這些問題都可以問。 當(dāng)你交談的對(duì)象是一個(gè)公司老板的時(shí)候，對(duì)一個(gè)公司老板來說這個(gè)公司就好比是他自己的孩子一樣，看著這個(gè)孩子的成長(zhǎng)，你問他這個(gè)公司是怎么樣成長(zhǎng)、怎么樣起家的，他會(huì)很樂意跟你解釋他這個(gè)公司是怎么樣做大做強(qiáng)的，通過這種對(duì)話也可以增進(jìn)你們之間的了解和關(guān)系。 第四個(gè)誤區(qū)，對(duì)于巴西人怎么看待中國(guó)，有很多印象，有些人覺得中國(guó)的產(chǎn)品不是很好，但這種印象并不是完全正確的，來自于你這個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品有好的產(chǎn)品、也有不好的產(chǎn)品，我想強(qiáng)調(diào)的是最后一點(diǎn)，很多中國(guó)廠家回答外商問題的時(shí)候經(jīng)常會(huì)說“沒有問題”，我去參觀工廠給他們提供樣板或者是參加廣交會(huì)、或者是其他展會(huì)，跟一些廠家接觸的時(shí)候，他們經(jīng)常會(huì)說“沒有問題”，我說能不能做大一點(diǎn)或做輕一點(diǎn)，他們都說沒有問題。 當(dāng)時(shí)是說沒有問題的，當(dāng)確定定單之后就不一樣了，以前什么都可以，說怎么做價(jià)格都是一樣，事后再深究的話他可能說做不了，或者說當(dāng)時(shí)不是很清楚你的要求，或者說我的英語不是很好，或者說市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生變化了，這種做法是相當(dāng)不好的，你要花點(diǎn)時(shí)間了解這個(gè)客戶真正的需求是什么，向這個(gè)客戶證明你們是可以真正做到的，你們是可以遵守這個(gè)承諾的，而不是什么都承諾整天說沒有問題。 非常重要的一點(diǎn)是你要能夠遵守承諾，而且產(chǎn)品質(zhì)量要過關(guān)，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的話導(dǎo)致的運(yùn)費(fèi)很貴也相當(dāng)麻煩，導(dǎo)致你會(huì)失去一些客戶。質(zhì)量好的話客戶才會(huì)給你下訂單，如果他不給你下訂單，你重新開發(fā)新的客戶這個(gè)過程成本是更高的，所以要盡量保住老的客戶，保證質(zhì)量，遵守承諾。 第五個(gè)誤區(qū)，很多人都會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的進(jìn)口稅是多少，產(chǎn)品在巴西賣的話價(jià)格是多少。巴西各種費(fèi)用成本是相當(dāng)高的。背后的稅是怎么回事，我給大家解釋一下。哪怕你擁有CE或FCC的認(rèn)證，你進(jìn)巴西市場(chǎng)依然需要當(dāng)?shù)氐母鞣N認(rèn)證，比如說有電子產(chǎn)品方面的認(rèn)證，還有醫(yī)療、通信、安防方面的認(rèn)證以及環(huán)保方面的認(rèn)證，當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證有一個(gè)劣勢(shì)就是說必須去到巴西才能做這個(gè)事情，去巴西必須要有當(dāng)?shù)氐霓k事處和當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證，如果沒有當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證出口是很難進(jìn)口到巴西的。 這是巴西的稅務(wù)系統(tǒng)，首先有進(jìn)口稅，進(jìn)口稅主要是根據(jù)海關(guān)編碼不一樣征收比例不一樣，可能是0-60%；第二種是工業(yè)產(chǎn)品稅，也是根據(jù)海關(guān)編碼不一樣，稅率從0%-35%。社會(huì)貢獻(xiàn)稅是固定稅率。增值稅每個(gè)洲征收的比例不一樣。但是巴西的稅收系統(tǒng)有一個(gè)特點(diǎn)，它是一種雪球式系統(tǒng)越滾越大，進(jìn)口稅之后工業(yè)產(chǎn)品稅是在產(chǎn)品的成本價(jià)格再加上進(jìn)口稅的基礎(chǔ)上再去收的，對(duì)他前面收過的稅再征稅，雪球越滾越大。 我們舉個(gè)例子，以DVD產(chǎn)品為例，定單是400個(gè)，每個(gè)單價(jià)是20美金，運(yùn)費(fèi)是2000美金，美金兌巴幣是1：2.3，四百件，每件兩百，進(jìn)口稅20%，工業(yè)產(chǎn)品稅30%，社會(huì)貢獻(xiàn)稅9.25%，圣保羅糾差增值稅是18%，我們看看算出是什么樣的數(shù)字？我們看到CIF就是一萬美金相當(dāng)于23000巴幣，進(jìn)口稅得出4600巴幣。工業(yè)產(chǎn)品稅是把23000巴幣加上4600巴幣之和乘以30%，得出新的工業(yè)產(chǎn)品稅。然后到了社會(huì)貢獻(xiàn)稅，它的基數(shù)是23000+4600+工業(yè)稅8600，三個(gè)數(shù)字的總和乘以9.25，最后得出每個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)是54.47美金。 除此之外巴西還有另外一種稅，這種稅是保護(hù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的一種稅，比如說像大蒜、陶瓷這種產(chǎn)品如果來自中國(guó)的話，不管價(jià)格怎么樣，每公斤再多征收4美元的稅，這種做法主要是保護(hù)巴西當(dāng)?shù)氐囊恍┕I(yè)行業(yè)，這樣可能你們就會(huì)問會(huì)不會(huì)造成巴西有些產(chǎn)品不從中國(guó)買了，當(dāng)然是會(huì)有這種現(xiàn)象的，但是有些產(chǎn)品在巴西的種類不是很多，即使有這種稅也會(huì)有一些產(chǎn)品從中國(guó)買，這個(gè)稅達(dá)到一種平衡的作用。有很多方法幫你們降低稅務(wù)負(fù)擔(dān)，這個(gè)時(shí)候我們可以給你們提供很好的幫助，如果你們有興趣的話可以跟我們聯(lián)系。 第六個(gè)誤區(qū)，跟巴西客戶聊天的時(shí)候有些東西能說、有些東西不能說。我給大家一個(gè)意見，你們跟巴西客戶聊天的時(shí)候可以談一些什么內(nèi)容，巴西客戶如果是男士的話你可以跟他談一下巴西的足球，問他喜歡哪一個(gè)當(dāng)?shù)氐那蜿?duì)，他支持哪個(gè)隊(duì)，或者跟他一起看場(chǎng)球賽，或者跟他在酒吧一起喝酒看球賽，這種做法都可以增進(jìn)感情。 兩周前我們巴西有狂歡節(jié)，狂歡節(jié)我們會(huì)放兩個(gè)星期的假，很多公司或工廠覺得巴西的效率很低，尤其在假期期間。在巴西員工有30天的帶薪年假，再加上國(guó)家的各種節(jié)日，總共有45天的帶薪假期，這個(gè)假期可能會(huì)影響了決策過程，尤其是臨近節(jié)日、節(jié)中或者節(jié)后幾天這個(gè)過程會(huì)特別慢，可能這個(gè)客戶以前跟你做過一些問詢，很久沒聯(lián)系你，過了一段時(shí)間他再跟你聯(lián)系也不要感到驚訝，就是因?yàn)榧倨诘脑蛴绊懥诉\(yùn)作。 巴西是一個(gè)天主教的國(guó)家，圣誕節(jié)對(duì)我們來說是非常重要的節(jié)日，就好比是中國(guó)的春節(jié)一樣，不僅僅是巴西的，有些其他國(guó)家過圣誕節(jié)的話，在圣誕節(jié)期間可以給這個(gè)客戶、朋友發(fā)一封郵件，祝他圣誕快樂，千萬不要在網(wǎng)上拷貝一些卡片，你可以自己花點(diǎn)心思寫一封賀信或者是給他送一個(gè)圣誕小禮物，或者你知道這個(gè)客戶的生日你也可以專門在日歷上記下他的生日，在他生日的時(shí)候給他打電話或發(fā)去祝福，他會(huì)很高興你記得他的生日。 第七個(gè)誤區(qū)，很多大一點(diǎn)的公司都沒有外派的做法，打個(gè)比方說有些中國(guó)的員工去到巴西幾個(gè)月或幾周，他們好像把中國(guó)的整套都搬去巴西了，比如說中國(guó)的食物、中國(guó)的風(fēng)俗、中國(guó)的朋友，他們就待在中國(guó)人的小圈子里面，也不跟當(dāng)?shù)厝巳谌氲揭黄穑桓?dāng)?shù)厝舜蚪坏?，我覺得這樣不是特別好，既然你去到這個(gè)國(guó)家就盡量融入這個(gè)國(guó)家，這樣會(huì)給你在商業(yè)上帶來一定的優(yōu)勢(shì)。我有很多朋友就是這樣，他在中國(guó)幾年，他不喜歡這里，他在中國(guó)沒有朋友。道理也是一樣的，當(dāng)你去到巴西的時(shí)候應(yīng)該花點(diǎn)心思時(shí)間去了解巴西這個(gè)國(guó)家，跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏?，這樣才能開拓你在巴西的業(yè)務(wù)。 第八個(gè)誤區(qū)，什么事情都要自己做，這是很多中國(guó)的老板一個(gè)特點(diǎn)，就是他們所有事情、所有決定都要自己去做，什么事情都要知道，但是這種方法在巴西的話我們覺得并不是很好，應(yīng)該學(xué)會(huì)建立合作伙伴的關(guān)系，通過跟別人的合作開拓更廣泛的空間。 有的朋友從亞洲購買了很多原材料，他想把他一些產(chǎn)品放到亞洲來，他做的一個(gè)產(chǎn)品是讓你的膚色更加古銅色，他覺得中國(guó)人這么多，能夠把這個(gè)產(chǎn)品賣給中國(guó)人就能賺很多錢了。要盡量的了解你的產(chǎn)品，還有是說從你客戶的身上了解的更多，當(dāng)然你可以做市場(chǎng)調(diào)查，但是如果你已經(jīng)有客戶的話可以問他“為什么會(huì)喜歡某些產(chǎn)品，為什么會(huì)從我這里購買產(chǎn)品，有哪些產(chǎn)品你希望我給你提供？”通過這種問詢可以了解更多，可以做的更好。 曾經(jīng)有兩個(gè)砍伐工人比賽，在三個(gè)小時(shí)內(nèi)在不同的地方砍伐看誰砍的最多，砍的最多的那個(gè)人就贏。兩個(gè)人分開砍，一個(gè)人砍了一個(gè)小時(shí)以后聽不到旁邊那個(gè)人砍伐的聲音，他就以為那個(gè)人休息了，他就繼續(xù)砍，他覺得自己贏了，因?yàn)闆]有休息，覺得自己砍的很多。結(jié)果反倒是另外那個(gè)人贏了，他就覺得很奇怪為什么我一直沒有休息一直砍你卻贏了呢，旁邊那個(gè)人就告訴他，我沒有休息，我在磨刀呀。所以這個(gè)故事告訴我們要磨磨刀，學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，可以參加各種論壇、增加知識(shí)，不停的改善、不停的進(jìn)步，這樣才能夠取勝。所以叫做“磨刀不誤砍柴工”。 第九個(gè)誤區(qū)是隨波逐流，別人跟著做什么你也做什么，這是不好的做法，你應(yīng)該有能力給客戶驚喜，推出新的產(chǎn)品，把刀磨礪好，給客戶提供更好更新的選擇。 INWIN 是一家專業(yè)的國(guó)際資訊平臺(tái)，專注于為中國(guó)外貿(mào)企業(yè)提供最新鮮，最有趣，最營(yíng)養(yǎng)的全球資訊，幫助中國(guó)外貿(mào)相關(guān)企業(yè)及個(gè)人持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展。 關(guān)注 INWIN 微信號(hào) 獲取更多精彩實(shí)用的國(guó)際資訊信息 如果您覺得好，請(qǐng)推薦給您的朋友 |
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