通常我們?cè)趩?dòng)一個(gè)項(xiàng)目之前都會(huì)對(duì)面向未來(lái)的用戶的產(chǎn)品做一個(gè)屬性判斷，我們的產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)用戶來(lái)講解決的需求是不是剛需？而絕大多數(shù)時(shí)候，答案都不是剛需。

似乎這個(gè)問(wèn)題非常好回答，緊跟著就開(kāi)始著手具體的產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)，如果是這樣，我們極有可能喪失設(shè)計(jì)中非常重要的一個(gè)考量環(huán)節(jié)，為你的產(chǎn)品架構(gòu)中加入挖掘隱形剛需的設(shè)置。

正如我們平時(shí)所理解的，吃飯是剛需，送玫瑰花則不是；找工作是剛需，旅游則不是。但是實(shí)際的情形并不是這樣。

每一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)者大腦里應(yīng)該有一個(gè)明確的概念：剛需被分為了兩種，一種是顯性的，一種是隱性的。我們?nèi)菀装央[形的需求劃分為不是剛需而忽略。

舉兩個(gè)例子來(lái)看顯性需求與隱性需求的區(qū)別。

一、在一個(gè)婚戀交友的應(yīng)用中，用戶的性別、年齡是最重要的被查找參數(shù)，還有其他的一些參數(shù)如地點(diǎn)、學(xué)歷、職業(yè)、收入等等附帶其后。但是！用戶往往開(kāi)始最關(guān)注的卻是交往對(duì)象的相貌！所以顯性的需求就是要有參與者的大幅高清的照片。

二、我在Airbnb上租房子，看到有家人養(yǎng)了條蟒蛇，我很好奇就下了訂單。蟒蛇這個(gè)參數(shù)就是隱性的，在我下訂單錢(qián)那一刻，成了我的顯性需求。

也就是說(shuō)，隱性的需求是深藏在用戶內(nèi)心之中的，雖然任何產(chǎn)品都都無(wú)法將這些需求羅列出來(lái)對(duì)應(yīng)用戶，但是有意的場(chǎng)景設(shè)計(jì)能把隱性需求激活出來(lái)。

我們用Airbnb來(lái)詳細(xì)舉例。

Airbnb開(kāi)始的第一年非常艱難，融不到投資，融不到資金只是結(jié)果，起因是接觸他們的投資人認(rèn)為他們?cè)诟梢患雌饋?lái)并沒(méi)有明確需求的生意。酒店住宿市場(chǎng)這是一個(gè)剛性需求的市場(chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常飽和了，而誰(shuí)又愿意住進(jìn)Airbnb提供的別人的家里？另外，又有多少人愿意把自己的家提供給陌生人入??？這是一個(gè)供需兩頭都不太情愿還完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的市場(chǎng)。Airbnb的創(chuàng)業(yè)者之所以稱得上是杰出的創(chuàng)業(yè)者有個(gè)非常重要的原因，是他們預(yù)見(jiàn)了一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)在他們沒(méi)開(kāi)拓之前只是零星的存在，而預(yù)見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)并不來(lái)自于數(shù)據(jù)，甚至數(shù)據(jù)根本就沒(méi)有。這個(gè)預(yù)見(jiàn)依賴了一個(gè)能力，就是對(duì)人性的判斷：他們相信，旅行者都有探索的愿望，而住進(jìn)別人的家里，像當(dāng)?shù)厝艘粯由罹褪遣荒茉俸玫奶剿髀窂?，而且，這個(gè)需求會(huì)大規(guī)模的發(fā)生。

既然是這樣，Airbnb開(kāi)始有兩個(gè)重要的工作需要去做。一是要找到盡量多的房子放在平臺(tái)上去共旅行者挑選，同時(shí)證明有這個(gè)需求；二是在“探索”這個(gè)詞上狠下工夫，也與傳統(tǒng)酒店住宿概念區(qū)隔開(kāi)。

緊跟著問(wèn)題來(lái)了，Airbnb無(wú)論開(kāi)始有再多的人手也無(wú)法去找來(lái)足夠多的房源再一一裝扮后出租，顯然今天一天全球60萬(wàn)間房源一定不是一間間人工找來(lái)的，那么很簡(jiǎn)單地會(huì)想到，一定要讓房東們?cè)谝欢ǖ囊?guī)則下，自己自助的方式來(lái)向平臺(tái)提供房子。這是挖掘隱性剛需非常重要的一步：讓各式各樣的房子自然生長(zhǎng)出來(lái)。按酒店業(yè)原來(lái)的一些標(biāo)準(zhǔn)看這太不靠譜了，房子千奇百怪每一間都不一樣，服務(wù)也不一樣，價(jià)格也不同，你讓住宿者如何挑選？殊不知這恰恰是Airbnb的生命力之所在，每一位Airbnb用戶總能找到自己對(duì)應(yīng)需要的住所。傳統(tǒng)酒店是把自己制定的住房產(chǎn)品提供出來(lái)，Airbnb的模式是不設(shè)定住房產(chǎn)品，放到平臺(tái)上去碰觸，喚起住戶的需求。

由于不設(shè)定（規(guī)模大到也無(wú)法設(shè)定了）出租房屋的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上是源于先前一個(gè)假設(shè)：我們并不知道每一位住宿者挑選某間房子的真正原因，但是一定有一個(gè)理由或者動(dòng)機(jī)，我們也無(wú)法去猜測(cè)這個(gè)動(dòng)機(jī)。那么我們?cè)诿恳婚g住房產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上就要充滿細(xì)節(jié)，因?yàn)槲覀儾恢滥膫€(gè)微小的細(xì)節(jié)會(huì)撥動(dòng)旅行者的心弦，我們也相信，細(xì)節(jié)足夠多，把隱性的需求觸發(fā)出來(lái)成為顯性剛需的概率就會(huì)增大。

回到探索這個(gè)概念，也只具備充滿細(xì)節(jié)的前提探索才有可能。在Airbnb上，越多的照片，越多的房東自我介紹，越多的評(píng)論互動(dòng)都是豐滿細(xì)節(jié)的辦法，這些細(xì)節(jié)都是房東們自由提供的。

細(xì)節(jié)是激活用戶想象力最直接的通道，與其說(shuō)用戶因?yàn)槟硲羧思铱蛷d有架鋼琴租這所房子，不如說(shuō)因?yàn)榭梢耘c音樂(lè)相處的想象買(mǎi)單更為恰當(dāng)。我們知道，搜索引擎是最沒(méi)有想象力的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)鍵詞，搜索引擎根本就無(wú)法使用，但是，當(dāng)一個(gè)人并沒(méi)有旅行計(jì)劃的時(shí)候，依然可以去Airbnb上全世界遛達(dá)，看各地的“當(dāng)?shù)厣睢保@就是細(xì)節(jié)帶來(lái)的價(jià)值。

細(xì)節(jié)還有一個(gè)好處，就是可以把非剛需人群轉(zhuǎn)化出來(lái)。比如我們不找工作的時(shí)候誰(shuí)會(huì)上招聘網(wǎng)站嗎？我想沒(méi)有人去上。但是換一種問(wèn)法，如果有一份與你目前一樣的工作，待遇更高，工作環(huán)境更好，離你家更近，同事關(guān)系更融洽，你考慮換嗎？那么相信90%以上的人會(huì)考慮，也就是說(shuō)，假設(shè)100萬(wàn)競(jìng)爭(zhēng)飽和的招聘市場(chǎng)后面藏著一個(gè)1000萬(wàn)的大市場(chǎng)，只是目前沒(méi)有一個(gè)招聘產(chǎn)品想出了用何種細(xì)節(jié)和方式去激活這個(gè)市場(chǎng)而已。

如果我們?cè)谠O(shè)計(jì)一款供需兩頭平臺(tái)化的產(chǎn)品，這兩點(diǎn)是必須的：第一要有UGC內(nèi)容的通道，盡量不要平臺(tái)去定義用戶需求的關(guān)鍵詞；第二是要充滿細(xì)節(jié)的觸角，觸發(fā)隱性的需求，培養(yǎng)擴(kuò)張有黏性用戶的池子。

PS題外話：在一個(gè)游戲視頻直播平臺(tái)上，昨天有17萬(wàn)人同時(shí)興致勃勃地花了5個(gè)小時(shí)看了一對(duì)農(nóng)村小情侶在水坑里抓鯽魚(yú)和吃晚飯。想一想，這17萬(wàn)人是怎么產(chǎn)生出來(lái)的？